二手車市場回暖：忘掉顛覆創新，擁抱數據賦能_風聞

沉寂了一段時間的二手車，再次被資本市場青睞。

車好多和優信先後公佈了新一輪融資的消息，原本被外界唱衰的二手車電商似乎有了轉圜的跡象。同時也預示着，在二手車市場交易規模持續增長的局面下，資本仍然在二手車市場尋找新的機會。

畢竟2020年國內的汽車保有量就已經超過2.8億輛，並且還在以不錯的數字持續上漲。有業內人士預測，2021年下半年中國的汽車保有量就將超越美國，進而奪下全球汽車保有量第一的位置，無疑存在誘人的想象空間。

只是在資本市場重燃信心的時候，國內二手車行業還存在哪些懸而未決的難題，最終又會講出什麼樣的新故事？

01 譭譽參半的二手車市場

互聯網對二手車市場的改造始於2014年前後，正是從這個時候開始，二手車行業一躍成為媒體關注的焦點。

此前的很長一段時間裏，許多人對二手車的印象並不樂觀，甚至在很大程度上偏向負面。諸如事故車泡水車在簡單維修後當正常車賣、為了賣高價調整里程錶、惡意隱瞞車輛的真實車況、收取高額手續費等惡劣現象層出不窮，在三人成虎的輿論環境下，一些地區的二手車商迅速被污名化。

互聯網對二手車市場的改造或許不夠徹底，卻也有了一些正向的連鎖反應，對行業產生了不可逆的影響。

譬如艾瑞諮詢曾在報告中指出，國內二手車交易額在過去8年時間裏實現了高達22%的年複合增長率，即便是在汽車市場首次負增長的2018年，二手車的交易依然達到了8600億元的規模，2019年這一數字超過9000億元。就連線下交易因疫情大幅萎縮的2020年，二手車的交易規模也僅下滑了3.9%。

不只是宏觀上的數字增長，二手車的行業結構在微觀層面也有了明顯的變化。一個直接的例子：過去二手車屬於典型的線下生意，靠門店和廣告營銷獲客，目前已經有很多二手車商悄然變身為網紅KOL，通過拍攝日常收車、賣車的短視頻，在抖音、快手、B站等平台上積累了大批的粉絲，形成了一種微妙的信任關係，並逐漸驅動車商們跨地區收車賣車，走出了區域化的制約。

可為何許多人還是對二手車抱有成見？似乎可以歸結為兩個原因：

一是二手車市場缺少有效的監管。行業中依舊存在不少亂象，尚未形成統一的體系，還處於各自為戰的局面。

二是二手車市場的滲透力度有限。美國汽車經銷商的二手車銷量佔到了新車的95%，在中國的比例只有18%。

確切地説，互聯網對二手車市場的改造陷入了瓶頸期，對二手車流通環節的影響有限，多半集中於營銷層面，導致在早期的市場紅利被消耗殆盡後，行業核心問題所引發的亂象紛紛出現，市場需要找到新的增長路徑。

誠如在日前結束的2021中國汽車經銷商大會上，不少從業者建言汽車流通行業的新變化和新形勢，其中車易拍聯合創始人蔡旭公開呼籲：“通過數據驅動，經銷商做大入口，做優出口，就可以帶給你未來長期的二手車快速增長能力”。

02 從模式創新到數據驅動

在產業互聯網的新旗幟下，數據驅動的理念在互聯網上並不陌生，距離二手車行業卻有着一段不小的距離。

就像不少汽車經銷商在制定業務策略時，常常是拍腦門、憑感覺，難免出現誤判導致業務戰略出現偏差。由於二手車行業講求的是快進快出，需要儘量縮短佔用資金以及車牌的時間週期，一旦某些車型出現滯銷，大多將面臨“放一天，賠一天”的情形，平均下來的利潤率往往少得可憐。

而二手車市場的數據驅動並非沒有先例，最為知名的就有在美股市場表現強勁的二手車電商企業Carvana。

Carvana在2020年的股價漲幅超過130%，遠高於納斯達克和道瓊斯指數的同期表現，整體市值已經是傳統行業巨頭Carmax的兩倍多。但在具體的成交量方面，Carmax在2020年的成交量為118萬台，Carvana卻只有30萬台。同樣的還有二手車拍賣公司KAR和互聯網拍賣平台ACV，後者的交易量只有前者的10%左右，市值卻在2019年後反超前者，且差距在持續拉大。

箇中原因在於，Carvana和ACV都是數據驅動的商業模式，通過數據幫助汽車經銷商提高車輛的置換率和處置效，進而降低交易過程中的硬性成本。在資本市場眼中，效率才是經銷商們用腳投票的籌碼，市場規模上的差距會在時間的作用下逐步拉平，而數據屬於不可複製的優勢。

國外同行的嘗試，無疑為中國的二手車行業指明瞭方向：過去大多是模式上的創新，並沒有為用户和行業創造新的價值，數據驅動將是整個產業鏈升級的支點。

其實在產業互聯網的浪潮下，國內並不缺少從數據切入的玩家，一大批創業者瞄準了二手車行業，比如向中小車商們兜售CRM系統，原本被忽略的數據逐漸被整合，再以搭建線上平台的形式加速信息的透明化，然後根據一些第三方的行業報告，幫助車商們基於數據進行理性決策。

車易拍聯合創始人蔡旭的公開呼籲也不乏“私心”，作為國內最早的B2B在線拍賣服務平台，車易拍構建了從車源收購到庫存及銷售管理，再到零售渠道、線上直播、交易市場的全鏈路數字化，提供涵蓋倉儲、過户、物流等環節的一站式數字化服務，目的是解決傳統交易過程中流通環節過長、利潤被攤薄等問題。

問題在於，國內是否存在數字驅動生長的土壤，或者説汽車經銷商們是否有數字化轉型的原始動力？

03 下一個十年的市場紅利

在國內的商業體系中，研判一個行業的必然趨勢，最重要的抓手常常是那些看得見以及隱藏的市場紅利。

二手車行業自然也不例外。倘若以10年為維度丈量二手車市場的機會空間，至少可以找到三個有利於市場進一步向上增長的紅利，並將在一段時間內充當為二手車市場穩定擴張提供推力的驅動引擎。

一是政策上的積極信號。

2021年的《政府工作報告》中明確提出“推進汽車行業生產准入和流通管理全流程改革，取消對二手車交易不合理限制，穩定增加汽車等大宗消費”。參考國內200多個城市在2020年已經取消了限遷政策，明顯促進了二手車的跨區域流動。當越來越多的制約因素被消除，二手車的流通將進一步被激活。

二是存量時代的新變量。

正如前面提到的一組數據，當前國內的汽車保有量已經超過2.8億輛，已然從增量時代轉入了存量時代。特別是在新能源汽車銷量高速增長、碳排放積分倒逼車企轉向小排量車型的大背景下，二手車市場將是傳統燃油車流通的重要渠道，一些新車需求將轉向二手車市場，無形中刺激了二手車交易的繁榮。

三是創新性的解決方案。

面對看得見的紅利窗口，車易拍、賣好車等玩家普遍動作頻頻，試圖建立起一套高效流通的數字化基礎設施。比如瞄準經銷商的“超級4S二手車”解決方案，通過SaaS產品幫助經銷商在進、銷、存等環節升運營效率；優化營銷策略和數字化業務工具，幫助經銷商打造新舊車一體化的報價服務體系，不斷擴大置換開口率；以及為經銷商搭建科學的業務診斷體系，針對性提出業務管理及運營解決方案……

至少一些經銷商集團正在車易拍的賦能下將二手車業務作為業務轉型的重點，二手車不再是新車業務的附庸，升格為經銷商的新增長極。比如永達汽車在2020年的二手車交易量達到5.23萬輛，同比增長26.6%，二手車毛利達到1.75億元；中升集團在2020年的二手車交易量達到10.7萬台，同比增長50.0%，二手車的增幅遠大於新車。

汽車經銷商之所以選擇性忽略二手車市場，根本原因在於業務高度依賴於人的經驗，出現了置換率低、成本高和難以規模化的問題。一旦數字化的方案解決了對人的依賴，幾乎沒有理由錯失下一個十年的市場紅利。畢竟逐利是資本的天性，註定會有越來越多的經銷商加入到二手車戰場中。

04 二手車加速數智化進程

將經銷商拉進二手車市場絕不是終點，隨着越來越多的玩家下場掘金，勢必會向大數據、AI賦能的數智化進階。

原因並不難解釋。美國二手車市場的繁榮並非偶然，離不開二手車高達13.7%的利潤佔比，高於新車9.9%的利潤貢獻率。而國內經銷商的二手車利潤僅有2.2%，不敵新車3.4%的利潤貢獻率。也就是説，國內二手車市場的癥結不僅僅是降低門檻，還需要提升二手車交易的潛在價值。

借用車易拍聯合創始人蔡旭的觀點：4S經銷商做二手車業務，實際就是如何來運用數據和AI跑贏同行。

比如用數據和AI改變二手車的營銷邏輯。按照新零售的人貨場理論，過去的二手車交易屬於人找車，所以普遍的做法是斥巨資進行廣告宣傳，以佔領消費者的心智。當前的邏輯已經是車找人，隨着95後等年輕消費者的崛起，需要精準洞察當地消費者的需求並快速滿足供給，最大的挑戰在於數據運營和流通效率的提升。

再比如產業鏈中的利益分配和供需協同。以往不同地區的二手車庫存是非透明的，結果就是一些地區需求強勁的車型，在另一個地區成了無人問津的庫存車，一方苦惱於供給不足，一方為需求不足煩惱。倘若大數據和AI可以對不同地區的熱銷車型進行預測，在頭部經銷商的深度參與下，車輛的數據共享和跨區域流轉將迎刃而解。

就當前的局勢來看，一場二手車市場的“思想解放”正在進行中。

前面提到的短視頻、直播等營銷模式，對消費者的教育價值遠高於二手車電商平台，可以説是幫助二手車行業重建信任體系、去污名化的重要渠道；同時車易拍等玩家除了提供全鏈路數據化的解決方案，為經銷商打通了跨域交易路徑，比如通過車源公開競拍、直播零售等方式提高車商們的處置能力、收購能力、流轉能力，再一步步探索出破題二手車的利益分配難題的可行方案。

做一個總結的話，在新一輪市場紅利的驅動下，越來越多的玩家跳出了“顛覆者”的思維侷限，採用產業互聯網的範式為行業賦能，藉助在線管理、智能營銷、評估檢測、運營輔導等數字化能力改造產業鏈上下游的同時，也在以一種開放的姿態推動資源的社會化協同，將產業鏈上下游的玩家聚集到同一生態中，在降本增效的基礎上逐步構建起數據與人工智能雙輪驅動的智能商業模式。

或許二手車市場想要孵化出貝殼找房那樣的平台，還有很長的一段路要走，至少已經在朝正確的方向進化。

05 寫在最後

儘管國內二手車市場早已是萬億規模，卻由於分散的業態、叢生的亂象、數據的盲區，長期處於反覆和混亂中。

再來回答文初留下的問題，中國二手車行業的崛起不存在什麼捷徑，必須要找到高效解決二手車行業痛點的辦法，而數據驅動、產業賦能的嘗試已經被市場所驗證。不少經銷商集團在兜兜轉型後選擇進行數字化轉型，無疑是一個利好的信號，預示着數據智能已經是產業鏈上下游的新共識。

這將是一片屬於產業互聯網的沃土。