門店故事不好講，CEO提前減持，萬物新生（愛回收）或重蹈“優信”覆轍_風聞

配圖來自Canva可畫

618臨近，各大電商平台陸續展開了多輪促銷活動，二手電商平台也開始在其中扮演重要角色。與此同時，二手3C行業的市場競爭也不可避免在加劇，作為垂類回收平台的愛回收，也正式遞交招股書，開啓了赴美IPO之旅。

5月29日，愛回收在美提交IPO申請，計劃在紐交所上市，股票代碼RERE。

苦熬10年終將圓夢，但偏偏在IPO之前，CEO在內的兩位創始人大規模折價減持了260多萬股愛回收股份，其中至少有160萬股老股被折價轉讓，疑似提前套現3000多萬美金，這樣的操作不知員工和投資人知道後會作何感想？

值得注意的是，儘管IPO在即，但愛回收的手機C2B回收業務，在近幾年卻並沒有實現顯著增長，主要是靠B2B業務撐起了業績。

從目前愛回收衝擊二手3C電商第一股的路徑看，像極了當年衝擊二手車電商第一股的優信二手車，愛回收在二級市場的前景恐怕並不樂觀。

公司IPO前，兩位創始人先減持260萬股疑套現3000萬美金

此次愛回收赴美IPO，被認為是有望成為中國二手3C電商第一股。

但讓市場和投資機構頗為意外的是，媒體報道愛回收的招股書披露：包括公司CEO在內的兩位創始人在公司上市前的4個月裏已提前減持超過260萬股公司股份。其中，創始人兼CEO陳雪峯在2月8日以及愛回收F輪融資中，先後兩次減持共計1995981股愛回收股份；另一位創始人孫文俊也在F輪融資中賣出600645股公司股份。

如果這兩次減持是提前套現，愛回收CEO陳雪峯在可獲得2000萬至3000萬美金現金，孫文俊可獲得930多萬美金現金。

值得注意的是，對比愛回收F輪的投資明細可以發現，陳雪峯、孫文俊兩位創始人的160餘萬股是以普通股方式賣給了F輪股東，單價為15.55美元/股。這一價格不僅低於愛回收F輪優先股的售價（19.43美元/股），也低於其E輪售價（17.84美元/股）。也就是説，如果按照F輪融資中15.55美元/股的售價計算，這兩位創始人在公司F輪融資中的減持就能獲得3000多萬美金。

這樣的操作，在目前IPO的中概股中實屬罕見。創始人是對企業未來發展信心不足？還是想提前“落袋”為安？媒體向愛護收方面瞭解相關情況時，公司方面一直未作明確回應。

提前減持疑似套現，或許也和愛回收這兩年業務發展不順有關。

C2B業務遭遇流量荒

愛回收的招股書顯示，其業績主要是靠B2B支撐，C2B業務主要依託於線下門店，目前在全國有755家門店，其中753家是回收門店。

從愛回收的現狀來看，之所以極力對外宣傳其線下門店，或許與其在C2B業務上面臨的困局不無關係。C2B業務一直都是流量驅動型的業務模式，而這一業務也曾在愛回收的業務中扮演過重要角色，但如今隨着該業務遭遇流量瓶頸，愛回收往日榮光也再難重現。

一方面，愛回收作為垂直回收平台，其在流量獲取上天然不敵閒魚、轉轉等綜合性二手電商平台，愛回收活躍用户數的下滑就從側面佐證了這一點。

根據阿里公開的財報數據顯示，截止去年年底，閒魚平台的用户數已經超過了3億，年成交規模在2000億以上。依靠阿里系自有的流量池，以及自己的社區化運營，如今的閒魚社區已經成為了重要的線上流量聚集地。而在流量獲取方面，作為頭部二手平台的轉轉也不遑多讓。據公開數據顯示，截止目前為止轉轉和找靚機的註冊用户數已超3億，通過B2C\C2B和B2B業務的協同發展，已在二手3C市場佔據了主導地位。

相比前兩者來看，愛回收則早已經被邊緣化。據極光大數據發佈的《2020年Q2移動互聯網行業數據研究報告》顯示，2020年6月份二手手機交易APP的DAU均值中，轉轉以201萬位居第一，第二則是有着83.1萬DAU的找靚機，第三是5.9萬的可樂優品商城，第四才是僅有1.7萬的愛回收。從數據來看，排名第四的愛回收，連找靚機的零頭都不到，而轉轉與找靚機兩大頭部平台的合併，更讓愛回收與前者的差距進一步拉大。

另一方面，愛回收的流量多依賴於華為、京東等外部平台，但隨着線上流量變貴以及自身業務發展的需要，使華為、京東等大平台能夠給予愛回收的支持越來越有限，這些因素都對愛回收的C2B業務造成了負面影響，並直接導致了其C2B業務量多年來始終停滯不前。為了解決“流量荒”問題，愛回收又將目光投注到了線下門店，期望通過線下實現逆風翻盤。

線下門店並非解藥

然而從現實情況來看，線下門店能否帶領愛回收重新扛起C2B業務以及獲取C端用户流量的大旗，答案似乎是否定的。從二手回收市場較為倚重信任機制的行業特點來看，線下門店的確能夠在一定程度上，突破線上平台在解決用户信任方面的限制。但線下門店在實際運轉過程中，卻並沒有其設想的那般容易。

**其一，開設線下門店，無可避免地存在開店速度慢、時間週期長等問題。**從目前來看，愛回收的線下門店，多開在人流密集的商業超市寫字樓中間，而這種地方往往都是非常搶手的，愛回收想要在線下開店，通常需要提前幾個月預約，開店更是需要一家一家去談，這也使其開店速度和效率很難得到提升，這無疑加大了其開店成本。

**其二，不同城市門店的人流不一，尤其是一些低線城市的“坪效”很難得到保障。**作為線下商業的一部分，線下門店極其看重“坪效”，人流多的話可以呈正比，反之則整個商業模式很難跑通。比如，很多門店在人流密集的一線城市可以做到盈虧平衡，但在人流量不足的二三線城市卻很難實現盈利，因此不論實際情況，只是一味盲目開店的做法並不可行。

**其三，從效果上來看，過去幾年愛回收通過發力線下門店，的確在一定程度上維持住了手機回收業務的基本盤，但勉力維持意味着沒有帶來有效增長，愛回收線下門店至今仍有過半訂單來自京東倒流，也從側面説明了這一點。**據公開數據顯示，愛回收在過去幾年的日均訂單量，只是勉強維持在不到萬單左右的水平，有大促節點也大致在萬單，已經長期難有明顯的增長。

**其四，其線下門店也面臨來自閒魚****門店、回收寶等強勢對手的挑戰。**早在去年12月初舉行的品牌戰略升級發佈會上，閒魚就對外推出了“新線下”的線下開店計劃，閒魚表示未來三年將會在全國建立20個閒魚基地，以及50個以上閒魚城市，閒魚集市也將推廣到30個城市。

而在線下門店流量這一塊，回收寶也是愛回收的一大勁敵，如今前者更是得到了閒魚的戰略投資，這也意味着隨着閒魚線下門店的鋪開，主攻線下的愛回收，也將迎來閒魚線下的正面挑戰。綜合以上因素來看，佈局線下門店恐怕並不是愛回收自救的良藥。

模式依賴to B，愛回收IPO之路或重蹈優信覆轍

從整個二手電商行業來看，愛回收之所以能夠在垂直領域存活至今，主要是利用了二手市場價格不透明以及持續的融資“充血”方得以延續。但如今愛回收若想要繼續依賴這樣的發展模式，已經變得越發艱難。

**其一，用户增長停滯、業務品類單一等問題，使愛回收在獲取融資方面變得越來越難，其最新的融資情況就從側面佐證了這一點。**2019年6月，京東將旗下二手回收業務拍拍打包賣給愛回收之後，隨即向愛回收戰略投資了2000萬美金，而愛回收則為此付出了公司股權和聯席總裁的職位，高額的代價使得愛回收的本次融資備受外界爭議。2020年9月，其融資之前大幅裁員、降薪，之後又填補門店虧損，資金緊張問題依舊沒有解決。

一方面，拍拍能夠真實給予愛回收的幫助十分有限，雙方合併之後愛回收的DAU不升反降就很能説明問題；另一方面，作為創業公司，愛回收以巨大的權力讓渡來換取融資支持的做法，也從側面反映出了其在融資上的飢渴。

**其二，行業流量紅利獲取有限、線下流量不達預期，缺乏自有流量管道的愛回收，用户增長瓶頸愈發凸顯。**從整個互聯網行業來看，隨着線上流量紅利消失，整個線上平台流量成本越來越高，而對於像愛回收這樣的缺乏自有流量管道的平台，也越來越不友好。畢竟，這意味着愛回收未來在線上的流量採買成本會越來越高。

**其三，隨着行業的快速發展以及頭部平台的迅速壯大，未來二手平台的價格會越來越透明，**而頭部平台在完成“跑馬圈地”之後，也會在垂直領域發力，這些變化都加速了整個行業的洗牌，而像愛回收這樣的垂類平台，也再難停留在過去的“舒適區”了。

一來，隨着二手市場的進一步發展，未來平台會越來越趨於規範化，為了保障質量和交易公平，平台將不可避免地介入二手電商市場。如今在像二手手機回收等垂直回收領域，也已經出現了包括閒魚、轉轉在內的眾多巨頭身影，隨着這些頭部平台在該領域的進一步深入，以二手手機回收為主業的愛回收也將面臨更大的挑戰。

而從愛回收自身的處境來看，愛回收做線下門店佈局或許還有另外一層含義，那就是想通過佈局線下門店，來向資本講述一個線上線下全場景業務佈局的故事，但在自身底牌越來越少的情況下，愛回收通過重資產佈局線下門店的方式，已經越來越難以得到資本市場的認可了。對於當下的愛回收而言，如何重拾服務初心或許才是更為重要的，一味講線下門店和資本故事或許只會起到相反的效果，甚至會拖累IPO的進程和效果。

目前從上市路徑、業務模式、招股書披露的財務數據以及用户數據來看，愛回收像極了當年衝擊二手車電商第一股的優信二手車。

2018年6月，優信上市，上市時也自稱是中國最大的二手車電商平台，支撐業績的同樣是B2B業務。

to B公司，在資本市場的估值倍數遠不如to C公司。

以和愛回收高度類似的優信為例，優信當年“流血上市”後，資本市場很快就明白了其業務實質，不到一週便跌破發行價；此後，優信股價一路下行，至2020年下半年甚至連續數月股價低於1美元，一度處於退市邊緣線；直到最近因為少數投資者及京東支持，優信的股價才有所回升。但是相較於9美元的發行價，目前優信的股價仍大幅腰斬。

過去幾年，優信艱難向to C平台轉型，花費了大量的市場預算，同時還賣掉了to B業務優信拍。

但to B和to C的業務模式和核心優勢完全不同，優信的轉型並不順利，也導致其業務規模大幅下降。

回到萬物新生（愛回收），儘管愛回收的C2B業務毛利表現勝過優信，但考慮其招股書顯示的收入、GMV規模和增長來源，其to B本質也意味着愛回收更像是二手3C領域的優信，且未來發展前景存疑。

總體來看，愛回收從to B到to C的轉型並不容易。併購拍拍並沒有直接為愛回收帶來自有用户；拍拍的模式截至2021年Q1仍然是以POP模式為主導。

因此，儘管在招股書中自稱是中國最大的二手3C垂直平台，但愛回收更像是二手3C領域的“優信”，市場傳言其6月18日正式登陸美股，未來在二級市場表現如何還有待觀察。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110