招牌15元/杯，覆蓋北京主流商圈，他如何用“運營思維”賣奶茶？_風聞

我在號稱“奶茶荒漠”的北方，又發現一個有特色的品牌：

它叫“茶太良品”，開出130多家店，其中包括北京的86家，幾乎覆蓋了北京的主流商圈。

一款招牌奶茶，一年賣出了200萬杯，佔銷售份額的20%。

高租金、高人力的壓力下，如何賣好奶茶？本期《咖門飲力黑馬101》欄目，我跟茶太良品創始人肖榮聊了聊。

單品一年售出200萬杯

賣奶茶，如今有哪些新姿勢？

如今的茶飲市場，賣奶茶還有哪些新姿勢？

在北京，有個名叫茶太良品的茶飲品牌，一款“大魔王黑鑽烤奶”一年賣出200萬杯，大眾點評上的好評，都集中在“料很足、入口細膩、絲滑”。

它有什麼特別之處？

我先去翻了翻配料表：

這款單品，主要是將黑鑽晶球、烤奶凍、烏龍茶與黃金糖漿進行搭配，其中糖漿已升級為0卡木糖醇糖漿——

低卡低糖的概念，暗合了大眾追求健康的趨勢。

此外我發現，這款爆品受歡迎的另一個原因是**“符合地區口味”**。

北方人多喜歡香濃口感，這款奶茶有焦糖烤香風味加上烏龍茶香，在“香濃”方面有了記憶點。

而15元左右的定價，在北京市場上性價比優勢也很明顯。

此外，茶太良品的菜單上產品線也比較豐富，還有水果茶、椰子、五穀、牛乳等系列，市場上流行的如楊枝甘露、生打椰椰、草莓茉莉茶凍等。

為了打好感情牌，他們也曾經與北冰洋聯名，接下來還計劃圍繞北京的山楂、昌平的草莓、茶湯、奶酪、茉莉花茶等做產品創新。

茶太良品與北冰洋聯名款

主打產品符合本地喜好、熱賣產品符合流行需求——產品邏輯正確，但立足於品牌密集、高租金、高人工的北京市場，顯然還需要更多的“長板”。

採訪茶太良品創始人肖榮後，我發現他們在拓店上也有一些自己的經驗。

區域拓店，他們摸索出“145”模式

突破一個區域，直營店和加盟店“打配合”是行業普遍的做法。

在開店高難度的北京市場，茶太良品摸索了一個**“145拓店模式”**：

“1”是指60平以上的直營旗艦店；

“4”是指在它周邊快速開4個20平左右的直營小店矩陣；

“5”指的是加盟店，儘量趨近於這一比例。

肖榮認為，一個區域範圍內，每開10家店必須有1個旗艦店，就像一艘大船帶頭，圍邊圍繞4個小型直營店，其它留給加盟店，最終讓直營與加盟店數量大致維持在1:1。

旗艦店的帶動作用是很明顯的，肖榮告訴我，茶太良品的合生匯店，就做成了一家直營旗艦店：

茶太良品合生匯店

位於拐角處，3面朝向顧客、2個收銀台，中間是品牌形象、周邊展示，每逢週末，這家店的日營業額都在3萬元以上。

“對旗艦店，我們也會在小紅書、大眾點評等平台做更多的流量支持，對周邊的社區、商業街門店而言，大店的流量會‘外溢’，顧客會就近選擇門店點單。”肖榮稱。

**直營店與加盟店“五五分”，對加盟店的帶動效果也很明顯。**比如，推一個活動，前期加盟店可能會猶豫不決，一般先由直營店嘗試，讓消費者對活動建立認知。

當一個區域內不斷有顧客詢問時，加盟店也更願意主動加入其中。這在一定程度上，避免了加盟店執行力跟不上，或溝通成本太高的問題。

高成本壓力下，讓人效最大化

在一線城市開店，還有一個競爭壓力：周邊對手運營水平普遍較高，無論是服務細節，還是內部管理、人員培訓，都需要一套更有競爭力的方法。

茶太良品是這樣做的：

1. 以小時為單位，用“生產率”來調崗

茶太良品的門店多在北京，而且大部分位於商場或商業街，有的門店租金甚至達到了每月3萬元。

茶太良品門店大部分位於商場或商業街

而且，北京很多飲品店，員工的平均工資能達到7千元。租金+人工成本都處於高位，茶太良品如何解決成本問題呢？

他們的做法是，讓人效最大化，實行靈活的調崗制度。

茶太良品排班制度以小時為單位，如果當天天氣不好，門店不需要那麼多員工，員工可以回家第二天補班。

另外，每逢週末有的門店人手緊缺，可以從周邊調集人員支持，從而把人效最大化。

把人效最大化

如何合理規劃人員的分配呢？

茶太良品的做法是，按“生產率”去規劃人員的分配，即用總杯量除以總工時，得出生產率。

生產率低的門店，就可以按需調配人員去生產率高的門店，從而讓人效合理發揮。

2. 建立內部平台，讓年輕員工有“表達自己”的機會

一開始，他們在企業微信裏面打造了一個“茶太學院”，以錄製的課程為主，還包含直播、雲課堂、測試等，方便夥伴學習新品操作和經營方法。

後來他們發現，不管是直營店還是加盟店，這一代95後、00後的員工，都有“表達自己”的需要，於是這個平台就成為員工記錄成長、發表感想、心得的地方。

“要建立員工的自信心，讓大家有發聲的機會。另外，通過總結還能培養員工內驅動力，督促自己進步。”肖榮稱。

3. 門店獲得5星好評，總部用物料做獎勵

對於外賣，茶太良品有一個做法：如果門店獲得一定數量的好評，總部就用物料來獎勵門店，可能是兩箱杯子、吸管，或者周邊物料等。

肖榮認為，對於加盟商或門店夥伴來説，獎勵是督促大家提高自己的服務意識，讓門店自己去思考，用哪些方式來獲得5星好評。

“有時候我們自己去督導加盟商，是用內部思維做管理，但站在外部視角，利用第三方平台的好評獲取的信息更加真實，鼓勵加盟商去做對門店有意義的事情，從外部思維去倒逼服務質量的提升。”肖榮稱。

對區域品牌來説，地域風味“畫像”是基礎，運營實力是進一步發展的必要條件。

某種程度上，一線城市的激烈競爭和成本高壓也許是件好事：

從一開始就“逼迫”品牌打磨產品、提高效率，想方設法地做好運營基本功。

今年，咖門將持續推出“飲力黑馬101”欄目，發掘一批散落在全國各地的品牌，發現區域市場的新動態。

如果你身邊有這樣的品牌，歡迎推薦**（或自薦）****，請聯繫記者/評論區留言。**

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統籌｜妮可  編輯｜居居  視覺｜江飛

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