在線大班課模式，為何不香了？_風聞

作者 | 黃燕華

編輯 | 蛋總

出品 | 子彈財經

在線教育行業遭遇了“監管風暴過境”後，就連其最核心的業務模式——在線大班課模式，也面臨着不小的挑戰。

在以在線大班課模式為主的高途的發展中，其最新財報展現出的正價課付費人次、現金收入、營收等集體“失速”，以及現金流吃緊、遞延收入減少等情況，足以説明這個模式正遭遇的問題。

不可否認，比起在線一對一、小班課模式，在線大班課模式有其明顯優勢：除了課程的性價比更高，教師的潛能更易被激發，教師的產能也更高，且毛利率還更高。

但在線大班課模式的“短板”也顯而易見，尤其是在行業經歷監管後，暴露出了這個模式存在哪些難以解決的痛點？當前各機構的在線大班課模式發生了什麼變化？在線大班課模式的“錢途”何在？

**1、在線大班課的“前世今生”**熟悉教培行業的人都知道，K12在線雙師直播大班課（下稱在線大班課）並非教學新模式，它的提出最早可追溯到2016年。

“2016年是業內公認的直播元年，而率先試水在線大班課模式的教培機構是猿輔導，其於當年7月完成講義的製作，9月份正式對外招生。”作為在線大班課首批主講老師，北京素養數學人工智能實驗室創始人王國勝向「子彈財經」回憶道。

事實上，在線大班課模式的興起帶有一定的偶然性。

據王國勝介紹，猿輔導一開始只是讓地方名師在其平台上嘗試開設自己擅長的專題課，但讓平台沒想到的是，這些專題課竟受到中小學生的普遍歡迎。

加之，彼時學而思、新東方等機構的線下大班課模式已實現盈利。“我們當時考慮到是班課，學生多、老師少，只要學生認同老師，盈利應該是很自然的事。”他説。

當然，在線大班課模式崛起的關鍵還在於它的兩大特性。

一來，這個模式相對比較新穎。王國勝提到，此前，外地學生如果想聽北京名師的課，要麼前往北京上名師面授課，要麼觀看名師錄播課。而在線大班課的優勢則體現在，全國各地的學生都能在當地聽北京名師授課。“顯然，在線大班課模式將名師效應進一步擴大化了。”

而且，為了拉近師生間距離，教培機構在宣傳內容上可謂下了番功夫，比如讓名師錄製自己的生活類小視頻。“坦白講，當時的學生們基本都認為自己找的是真名師，是最好的老師。”王國勝説。

**二來，在線大班課的價格“親民”。**據王國勝回憶，初期，時長三個月的在線大班課，每週一次課，僅收取99元。“要知道，當時很多機構的錄播課都不敢只賣99元。”

“我們做在線大班課不為掙錢，只為掙個流量。”彼時，某頭部在線教育機構負責人曾如是説道。

低價的吸引力強，也就為機構帶來更多的用户和流量，在成本端逐漸能得到控制。尤其是隨着這幾年越來越多資本和熱錢湧入在線教育賽道，引起了不少“在線教育模式之爭”，但在線大班課模式依然是最受關注的模式，從業者對此的直觀感受就是平台與自己分成的方式在不斷變化。

據王國勝透露，在線大班課模式剛興起時，業內主講老師的工資結算方式主要有：按課時費結算，固定課酬，基本課酬+比例分層等。而之所以走課時費結算模式，是因為前期教培機構也不知道能招多少學生。

後來，主講老師們發現其所在教培機構的招生能力太強。所以，在第一期在線大班課結束後，老師們便跟平台商量走分成模式。“起初，機構們想的是把平台盤活，90%的學費歸主講老師所有，公司僅拿走剩下的10%。”王國勝坦陳道。

值得注意的是，隨着招生量的逐步擴大，主講老師從平台那邊獲得的分成比例也越來越低。

2017年6月，老師從平台那邊獲得的分成比例已降至60%。到了2018年12月，這一數字被更新為30%。2019年之後，由於招生量過大等原因，很多平台就不再跟老師走分成模式，而是又迴歸按課時費結算的模式。

當然，變化的不止平台與主講老師的分成比例，還有在線大班課的價格。

王國勝在創業前所任職的某頭部在線教育公司，先是以免費模式嘗試在線大班課，當時實際報名人數接近10萬人，但因為平台支持學生觀看視頻回放，導致在線收聽觀看直播課的學生數為2000人左右。

而後，公司又將直播課價格從0元上調至1元，發現報名人數也能達到一兩萬人。“也就説，只要內容好，學生家長還是願意付費的。”王國勝稱。

得益於在線大班課模式的跑通以及用户付費習慣的養成，99元、199元、299元、399元、599元…就這樣，課程價格一次又一次被抬高。不過，當時的玩家們只是相互競爭，並沒有開打“價格戰”。

到了2019年，在線教育行業開始了“內卷”——在線大班課的課程價格繼續被抬高，伴隨着瘋狂的廣告營銷大戰，各機構之間的“價格戰”也愈演愈烈。

當時，除了在線大班課價格，教培機構選主講老師的標準也發生了變化。

此前，教培機構篩選老師的標準不是顏值或年齡，而是經驗、責任心以及業務能力。“老中青三代老師都有。”王國勝説。

據他透露，2017年12月，某知名在線教育公司首次按照“高學歷、高顏值、年輕化”的標準篩選老師，並找來專業攝影團隊為他們拍照。也因此，該公司當時甚至不惜“逼”走兩三百名主講老師。“那些被幹掉的老師，或因年齡大，或因一線但無法出鏡。”

2018年，主講老師“高學歷、高顏值、年輕化”的傾向就比較明顯了。再往後，其他幾家頭部在線教育機構篩選主講老師的標準，基本也變成了“非清北畢業的不要”。

此外，機構對主講老師的一個重要考核指標是續報率，而為了獲得高續報率，老師會“千方百計”地討好學生。“老師基本都有才藝，比如都會唱歌。學生愛聽啥，就給他唱啥，甚至在設計的課程中加上了音樂元素。”王國勝表示。

尤其是對於年輕好動的初中生來説，雖然為課程買單的是家長，但最終是學生本人決定學哪個老師的課。“他們都是按自己的口味來（選老師）的。”王國勝説。所以，只要滿足學生的“口味”，家長續報率一般就會很高。

事實上，討好學生的不止老師，還包括教培機構。“比如，學生希望瞭解老師的日常生活，公司就給老師開一個互動專欄，讓老師把生活照在平台貼出來。”

如此一來，在線大班課在內容方向越跑越偏，教學質量也就隨之下滑。

如今，伴隨着監管加嚴，各機構除了縮減招聘需求，還對在線大班課的教學模式和運營方式有了新的調整，不再在廣告中突出“名師授課、清北名師”等字眼，也不再以“高顏值、年輕化”等噱頭去吸引用户。

2、超74%的大班課毛利率客觀來説，經過這幾年行業的實踐，在線大班課模式仍不夠完善，但相比起在線一對一、小班課模式，在線大班課模式確實具有一定優勢。

**首先，在線大班課的性價比更高。**據「子彈財經」瞭解，在線一對一、在線小班課價格分別為150元/小時和60-80元/小時，而在線大班課價格多為30-60元/小時。

**其次，教師的潛能更易被激發。**在線一對一模式下，老師甚至可以不備課。“因為他就是解決學生問題的，學生有問題就去解答。”王國勝説。

他認為，在線小班課模式的老師一般按照講義授課即可，不用擔心學生的續報率。但在線大班課模式下，無論是年輕老師還是經驗豐富的老師，在備課上都需要投入極大的精力。“因為學生多，他們問問題往往是發散的，這就要求老師備課要足夠充分。”王國勝説。

**此外，教師的產能更高。**我們知道，在線一對一模式下，一個老師只能講給1個學生聽。在線小班課模式下，一個老師最多可以講給十幾個學生聽。但在線大班課模式下，一個老師卻能講給成百上千的學生聽。“它能將優秀老師的產能無限放大。”

更重要的是，教培機構的毛利率更高。關於這一點，從高途、火花思維、掌門教育以及51Talk等機構的財務數據可窺一二。

根據上述幾家機構的招股書或財報，過去兩年，主打在線大班課的高途毛利率一直位於74%以上，既高於同期主打在線小班課的火花思維毛利率，也高於同期主打在線一對一的掌門教育和51Talk的毛利率。

由此，不難看出在線大班課模式憑藉着較高的毛利率，以及更高的性價比與產能，從而獲得了諸多機構的青睞。

不過，這並不意味着在線大班課模式已經完全“戰勝”小班課模式和在線一對一模式，何出此言？

3、在線大班課的五大痛點當前，日益激烈的行業競爭正推高機構的獲客成本，各機構面臨增長的瓶頸，加之在監管趨嚴的情況下，在線大班課模式面臨的挑戰也日益明顯。

首先，一個最直觀的現象是，在線大班課模式下的師生互動性相對更差。

在線一對一模式下，老師能與學生進行實時溝通，師生互動性極強；在線小班課模式下，無論是師生間還是生生（學生與學生）間都能做到較高頻次的互動。但在線大班課模式下，動輒成百上千人的直播課，讓學生只能被動地接收知識的單向傳輸，偶爾的互動幾乎可以忽略不計。

除了師生互動性差，老師也更難做到針對性教學。

如大家所知，在線一對一模式下，一個老師面對一個學生教學，前者可以根據後者自身的學習情況，隨時做調整，讓後者的學習更高效。在線小班課模式下，一個老師面對十幾個學生教學，能基本瞭解每名學生的學習進度和特點，並進行針對性教學。

然而，在線大班課模式下，一個老師面對成百上千的學生教學，通常很難針對學生的情況進行針對性教學。

不僅如此，老師對學生的個性化教學程度還更低。

在線一對一模式下，學生可以根據自身偏科情況，自主選擇相應的老師，精準選課。同時，可以自己選擇學習方案，老師也可為每個學生制定專屬的教學方案。在線小班課模式下，同伴效應可以較好地維持孩子的學習興趣和課堂氣氛，老師能較好地對學生實現個性化教學。

但在線大班課模式下，由於一個老師的時間、精力和能力是有限的，這種輻射式的教學，以點投面，是客觀現實決定的，此時老師無法為所有的孩子分別制定個性化的教學方案。

此外，在線大班課模式下，教培機構對名師的依賴程度更高。但問題是，名師本身就是市場稀缺資源，無法在短期內通過標準化教師培養體系補足。

王國勝坦言，年輕主講老師雖説是清北畢業的，但要將他們培養成名師絕非一日之功。對於剛畢業的清北生來説，他首先要弄清楚知識框架及主要內容，再瞭解考試方向並試講等。

“很多老師是教研能力具備了，但講課能力達不到。畢竟，他們沒學過教育學，更關鍵的是，他們缺乏教學經驗。沒有經過歲月的洗禮，他們絕大部分還是過不了這一關的，這是一個硬傷。”他説。

也因此，在線大班課玩家們不惜開出“百萬年薪”的優厚條件，從線上及線下的同行裏挖名師。

此外，值得注意的是，在線大班課模式下，教培機構對老師管理維護成本更高。

資深教育投資人徐華告訴「子彈財經」，無論是在線一對一還是小班課模式，由於老師基本沒有知名度，且大量老師可以通過快速培訓上崗或引入兼職解決，所以教培機構提供的薪酬本身就不高。

但在線大班課模式下，由於老師是全職且擁有一定知名度，教培機構提供的薪資待遇就很高，甚至為了留住一些名師，雙方簽訂競業協議。而如果老師出走，進入其他行業，教培機構需要支付不少的費用。

更重要的是，老師離職對教培機構造成的損失更大。不同於在線一對一、小班課模式，在線大班課模式下，很多老師都擁有一定知名度，在學生家長心中的號召力較高，一旦出走，極有可能帶走一批學生，對原有教培機構造成的影響較大。

**4、如何破解模式之困？**當然，上述在線大班課模式的“缺陷”並非毫無破解之道，但需要機構和老師都能充分配合，併合理利用先進的教學技術，共同突破難關。

就拿互動性來説，據「子彈財經」瞭解，有頭部在線大班課玩家已在攻克“師生互動性差”這一難題。

比如在課堂上，針對低齡學生打字慢的情況，老師與學生們互動時可以開啓語音彈幕，學生們只要語音説話，就能轉化成對應文字內容，並能像彈幕一樣滾動出現在屏幕上。

除此之外，教培機構老師可以把問題分析得更細緻、更透徹，以此來提高學生的成績，加強授課的效果。

王國勝認為，常規概念、講義等內容由課內老師講授即可，而教培機構老師要解決的是學校老師想解決但解決不了的問題。“比如一些學生的思想問題多一點，做題技巧這塊，老師可能達不到。”

據他介紹，假期期間，教培機構老師會把基本的概念給學生串講一遍。當學校老師在給學生講的時候，教培機構老師就會將自己認為常考、必考的題型予以補充。

不僅如此，教培機構老師也可以在課程設計上多下功夫，多思考誰才是自己的受眾，到底設計怎樣的課件才能滿足他們的需求。

之所以這樣説，是因為目前在線大班課模式存在的一個問題是，編寫講義的人通常不講課。“教研把課件給到主講老師，老師負責給學生講明白。但問題是，很多老師在開課前並不知道自己的受眾有何特點。在這種情況下，他們往往就很難保證授課的效果。”王國勝説。

當然，教培機構還可以聘請一些專家團隊、名師或有經驗的老師，對年輕老師進行教研教學方面的指導。

“在線大班課機構們的主講老師偏年輕化，缺乏教學經驗，需要機構不斷培養，需知名師的成長是一個過程，而非上幾節課或做幾次活動就能實現的。”王國勝表示。

此外，在線大班課玩家們也可以跟第三方機構合作，由後者利用AI等科技手段，獲取課堂學生表情數據，並實時判斷和分析學生們的聽課情況。

“一旦捕捉到某一比例的學生處於疑惑狀態，系統便提醒老師需要將當前授課內容講得更細更透一些。”徐華説。

誠然，高途、好未來等機構曾憑藉在線大班課模式實現業績高增長，並俘獲資本市場的“芳心”，進而奠定各自的行業領先地位。

不過，在線大班課模式存在的師生互動性差、難針對性教學以及對名師依賴程度高等“老大難”問題，意味着“高途們”尚有一段很長的路要走，這些行業共性難題需要有足夠的耐心去一一攻克。

尤其在監管層的監督之下，過往簡單粗暴的“燒錢”策略已不可能重現，而行業歷經多輪整頓後，各玩家們很難再度迴歸以往的高增長狀態。因此，唯有在錨定自己的核心模式下，秉持教育的初心，一步一腳印地打磨產品與課程，才是各機構的應走之道。

*文中題圖及未署名配圖來自：攝圖網，基於VRF協議。