“加油用團油”:能源團購將跑出第二家“美團”?_風聞
小谦-科技专栏作者-数十家科技专栏作者,微信联系net19962021-06-21 17:39
疫情之後,“互聯網+能源”賽道忽然熱鬧了起來。
受疫情影響,2020年開年加油站客流量一落千丈,各民營加油站為了搶佔客源想盡辦法,而上線互聯網平台正是其最青睞的獲客方式之一。
隨着全國汽車保有數量的不斷提升,加油逐漸成為人們生活的一部分,如何快速、優惠的加油也成為越來越多人思考的內容。
在“互聯網+能源”市場上,雖然率先入場的團油和滴滴加油已經跑馬圈地拿下了不少市場份額,但還並未角逐出最終的勝利者。
在這場針對能源或新能源的互聯網變革中,團油能笑到最後嗎?
一、從0到100,團油迅速填補互聯網汽車能源市場空白
據公安部統計,截至2021年3月,全國機動車保有量達3.78億輛,其中汽車2.87億輛。機動車保有數量保持穩定上漲的趨勢,國內消費者對於能源的需求也同步上升。
“能源”覆蓋的範圍廣泛,在本文中我們僅探討與機動車相關的能源,即油、氣、電。如今的汽車能源市場需求呈現出以石油為主、天然氣為輔、電氣能源持續上漲的趨勢。其中,消費者購買石油和天然氣主要通過加油加氣站,而購買電氣能源則有公共充電樁、家用充電樁、換電等多種方式。
與公眾號、加油卡、信用卡活動等渠道相比,團油的優勢在於流量和低價,而這正是加油加氣站與其目標客户所需要的——在華為的下載榜單上,團油下載量超1億。油氣能源市場團購的空白為團油帶來了快速發展的機會,自2016年成立到現在,團油用5年時間飛速完成了從0到100的裂變。
截至目前,團油已經覆蓋了全國2.5萬座加油站,佔全國加油站總數的22%。就數量而言,除中石化與中石油外,與團油達成合作的油站已近半數,作為一家互聯網公司,這個擴張速度不算慢。
但需要注意的是,入駐團油的加油站還是以民營加油站為主,佔據了油氣能源半邊江山的中石化、中石油始終沒有入駐;同時,加油站內明令禁止使用手機,尤其是在油槍附近,團油利用互聯網思維銷售能源的方式固然新穎,但安全性是否能得到保障?還不能提早下結論。
由於能源團購市場還未成熟,嶄露頭角的只有團油和滴滴加油兩家。這兩款產品背後一個是能源供應鏈上快速崛起的能鏈集團,一個是互聯網出行巨頭,彼此在資源、經驗或供應鏈搭建上都有一定優勢,且同屬於集團的戰略產品。
但團油與滴滴加油的發展方式又有所不同,除了以流量吸引加油站入駐外,團油還提供數字化管理解決方案,從而與油站深度綁定。
這為團油在發展初期實現快速增長打下了基礎,但隨着油站入駐率提高和用户數量的增加,新的問題隨之浮現:團油的變現能力如何?
二、團油優勢凸顯,變現前景勢足
“去年團油的優惠力度還是很大的,有時候自動優惠後還有優惠券,可以疊加使用,加兩百的油能省下二三十塊錢。”一位不願意透露姓名的被採訪者説。“今年優惠力度小很多了,我前幾天加油只優惠了幾塊錢,而且是以返加油金的形式。”
這位被採訪者表示,目前想要在團油上獲取優惠券,只能通過拉新或者充值會員的形式實現。
事實上,團油的做法也是大多數互聯網平台一貫的套路。但對於只有通勤需求的上班族來説,加入團油會員帶來的優惠力度並不算大。按每次加滿算,普通上班族一個月加油次數大約在3次左右,而團油會員給出的優惠一是單次加油可用的8元優惠券共四張,二是部分油站額外再降價,折算下來每個月可額外省下的金額也不超過50元。而部分銀行的信用卡加油活動單次便可省下二三十元,遠超過團油。就現狀來看,會員變現的模式並不成熟。
但這並不意味着團油的變現能力不強,只是互聯網平台在發展的初級階段,其主要工作是獲客與生態搭建。
與信用卡活動相比,團油的優勢在於持續時間長且相對便捷。信用卡的加油活動通常以銀行補貼為主,盈利方是銀行,而如團油這類互聯網平台卻是以油站讓利為主,雙方都有盈利,兩相比較自然是後者的存續時間更長,生態搭建與獲客方式也更健康。
互聯網的高速傳播讓線下優惠活動無法與線上抗衡,那麼同為“互聯網+能源”平台,團油與滴滴加油相比又如何呢?
從能源種類上看,團油平台上線了汽油、柴油和天然氣三種能源,而滴滴加油目前只有92號與95號兩種汽油;從合作品牌上看,以長沙地區為例,團油與民營加油站的合作更深入,合作的民營加油站數量也更多;從產品設計上來看,團油的油站頁面上醒目的標註着“滿100返100元加油金”和“加油5折起”,而滴滴加油的頁面更簡潔。在兩款產品實際優惠力度差不多的情況下,團油能帶給消費者優惠力度更大的錯覺。
(團油) (滴滴加油)
在監管還沒這麼嚴格的“只要有車就能跑滴滴”的時期,滴滴加油(當時叫小桔加油)對於車主的影響力是相對要大的。但隨着監管的逐步收緊,滴滴加油未能保持住當時的影響力,也於無形中減少了團油的競爭壓力。
站在變現的角度,如今的團油明顯勢頭更足,前景更好。
三、團油與行業“獨角獸”的距離還有多遠?
想要成功跑到金字塔尖,團油還需要解決擺在眼前的兩個問題。
第一個問題是需要啃下中石化、中石油這兩塊“硬骨頭”。縱觀全國油站,超過五成在中石化與中石油麾下,拿下這兩桶油等於拿下了半數加油市場。更何況在大部分車主的心中,中石化與中石油的品質要優於其他品牌,是好車、豪車的首選。此外,中石化與中石油也是大部分企業的合作首選,團油想要突破B端,這兩桶油是關鍵。
但對於位置偏僻需要外力獲客的民營加油站來説,團油的互聯網特性可以幫助其實現獲客、留客的目的。而對於中石化、中石油來説,獲取新客户不是首要需求,團油帶來的優勢並不明顯,讓其二者長期主動讓利的可能性更是微乎其微。
想要有所突破,團油一是需要提高自身在車主中的影響力,二是可從新能源——如電能入手。隨着碳中和目標的制定,國家對於發展新能源的決心前所未有的強烈,電能一定是未來主要的汽車能源之一。與此同時,中石化與中石油也已開始全面佈局建設充電樁,這是團油的機會。
需要解決的第二個問題是留客。目前團油吸引新客户的手段主要在於優惠補貼,除此之外缺少其他亮點功能,這容易導致用户流失。
一名團油的用户告訴筆者,如果未來團油停止補貼或其他平台有更大的補貼,他極大概率不會再用團油而是轉向其他平台。
互聯網平台想要提高用户黏性,最有效的辦法一是砸錢與競品“耗時間”,二是完善自身生態,上線更多發散性功能。
以美團為例,僅“團購”這一功能就包含餐飲、出行、住宿和購物等,基本囊括了人們生活的方方面面。此外還有外賣、社區團購、電商等功能完善生態圈,消費者通過這一個平台可以實現大部分生活需求,因此用户黏性很高。
而團油目前僅有購油功能,與車主相關的車檢、車險、汽車用品購買等生態並未搭建,留客成本自然居高不下。
如今“互聯網+能源”市場還未成熟,先入局的團油不僅有時間優勢,也能在發展中積累不少經驗,且其母公司能鏈集團有深厚的國資背景,同時還有小米等明星資本跟進,不是沒有成為獨角獸的可能。
但需要注意的是,滴滴在出行領域深耕多年,自有一套營銷與獲客手段,實力不容小覷;同時美團作為團購“大哥”,是否會在能源團購模式成熟後殺入賽場,又是否會像“美團單車”一樣飛快完成佈局+推廣的工作,都是團油需要提前關注且做出防範的事。
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