AI與雲這門To B生意，是時候“娘化”一下了_風聞
脑极体-脑极体官方账号-从技术协同到产业革命，从智能密钥到已知尽头2021-06-13 07:02
關注消費者市場的朋友可能會發現，如今科技產品基本“全員娘化”。
娘化，原本指的是ACGN（動畫、漫畫、遊戲、小説）界對各種角色甚至是非生命體的女性化塑造。有趣的是，最早的“娘化”就是因AI而出現的。1995年，一位日本中學生製作了一款具有假想人格的桌面AI秘書程序“春菜”。
如今，被娘化的科技產品越來越多了，擬人化的AI形象“人工智障”小愛，微軟Windows系統的“温妻娘”，各個手機廠商打造的二次元虛擬形象等等，榮耀曾推出的語音助手YOYO曾被消費者戲稱為“買手機送老婆”。
既然女性角色可以有效拉近品牌主與C端消費者的距離，這就使我腦洞大開，越來越注重消費與用户溝通的AI與雲市場，能不能靠“娘化”來拉開競爭差距呢？
從交易到交付的2B生意
2B為什麼要向2C市場學習“娘化”？要回答這個問題，先得了解一下AI和雲計算市場的基本商業模式。
以往，算法公司需要在某個小領域打造核心技術與突破性算法，再尋找市場關注並盈利，也被業內人士稱作“拿着錘子找釘子”，這就導致前期盈利模式模糊、回報週期長，許多知名AI實驗室都或多或少存在商業化難的問題。
而如今千行萬業的智能化轉型需求，則讓AI算法公司有了新的發展方式，比如針對某個定製化場景、個性化業務需求來開發相應的算法並獲得回報。
這些變化也讓AI與雲這門To B生意的核心變成了：
一，要“為釘子造錘子”，根據潛在客户的實際需求和痛點來設計和開發產品；
二，不再是“一錘子買賣”，交易頻次提升、購買邏輯從買斷到按需消費，從交易變為交付，服務週期延長，也要求雲服務商不斷升級產品與服務以應對動態競爭。
以用户為中心，訂閲式消費為主流，要求AI和雲巨頭們也要開始用全新的銷售邏輯拿下B端用户的心。哎，是不是就有C端內味兒了？我已經迫不及待想看幾家AI和雲巨頭“打起來”了！
可以不萌但要夠“娘”：先行一步的甜頭
既然2B的生意也要開始“帶貨”，那麼在C端屢試不爽的“娘化”策略，真的不考慮一下嗎？
這裏所説的“娘化”，並不是單純指為某個B端品牌、產品或技術打造一個萌萌噠虛擬形象，而是一種靈活運用女性特質的To C玩法，來經營To B業務。
解決方案提供商Xactly在2019年的一項研究報告也説明，有86%的女性銷售人員獲得了客户的預算額度，而男性僅有78%。
已經有不少To B型科技公司的實踐證明，女性更有可能推動銷售週期進入下一階段，本意不是為了讓女性來為單調乏味的技術名詞和項目來刺激眼球，而是發揮更多女性專屬特質，以推動B端業務的良性長效增長。而這，正是AI與雲市場應該增加更多女性色彩的原因。
客户成功VS增長黑客：硬科技的兩種力量
具體來説，女性與To B市場的一致性，體現在三個方面：
一是提供額外價值。
數字化趨勢下，企業客户的決策者能夠自主獲取到許多信息，搜索引擎、資訊平台等數字工具等在營銷活動中的重要性減退，決策者希望銷售人員能夠提供超越數字工具之外的價值，從介紹為主進階到解決問題。比如説也客户協作和定製解決方案的能力，傾聽和明確用户需求的交流能力。這些專注於滿足客户需求的能力比説服能力更重要，發揮了女性的長處。
如前所説，當AI與雲面向更多行業提供長週期的複雜服務時，也決定了會有更多情緒化和複雜的決策。價值也不再是初始銷售，而是隨着時間的推移持續購買和擴大購買。此時，女性擅長的能力——連接、協作和尋求解決方案——對於推進項目來説尤為重要。
相比“增長黑客”這樣咄咄逼人的競爭性出擊，顯然，“客户成功”是AI與雲計算項目落地過程中的合理預期。
而LinkedIn在《語言問題報告》中發現，“以顧客為中心”和“成功”等性別中立的語言對女性工作者更具吸引力。而“意志堅強”“自信”等語言，男性和女性員工的反應則同樣積極。截至2020年4月，甲骨文和Salesforce等一些大型科技公司的全球客户成功團隊（CSM）都是由女性領導的，以幫助客户實現持續價值來提升忠誠度。
而另一個讓女性角色越來越重要的契機，則是遠程銷售的轉變。
疫情危機後，銷售人員的出行機會減少，更多地依賴視頻和其他線上通信渠道，可以平衡職業與家庭的需求，這也增強了女性的力量。
在To C的互聯網軟件江湖中，程序員扮演女性用户來維持應用活躍度的例子屢見不鮮，“全員娘化”的到來更加説明與用户溝通、共情能力的重要性。
未來，以定製化、全場景、消費式、解決方案輸出的新商業模式下，女性將不再是被動觀賞的景觀，正在成為AI與雲市場中不可或缺的一股力量。