中國出海涼了?東南亞不同意_風聞
零态LT-零态LT官方账号-最独到的商业洞察2021-05-30 14:01
**作者 |**石盧磊
**編輯 |**林楓
**題圖 |**作者攝
**出品 |**零態LT(ID:LingTai_LT)
出海市場似乎已經過盡喧囂。
過去在印度、中東、北美等市場混得風生水起的中國出海大軍,受疫情以及地緣政治影響,不得不放慢腳步,並把目光轉向國內。騰訊、阿里、字節跳動…巨頭出海掘金夢也受到不同程度的狙擊,種種跡象顯示,中國出海似乎已經迎來“收官之戰”。中國出海的坦途遇到阻滯也早已經成為共識。
但事實真是如此嗎?
**“目前出海還處於初級階段。”深海資本創始合夥人石盧磊這樣告訴零態LT(ID:LingTai_LT),**在他看來,無論是出海資本規模、出海創業者或者基礎配套,疫情的到來雖然減緩或打亂了部分出海人的步伐,但也加速了一些領域的發展,比如線上集中交付。“從另一個側面來看,需要線下參與交付部分的商業會在疫情得到控制後迎來爆發。”
尤其是東南亞地區,體現得更為明顯。根據Google與貝恩諮詢、新加坡淡馬錫一項的研究,去年全球六大經濟體(中國、美國、日本、德國、印度及法國)因疫情新增互聯網用户達4000萬,按年增長3倍,令其用户佔比升至人口70%。其中,東南亞市場被認為是具有很大潛力的市場之一。
▲印尼街頭
據志象網報道,在疫情爆發期間,印尼電商平台Tokopedia的線上購物激增。Tokopedia是印度尼西亞最大的電商平台,月活躍用户超過9000萬,平台商户620萬。此前,Tokopedia獲得了阿里巴巴、紅杉資本印度和軟銀願景基金的投資。
而在2020年10月的新一輪融資中, 谷歌和淡馬錫對Tokopedia投下最新信任票。此外,在2020年,Facebook也在東南亞砸下自己的第一筆投資。
不止持有美元基金的國際巨頭,李嘉誠的VC也開始光臨東南亞,與李嘉誠關係緊密的維港投資創辦人周凱旋日前在接受《彭博》訪問時透露,新冠疫情驅使更多人使用互聯網,鑑於東南亞各國數字經濟的爆發式增長,維港投資將把東南亞市場作為投資重點,尤其是該區域內最大市場印度尼西亞。
出海似乎依然大有可為,東南亞正成為印度、北美之後新的出海熱土,或許正如石盧磊所説,出海還遠沒有迎來收官之戰。
作為深耕東南亞市場多年的出海投資人,石盧磊如何看待中國出海的未來前景?為什麼東南亞出海熱度不退?具備什麼特質的出海人才能在海外市場立足?
以下為石盧磊的分析和解讀:
01
為什麼東南亞依然大有可為
在未來在相當長一段時間內,出海都會是比較有價值的事情,無論是在價值創造還是在價值傳遞層面。如果是説哪個國家最有機會,我依然會很看好東南亞。
原因是什麼呢,從兩個維度來看,一個是看市場規模,另外看市場的相對穩定性。
首先,印度市場雖然規模比較誘人,但高歌猛進後大家也迴歸了理性,穩定性太弱;其次,歐美市場穩定性比較高,市場規模顯然空間比較有限。另外創業和資本的門檻都比較高;再次,無論從市場規模和市場的穩定性來看,顯然是非常性感的。
從《領英中國B2B品牌全球化營銷白皮書》數據可以發現,企業目標市場意願統計10個國家和區域,第一是中國大陸,第二就是東南亞。
從人口結構、演進路徑和優勢上來看一下為什麼是東南亞?
東南亞的平均年齡27歲、人口規模(印尼、菲律賓、越南、泰國、馬來西亞)約6億、人口密度(核心城市和首都經濟圈集中度極高,例如:雅加達1/5北京面積;馬尼拉1/25北京的面積;都承載了超過北京的人口數量。
更重要的是東南亞的商業演進路徑與中國特別相似,無論是互聯網化的相似性(跳躍PC端,直接進入移動互聯網時代),還是商業結構的相似(除了家族壟斷,其它都在跟隨中國模式),又或者是發展速度的相似(目前的大環境很像二十年前的中國,風險投資對於這些國家的滲透作用才剛剛開始)。
接下來我也一直在關注東南亞的機會,只是關注的重點有所遷移。以前可能更關注如何將中國的成功模式複製出去,而現在更關注結合生存結構與思維方式之間找差勢,比如價值點、機會點、切入口相關差勢。
▲泰國熙熙攘攘的大街
從過去出海投資,我也得到了一些啓發,當然,經驗和方法談不上,只能談一些粗淺的感受。
首先,作為投資人,在進行投資時,需要看宏觀政策、發展趨勢和經濟結構。只有把橫向縱向相結合,才能減少一些無謂的犧牲。
其次,一定要下沉到市場中,做充足的微觀調研和考察。宏觀上我們都知道有價值,但實際出手時完全不是那回事兒。比如:文化上的差異就會造就行為上的差異,行為上的差異就會導致結果上的差異。各個國家、地區的文化底藴、做事方式和決策習慣,一定要理解,否則吃大虧。
再次,凡是想做出海的,必須要學會在當地紮根。有些創業者和投資人以為只要運用好商業模式優勢就能在國內,用輕巧的方式把事情給幹了。我認為,這個根本行不通,且倒下的太多了。可能一開始,數據還行,但很難保持持續。
以我投的菲律賓項目愛思傳媒舉例子。
**首先,是認識到了東南亞的價值,看到了菲律賓這個被低估了的價值窪地。**無論是經濟增速、消費能力、人口結構還是在政治關係,團隊都做了詳盡分析。另外,對當地文化、人文歷史、華僑商會和本地家族都進行了充分了解,否則也不會在創業半年後有幾個爆發式增長。
更重要的是,團隊中除了兩名中國創始人外,其餘團隊成員全部為本地員工。這點體會特別深刻,無論在商務談判、地面推廣、業務對接等一系列活動中起到了非常關鍵的作用,也為我們提供了第一手的不折不扣、不帶任何“眼鏡”的反饋,這樣整個戰法、打法才能迅速有效實現落地。
02
出海成功的關鍵因素有哪些
最近有一個創始人跟我説:“現在跨境電商領域很火,10個投資人中有9個投資人,都在追這個風口,我也想去做跨境電商,您覺得可行嗎?”。
在我看來,跨境電商的火爆只是一種現象,只是一種已經呈現的生存結構。適不適合做跨境電商,不能只看現象。需要深度分析,為什麼現在這個階段的跨境電商這麼火?為什麼之前沒有火,為什麼不是兩年後才火?目前這個階段跨境電商主要存在形式有哪些?未來的發展趨勢是什麼?哪個地區、哪種形式的跨境電商目前還有機會?
只有把過程分析清楚後,才能看到過程背後的規律。從底層規律上來看,生存結構與思維方式之間存在一種遮蔽。當新的生存結構出現時,與舊的思維方式之間會產生一種差勢,能看到這種差勢的人就是打破遮蔽的人。能打破遮蔽並解決問題的人就能抓住商機,創造新的價值。
如果不知道現階段跨境電商與之前跨境電商的差勢是什麼?很難打破這種遮蔽。為什麼跨境電商如此風靡?底層的原因是什麼?
首先,隨着中國超級供應鏈的成熟和國潮品牌的崛起,中國品牌在全球的形象已經有了極大改善,供給端也有了強大優勢;
其次,中國互聯網模式在海外市場滲透,尤其是在印度和東南亞地區的滲透,為跨境電商帶來了巨大的價值窪地;
最後一點,也是最重要的一點,互聯網為這些地區所帶來的去中間化價值,將有望打掉這些國家傳統模式中的三個層級的批發商,從而創造新的價值。
▲菲律賓人羣,依然活躍在各個社交場所
當把這些分析完之後,就已經確定這是一個商機,但能不能做,還有一個非常重要的步驟。那就是在真正創造價值的關鍵環節,你能不能做到萬無一失。比如説,在去中間化的過程中,如果你沒有一支強大的線下團隊,就很難打掉三個層級的批發商,並在這些地區做好跨境電商。
在跨境電商火爆現象背後,即使你洞察到了商機的關鍵環節,但如果沒有與商機相匹配的能力,你還是很難成功。
在投資過程中,我也發現,對於創始人而言,比成功更重要的,是要找到並提出企業存在的致命問題,然後避開滅亡之路,那麼,剩下的就是生存之路。創始人要提出正確的問題,就要不斷提升認知力,而提升認知力最重要的抓手就是提升洞察力,所謂洞察力就是透過現象看本質的能力。創始人只有看到繁雜現象背後的本質,才能讓企業活得更久。
當然,出海投資也會對投資人提出一些要求:**基本功要紮實,最好是創過業的投資人,否則很難在過程中理解、幫助和賦能創始團隊;要有海外生活背景,對於文化、歷史和習慣等一系列差異化的東西能把握住。**如果沒有就要扎到市場中,不僅僅是創投圈的市場中,更重要的是生活圈的市場中;擁有長期價值投資理念和佈局能力的人。
在這一點上,高瓴資本的張磊老師,一直都是學習的榜樣。他曾經説過:“一個人的知識、能力和價值觀才是深藏於內心並真正屬於自己的‘三把火’。”
價值觀是選擇,能力是武器,而知識是子彈。而在這三個要素中,價值觀是那個起決定性因素的東西,在武器和子彈一定的情況下,你的選擇直接就決定了你是大俠還是大盜。每一個投資人都應該踐行張磊説的“價值投資不是數學或推理,不能紙上談兵,必須像社會學的田野調查一樣,理解真實的生產生活場景,才能真正掌握什麼樣的產品是消費者所需要的、什麼樣的服務真正有意義。”
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