福佑卡車赴美IPO，貨運版“滴滴”底氣何在？_風聞

文 / 韓宇

出品 / 節點財經

在“人載”網約車行業經過硝煙瀰漫的幾年，剛剛排定座次有序運轉後，“貨載”網約車於悄無聲息間浮出水面走入人們的視線。

近日，福佑卡車向美國SEC遞交招股書，邁出上市第一步。兩週後，其主要競爭對手滿幫集團也正式吹響了登陸納斯達克的號角。一個價值6千億元（人民幣）市場規模的運輸細分市場越發清晰的呈現在人們眼前。

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全方位介入

貨運版“滴滴”

從近些年的商業發展大勢來看，買賣雙方之間的主要矛盾已經由供需數量不平衡向供需信息不聚攏轉移。錯綜複雜的深邃小巷既擋住了酒香，又遮蔽了客眼。因此，打通信息壁壘，為至少一個行業內供需雙方牽條紅線的媒介平台，成了近幾年來最為火爆的商業模式。

福佑卡車便是如此。雖然身處貨運行業，但福佑卡車並不親自參與貨物運輸，而是成為承運人與託運人之間的總調度，通過為雙方提供信息對稱的平台獲得收益。

與簡單的“草台搭建”不同，福佑卡車追求極致化管理和深入參與。根據CIC統計顯示，福佑卡車是國內最大的科技驅動道路運輸平台，在招股書中公司自稱得益於強大的數據分析、科技底藴及運營力，公司已經在貨運各環節實現了數字化，在幫助託運人和承運者達到了增效降本目的同時，實現公司快速成長。

截至2021年第1季度，公司完成貨運任務320萬單，為1.1萬託運人及58.1萬承運者搭建橋樑，地域之廣覆蓋了整個中國。儘管受到新冠疫情影響，公司2020年收入依然達到36億元，較2019年上漲5.2%；2021年1季度 11.83億元的營業收入更是較上年同期的6.71億元上浮了76.1%之巨。

可見，福佑卡車想要向資本市場展示出一個引領細分行業變革的科技創新者形象，用新觀念賦能傳統模式，暗示轉型後將會迸發出的新能量，這樣的信號對於公司估值的提升大有裨益。

根據公司目前的內部持股結構可以看見，個人持股部分除了創始人單丹丹持12.85%份額外，唯一單獨獲得了股票的高管是企業的技術合夥人陳冠嶺，據悉陳冠嶺是馬薩諸州大學計算機系的終身教授，研究方向恰是提升用户體現與工作效率的新型智能技術。可見科技核心在福佑卡車內部的重要地位。

然而有悖於常識的是，公司近一年一期的研發費用支出量比均處於較低水平。2020年公司研發金額6653.3萬元，甚至不及上年的7550.2萬元，佔收入比從2.2%下降至1.9%，2021年1季度，研發支出在收入大幅上漲的情況下原地踏步，佔收入比更是從2.6%以近乎腰斬的方式下降到1.4%。

值得注意的是，各期研發費用中還包含了一部分給科技人員的股份支付損益變動數，2019年至2021年1季度的金額為人民幣1753.6萬、342.6萬、59.7萬，也就是説近兩年剔除股份支付影響，真金白銀投入到研發上的支出額至多分別為人民幣5796.6萬、6310.7萬及1649.4萬元。

數據來源：福佑卡車公告

更為罕見的是，一家科技為本的公司，研發支出幅度竟還不及銷售費用和行政管理費用支出。雖然募資金額還沒有最終確定，但在募資用途分配上可以看到，除了50%資金用於發展SEM業務外，留給研發的資金佔比達30%之多。

從企業近幾期在研發投入上的表現來看，屬實有些奇怪。針對研發費用與收入變動差距過大的問題，我們向福佑卡車詢問原因，截至發稿前暫未獲官方回覆。

當然，研發只是企業經營體系中的一個環節，福佑卡車確實也不乏可圈可點的表現，而這也是公司能夠吸引到資本金主的重要原因。京東、盈信資本、君聯資本紛紛參與其中，分別拿到了6.3%、7.3%、9.4%的股份。

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6660億量級市場競爭激烈

中國的貨運行業潛力無限，根據CIC數據統計，科技運輸平台的市場總額將會在接下來的5年時間裏以57.9%的高複合增長率達到人民幣6660億的水平。

行業內部目前細分成了同城貨運及異地貨運兩大類。同城貨運頭部公司以貨拉拉和滴滴貨運為代表，而異地方面則是滿幫集團、福佑卡車交替領先。

滿幫集團與福佑卡車的競爭，好似刀與劍的對決，雖然身處同一競技場，但所用的套路完全不同。

滿幫集團更注重平台屬性，為供需雙方提供接頭機會，由雙方自行商議細節與價格，平台公司向託運人收取託運費、向司機收取佣金作為主要收入項目。

過去兩年，滿幫集團收入分別為人民幣24.73億及25.81億，在2020年公司完成運輸訂單7170萬筆，總交易額1738億元。2020年1季度，滿幫共完成運輸訂單2210萬比，較上年同期增長170.2%，營收同比增長97.7%，達到人民幣8.67億水平。

圖片來源：滿幫集團招股書

根據滿幫集團招股書介紹目前託運人月活達到130萬，較上年增長42.2%，2019年至2021年1季度付費會員人數分別為34.8萬、50.7萬以及51.4萬。

會員制的模式增加了滿幫客户黏性，給予供需雙方更大的自主談判權則有利於供方通過低價方式獲得需方青睞，促使交易達成。這是滿幫在業務量上勝過福佑的原因，但也導致其收入規模不如福佑的問題。

另一端的福佑則更偏向於管家角色，用自家算法幫助供需雙方規劃線路時間乃至價格。2020年公司的及時送到率達到95.2%，事故率壓縮至0.02%，這樣的效率無疑給使用者更為舒適的體驗，也給了福佑更高的服務提供定價權。

可在行業發展初期的環境中，使用者還是更受價格低廉的吸引。福佑敏感的發覺了這一特點，所以在增長戰略的描述中，讓利於託、承雙方、擴大使用者基數、拓寬業務邊界、推動研發進展等要點被清晰明確的標註在了招股説明書上。

在這些戰略中，對於託、承心意的爭奪其實早已融入福佑的實際行動，而這也是福佑虧損的癥結所在。

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平台類企業奇觀：

利潤微虧，毛利極低

福佑近兩年一期一直處於虧損狀態。2019年到2021年第1季度，公司淨虧損額分別為人民幣2.33億、1.15億及0.55億，唯一值得福佑擁躉欣慰的一點是，虧損缺口整體看來不斷縮窄，而且與一般為了搶佔市場瘋狂燒錢的公司不同，福佑的虧損金額不大，可見市場競爭雖然十分激烈，但遠沒有前輩行業們的血腥殘酷。

但是，一反服務類公司高毛利高費用的常態，福佑卡車毛利低到讓一部分製造業都自愧不如的地步，同時在費用上則十分節省，令人不解。

近兩年一期公司毛利率分別為-0.3%、3%、1.5%、而期間費用及研發費用佔收入比重合計不過分別為9.1%、8.2%、8.4%。

數據來源：福佑卡車公告

一般而言，處於增長階段的企業由於需要開展大量市場拓展活動，不可避免的產生許多銷售費用，從某種程度而言，銷售費用與客户增長、收入增加應呈現同方向變動。只有當企業發展到一定階段，市場變得成熟時，飛速增長的銷售費用才會縮減到一定比例，成為較為穩定的客户關係維護支出。

福佑卡車的銷售費用發生情況竟然很符合成熟期公司的標誌，近兩年一期佔收入比重為穩定的2.7%、2.7%、3.1%，很難想象這是一個增長期公司的數據模式。

而毛利率過低通常預示着產品不受市場待見，企業為了維持運營週轉不得不低價甚至賠本銷售，這往往傳遞重大利空信號，在這種科技導向公司更是極為罕見。那麼福佑現象背後的本質到底是什麼呢？

通過成本構成，我們可以找到答案。根據招股書解釋，營業成本構成中，包含了支付給貨車承運人的報酬、需要繳納的保險費、雲服務成本以及其他成本。其中支付承運人的報酬佔據了絕對比重。

正如上文提及的發展策略，拉攏承、託運人是福佑未來工作重點之一。在福佑的交易平台中，運輸費用由系統自動決定並收取，福佑屬於發包商性質，收到託運人運費後，再按照與承運人協商的條件支付報酬，這便構成了營業成本的主要部分。而想要打好與運輸者關係，讓利於他人提高自身成本便成了必要手段，這也就是其毛利率“低到可憐”的原因。

另外通過之前介紹可以發現的一點是，福佑客户的集中程度極高，以京東、德邦等物流大廠為主。同樣在近兩年一期的時段中，排名前30的關鍵客户貢獻收入比分別為96.4%、90.7%和81.8%。

有了穩定且實力強大的客户一方面可以讓福佑在一段時間內獲得充沛的業務源，不用為收入開荒而奔走，另一方面過於強勢的合作者會給企業帶來較大的風險。

想要保證合作關係穩定必然要給對方開出更優渥的消費條件，這樣的優惠往往體現在價格和賬期兩個方面。近三個會計時點，福佑應收賬款分別為人民幣1.84億、2.64億及2.87億，既要保證做到對承運人報酬的實時支付，又要忍受強勢客户的“卡脖子”結算，難怪企業要融資開展SEM—中小型託運人業務。

福佑將700公里以內的託運距離劃分到中小託運業務的行列，自2020年7月正式啓動以來，已經取得了不錯的進展，不斷下降的關鍵客户收入佔比即是證明。在與中小託運人的對接中，福佑可以一改以往弱勢地位，先收款再服務，加快現金迴流。截至2021年1季末，企業已經為超過1萬位SEM託運人提供了服務。

但想要繼續推動SEM發展任重道遠，與關鍵客户的區別在於，SEM的利潤增長更依靠量的累積，這對於福佑的客户拓展能力是一個全新的考驗。

不過，如果福佑能做到穩定關鍵客户、發展中小客户兩不誤的話，未來的前景還是十分可觀的。成功上市，是企業實現蜕變的關鍵。

你看好福佑卡車的上市前景嗎？

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