旭輝瓴寓張愛華：做重資產要考慮退，更要有“做輕”的能力_風聞

旭輝瓴寓CEO張愛華

快還是慢？規模還是效益？估值還是盈利？不同的選擇決定了企業不同的發展方向。

旭輝瓴寓CEO張愛華從創業之初，就選擇了穩中求進，哪怕以錯失行業高光機會為代價，也要堅守底線，“做正確的事情”。

睿和智庫創始人韓瑋燁對話張愛華，前半個小時，後者變成了發問者，虛心請教前者“有哪些頭部企業的模式值得借鑑”。在韓總做分享時，張總認真傾聽，還不時做筆記。

她稱自己願意多聽不同聲音，接觸不同視角，以此觸發自己更多的思考。但是，“在各種聲音襲來時，需要保持自我的定力，這其實是自我修煉的過程。”

事實也是如此，當下，張愛華帶領的旭輝瓴寓正在修煉內功，欲在三年內上市。

01 以終為始做資管

在確定了三年上市目標後，旭輝瓴寓採取“輕重並行”的擴張方式。對於退出路徑，張愛華的思路很清楚，重的部分可以通過REITs做資產證券化，而輕資產運營部分也可獨立上市，類似於房企物業上市的邏輯。

睿 問

瓴寓作為開發商系的代表，優勢是什麼？

張愛華：瓴寓是具有開發商背景的一家企業，首先，經過20年，積累了較強的地產開發能力和建設能力。地產行業近幾年從土地紅利走向產品賦能，但還沒真正走到服務為王的時代。目前各企業都在以產品拓展市場，只有更專業的建設開發體系做支撐，才能構建出完整的產品。

第二，資本運作能力較強，積累了一批投資人。在大資管鏈條，融和退兩個環節上我們比酒店系、創業系企業有優勢。

第三，整合優勢較強。過去談租賃產品很侷限，只是一間房或者一棟樓，未來真正適合長期去做的產品是租賃社區。這就要求企業從拿地報批報建到產品建設開發再到大運營規劃，成本控制、供應鏈都要有優勢，而不僅限於某個細分領域，開發商系在這方面有天然的優勢。

一般租賃社區，都涵蓋公寓管理、物業管理、社區商業、教育配套等方面。比如，四點半學堂等。瓴寓就有教育配套、基金，各個業務模塊協同，整合能力較強，可以帶動綜合管理能力的提升。

第四，獨立市場化操作。和大部分地產公司不同，瓴寓不是地產的某一個業務模塊，定位是獨立的、市場化的資管公司。在進入公寓板塊時，也不是被動考慮，而是戰略性地進入。團隊有着自己清晰的目標，比如上市。這樣可以吸引行業合夥人共同賦能，地產不具備的，我們可以植入進來。

旭輝瓴寓總部辦公室

睿 問

從投融建管退的鏈條來分別看，瓴寓的資金來源是？

張愛華：瓴寓有很好的朋友圈，具有開放性、專業性，得到合作伙伴認可，也會有國際資本進入。在行業向機構化、專業化發展的當下，和誰合作，旭輝瓴寓也有自己的思考。發揮各自優勢，實現1＋1＞2的效能，才是合作的意義。

目前看，瓴寓的資本整合能力是有目共睹的。不管是2020年1月與GIC設立5.7億美金長租公寓投資平台，還是與平安不動產簽訂100億人民幣資產投資與管理平台，再到現在跟險資合作拿地等，在合作階段做到全鏈條靈活合作。

旭輝瓴寓&平安不動產長租公寓合作

睿 問

租賃社區拿地價格只有普通住宅用地的1/5左右，看似便宜，但實際算賬成本還是不低，收益很慢（關於這點，在之前的文章《七問租賃社區》有説明。）這點您怎麼看？

張愛華：首先這不是暴利的行業，而是具有長期穩定現金流的行業。戰略機遇的確在於政府提供的相對低成本的土地，但實際運營過程中，項目經過長期爬坡才能實現收益。

第二，投資人一定要有前瞻性的眼光，相對回報要求不那麼高，但需要高穩定性和低風險偏好，長期穩定的基金模型更適合。REITs是長期穩定收益的產品，以基礎設施REITs為例，有產權的年穩定回報率在4%～5%之間，但資產還有增值的空間。

在這個投資邏輯下，行業租金回報比較穩定，底層資產相對價格不高，租金可控，做成常規運營，可以達到5%回報。如果專業能力強，不管是產品端還是運營服務端，效率更高，成本則更低，回報率大於5%也是有可能的。

這就是好的資管人與普通的資管人最大的區別。

睿 問

瓴寓在營的規模，輕、中、重資產的比例分別是多少？未來更偏重哪種模式？

張愛華：數據每個月甚至每週都在實時變化，現在管理規模逾74,000間，開業28,000間左右。目前，租賃社區輕、中、重佔比分別為50%左右、20%左右、30%左右。

旭輝瓴寓已開項目資產類型佔比圖 來源：睿和智庫製圖

未來，中資產這一比例會越來越少，原因在於沒有增量。而以租賃社區為主的重資產則是未來瓴寓主要市場打法，原因在於：一是政策紅利，從供應端可以找到優質且價格合理的資產。二是聚焦用户端的需求。長租公寓客户平均居住週期8個月~10個月，不管分散式還是集中式公寓都以小空間為主，只侷限於“住”的概念，不適合長期居住。時間久了，客户還是會回到銷售型的商品房居住。

瓴寓是行業內最早提出“租賃社區”概念的企業，一直在不斷深耕。真正居住的概念不只是物理的居住場所，而是鏈接多元生活場景，並具有休閒、娛樂、辦公等豐富功能在內的適合長期居住的生態圈，甚至是一種生活方式。

瓴寓柚米社區

對標海外租賃社區，居住時長達到3年~5年，德國甚至更久。可見，在租賃社區運營邏輯上，國內企業要針對有限資源，學會聚焦，不斷給客户創造更大價值。

退是投的前提。重資產模式最重要的是資管，不僅僅是簡單持有。

——張愛華

睿 問

目前來看，租住不動產公募REITs上市還有待時日，您怎麼看退出的問題？

張愛華：重資產模式最重要的一點是資管，退出問題是迴避不了的，如果不解決退出問題，就很容易走到瓶頸期。不管投資人投資多少，5億還是30億，因為資產價格太貴，能做的事情還是很有限。

公募REITs只是退出的途徑之一，退是投的前提。如果產品品類沒有想好退，投資只能考慮機會型，而不是戰略型。企業如果有能力做輕，需要真正形成資管，而不是簡單持有。

睿 問

瓴寓的對標是美國EQR，目前來看瓴寓有多大差距？

張愛華：美國公寓市場非常成熟，EQR經歷過幾輪行業調整才走到現在，圍繞核心地段的核心資產，擁有8萬多間房源，REITs資產股權在20%~30%之間，目前是美國最大的公寓REITs資產管理人。

國內公寓行業還在調整期和摸索期。一家企業如果想要在行業內形成核心競爭力，不是短時間可以做到，至少需要10年左右。在不同的發展階段，要求企業側重不同的能力。

這一兩年，瓴寓已經進入跑通投融建管退模式的階段，不管是平台搭建，還是投資項目選擇，或是過程的建設管理直到退出的全鏈條，已經形成若干項目模型。可以説，2021年~2022年是瓴寓重要的發展期。

02 技術驅動業務，連通資管鏈條

瓴寓從一開始就在數據系統上投入巨大，因為要做到投資的精準決策，必須用技術驅動。和別家長租公寓的系統不同，瓴寓的系統不僅是賦能運營服務端，更重要的是支持投資決策。

睿 問

瓴寓提出成為雙腦驅動（人腦和人工智能）協同作戰，讓技術驅動業務，覆蓋大資管環節的公司。但是各個長租公寓公司都在打造系統，瓴寓的系統有何“硬核”？

張愛華：瓴寓和行業公司最大的區別是定位資產管理者，技術覆蓋運營端、用户端、商户端、財務端、管理端及系統公共服務端，而並非只是賦能運營服務端。

瓴寓的數據系統是核心中台，不僅支持投資決策，還要構建產品打造、定價、開源、節流四個維度的數據體系。從營銷體系看，通過精準數據分析客户行為，反推市場上哪些是高溢價高需求產品，哪些是低價值不好租的產品，促使我們做數字化產品設計，做好高性價比的產品匹配。

如何做好匹配？如何控制合理的空置率？收益管理很重要，低價租售顯然不是一個好狀態，在長達8個月的平均租住週期內無法合理提升價格，爬坡會變慢，增加時間成本（沉沒成本），減少收入。

我們系統會更多覆蓋在使資產管理產生更好回報的所有環節，切分點不一樣。

睿 問

瓴寓的系統和企業內部ERP系統有何區別？

張愛華：完全是兩個不同的概念，系統最初級的階段是ERP，即線下業務線上化。而瓴寓數據技術支撐的是決策，7萬多間房源的細化分析，人腦無法完成，系統可以輔助決策。未來，需要人工智能進行模型搭建，進行驗證，當準確率越來越高時，可以慢慢趨向自動決策。

迴歸商業邏輯，考慮冒險、守底線、控風險三者的平衡。

——張愛華

03 讓長租公寓行業迴歸本質

張愛華愛跑馬，性格中有冒險的一面，但她絕不會賭博式地冒險，這在她做職業選擇時體現得很明顯。

睿 問

兩年前睿和智庫採訪您的時候，您就提出：公寓運營必須迴歸本質。當時還是行業的高光階段，您基於什麼樣的判斷提出這樣的觀點？

張愛華：當時看不到真正讓行業健康發展的要素，底層邏輯不成立，才提出迴歸本質的觀點。最核心的問題是行業賺錢難，如果商業的本質不以盈利來支撐，我認為是不能持續的，本質上是有風險的。

只有創造價值，企業才有可能在競爭市場上獲勝，再帶來新的價值和利潤。

在這個邏輯下，包租模式並非完全走不通，但前提是基於合理的商業模型。包租模式本身是成立的，但當某個要素髮生改變，即不少企業在資本的驅動下，唯規模論，在供應端通過惡性競爭抬高底層資產價格，不能盈利，那麼，規模越大，虧損越大。

我當時有這樣的觀點，是迴歸到商業底層邏輯。不管是市場一片火熱，還是企業一路狂奔，如果行業不掙錢，高光時刻是不能持續的。

未來行業分工會越來越細，資管的鏈條很長，不一定要做全鏈條，只要在某一個或者某幾個鏈條上找到自己擅長的點，奠定自己的優勢，就可以成為細分領域很好的公司。在某幾點上具備優勢以後，去做長鏈條整合型公司的機會也會出現。

但總的來説，能夠活下去，守底線很重要，我情願先守底線，哪怕在守底線的過程中也許會失去機會，這樣我也認了。

睿 問

和前兩年相比，現在行業形勢是更好了還是更不好了？

張愛華：我認為是更好了。

第一，從供給端來看，有更便宜的資產和地。“十四五”明確加大租賃土地的供應，租賃土地價格是原先開發性土地的1/4~1/5這個區間，是適合作為租賃住房資產的。

第二，從税收端來看，租賃住房可以享受税收優惠，降税幅度甚至能到原來税收的1/3，大大降低支出。

第三，政策端，“十四五”強調要盡最大的努力給年輕人提供適合長期居住的產品，很多規範性文件出台，行業的規範性更有保障。

隨着政策和税收持續支持，行業會呈現健康、穩步、細分的狀態，發展空間很大。

結語

公寓行業規模化發展到第二個五年之時，頭部企業逐漸分野。旭輝瓴寓有了自己的上市時間表，也有了自己想深耕的租賃社區，接下來要做的，恐怕還是：無懼波動，深紮根、廣積糧。Good luck！