產品供給+科技提效 水滴公司Q1增長超行業預期_風聞

6月17日，保險科技平台水滴公司（WDH.US）於美股盤前發佈截至2021年3月31日的第一季度財報。

基於保險業的快速增長、長期科技投入帶來運營效率的提升、以及持續為用户創造更有價值的服務，水滴公司一季度實現了強勁的財務和運營增長，超行業預期。財報顯示，剔除網絡互助管理費計，水滴公司今年一季度淨營收為8.806億元（人民幣，下同），同比增長達43.2%。水滴保首年保費（FYP）達到44.69億元，同比增長42.7%；累計付費保險用户數達到2185萬，人均貢獻FYP達到1165元，同比增長32.1%。重疾險貢獻的FYP同比增長132%。

作為第一家登陸紐交所的保險科技公司，水滴公司一季度的強勁財務和運營的增長，一方面體現了保險行業在中國的快速發展和具備廣闊的前景，另一方面也體現了，科技在公司運營和保險價值鏈中發揮越來越大的價值。

精確把握用户需求，擴大保險產品供給

銀保監會數據顯示，2021年一季度，保險公司原保險保費收入1.8萬億元，同比增長7.8%。其中，受重疾新規實施等因素影響，健康險業務保費收入同比增長16.10%。為了適應新定義的要求和用户需求，水滴保持續擴大產品供給。財報顯示，平台保險產品總數已提升至240款。產品無論是從保障期限還是保障範圍都可以滿足不同類型的用户差異化保障需求。熱銷產品包括水滴百萬醫療2021、水滴百萬意外2021、水滴百萬重疾2021、尊享守護C款保障計劃、融客保A款終身重大疾病保險等。

水滴保總經理楊光在當天的分析師師電話會議上表示，“按照FYP的貢獻，超過90%是由我們和保險公司共同定製和設計的。鑑於重疾新規的實行，我們改變產品供應，以適應新的定義和要求，更好地滿足客户的需求。”

以水滴百萬醫療險2021為例，產品在原有的住院醫療的基礎上，不僅進一步增加了重大疾病的保障，還增加了一些特定條件下的定額給付責任，同時通過附加險將門急診醫療也涵蓋進去，諸如流感、燙傷等日常疾病門診費用也可報銷，保障服務更“接地氣”。

楊光在財報電話會上也表示，未來將繼續豐富長險產品的供給，包括產品形態的創新以及與新的保險公司合作；其次通過在線策略再次觸達近1億的存量用户，轉化長險。公司將基於海量的用户數據，通過算法智能匹配用户和保險顧問，提高長險等轉化效率，當前已進入測試階段，預計在今年第二季度能體現效果。

差異化的數據洞察力是水滴公司保險科技的基石，也是保險行業的核心價值之一。南開大學朱銘來教授認為，“中國未來的保障體系趨勢是，即使做商業保險，也要了解患者看病的費用結構，知道保險產品究竟符合哪些人羣。水滴有這樣的數據，將來能用於保險產品研發上。”

營銷的背後是效率的提升

水滴公司披露招股書之後，行業內圍繞其營銷費用佔比過高、第三方渠道流量佔比增加等問題一直存在諸多爭議。在持續投入的情況下，水滴公司的營收也快速增長，2018-2020年，水滴公司實現營收2.38億元、15.11億元、30.28億元，2019年和2020年增幅分別達到534.6%和100.4%。

隨着互聯網紅利期的消失，競爭越來越激烈，通過投入市場營銷費用擴大規模也是應對競爭的重要手段。而高營銷費用在一定階段是可以被理解和接受的，尤其是在以個險為主的健康險市場，增長保費規模是第一要務。楊光就表示，短期內公司首要目標是實現保險用户快速增長，對於銷售及營銷費用支出的內部控制為要求獲客成本低於保險用户的全生命週期價值，實現成本和收益相匹配，對於高質量用户的獲客成本可以更高。

當然營銷手段只是放大器，更核心的還是需要通過技術方式提高營銷的轉化效率，以及平台精細化運營能力能夠快速高效的承載前端流量並讓這部分流量沉澱在平台之內。當前的保險行業已經進入高度競爭階段，所有的比拼都與效率和成本有關，各家險企大力發展科技，也只是降本增效的手段，而非目的。

楊光在電話會議表示，對於第三方流量渠道，由於規模優勢，水滴相比於同行業的競爭對手，能實現更低的獲客成本（CAC），包括：第一，以更多元化的服務留住客户；第二，與媒體渠道聯合建立數據模型，提高獲客效率；第三，提升復購的滲透率；第四，我們的後端運營和售後服務，保持業界領先的用户體驗和更新率。同時，還探索了新的流量機會，包括直播、MCN和內容營銷等方式來獲客。

財報顯示，2021年Q1，水滴公司繼續保持高研發投入，同比增長25.6%達到8490萬。研發投入也帶來的增益也十分明顯。與此同時，因為其保險科技的提升，大幅度降低了公司的運營成本，並拉昇了整體的運營效率。

資料顯示，水滴公司的用户畫像系統擁有近3000個算法標籤，可以確保平台充分了解用户的需求和風險狀況等，也大幅度提升了其在各第三方渠道的營銷投放效果，提升轉化率。此外，水滴還建立了涵蓋用户健康數據、保險數據和醫療數據三大類別的數據庫系統，已覆蓋全國26個省，覆蓋單病種收費庫1000+、診療疾病庫（ICD10）5萬+，醫療機構庫40萬+，醫保三目庫3000萬+等。通過科技動能進一步實現數據價值轉化。

2021年Q1，水滴智能客服系統平均單日服務用户數1.6萬人次,會話處理量達86.95%,這也意味着,水滴保接待的每100個來訪用户中,就有87位是由“水滴智能客服”完成服務。而智能理賠系統的準確達到率99.7%，整體效率提升30%，案件處理時效改善55.85%。智能理賠系統的應用，將理賠流程從以前的按天計算加快到按小時甚至按分鐘計算。其中，最快賠付速度僅為13秒，小額案件理賠時效為0.62天，理賠平均時效為0.8天。

水滴公司創始人沈鵬也在財報電話會上表示，“普惠、效率和科技創新是水滴公司的發展定位和戰略。總體增長業績源於效率優勢，同時以科技賦能業務全鏈條，應用創新技術來助推效率提升的新進展。”

管理層預計，基於當前市場情況，預計第二季度通過水滴保產生的FYP將同比增長50%以上。