吉鮮生6個人一年靠6000會員賣出1000萬！_風聞

最近見實在看小團隊、新品牌，如何藉助私域快速崛起。

如今天要討論的吉鮮生，就是在杭州做高端生鮮宅配的一家公司，平均客單價420元左右，6人團隊，服務6000會員，每年營收做到了千萬級別。

其創始人埃克森曾經是年入近二十萬的財務人員，後來兼職做起了社區水站，但每桶水6元毛利，如果量起不來就很難盈利。後來，偶然間發現生鮮水果有較好的利潤，6斤橙子毛利20元，之後埃克森便辭職全身心投入生鮮宅配事業。

除了較好的利潤，生鮮作為日常消費品，也必將高頻，吉鮮生有10%長期購買的客户，還有近60多家福利採購單位，而這些單位大多是從零售客户轉化而來。

吉鮮生是典型的小團隊小人羣新品牌私域玩法，高客單，高頻產品，加上高淨值人羣，構成了吉鮮生的生鮮宅配模式。而做到這一切的前提有兩點：

第一、優質的供應鏈和產品，吉鮮生在進口批發市場設置了常駐買手，第一時間關注最新落地好貨；積累了眾多優質水果基地，不同季節有不同產地的水果，保證了產品的豐富度持續度。

第二、優質的服務，和客户形成良好的關係。創始人埃克森將很多與客户相關的賣貨經歷都寫成小段子發在朋友圈與客户連接；通過日常賣貨和上門送貨與客户交朋友，甚至在客户生孩子的時候去醫院送水果。

本文是見實和埃克森深聊之餘，正好他也在有贊商盟發起的“私域經濟全國巡講·北京站”上演講，乾脆將對話和現場分享結合在一起。如下，Enjoy：

吉鮮生創始人 埃克森

01

放棄近二十萬年薪，開啓高端生鮮宅配

大家下午好，我是吉鮮生的創始人埃克森，原先在養生堂做財務分析的工作，後來才跨界做到生鮮宅配。現在我們有6個核心員工，6000會員，年營收千萬元。我還把每天賣貨的過程寫成段子發在朋友圈，客户們給了我一個“段子手”的稱號，做這件事是一個很愉悦的狀態。

2013年的時候，我還在養生堂做財務，自己投資在我們文化村小區開設了水站，當時還問我爸媽借了5萬塊錢，也是從水站開始我遇到了人生的轉折點。

在我的站點裏，一開始是賣19L的桶裝水和4*4L泡茶水，一桶水16元，客單價很低。要負擔房租、承擔配送員的工資，想要盈利一天至少需要幾百桶的銷量。但周邊都是家庭客户，沒有企業或單位的生意，一直以來很難起量和盈利。我就開始想辦法做一些別的事情來平衡營收。

有一次我發現公司內購的橙子非常好吃，當時我就感覺機會來了。買了橙子直接拉到水站，嘗試在水站賣橙子，送水的時候也會給客户送一個橙子嘗一下。橙子果然很受歡迎，這就是我生鮮生意的最開始。更重要的是，它的回報率比賣水果好很多，一桶水19L才6元的毛利，6斤橙子毛利是20元。

意識到水果的毛利非常可觀，於是我索性放棄了我的財務生涯，放棄了每年近二十萬的收入。

02

兩次拉新，種子客户從100到5000

我們現在有6000客户，只有在吉鮮生下過單同時加到了我的微信才會算進去，光下單不加我微信的都不算在內。很多客户加了微信不下單的，而且還對我屏蔽朋友圈，那麼一段時間後我就刪掉了，對我來説，每一個空位都很珍貴，及時放棄無效的微信好友很有必要。

最開始的水果客户全部都是我們飲用水客户，在文化村的這些人理念比較先進，也是財務相對自由的一批人，這部分客户本身很優質。

我們當時做了一波推廣，客户如果推薦10人來買水果就送一桶19L的養生堂桶裝水，一個微信好友的獲取只需要1元左右的成本。一段時間之後，一兩百的種子客户發展成了1000個，這時候整個杭州都有客户了。

但這1000人也很難保證每天有穩定的訂單來支持這個生意持續做下去。

後來，我們和一個糕點鋪做了互相交換客户的活動，我在朋友圈介紹這家糕點鋪的糕點很好吃，放上糕點鋪老闆的微信號，説一下：看了埃克森的推薦來加微信的，糕點直接打5折！他們也是類似的做法。

當時我微信好友一下子加到了5000人，這對我來説是非常重要的一步。因為從一開始我們就定位為高端水果，要有足夠的毛利支撐才能養活團隊，5000客户長期購買的大概有10%，平均客單價在420元左右，事實上有這500個客户長期購買足以讓我們很好的運營下去。

現在拉新已經沒有主動做了，用户在賣貨中自然增長。我一直想做的就是小而美的生意，來服務好信任我們的客户，並不追求所謂的規模。接下來，我們會做會員制，新客户加入進來，需要老客户的推薦，才能享受到最佳品控和服務。我更看重的是服務，而生意做得大，有時候未必能夠把客户服務好。

03

高淨值零售客户，帶來公司級採購

我們也發現客人家裏能吃得起高端水果一定是高收入家庭，要麼是公司高管，要麼自己是老闆，那麼他們在公司就有話語權。慢慢地熟悉起來，他們公司的福利就開始走向我們的渠道了。現在的營業額一年做1000萬，一半是家庭客户，還有一半就是單位集採。

目前有近60多家福利採購單位，採購主要集中在中秋和春節，一般一家單位平均採購8萬左右。這些單位客户都是自然而然的開發，沒有特別的商務同事在做這件事。

04

開啓線上模式，解放人力

2016年，我們開通了有贊，放上鍊接客户就能自己下單，從此我的工作只要寫段子即可，其他後續都有同事來處理完成了。在此之前從客户選品下單——計算價格——手寫訂單——送貨到家——收錢，整個過程非常繁雜，全靠人工，特別是當訂單慢慢多起來以後，每天疲於應對這些重複性的勞動。

而用了有贊一切線上自動化，我就有更多的時間做更多有價值的事情，包括我可以自己給客户送貨，和客户在線下見面成了朋友。甚至他們生小孩的時候帶着水果去醫院看望他們。別人可能覺得這事麻煩，我覺得如果我堅持做下去，這就是和客户建立良好關係的一次機會。

2019年，有贊上線了儲值功能，作為一個老財務我非常看好這件事，儲值的價值在於客户儲值的時候可以把客户的錢收到我們的賬户，拉動客户持續消費。我們也設置了一定的儲值福利，比如存10000元送到1288元。活動期間也會送的更多。儲值客户主要是零售客户這部分，而單位客户都是大單，下單時優惠已經考慮進去，沒必要再儲值了。

今年6.18我們做了充值活動，有一個客户平常一直充值這次卻沒動靜，在和他聊天時我就問他“你是不是從來不關注我們的活動，用完之後就存”。他卻告訴我“他是在意的”，這句話説完之後，他馬上就存了10000元，獲得了1500贈送金。不過，一般我們從來不會主動打擾客户，也不會私信客户，都是客户主動找我，會聊一會兒。

我們還有一些拼團活動，往往是遇到性價比極高的好貨，想讓客户享受到超值好貨的時候，就會開啓團購為更多客户來一波福利。有時候客户會主動詢問團購的情況，一般我都會聽取客户的建議，當天開團，客户就會第一時間買。拼團一年大概可以產生10%的銷售，同時每次開團都有一些新客户進來。

另外，我們大概有30多個分銷員，營收佔到銷量15%左右，這些分銷員本身都是我們的客户，她們自己是寶媽，經常消費我們的水果，又非常認可，就會分享給身邊的朋友。我們會把銷售額的10%作為佣金給到她們。我們也沒有特別運營，只是給她們開通了一個分銷資格，這批媽媽就每天覆制我的段子發到朋友圈，加上產品專屬的分銷鏈接。其實，我發現這15%的銷量大部分是這些媽媽們自己在購買產生的。

05

最好的服務和產品

從2015年正式開始做，6年來，這些客户一直在買我們的水果，復購可在80%以上。我們認為要保證客户對我們無條件的信賴，哪怕一點僥倖心理也不能有。既然要做高端，從頭到尾，不僅在產品上一定要讓客户享受到最好的，同時在服務、在配送，整個過程一定不能有任何馬虎。

吉鮮生水果供應鏈主要來源於兩塊，一塊是進口貨我們有買手常駐上海輝展批發市場，最新落地的好貨我們都能第一時間知道、看到、嚐到。然後達到我們品質要求的貨就會當天發下來凌晨到杭州，第二天客户就能吃上了。還有一塊是基地直採，這些年積累了很多優質的水果基地，每年都能讓我們的客户吃得很開心，比方最近的嘉興桐鄉檇李、仙居東魁楊梅等。

而牛肉，有一家實力非常強的進口牛肉貿易商給我們提供最大支持，也沒有別的原因，因為這家公司老闆愛看我寫的段子，當然我們銷量也還不錯，有量才有價。他們也知道我們是做高端客户的，所以有些很好的貨，都會給到我們來零售和分銷。

做這件事對我來説整個是愉快的狀態，生活當中很多事情都能被我寫成一個小小的段子，簡單好玩的把事情講清楚，很多客户覺得能被我寫進朋友圈是非常高興的事情。當然我不是只為了賣貨而寫段子發朋友圈，而是作為他們朋友圈當中值得存在的一個理由，還能給他們的生活帶來一些思考。

比如，我有時候會在朋友圈寫一些時事評論，如果客户沒有時間看新聞，看一下我的朋友圈大概就知道今天發生了哪些事。就是因為這些事情，讓我一直堅持下去，客户們也一直在陪伴着我。

我認為最好的服務是讓客户感覺不到被服務。從我們倉庫出庫的每一顆水果都是精選，所以吃慣了我們水果之後，客户就被“套牢”了，很難再自己去超市或者水果店買水果吃了。

一方面是口感，另一方面是我們的水果足夠新鮮。因為水果怕氧化，一旦貨架陳列出來之後，加速衰敗，而我們沒有這個過程，冷庫出來就分揀打包好儘量隔絕氧氣，配送員下午就會送到客户手上，基本上客户幾個小時內就能吃到。在客户吃到之前，一款水果好不好吃已經有三個人替他們品嚐過了。所以，買手、分揀、打包都是我們的核心人員。

最後我希望所有人如果你遇到機會了，可以勇敢的走出去，認真去做，日積月累的去做。、

戳 → 來源 | 見實 （ID : jianshishijie）