“泡泡瑪特，您的吸引力餘額不足，請充值”_風聞

　作者 / 桃子

來源 / 盒飯財經（ID：daxiongfan）

　　玩家下頭、熱度降低、股價腰斬……重重困境下，王寧亟需製造出新信仰，為泡泡瑪特建立第二座“梵蒂岡”。

　　上市後的泡泡瑪特，並沒有如童話裏的公主一樣，從此和王子過上幸福的生活。

　　“換來換去都是差不多，已經很久沒有能讓我眼前一亮的娃了。”徐燁説到。

　　即將大四的徐燁，像往常一樣，去學校附近的銀泰和同學吃飯、逛街。進入商場，就能看見一家泡泡瑪特。近幾個月，這位Molly的狂熱老粉，路過門店都會徑直路過，看都沒往裏看一眼。

　　泡泡瑪特對玩家的吸引力，正在慢慢減退。

　　“上一次激動到連盒端，還是去年夏天，泡泡瑪特和哈利波特聯名魔法世界系列。太上頭了！”徐燁還告訴我們，當時為了抽到隱藏款，但又不想失去抽盲盒的樂趣，糾結了很久是單抽和連盒端，“只要路過，都會進店裏去摸摸。”

　　玩家下頭，又未能創造出另一個如Molly般持續大火的IP，聯名似乎成為泡泡瑪特的戰略。2020年，泡泡瑪特與全球多家知名IP合作，推出了火影忍者、哈利波特、迪士尼公主等多個系列盲盒，通過這些已經積攢下一批忠實粉絲的成熟IP，以推動盲盒銷量。

　　據泡泡瑪特上市後公佈的第一份財報來看，2020年當家花旦Molly的銷量為3.57億港元，佔比14.2%。這個數據與2019年的4.56億相比，顯然遜色不少。當家王牌IP出現如此大的退步，泡泡瑪特對於第二增長曲線的渴求，肉眼可見。

　　另外，資本市場對此也抱有質疑的態度。從去年年底上市起，泡泡瑪特的股價一路躍升，市值突破千億港元。卻在3月30日跌至60.3港元，股價跌去近50%，市值蒸發700多億港元。

　　王寧似乎在試着自救。

　　近期，有媒體發現，泡泡瑪特天貓旗艦店上線了多款與橘朵聯名的彩妝產品。據報道，線上的產品包括口紅、眼影等產品，產品單價在50-150元之間，定位18—24歲年輕羣體，用户羣體與泡泡瑪特盲盒受眾重合度較高。

　　玩家下頭、熱度降低、股價腰斬……重重困境下，王寧亟需製造出新信仰，為泡泡瑪特建立第二座“梵蒂岡”。

　　困****於盲盒，更困於IP

　　作為一個擁有大量“信眾”的品牌，泡泡瑪特為自己貼上潮玩、時尚、藝術等標籤，強調IP的認同感與文化消費內涵，逐步弱化玩家的價格敏感度。

　　但這招，似乎不好使了。

　　“盲盒現在越賣越貴了，原本普遍59元一盒，現在都六七十。也沒發覺質量有變得多好。這麼高的價格，款式又沒有新意，那我還不如買包咖啡豆了。”任職於星巴克的00後女生餘歡向盒飯財經（ID：daxiongfan）吐槽到。

　　“以前抽盲盒跟魔怔了一樣，只要路過泡泡瑪特就一定會進去，每次不花個四五百不會出來。前前後後的，我大概在盲盒上花了小一萬了。第一次買應該是Molly西遊系列，抽了一個豬八戒。對了，那天還買了泡泡瑪特的精衞！”時隔多年，餘歡依舊能清晰地回憶起第一次購買泡泡瑪特盲盒的細節。

　　當問到為何對盲盒如此上頭的原因時，餘歡説：“就是為了抽隱藏款啊，感覺跟買彩票的心理差不多，抽中了就會很興奮，發到朋友圈有好多人羨慕，很有成就感。”

　　餘歡向我們展示她抽到的第一個盲盒，受訪者供圖 

　　盒飯財經曾在《甲殼蟲停產，教派式品牌終不敵行業趨勢》一文中提到了“教派式品牌”一詞。

　　在英語中有一個詞叫做cult-brand，在字典裏，cult的含義是：狂熱；異教團體；宗教信仰；膜拜儀式；時髦的人（或事物）；信徒。與brand品牌連在一起，特指一個品牌，擁有宗教式的地位，品牌即信仰，消費者即信徒，顧客對品牌狂熱地迷戀，品牌忠誠度直追信徒對宗教的高度。可將其稱之為“教派式品牌”。

　　盲盒之於泡泡瑪特，如同甲殼蟲之於大眾，可樂之於可口可樂，對消費者而言，是一種“信仰”，對品牌而言，是一種根基。

　　而現在，泡泡瑪特的信仰吸引值，需要充值。

　　“現在我家裏到處都是盲盒娃娃，放都沒地方放，有些買回來發現跟之前的系列差不多，沒啥新意，漸漸就沒那麼感興趣了。”餘歡苦笑一下繼續説，“現在想想那時候好傻啊，頭腦一熱買這麼多，也沒用。而且現在喜歡的娃可以直接去二手平台淘，根本不用自己去拆。”

　　主打新奇、有趣的泡泡瑪特，成立於2010年的泡泡瑪特，2017年前後迅速崛起，成為玩家的心頭好。四五年後，對於餘歡這樣追逐新鮮感的年輕玩家來説，盲盒沒有創造出新的吸引力，下頭便成了必然趨勢。

　　根據2020年財報數據，泡泡瑪特2020 年營業總收入為25.32 億元，同比增長 49.25%，扣非後歸母淨利潤4.93億元，同比增長11.51%。2018-2020 年收入的複合增速分別為152%。

　　**成也獨家IP，敗也獨家IP。**泡泡瑪特2020年營收同比增速出現了斷崖式下滑。

　　2020年年報顯示，非獨家IP佔銷售額從1.59億元增長到4.44億元，佔營收比重從2019年的9.5%，上升到2020年的17.7%。與此同時，自有IP佔比只增加1.8%，獨家IP則下降了7.1%。

　　泡泡瑪特對毛利率較低的非獨家IP的依賴正在變大。另一方面，泡泡瑪特自有IP中，仍只有Molly獨挑大樑。從效果來看，聯名除了能增加SKU外，聯名款成了泡泡瑪特的營收主力。

　　值得注意的是，非獨家的聯名合作，意味着誰都可以推出同質的相似產品。

　　為玩家建一座新城

　　王寧正在不斷重新定義盲盒，重新定義泡泡瑪特。

　　“泡泡瑪特不光是潮玩，如今更像是一個平台，泡泡瑪特的核心是零售娛樂化，同時也是藝術品而非簡單的潮玩。”泡泡瑪特創始人王寧在接受媒體採訪時説到。

　　而類似的觀點，在今年年初已經表達過一次。

　　當時他明確表示，泡泡瑪特本質是一家以潮玩為載體的IP運營公司。

　　上市後，撕掉盲盒的標籤，重新定義泡泡瑪特，成為王寧的“日常”。撕掉、重新定義，不僅僅是採訪、公開演講等語言上的重複和梳理，更在行動上直接體現着這一點。

　　比如，上線了多款與橘朵聯名的彩妝產品。

　　即使已經對盲盒玩偶失去興趣，但當餘歡在小紅書上刷到泡泡瑪特彩妝測評，看到曾經喜愛的Flying baby出現在唇釉蓋子上、眼影盤上、散粉上時，她仍嚷嚷着“好可愛啊！”將購買鏈接甩給男友。

　　“唇油顏色都很好看啊，眼影盤的配色也很日常，平時上班都能用。關鍵跟Flying baby搭配得簡直絕絕子！光看着心情都變好了。”餘歡手舞足蹈的解釋着自己的又一次上頭。

　　這正好印證了泡泡瑪特CEO王寧所説的，**潮玩這個行業，在某種程度上是為審美和設計消費。**藝術不會過時，盲盒消費者真正關注的是潮玩、IP，而不是“盲盒”這一消費形式。

　　而王寧的新“梵蒂岡”，也正在一步步搭建中。

　　第一步，向“信徒”傳達新“教義”。

　　王寧在多次採訪中不斷提起新的消費趨勢，即從品質消費、品牌消費、品味消費走向品格消費。

　　這在潛移默化中，為泡泡瑪特貼上了有品味、有品格的標籤。這與他一直強調的潮玩是一種文化不謀而合。

　　通過推出彩妝這類跨界合作產品，**泡泡瑪特正試圖掙脱盲盒的束縛，使潮玩不再被定義為單一的盲盒玩偶，而是一種文化符號。**王寧稱消費是解決存在感和滿足感的問題，在不同時代有不同的載體、商業模式和消費品去解決。

　　正如球鞋和茅台一樣，泡泡瑪特正在通過重新定義潮玩，建立一個屬於他們自己的潮玩部落，為新信仰的創建，提供平台。

　　第二步，創造新的信仰。

　　國家統計局統計數據顯示，2015年-2020年我國化妝品的消費規模從2049億元增長到了3400億元，較2019年增長了9.5%，複合增長率約為8.81%。在化妝品行業中，彩妝行業的佔比為11%，位居第三，但彩妝行業在2019年的複合增長率最高，達到了19.43%，高於行業平均的9.92%。

　　泡泡瑪特或許正是看中了這一龐大的市場，選擇跨界彩妝領域來試水。增加同有時尚屬性的彩妝，增加SKU，利大於弊。

　　泡泡瑪特跨界彩妝，並不僅僅為了創造營收。與王寧計劃將潮玩延伸至遊戲、影視、樂園等領域的目的一樣，泡泡瑪特目前更注重的是創造一個新的、可持續的信仰。即把潮玩打造成一種藝術審美，一個羣體的社交貨幣，創造IP認同感。

　　泡泡瑪特的門店，標着“ART”字樣 

　　第三步，應該是喚醒“信徒”。

　　從泡泡瑪特公司業績放緩以及部分IP產品營收下降不難看出，曾經由盲盒帶來的信眾正由於沒有更多新鮮的刺激而逐漸脱離。

　　但餘歡不再有興趣購買玩偶，卻因為聯名彩妝上有Flying baby而對彩妝產生購買慾望，則説明泡泡瑪特作為一個“教派式品牌”仍具備一定的影響力。

　　泡泡瑪特嘗試跨界聯名，正是找準了盲盒玩家的信仰之力，希望通過老玩家對盲盒玩偶的感情，結合新的表現形式，刺激消費者的購買慾望，引導玩家迴歸。

　　截止目前，泡泡瑪特天貓旗艦店彩妝月銷量500+，與盲盒月銷8W+的銷售數據相比，彩妝產品遠不如盲盒。王寧的新“梵蒂岡”真的能有效阻止老玩家流失，引導新玩家進入嗎？

　　從現有情況來看，即便如今盲盒品牌層出不窮，但仍沒有一個IP能像Molly那樣擁有諸多狂熱愛好者。

　　從產品到信仰，任重而道遠。

　　誰能成為時間的朋友

　　遭遇這一困境的不止泡泡瑪特一家。

　　像完美日記、鍾薛高、花西子等新消費品牌，都是從網紅產品起家，成為佔領年輕人消費陣地中的頭部品牌。但這些新消費品牌也如泡泡瑪特一樣，依託流量而生，卻也被流量所累。對消費者來説這些品牌記憶點單一，而依靠單一爆品，並不能長期留住消費者。

　　科特勒諮詢集團中國市場負責人曹虎曾表示：“新品牌正在從早期的種草，逐漸向種樹演變。新品牌不僅僅意味着產品的高銷量和高轉化，也需要基於打造品牌價值壁壘。”

　　因此，建立品牌對話，將網紅標籤上升為品牌吸引力，成為了目前新消費品牌需要探索的出路。

　　與泡泡瑪特同為玩具品牌的樂高，之所以能夠根植美國市場經久不衰，逐漸成為成人世界的一種文化現象，除了與其它文化品牌合作，將自己的文化延伸到更廣的市場外，還因為樂高擅長為自己的IP創造故事。

　　1974年，樂高誕生了第一個不能動的人偶，隨後更新成手可以活動的人偶。1978年，發佈了具有標誌性特徵的Minifigure，臉部表情豐富且手腳都可以活動，如泡泡瑪特的molly一樣，Minifigur成為樂高積木的一大特色。

　　有了Minifigure，樂高便開始為套裝融入場景和故事。這使得消費者與品牌有了對話，與IP產生關聯，達到共情，從而增加消費者與品牌之間的粘度。

　　網友制LEGO® minifigures親戚人物關係圖 ，來源網絡 

　　鍾薛高創始人林盛提到過類似的觀點，“品牌=網紅+時間”。

　　現如今，像泡泡瑪特這樣的新消費品牌，便在經歷時間的考驗。但時間，並沒有那麼多朋友。

　　深圳市思其晟公司CEO伍岱麒表示，**泡泡瑪特跨界彩妝提振業績，並不會太容易。**泡泡瑪特憑藉自身IP收割的只是特定的小部分消費者，很難實現破圈發展。此外，泡泡瑪特彩妝融合自身IP推出，但其IP缺乏長期內容輸出，目前還難以成為大眾化接受的IP，這就使其彩妝發展受到一定的侷限性。

　　近期，泡泡瑪特發佈了兩款價值千元的新手辦，提出將盲盒玩具過渡到藝術收藏品級別的理念。

　　《2020年中國盲盒行業發展現狀及市場調研分析報告》提到，品牌和外觀是盲盒用户購買的首要考慮因素。數據顯示，有超過六成的用户表示會根據品牌和外觀來選擇盲盒，其次還有價格因素的影響。

　　比起有趣的靈魂，他們更看重經濟適用和顏值。

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