3年砸19億，獲客成本過萬，“植髮第一股” 雍禾醫療有多少水分？_風聞
小谦-科技专栏作者-数十家科技专栏作者，微信联系net19962021-06-24 16:32
2016的這個時候，處在畢業季的康康正煩惱不已，既要準備論文答辯，還面臨找工作進入社會的壓力，最令他感到難堪的是，頭頂的烏髮越來越稀疏，心情也愈發煩躁。“年紀輕輕怎麼就禿了呢？”，為此，他開始頻繁瀏覽和諮詢植髮項目，最後在朋友的推薦下進行了植髮手術。
像康康這樣的年輕人不在少數，近幾年脱髮在社交媒體的討論度越來越高，弗若斯特沙利文數據顯示，中國2020年有約2.51億人患有脱髮。植髮作為一種治療脱髮的手術，在旺盛的需求下正快速成長，其背後也催生出一個龐大的市場。
6月17日，雍禾醫療集團有限公司正式向港交所遞交招股書，擬主板掛牌上市。如果一切順利，雍禾植髮將成為“植髮領域第一股”。不過在大麥微針、新生植髮、碧蓮盛等頭部企業緊隨其後的情況下，為什麼第一個衝擊IPO的卻是雍禾醫療呢？它的植髮生意未來又將如何發展呢？
“禿”然崛起的植髮生意經
據艾媒諮詢數據顯示，2016年，中國植髮行業市場規模僅為57.0億元，但隨後幾年迎來高速發展，增速保持在60%-80%，2020年市場規模便已攀升至208.3億元，預計到2025年將超過400億。
一個人開始在意頭髮的得失可以説是成熟的標誌，但很多人都開始在意髮量問題，對於植髮行業來説就是重大利好，雍禾醫療便是這條賽道湧現出的佼佼者。
其實國內植髮業務在90年代便已經開展，但早期並沒有受到太多人的關注。雍禾醫療的創始人張玉卻看到了植髮領域的爆發潛力，在2005年成立了雍禾醫療，並在2013年將業務拓展至全國，2018年至2020年，雍禾醫療開始迅速擴張，目前覆蓋全國50個城市。
彼之“雞肋”，我之蜜糖
目前國內植髮市場主要分為四塊，分別是民營連鎖植髮機構、民營非連鎖植髮機構、醫美整形機構植髮項目以及公立醫院植髮。據動脈網數據，其中雍禾醫療、大麥微針、新生植髮和碧蓮盛在內的民營連鎖植髮機構佔據了國內近半的市場份額，而公立醫院植髮業務只佔10%市場份額。
實際上，多數公立醫院以治療脱髮病主要以非手術治療為主，而且公立醫院並沒有設置專門的植髮科室，一般是將其歸置到皮膚科，也有部分醫院將其放在整形外科。脱髮患者如果不是下過一番功夫，也很難因為毛髮問題找到公立醫院。
而醫美整形機構則是視植髮為“雞肋”。“植髮實際上是個辛苦活，花的時間很長，很多醫生不太願意做這個。”上海某大型整形機構負責人孫某向筆者表示。
植髮技術有兩種，FUT和FUE，FUT被稱為“剝離方法”，即從後枕部頭皮或其他毛髮豐富的區域採集條帶或毛囊組，將其放入受脱髮影響的頭皮切口中，對醫生要求較高，會留下線狀瘢痕，比較影響美觀，因此近幾年FUE技術應用的比較多。
FUE被稱為“無痕取發”，是醫生使用高倍顯微鏡和專業植髮器材提取患者後枕部健康毛囊，分離後即種植到患者植髮區，創傷小、風險低，但價格也更高。
一般來説，植髮手術是按毛囊收費的，單個毛囊10-20元不等，但一次植髮移植的毛囊動輒上千個，因此一場植髮手術費用在3萬元到6萬元之間不等。
“我種植了3600株，大概花了五萬多。”康康回憶起數年前進行的植髮手術：“從上午10點做到晚上7點，醫生用了兩三個小時給我取出毛囊，然後帶着兩個護士輪流一起種，中間只起來上了次廁所。”
“不過植髮項目的利潤空間還是很大的。”孫某用“手工活”來形容植髮手術：“這裏其實技術含量並不是太高，而且沒有手術耗材，最大的成本就是人力成本。”
因此，在公立醫院和整形機構並不將重心放在植髮領域的背景下，雍禾醫療等連鎖植髮機構憑藉其遍佈全國規模效應和上下一體的營銷手段，搶佔了植髮賽道的近半市場。
但為什麼是雍禾醫療率先遞交招股書呢？
“植髮第一股”只有一個，為什麼偏偏是雍禾？
而雍禾醫療領先大麥微針、新生植髮及碧蓮盛，率先衝擊IPO，也是有跡可循的。
首先，雍禾醫療從單一的植髮業務進行轉型，如今它的定位已經是“一站式毛髮醫療服務”。從其收入來看，2019年，雍禾醫療開始產生醫療養固服務收入，來自醫療養固服務業務的收入由2019年1506萬元快速增長至2020年的人民幣2.1億元。
而且和一次性醫療服務的植髮業務不同，醫療養固復購率較高，2019年，雍禾醫療養固服務復購率於達15.6%，2020年增加到28.9%。
其次，雍禾醫療通過不斷併購來擴張自己的版圖。2017年，雍禾醫療收購倫敦毛髮修復企業史雲遜的中國內地業務，2018年，雍禾醫療憑藉史雲遜在毛髮修復方面經驗開始進軍醫療養固服務領域，在各家醫療機構以“店中店”模式設置醫學健發中心。同時雍禾醫療還收購源自美國的知名植髮醫療服務提供商顯赫植髮的香港業務，2021年5月，雍禾植髮將業務延至中國內地之外。
雍禾醫療還曾表示，將在合適機會出現時，考慮在人口龐大且對植髮醫療服務需求相對較高的新市場收購醫療機構。
“最近幾年醫美市場非常火熱，據我瞭解，一些有名的連鎖整形機構、非連鎖的整形機構，甚至是專門做某個科室的醫美機構都有人來談收購。”孫某觀察到的現象也與雍禾醫療可能的動作相吻合。
另外，雍禾醫療的客單價相對較高一些。南方都市報曾在今年4月對深圳市五家連鎖植髮機構進行走訪，分別是雍禾醫療、大麥微針、新生植髮、碧蓮盛、倍生，並從綜合術前檢測溝通、方案定製、售後保障等方面進行測評。測評結果發現，雍禾醫療給其建議的治療套餐為18800元，遠超於其它四家。
不過最重要的原因是雍禾醫療開店的堅決，而與之對比的是同期競爭對手的“失語”。此前雍禾醫療用了12年不過開出來22家門店，最近4年則是迅速新增了29家門店。
碧蓮盛雖然在2018年獲得華蓋資本5億元融資，但門店依然維持在30家左右；大麥微針曾聲稱，3年內在海外新增20家以上的機構，但直到去年只在美國開設了一家分院，用於技術交流。
綜上幾點，雍禾逐漸和其他三家拉開距離，並率先衝擊IPO。
“植髮第一股”背後還有哪些隱患？
在同一個賽道下，優先申請上市將獲得更多資本關注，有利於緩解自身經營壓力，快速搶佔市場。雖然植髮賽道都在摩拳擦掌，但顯然已經轉變了業務形態，並佔據了一定市場規模的雍禾醫療先手優勢巨大，因此打響了上市第一槍。
據雍禾招股書數據聲稱，無論在任何方面，雍禾都是業內的佼佼者，且遙遙領先。
以2020年來自植髮的總收入計，雍禾醫療收入14億元，排名行業第一，超過行業第二、三的總和，第二、三、四名為植髮收入為7.1億、6億、4.9億。
以接受植髮醫療服務的患者數量來看，2020年雍禾醫療患者人數5.1萬人，排名行業第一，第二、三、四名分別為3.7萬人、3.0萬人、2.5萬人。
以植髮醫療機構數量來看，截至最後實際可行日期，雍禾醫療在全國擁有51家植髮醫療機構，排名行業第一，第二、三、四名分別為32家、30家、29家。
以醫生數量來看，雍禾醫療註冊醫生189人，排名行業第一，超過後三家植髮機構註冊醫生人數總和，第二、三、四名分別為70人、60人、55人。
雖然招股書並未對第二、三、四名指名道姓，但業界通常將雍禾醫療、大麥微針、新生植髮和碧蓮盛相提並論，位列雍禾醫療後三名得或許正是其他三家連鎖植髮機構。
不過雖然雍禾植髮有望成為“植髮第一股”，但仍然由許多問題亟待解決。
（1）賽道天花板有限，頭部企業成長存疑
雖然植髮賽道成長可觀，但市場對於頭部企業的成長性始終存疑，而且認為植髮業務作為細分醫療服務市場的天花板有限。美國最大的植髮連鎖集團Bosley，40年的時間開出73家門店，但年營收僅在1-5億美元左右。
這也導致了資本對於我國植髮企業充滿了質疑，因此雍禾醫療需要向市場證明其能夠不斷擴大用户規模，以及除植髮業務外，開拓出具有不斷增長潛力的附加業務。
“據我瞭解，市場上有一家醫院主要是做種植眉毛，而且客單價在8萬到10萬左右。”孫某向筆者介紹：“種植眉毛難度相對較高一點，因為選取的毛髮必須要和眉毛性狀類似，而且不能一直生長，一般是取鬢角部位，而且眉毛的範圍也比較小，醫生也不會很吃力。”
“另外，鬍子種植在國外也是比較火的項目，但是在國內的話還是有待發展。”孫某認為毛髮種植領域還有許多拓展空間：“現在也有一些國內特色的毛髮種植項目，比如有許多男明星在做的鬢角種植，有一些女性做私密處毛髮種植，這些項目的客單價都要比單純的植髮要高。”
總而言之，毛髮領域賽道還可以不斷拓展邊界，雍禾醫療雖然如今已經在這些方面進行試水，但今後或許分出一部分精力與資源去重點探討。
（2）植髮業務獲客難，營銷費用過高
據雍禾醫療招股書顯示，2018-2020年，雍禾醫療的毛利率分別高達75.1%、72.6%和74.6%，不過亮眼的數據下是令人驚歎的營銷費用，與這三年對應的銷售及營銷開支分別為4.64億元、6.5億元、7.8億元。
而且相比具有強烈社交效應，復購率相當高的醫美行業，大部分消費者在植髮後卻不會推薦給他人，很難以單個用户為半徑形成顯著的拉新效果。因此雍禾醫療接下來需要考慮的是，在保證客源的基礎上壓縮營銷成本，提高自己的利潤。
（3）營銷大於療效，負面輿情發酵
相比雍禾醫療鋪天蓋地的廣告，它的療效似乎處在另一個極端。在知乎、豆瓣等社區中有很多消費者聲討雍禾醫療，認為並沒有達到其在治療前宣稱的效果。在黑貓投訴上，也可以找到質疑雍禾醫療改善效果的投訴內容。
“不過後面取毛囊的部位就有點問題了，取過頭髮以後會有一些疤痕。”雖然在頭髮的遮擋下，很難看到疤痕，但是據康康所言，“自己摸上去就會發現了”。
然而在雍禾醫療的營銷話術中卻隱瞞了這些問題，這也導致了消費者植髮出現問題尋求售後也無法解決的情況。據招股書顯示，於往績記錄期間，雍禾醫療因未有遵守《中華人民共和國廣告法》或《醫療廣告管理辦法》的若干獨立不合規事件而被相關政府機關罰款的事件發生。
迴歸到醫療本質，是今後雍禾醫療應該去做的事情。向消費者講明利害，而不是以虛假效果的方式誘騙其進行消費。同時也要對消費者進行科普和教育，使其有正確的治療理念。
（4）接待人員資質不透明，消費者不信任
雖然雍禾醫療醫生數量在業界排名第一，但在南方都市報對其的走訪中卻發現，為其接診的工作人員表示自己是醫生，但經查證卻並無醫生職業資格。
“雍禾醫療這類植髮機構，和我們線下的整形機構類似，都是先由諮詢師這樣的角色接待，但我們是一開始就講明的。” 孫某這樣解釋道：“諮詢師可以類比成其他公司的銷售，經過她們接待並問明需求後，再經由醫生進行面診。”
醫生團隊是醫療機構的核心，對其進行包裝宣傳無可厚非。但消費者更希望得到醫生專業的解答，而不是將脱髮的需求和情感釋放在非醫療人士上，從而引起他們對機構的不信任。因此雍禾醫療今後應該將其接待人員進行透明化，爭取到消費者的理解，在問診第一步便做好口碑。
結語：
總而言之，目前植髮生意在國內仍然十分具有潛力，據弗若斯特沙利文數據，中國2020年有約2.51億人患有脱髮，但植髮手術量僅為51.6萬例，滲透率僅為0.21%。市場需求尚未得到滿足，因此還存在較大發展空間。
再參考醫美行業整體發展，從市場爆發，到魚龍混雜，再到現在監管逐漸到位，植髮行業隨着准入門檻提升、行業標準建立以及消費者鑑別能力逐漸增強，或許也將迎來小、散、亂醫療機構的淘汰和整合階段。雍禾醫療作為其中頭部企業，去除營銷光環後，從單一植髮轉向綜合治療，或許將成為其未來發展方向。
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