正在進行的銀行SaaS浪潮，誰是主力？_風聞

​銀行的變革，既需要內能動力，更需要外部助力。

上世紀90年代初，金融老店花旗銀行遭遇到了史上最大危機。

危機來自於兩個方面，一是房地產信貸，二是發展中國家債券危機。雙重暴擊之下，花旗銀行瀕臨破產。千鈞一髮之際，花旗銀行憑藉零售業務持續提供穩健的現金流，最終成功度危，逃出生天。

經過三年的猥瑣發育，花旗銀行的股東回報重回危機前水平，隨後重拾高速增長。這個事件不僅讓花旗銀行記得了教訓，也給整個行業提了個醒——無論銀行體量有多大，零售業務作為基本盤，都不能丟。

這個結論在大約18年後再次驗證。在2008年席捲全球的金融危機中，零售業務收入佔比超50%的銀行，其平均利潤率是零售佔比低於50%的5倍左右。

得益於零售銀行獨特優勢，投資者對主營零售業務的銀行給出的估值，也總是高於綜合類銀行。

在當下的中國，GDP增速從兩位數穩定在7%，這個大背景下，對公存款規模及企業資金需求大幅下降，疊加市場波動加大，銀行投資業務成本控制難度驟升，零售業務重要性日益凸顯。

尤其是在2020年疫情爆發後，因疫情防控需求，企業停產、居民停工居家導致傳統銀行線下的渠道優勢消失，都影響到了原本穩定的現金流來源。

但另外一面，是中小微企業融資需求井噴——大多數傳統銀行進錢少了，出的錢反而大幅增加。銀行手裏的現金越來越少，尤其是中小規模銀行。

面對嗷嗷待哺的中小微企業，傳統銀行亟需快速恢復零售銀行業務，用來推動公司業務穩健發展，如何有效獲取零售銀行新客户，互聯網金融企業為傳統銀行提供瞭解決辦法。

但傳統銀行想要及時完成“大象轉身”，需要向專業的服務提供商借力，這直接推動SaaS服務商相關業務的營收大增，業內優質企業同時收穫良好口碑。

由於傳統銀行業2020年轉型需求大爆發，這正是專業公司有所作為之地。作為金融SaaS的專業服務商，兑吧（01753.HK）2020年的SaaS業務收入，同比增長了140%。同時還摘下了諸如零售銀行“數字化營銷創新獎”、浙江銀聯“2020年度最佳合作伙伴”這樣的行業獎項。

它是如何做到的？

01 SaaS，傳統銀行降本增效之路

微觀經濟學創始人亞當·斯密早在百年前就曾告訴世界：分工是提高勞動生產率的主要原因。這句話的通俗闡釋，就是專業的事情交給專業的人去做。

在社會分工愈發明顯的今天，服務性質合同的簽訂，多數因為甲方迫切需要，而乙方恰好專業。

2020年的傳統銀行需要快速獲客，SaaS服務提供商則專注於為客户搭建信息化所需要的所有網絡基礎設施及軟件、硬件運作平台，並負責所有前期的實施、後期的維護等一系列服務。

這使得目標客户無需購買軟硬件、建設機房、招聘IT人員，就能通過互聯網使用信息系統。這種服務具象模式，就是由SaaS服務提供商給客户一個軟件，這個軟件就是服務，即 Software-as-a-Service（軟件即服務）的縮寫。

SaaS服務提供商其實可以覆蓋各類傳統行業，包括但不限於餐飲酒旅、電商&零售、金融以及TO G端。又因為各行業所需要的SaaS服務產品差異化大，所以驅動SaaS服務行業垂直型產品的發展。兑吧選擇的靈玉，正是以銀行為代表的金融垂直行業。

在兑吧2020年的財報中，我們可以清楚地看到，公司的SaaS業務板塊，僅在上半年就簽約（包括續約，下同）銀行客户97家，較2019年同期的18家同比增長約439%，2020年下半年簽約106家，較2019年同期的47家同比增長約126%。

另外上述數據還表明，在2019年下半年，兑吧的銀行簽約客户已經環比增長超161%。

這帶來了一個問題：兑吧靠什麼贏得如何多的客户信賴？

回答這個問題的簡單方式是：兑吧為銀行提供的SaaS服務，可以幫助傳統銀行實現利益最大化。

傳統銀行大量倚仗的線下網點模式，過於依賴客户經理的經驗，人工成本較高。銀行採用SaaS服務，可以藉助大數據綜合分析找出潛在用户，向潛在客户展示其潛在需要的服務內容，從而有效降低銀行推行業務的人工依賴程度，提升工作效率。

重點是，銀行自始至終只需要通過互聯網獲取服務，並且可以根據實際需求，向廠商訂購所需要的軟件和服務，根據服務量或者使用時間付費。

換言之，銀行只需要租用基於互聯網的軟件，且租用的軟件可以分發到銀行旗下所有網點，方便各網點及時收到反饋，可以對經營活動進行高效管理。

這種模式不需要硬件投入，自然也避免了維持專業團隊帶來的人工成本提升，且用多少賣多少的付費模式，極大降低了銀行的運營成本，幫助銀行實現降本增效，尤其適合現金流不充足的中小規模銀行。

02.銀行為何需要SaaS賦能

降本增效雖然只是簡單的四個字，卻是每一家銀行都在爭取的目標，而真正能實現這個目標的，並不在多數。

如前所述，對於銀行而言，零售業務是基本盤。雖然零售銀行業務是指商業銀行運用現代經營理念，依託高科技手段，向個人，家庭和中小企業提供的綜合性，一體化的金融服務，包括存取款，貸款，結算，匯兑，投資理財等業務。

但現實操作中，傳統銀行主要以線下網點為主要服務平台，一旦遇到像疫情這類特殊事件，居民必須居家或者要保持社交距離時，線下網點的工作效率就大幅降低甚至無法營業。

同時，即使線下網點不可能被取代，但是伴隨移動互聯網的普及，用户正在逐步脱離對傳統物理網點的依賴。

根據2019年德勤數字銀行全球消費者調研，七成以上客户使用銀行網點的頻率每月不足1次，主要通過銀行網點和自動取款機辦理銀行業務的傳統派在中國僅存五分之一。

所以傳統銀行需要從以往的“等客上門”，向主動獲取客户轉變。這也是傳統銀行亟需SaaS賦能的重要原因。

在移動互聯網時代，想做到主動獲取客户，就需要知道誰是潛在用户，能為潛在用户提供什麼服務，最後是通過什麼形式讓潛在用户知道，銀行可以為其提供需要的服務。

由於移動互聯網已經深度覆蓋居民的所有生活場景，所以每天會產生大量極度碎片化的數據。銀行想要主動獲取用户，就要從這些繁雜的數據中篩選出符合其業務模式的潛在用户。

這個階段，SaaS服務產業鏈的上游雲計算提供商，可以憑藉大數據分析能力，迅速為銀行提供潛在客户名單。

得到潛在客户名單後，處於產業鏈中游的SaaS產品研發企業就可以根據這個名單針對性輸出定製化內容。這個階段可以大幅提升客户的用户粘度，並有可能進一步通過私域營銷產生裂變增長，從而提升客户的業績。

這對於精耕於SaaS業務的兑吧而言，顯然是早已考慮到的問題，公司除保有SaaS業務板塊的同時，還重點佈局了交互式效果廣告業務，可以幫助購買SaaS服務的銀行提供針對性廣告投放，真正實現行業垂直佈局。2020年，兑吧全年實現互聯網廣告收入9.9億元，2020年下半年廣告營收顯著回升。

對於銀行而言，兑吧可以為銀行提供靈活便捷的產品與服務方案，幫助銀行具備多渠道一體化的能力，用更自然的方式引導客户關注並達成金融服務協議。

回顧2018-2020年整個金融雲市場，市場規模從158億元增長至315億元，年均複合增長率高達25.86%。SaaS模式憑藉其便捷高效的特點，佔比超三成。2021年國內整個金融雲市場規模保守估計將達到近400億元，僅SaaS模式就有望達到130億元。

按照全球金融雲市場銀行客户佔比81%，證券和保險公司，市場份額分別為9%和8%。據此估算，2021年使用SaaS模式的客户中，銀行業規模有望超105億元，證券和保險業分別是11億元和10億元。

以兑吧2021年一季度來看，公司新籤/續約合約數量從去年同期156份提升為207份，其中銀行類合約64份，佔比為30.92%；對應合約總額從去年同期1890萬元提升至2960萬元，其中與銀行類客户所籤合約總額為人民幣1140萬元，佔比僅為38.51%，這一比例距離全球金融金融雲市場銀行客户佔比81%仍有一定差距，這給兑吧未來業績增長留下充足空間。

03 直播SaaS服務，兑吧的新武器

通過兑吧為銀行獲取潛在客户，這在相當程度上解放了銀行——只需要為其提供具有針對性的服務，讓銀行更專注與服務本身。

這無疑可以迅速拉近銀行與客户之間的距離，更容易地促成業務達成。

其實回顧傳統銀行業既往發展歷程，傳統銀行完成數字化轉型之前，和互聯網金融企業最大的區別就是前者與客户的互動頻率極低，難以及時跟進客户愈發碎片化的需求。

互聯網金融企業則可以實現從專業的金融服務，到對客户生活、情感等方面的全覆蓋。比如京東等藉助APP平台，以“頂樑柱”等話術吸引其此前積累的大量活躍用户關注其平台內的人壽險，推動其自身業績增長。

顯然，傳統銀行不瞭解互聯網思維的打法，依靠摸着石頭過河式的重新摸索，自建一套有效的營銷模式再到應用，其中漫長的週期，在競爭愈發激烈的業態中，顯然意味着對資源的浪費。

但是藉助兑吧的SaaS業務，可以迅速獲得運營經驗，借力於外掛式的助推，還可以幫助銀行在一些新業務模式中，匹配到合適的增長方式。

比如疫情期間興起的直播帶貨模式，對於金融企業而言，這同樣是一種可行的獲客手段，但因為銀行及保險等行業的產品週轉週期較長，且主要依賴銷售人員指導客户作出決策，所以，傳統的電子商務直播並不適用於此。

自2020年4月起，兑吧開始為金融行業的客户，提供一套完整的專業生產直播內容規劃及直播支持產品。

在其直播SaaS服務中，兑吧通過對客户的銷售人員進行培訓及激勵機制形成足夠的潛在用户；在直播過程中，則通過產品交互設計與專業主持人合作以提高用户參與度。

通過以上流程，觀看的用户參與了提問、測試、預訂及獲得獎勵以及其他互動，從而留下準確的用户線索。等到直播結束後，通過數字運營工具，兑吧金融客户的銷售人員可更有效地跟進及轉換直播帶來的用户線索。

憑藉簡單有效的直播SaaS服務，截至2020年底，兑吧已經有35名付費客户使用直播SaaS服務。伴隨公司SaaS服務持續穩健發展，兑吧的直播SaaS業務有可能形成客户主動尋求合作，為兑吧產品的核心賦能，讓直播成為兑吧客户不可或缺的手段。想到直播，就聯想到兑吧。顯然是這一業務未來的彈性空間。

近十年來，由於銀行業傳統金融的痕跡仍然存在，實際上導致，在市場需求和自身服務供給能力的兩軌，其實不能並行，也就是市場上隨機與快速的趨勢變化，掣肘了銀行業務的壯大。

也正因如此，對於業務效率的改善，把泰山之重的任務由銀行自身完成，是勉為其難的。銀行的內生力量是有限的，其中充滿了阻力。但市場不會等人，在自力更生的同時，銀行業的轉型還有另外一條路：在廣袤的技術市場內，尋找到專業能力的供應商，讓技術成為修繕商業模式的外部助力。

新老並用，內外發力，這是傳統銀行業務不再依靠傳統方式的關鍵。