轉轉5.5億美元融資擴張之路：資本“上頭”，用户“下頭”_風聞
小谦-科技专栏作者-数十家科技专栏作者，微信联系net19962021-06-28 16:30
近年來，二手經濟全面走紅，受到資本熱捧。今年以來，國內二手電商領域共發生了15起投融資事件，融資總額超10.5億元，而且資本也越來越向頭部玩家靠攏。6月17日，轉轉集團宣佈完成1億美金D1輪融資，由小米集團領投，尚珹資本、順為資本跟投。
為什麼最近幾年二手交易市場迎來了空前的關注度？轉轉又是怎樣成為賽道內的頭部玩家，並且令資本對其青睞有加呢？此次小米等資本的注入，是否能為轉轉註入新的前進動力？
轉轉半年融資近5.5億美元，二手經濟迎來空前爆發
2021年上半年，轉轉集團的融資突然加速，3個月內便完成3筆融資動作。
4月，轉轉集團宣佈春節前就已完成由GBA大灣區基金、青樾基金先後投資的共計3.9億美金融資。值得一提的是，參與轉轉集團此次融資的青樾基金，主要出資方是青島西海岸新區3A級國資平台——融控集團，這同時也是國資對二手電商在市場上的首次認可。
6月初，轉轉集團宣佈旗下B2B平台採貨俠完成了4500萬美金的A輪融資，由鐘鼎資本領投，轉轉繼續保持對採貨俠的控股。如果再算上這次小米領投的D1輪融資，半年不到的時間，轉轉集團的總融資額已近5.5億美元。
越來越多人開始接納二手電商帶來的閒置物品流轉，根據艾媒諮詢統計的數據，2016年時，國內二手電商用户數僅為0.49億人，2020年預計達到1.82億人，增幅為271%。滲透率指標實現了翻倍，從2016年的12%增長至2020年的23%。
市場規模同樣水漲船高，2015年國內二手電商交易規模不過45.9億元，2020年這一數字已經達到了3745.5億元。而且據MobData研究院的數據顯示，中國二手閒置經濟交易額在2020年上半年已經達到了12540億。按此計算，目前二手電商在其中的佔比不足三分之一。
而剩餘三分之二的市場規模，將是未來二手電商維持高增長態勢的主陣地。
在日本等已經較為成熟的市場上，二手交易已經催生出中古門店、跳蚤市場以及電商等閒置經濟形式。在已有成功案例的背書下，坐擁14億人口的中國被視作了二手交易的“寶地”不足為奇，而且近幾年政策的利好也進一步激活了二手交易市場的活力。
今年2月，國務院下發《國務院關於加快建立健全綠色低碳循環發展經濟體系的指導意見》，鼓勵健全綠色低碳循環發展的生產、流通體系。而二手交易將社會閒置物品流轉後再利用，在一定程度上降低生產能耗，恰恰符合了碳中和目標的發展趨勢。
因此，嗅覺敏鋭的資本市場紛紛加持二手電商領域，各二手電商平台也迎來了新的發展機會，6月18日，愛回收母公司萬物新生於紐交所敲鐘上市，閒魚也被阿里寄予厚望，轉轉同樣開始小步快跑。
但為何資本一致鎖定轉轉，短短半年內三次投資？
從全品類到3C業務，從C2C到C2B2C
閒魚、轉轉、愛回收同屬於二手電商，但三者在發展戰略和業務模式上各有相似之處，也有不同之處，甚至還牽扯出二手電商領域的模式之爭，誰才能代表行業未來？
首先是to B和to C兩個派系的較量。
愛回收是以to B為主，閒魚和轉轉主要是to C，資本市場對於賽道內的兩類企業的態度也有所不同。因為二手交易的供需兩端均來自C端消費者，to C的平台可以直接接觸導廣大消費者，而目前的市場仍處在穩定擴張的發展階段，因此相較to B的平台的發展潛力也會更大一些，而且to C平台的品牌認知度也會更加廣泛，可能為其創造更高的價值。
不僅如此，轉轉在to C業務為主導的同時，還通過旗下采貨俠等業務線對to B業務兩手齊抓。雖然愛回收率先完成上市，但其體量和市場份額距離閒魚和轉轉這種第一梯隊玩家，還有一定的差距。
此前轉轉全面對標閒魚，主打C2C全品類二手交易。但背靠阿里的閒魚輕鬆坐擁龐大的流量池，轉轉不得不考慮調整戰術，避免與閒魚短兵相接。因此，通過優勢的核心垂類業務作為切入點，與閒魚進行差異化競爭成為了轉轉的轉型方向。
2020年，轉轉與找靚機合併，並確定二手3C業務為其發力重心。這一時機選擇在業界看來也是一步妙棋，隨着 5G 進程的加速，市場已開始出現換機潮，廢舊手機的回收數量勢必將有明顯增長，二手3C業務的想象空間將繼續擴大。
此外，轉轉還將C2C的業務模式拓展為C2B2C。這一舉動也推動了轉轉的交易規模、核心用户數等數據的快速增長。官方數據顯示，2020年全年轉轉集團的活躍買、賣家數分別為872萬和388萬；今年5月，整個集團營收同比增長超過100%，交易GMV同比增長56%；集團MAU達到4800萬，同比增長超過50%。
轉轉的C2B2C業務模式，即賣家將產品寄到轉轉驗機中心進行檢測，由轉轉出具驗機報告後，再通過電商平台進行銷售。
這種方式能夠為買家和賣家建立起一定的信任，有了轉轉的檢測報告，買家買到廢品、次品的風險大大降低了。而且通過驗機中心檢測後會進行二次估價，往往會比之前更高一些。雖然初始估價不一定等同於成交價，但轉轉推出較高的“保賣”估價無疑會吸引更多的賣方。
值得一提的是，轉轉也是二手電商平台中，首創為C端消費者提供二手質檢、7天無理由退貨和二手手機一年質保等服務的平台。因此轉轉通過搭建二手非標領域的基礎設施建設，極大提升了用户交易二手手機、數碼產品的信任度，並給其帶來了源源不絕的流量。
轉轉的擴張之路，還有哪些掣肘？
轉轉目前的商業模式已經得到了市場的驗證，並且完成了業內較高的綜合貨幣化率，作為二手電商領域的頭部企業，獲得了資本的大幅度傾斜，小米的此次投資便很好的印證了這一點。但在一片大好的形勢之下，轉轉仍然存在諸多發展隱患，只有在解決這些問題後，才能在二手交易賽道進一步擴張。
（1）頻繁轉型，供應鏈羸弱
成立5年多，轉轉已經經歷了3次轉型。雖然根據風口來調整業務方向對於新生企業來説無可厚非，但起飛除了踩準風口之外，還需要在之前做好充足準備，尤其是對於主攻二手3C業務的轉轉來説，更需要去深耕產品供應鏈。
二手3C業務是一個完全依靠供應鏈能力支撐業務發展的市場，例如愛回收，雖然體量和市場規模不及轉轉，但其成立十多年來，已經建立起線上線下全渠道全場景的供應鏈能力，這也是愛回收受到資本市場認可的原因之一。
但轉轉成立以來轉型頻繁，在3C方面的供應鏈建設缺口很大，而這方面並沒有取巧的辦法，只能埋下頭去做苦工。
（2）深陷流量陷阱，獲客問題難解
2015年，剛剛合併了趕集網的58同城躊躇滿志，將二手交易平台轉轉引入消費者的視線，並且憑藉着當時國內最大的信息集散中心的體量，向轉轉傾注了大量的資源與流量，而後轉轉還登陸了微信的開放入口。可以説，轉轉逐漸站穩腳跟是吃到了流量紅利，但現在，轉轉的流量紅利幾乎要用盡了。
如今的58同城已經不復當年風光，而且目前整個互聯網都面臨着流量紅利消失的現狀，通過大量採買流量進行獲客的轉轉，如今正是進退維谷。面對背靠阿里生態，擁有強大的電商生態支持的閒魚，轉轉已經一退再退，僅能憑藉手機3C業務與之相抗衡，如今已經是退無可退了。
但是如今流量越來越貴，轉轉在供應鏈不足的情況下，不僅很容易後繼乏力，也可能會極大影響其現金流。因此轉轉還需要深思熟慮，解決獲客難題。
但在供應鏈不足的情況下，這種方式通常會導致後繼乏力。因此轉轉需要換種辦法來解決獲客問題。
（3）轉轉在用户中的口碑下降
轉轉此前在二手3C業務中頗多創舉，贏得了許多忠實用户，但如今這塊基本盤也出了問題。主要有兩個，驗機報告與實物不符和保賣價格問題。
轉轉的驗機服務分為兩種，一種是自營的驗機中心，一種是加盟商類型驗機中心，甚至是找靚機的加盟商也可以出具驗機報告。在這種模式下，轉轉的檢驗標準以及監管力度，都無法做到標準化，導致了在黑貓投訴上，關於其驗機報告與實物不符案例的不勝枚舉。
因此，轉轉需要躬身向基層，建立起統一的檢驗標準，得出一個令買家和賣家都能滿意的檢測方案。同時也要避免去玩“文字遊戲”，將保賣服務公開透明地展示給賣家，不能因擴張而失去口碑，進而失去整個市場。
結語：
二手交易令閒置物品流轉起來，促進了資源循環利用，轉轉這樣的二手電商平台的興起，同樣是一件利國利民的好事。但轉轉需要去尋找到企業利益與消費者權益之間的平衡點，實現與消費者的共贏，這樣才能夠令自身和賽道一同發展壯大。
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