聲網“跌下雲端”：業績變臉，故事難講_風聞

2月初，SpaceX、特斯拉創始人埃隆·馬斯克在Clubhouse上進行了一場直播，分享了對腦機接口公司Neuralink、遊戲驛站，以及去火星等熱門話題的看法。不曾想，在直播中收穫最大的是Clubhouse，直播後它就爆紅了。

其中一篇報道中提到，Clubhouse的實時音視頻服務商是聲網。儘管這個傳聞沒有得到聲網官方的證實，但它的股價還是在隨後大漲了40%。

“鋼鐵俠”帶貨後，Clubhouse的下載量暴漲，資本市場也從中看到了音頻市場的廣闊空間。Clubhouse爆紅後順利完成了B輪融資，估值飆升到10億美元，成為資本市場新寵。

聲網在資本市場上的表現，走出了和Clubhouse相似的軌跡。在外部條件的利好下，上市當天股價大漲了153%。

由此可見，聲網的高光其實和Clubhouse、音頻市場，以及疫情對互聯網行業的利好有關。如果沒有這些外部利好因素，在業務和財務上均存在問題的聲網，無法被資本市場另眼相待。

01 魔力消失

2020年6月28日，頭頂“全球實時互動雲服務第一股”的聲網Agora（以下簡稱聲網），掛牌納斯達克。上市當天，股價一度觸發熔斷機制，市值達到50.6億美元。

此後，聲網的市值突破百億美金的關口。然而，目前其市值不足50億美金。百億美金的巔峯和上市初期的暴漲，已經是過去式。

差距如此明顯的原因，在於聲網自身。上市近一年後，聲網不僅沒有解決此前就存在的問題，反而湧現出了新的問題。

5月25日，聲網發佈了截至2021年3月31日的第一季度財報。這份財報對聲網來説，最大的意義不在於業績實現了怎樣的增長，而在於當疫情造成的需求逐漸減退後，聲網的業績會出現什麼樣的變化。

在今年一季度，聲網的營收為4023萬美元，與去年同期的3560萬美元相比，增長了13％，與上個季度的3330萬美元相比，增長了21%，環比創下歷史新高。

在2020年一季度，也就是疫情大規模爆發造成線上音視頻需求飆升之時，聲網的營收增速高達166%。彼時營收暴漲主要是因為同期的視頻產品使用分鐘數增長了161.8%。

聲網在去年一季度還實現了扭虧為盈，淨利潤為298萬美元。而在此之前，聲網的盈利狀況一直堪憂。招股書顯示，其2018年有38萬美元的淨利潤，2019年由盈轉虧，虧損了618萬美元。

對比之下，足見疫情對聲網業績的拉昇力度之大。

從2020年第二季度到第四季度，聲網分別虧損了1.58億美元、292.5萬美元、618.2萬美元。今年一季度同比由盈轉虧，淨虧損達到1469.1萬美元。受此影響，聲網的股價在盤後下跌了2.53%，報40.39美元。

身處技術驅動的行業，聲網在研發上保持高投入，由此帶來的虧損在一定程度上是可以理解的。問題在於，何時能盈利。

從一季度的情況看，聲網成本的主要組成部分，研發費用和銷售營銷費用的增長幅度都遠超營收的增速，前者同比增加115.7%，後者為45.5%。這表明，至少在短期內，聲網的利潤表現都不會太好看。

在上市時，除了虧損問題外。過於依賴單一業務和頭部大客户，也是聲網被質疑的關鍵點。今年一季度，聲網在這兩方面依然有問題。

在上市時，聲網講了一個實時互動雲的故事，即通過雲端搭載在音視頻的實時互動場景，客户為此付費。

聲網是這麼説的，也是這麼做的。在2020年前三季度，雲服務業務為聲網貢獻了超99% 的營收。到了今年一季度，來自於此的營收依然佔了99%左右的比重。

客户方面，截至2021年3月31日，聲網全球註冊應用超30.6萬個，同比增長67%；活躍客户數量達2324個，同比增長98％。這助推了聲網營收的增長，但依賴頭部客户的情況沒有得到改觀。

招股書顯示，在2018年和2019年，前十大客户為聲網貢獻了50.8%、38.4%的營收。在2020年第一季度，排名第一的大客户貢獻了14%的營收，第二的客户貢獻了10%。

可以説明大客户對業績影響的例子是，在去年二季報的電話會議上，聲網曾表示由於部分線下教育機構客户在當季度流失，讓聲網的營收減少了14%左右，而在線教育行業盛產聲網的大客户。

盈利不穩定、業務單一、依賴大客户，這三點在上市近一年後，依然是聲網的“心病”。

02 難做“隱形冠軍”

1986年，赫爾曼·西蒙與哈佛商學院的西奧多·萊維特教授，在研究德國出口貿易獲得持續成功的經驗時，得出了一個一致的結論：德國出口貿易的成功不能簡單地歸功於德國的大公司，而應該歸因於德國眾多的中小公司，特別是那些在國際市場上處於領先地位的中小企業。“隱形冠軍”概念由此誕生。

赫爾曼·西蒙指出，“隱形冠軍”是在一個細分領域內精耕細作，在國際市場上佔據前三名份額，營業收入在50億歐元以下，社會知名度很低的中小企業。

以“全球實時互動雲服務第一股”自居的聲網，選擇的路線正是雲服務行業中的細分領域。

在去年二季度的財報電話會議上，聲網CEO趙斌這樣闡述聲網的商業模式：“我們可以將實時視頻參與體驗嵌入到任何應用中，讓實時互動無處不在。”

“實時互動”是聲網上市時給資本市場描繪的美好前景，也是它為自己劃定的發展路線。專注某個細分領域，在互聯網行業和雲計算行業中都不是第一次出現。比如在電商行業中做特賣生意的唯品會，奢侈品垂直平台寺庫，圖書平台噹噹，以及此前一直專注公有云的優刻得等。

不過，互聯網行業中的垂直企業，沒有和德國的“隱形冠軍”們相似的運氣。

不管是唯品會還是噹噹，確實都創造了輝煌的成績，但這已經是過去式。在互聯網行業，模式、技術、規模，是企業決勝的三大法寶。與綜合電商平台相比，垂直電商平台只有時間上的先發優勢，當阿里系、京東、甚至拼多多進入到它們所在的領域後，後者即使可以繼續生存，也無法重現往日的光彩。唯品會就是如此。

對聲網來説，專注音視頻互動技術，固然可以帶來術業有專攻的優勢 ，但當其他巨頭盯上這個領域後，它還是要面對和唯品會相似的困境。

在技術上來説，音視頻互動技術的特殊屬性，決定了聲網無法擁有足夠深的防禦壁壘。

一個新的團隊可以在短期內完成一個音視頻互動產品，但很難保證其兼容性、互動質量等，很容易面臨延遲、卡頓、雜音等問題。

對於聲網來説，它的核心優勢就是可以解決音頻質量問題。在其他的技術上，其他對手和聲網是站在同一起點上的。

一位前YY員工表示，當行業內普遍能做到99.99%的技術能力，聲網即便將RTC技術發展至99.999%的水平，仍然無法維持對競爭對手在視頻延遲、卡頓等技術上的代差優勢。此時，聲網的技術壁壘將面臨被瓦解的風險。

中信證券認為，聲網的競爭對手包括騰訊雲代表的公有云廠商、Tokbox代表的RTE廠商、Twilio代表的CPaaS廠商、ZOOM代表的視頻會議廠商、以及WebRTC代表的開源項目。

相比之下，聲網的優勢在於RTC領域的定製化解決能力、更少延遲和卡頓的技術能力、以及先發優勢下的客户規模優勢。

如果聲網在特定領域不存在技術優勢，就無法獲得更多的客户和營收，進而無法在研發上投入更多，形成惡性循環。惡性循環的直接後果是，聲網無法講通“隱形冠軍”的故事。

03 聲網難成Twilio

2008年成立，2009年拿到第一筆風投，2016年6月在紐交所掛牌上市，2019年1月市值破百億美金。截至5月22日，市值達到573億美金。

十年間，Twilio已經從只拿到25萬美元風投的初創公司，成長為市值過五百億美金的巨頭，締造了互聯網行業中的一段傳奇。

作為雲通訊服務商的鼻祖，Twilio的成功不僅讓資本市場看到了雲通訊服務行業的前景，也為後來者聲網樹立起了一個標杆。

然而，即便有Twilio的珠玉在前，聲網也很難再造傳奇，打造中國版Twilio。這不僅與二者不同的選擇有關，也與行業本身的特點有關。

與聲網相似，Twilio的利潤表現並不好。今年一季度的淨虧損高達2.07億美元，超過了市場預期的1.66億美元。即便是在2020年，它依然在虧損。這也從側面説明，聲網在短期內很難實現持續性的盈利。

同時，Twilio也存在依賴頭部大客户的問題。

2017年到2018年，Twilio的股價經歷了低谷期。原因是大客户Uber不再採用Twilio的服務，而根據招股書的信息顯示，Uber為Twilio貢獻了超過10%的營收。當它在2017一季度財報電話會上，表示Uber將不會和自己合作時，股價當天就下跌了近30%。

可見，虧損和依賴大客户是行業的共性問題。聲網與Twilio市值相差十餘倍的原因，並不在這些共性問題上。

儘管Twilio也存在問題，但它在發展過程中還是為聲網提供了很多值得借鑑的經驗，二者的區別就在於此。

Twilio和聲網出發點是相同的，都是通過成熟的API（應用程序接口），將傳統通訊植入App，用互聯網技術為通訊提供可以再上一層樓的階梯。具體的落地方式則由於彼此的環境不同而產生了差異。聲網選擇了互聯網行業的音頻領域，Twilio鑑於國外手機通話使用更頻繁的情況，選擇了通話+短信為切入點。

除此之外，Twilio還為聲網提供了另一項經驗，這項經驗也已經被聲網應用到了實際運作中，這就是通過收購來擴大業務規模。

2019年，Twilio斥資20億美金收購了為用户構建Email API的營銷平台SendGrid。藉助SendGrid，Twilio把業務範圍擴展到了Email領域，同時獲得了約8萬活躍用户。

這不是Twilio發起的第一起收購，但卻是最能體現其收購邏輯的案例。通過收購SendGrid，Twilio實現了業務覆蓋範圍和客户規模的雙重擴張。Twilio CEO Jeff 在電話會議上這樣評價此次收購的意義，“除了獲得新技術外，SendGrid所擁有的可觀客户規模也會讓兩者的結合變得更加強大”。

在今年1月，聲網全資收購了在線互動白板公司Netless。同時也表示，將於今年一季度完成對軟件服務提供商環信的收購。其內在邏輯和Twilio收購SendGrid是一樣的。

Twilio能提供的第三點經驗是：跳出“舒適圈”。Twilio和聲網，在出發時都選擇了互聯網行業。不同的是，後者至今仍在這個圈子內，而前者通過研發新技術進入了新的行業。

在2019年年報中，Twilio重點強調了Flex。它是Twilio在當年推出的面向呼叫中心的可編程平台，它的意義分為兩方面。

一方面讓Twilio擴大了業務規模。Jeff表示“在新冠爆發前，整個呼叫中心市場有1500萬個座席，其中17%目前在雲端。現在我們預計在2025年前，這個比例將提升到50%。”

另一方面，Twilio藉助Flex進入了需要呼叫服務的其他行業，如長期使用該服務的金融、政府等非互聯網行業。目前，Twilio已經拿下了渣打銀行、匹茲堡政府等客户。

也就是説，撐起Twilio超500億美金市值的，不止是雲服務市場的前景以及收購帶來的客户增長，還有不斷開發的新行業。而這都有效的幫助Twilio降低了過於依賴大客户的風險。

在這點上，聲網選擇的環信和Netless依然是圍繞互聯網行業展開服務的，而互聯網企業恰恰最容易自建雲服務的。

因此，外界把當年對Twilio的擔憂複製到聲網身上不無道理。在同樣依賴大客户且虧損的情況下，如果聲網還過於依賴單一行業，不僅無法複製Twilio的傳奇，風險也無疑比Twilio大得多。