時代天使：一副牙套的數字化革命_風聞
阿尔法工场-阿尔法工场研究院官方账号-中国上市公司研究平台2021-06-16 18:01
來源 |《財經》新媒體
文 | 舒娟 編輯 | 潘西
備受業界關注的“隱形正畸第一股”時代天使，終於在堅守了18年之後走入公眾視野。6月16日，時代天使（06699.HK）正式在港交所上市，首日開盤價格高達400元/股，較發行價格漲131.21%。此次全球公開發售總計1682.96萬股，價格區間為每股147港元至每股173港元,募資金額約為25.14億至29.1億港元，近三百億的市值引發了資本市場的關注。
這個被比喻成牙科行業“茅台”的公司十年前並不被資本所關注，那時的資本更看重大醫療、大健康產業。口腔行業作為醫療的細分領域，因為市場很窄且散亂，以及培育時間長等因素，幾乎很難被資本青睞。而一副小小的透明牙套作為口腔領域的細分產品，更是難與突飛猛進的數字化聯繫在一起。
然而這種局面隨着時代天使的上市將被打破，資本開始關注到這一細分賽道的機會和前景。源源不斷的資金注入將一改行業散亂、傳統的發展模式，資本、人才的進入以及技術的提升，使牙科產業迅速升級。除了行業本身的變化外，與之相關的領域也開始關注這一賽道，整個產業鏈上游的數字化進程開始提速。
時代天使上市引發資本市場關注的是其超百億的市值及其廣闊的發展前景，然而沒有人知道這家公司在“一鳴驚人”的背後經過了18年的蜇伏。2009年時代天使幾乎在“彈絕糧盡”時，遇到奧博資本亞洲前總經理王健，當時他剛剛從國外回來，正在尋找與民生有關的行業投資。
機緣巧合，王健認識了時代天使CEO李華敏。與創業者初次接觸不超過一個半小時的他怎麼也沒有想到，與李華敏的見面幾乎用了一整天的時間，在其22年的投資生涯中極為罕見。
除了李華敏對行業的執着之外，更讓他感動的是在不及100平方米的辦公室內，時代天使的28個員工充滿了積極向上的精神，“一個子彈都快打光，還在戰鬥的團隊”，讓他看到了希望。李華敏把每一分錢都會用在真正該用的地方，這種在艱苦的環境中把員工團結在一起的創業者品質，徹底感動了他。
在王健看來，背水一戰的勇士只需要彈藥（錢）就行，而他能夠提供的就是這些彈藥。王健迅速給李華敏投了600萬美金，時代天使度過了人生最為艱難的時刻。
即使拿到了資金，隱形正畸行業的發展遠沒有想象的迅速。原因是當時國內幾乎沒有企業在做這個領域，那時隱適美還未進入中國市場，國人對於隱形正畸瞭解程度有限，擺在時代天使面前的難題仍然很多。
過去由於牙醫在牙齒矯正上習慣了“鋼絲”牙套，對於隱形矯正器並不熟悉，如何生產出個性化的產品成為時代天使面臨的第一道難題，他們認為不把產品的數字化做好，根本就沒有用户。
在沒有經驗可借鑑的前提下，面對中國不同能力的醫生該如何賦能？於是時代天使建立了SARS平台，與醫生進行交互，並且建立了個性化的3D打印技術，這是數字化的基礎設施；然而擁有基礎的數字化還遠遠不夠，因為醫生也有“千人千面”，時代天使看似是提供的一個產品，實際提供的是解決方案，而這些解決方案是基於醫生的能力來進行的個性化定製，由此來決定最終的矯治結果。
據不完全統計，目前中國有27萬的口腔醫生，真正專業的醫生有6000名，而去年做矯正的患者在全國有288萬人。那麼288萬人如何找到專業的醫生來做矯正？對於時代天使來説，需要根據牙醫的能力以及其對隱形矯正的數字化理解對其賦能。
然而面對醫生並不能只靠銷售，而是需要通過數字化分析醫生的成長規則，千人千面地給予其不同時間、不同階段的賦能，這種能力並不是產品能力，還包括培訓、市場支持、醫學方案，如何把關病例的支持等等。
數據顯示，時代天使服務的牙科醫生數量由2018年的約11,500位增至2019年的約15,800位，並進一步增至2020年的約 19,900位。達成案例由2018年的約77,700例增至2019年的約120,100例，並進一步增至2020年的約137,600例。
相對第一階段的產品數字化和第二階段的技術服務數字化，第三個階段的數字化對於時代天使來説則是圍繞生態產業進行，而這也是產業升級的關鍵。
由於擁有近70萬口腔大數據，時代天使下一步的賦能不再侷限於醫生，而是讓更多消費者知道隱形矯正器產品，通過醫生遠程會診，實現生態的鏈接，甚至各個科研院校的鏈接，最終帶來的是對傳統模式的改變。
02 破解難題，從標準化到個性化創新
已經把傳統正畸產品上升到數字化程的時代天使，仍然面臨着技術不斷升級的挑戰。從其上市的募資可以看出，香港公開發售為1,683,000股，公開發售部分佔全球發售股份約10%，募資金額約為25.14億至29.1億港元。
這些募資的用途約39 .9%用於為無錫市創美基地的建設提供資金；約18 .3%用於提升公司的研發能力以及為內部和合作研發項目提供資金；約10 .8%用於開發靈活及可擴展的智能信息技術系統以精簡及全面數字化公司運營的所有方面，並部署數據中間平台等。從募資用途不難看出，時代天使大部分資金仍用於研發。
那麼走在數字化前沿的時代天使為什麼會把大部分資金用於研發？據瞭解，隱形矯正是一個醫學規則加軟件不斷迭代的提升過程，大量投入研發的目的就是要把規則軟件化。目前時代天使投入研發的費用是每年銷售額收入的10-20%。
不容忽視的是，口腔行業在沒有隱形矯正器出來之前更像是一個農業社會，靠是醫生的匠人精神，醫生憑藉經驗給患者治療。而通過時代天使推出的隱形矯正器，使行業可以進行規模化、數字化生產，進入了牙齒矯正的工業化時代，背後依靠的是醫學能力把軟件批量化生產方案，這些產品替代了醫生手工鋼絲，而生物力學讓牙齒的移動可以數據化。從而完成了個性化產品的規模化生產，實現了產品的標準化。
然而標準化的產品仍不能解決千人千面醫生的痛點，因為中國大部分隱形矯正患者的病例都比較複雜，約有50%的人需要拔牙，而拔牙意味着矯正是一個複雜的移動。因此如何幫助醫生使用隱形矯正工具來控制好病例，需要大數據積累。
因此在把醫學規則軟件化的過程中，數據庫將使每步治療變得更清晰。具體來看就是，通過階段性地幫助醫生，使治療過程可控，這個過程中時代天使會要求醫生將治療數據進行提交，分步發貨。比如一個病例需要50步，每做10步都需要到診所複診，醫生將矯正的效果發到時代天使，幫助醫生控制過程中的精準度。
這個過程僅靠技術仍然解決不了核心問題，還需醫學技術服務。時代天使從最初建立就明白，面對的醫生很多是非專業的正畸醫生，如果服務好牙醫，必須有醫學的基因，才能讓技術的門檻真正降低提升效率，因此時代天使建立了醫生團隊。
正是由於中國隱形矯正的複雜性，時代天使在建立了醫生團隊的基礎上，與國內最權威的八大院校頂級專家合作，這些專家每年都要冶療幾百例複雜病例，他們對臨牀的感知可以幫助時代天使進行創新。據瞭解，時代天使與四川大學華西口腔醫學院建立“時代天使數字化口腔教學實驗室”,培養數字化口腔人才；與上海交通大學附屬第九人民醫院建立“口腔生物力學與人工智能研究產業轉化示範基地”。
加碼科研使時代天使面臨的問題得以破解，然而千人千面醫生背後是萬人萬面的患者，那麼個性化的產品在實現標準化的同時仍需要創新。尤其對於很多專業的醫生來説，如何在不同患者身上發揮其醫學能力，對時代天使的產品提出了創新要求。
據瞭解，時代天使在標配產品上，又創新性地增加了一個類似小口子的“小窗”天使扣，醫生可以通過這個天使扣“小窗”自由的在牙套不同的位置添加牽引，從而解決了產品從標準化到個性化的難題。
由於有足夠多的數據，時代天使對於患者的主動管理水平越來越高，醫學規則軟件化的能力也越來越強。目前一個有口腔背景的學生很快就能把排齊一口牙，效率提升明顯。
不過對於時代天使來説，聚集醫生畫像仍需提升核心能力，因為每個醫生的成長是動態而非靜態，這就需要其對於每一層結構賦予不同的能力與合作方式，進行全方位的創新與提升，以適應新的變化。
03 培育市場，佈局生態加速產業升級
儘管時代天使在隱形矯正上已經進入數字化時代，矯正效率得到了快速提升，但他們仍然希望通過大數據的建立，使更多的患者甚至是普通的百姓對自己牙齒有清晰瞭解，從而起到預防的作用。
因此通過口掃數據，建立生態數字化平台；通過賦能醫生，使其對患者進行遠程會診，讓消費者對自己的口腔健康狀況有一個全面的瞭解，再根據自己的經濟水平決定如何治療，而遠程會診未來可以做到免費。
在業內專家看來，對於牙齒來説，預防花1元錢，在治療上就可以省8元錢，然而目前中國人在牙齒預防上還做的遠遠不夠，導致這一問題的原因是教育。因此需要行業和社會投入源源不斷的力量去實現。
而時代天使正是基於這一現狀，花費很多時間對醫生進行培訓。其募資中約6 .2%用於優化公司的醫學服務，通過增設七處區域示範中心提高線下醫學服務的觸達，同時定期為牙科醫生提供針對公司解決方案應用的線下培訓，以及與中國國內知名高等教育機構合作，通過聯合計劃培養醫學人才。據悉，未來也將在消費者認知方面加強培訓教育。
事實上，時代天使的數字化一直在圍繞產業生態進行佈局。正畸作為口腔疾病中最複雜的治療，涉及週期比較長。時代天使累積的大數據，未來可以應用到口腔內其牙齒的健康監測、治療等多個方面。
因為牙齒所涉及的問題較多，包括換牙、蛀牙、牙周病、植牙等等，幾乎在人生的多個階段都會出現不同的牙齒疾病，這些疾病都能做提前預防和遠程診斷。除了正畸之外，未來時代天使有望藉助大數據庫，進入其他與牙齒相關的領域，甚至包括上下游產業鏈。
在業內看來，目前中國的數字化生態的基礎設施要好於美國，這與中國患者的特點分不開，中國的複雜病例要遠遠多於美國，而美國的病例相對比較簡單。可以説，相對國外企業，時代天使是更懂中國人牙齒的正畸企業。
已經在國內市場佔據半壁江山的時代天使，也瞄準了海外市場。據悉，目前時代天使早在2018年就已經在美國拿到了FDA證書，其產品均可銷售。此外，其大股東松柏資本近幾年在海外收購了多家上下游產業，為下一步準備走出去的時代天使鋪好了路，很多協同發展隨着其上市也將變得水到渠成。
時隔多年之後，王健認為，時代天使的發展遠超原來的預期。對於未來發展，他表示，時代天使雖然是從隱形矯治起家的，卻可以拓展出更廣的產品線甚至服務領域，演變成一種品牌、一種文化、一種象徵；其次，時代天使的起點雖然在中國，但不應該侷限於中國市場，隱形矯治的市場應該是全球性的，時代天使可以成為全球領先的企業之一。