抖音直播一個月頂實體店一年，森馬找到“常青秘訣”？_風聞

來源丨i網紅頭條（ID:WHTT1111)

文丨周欣靜

編輯丨陳琛 

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2020年是中國服裝業的動盪之年，大環境下，不少外資服飾品牌相繼大規模閉店，撤出中國市場，也有許多新興的服裝品牌藉着新電商崛起，快速搶奪市場份額。對於許多沉澱已久的國產老品牌而言，這是機遇和挑戰並存的一年。

立足於多變、複雜的風口，浙江森馬服飾股份有限公司（以下簡稱“森馬服飾”）再次改進營銷戰略，以年輕人為核心，將旗下的休閒服飾品牌森馬，進行全新的營銷佈局，加快直播電商的渠道推進，開闢經營新方向，實現品牌營收增長。

“人貨場”重構

 社會發展日新月異，流行文化更迭加速，年輕人的審美觀念與時尚態度也隨之更新。以年輕羣體作為目標受眾的品牌，若跟不上新一代年輕人的腳步，最終只會被遺忘。為此，品牌需理解當下年輕文化，在創新精神、設計理念，以及品質上發力，保持自身的品牌競爭力。

 一直以年輕一代為消費受眾的森馬，曾填滿許多80、90後的衣櫃。但隨着原有消費者年齡增長，森馬失去消費主力軍，當舊理念融不進當下的年輕一代時，新的品牌增長策略就會隨之制定。

（圖源網絡/侵刪）

 據瞭解，在“人貨場”重構的當下，森馬根據新的消費羣體和信息傳播渠道，把握住了全域運營帶來的增量機會。一方面，森馬鎖定Z世代人羣（95後、00後），輸出內容創意營銷，不斷豐富品牌理念內涵，帶動興趣消費；另一方面，品牌將推廣重心轉移到線上平台，並重點推進直播平台營銷拓展。

 據Quest Mobile發佈的《2020 Z世代洞察報告》顯示，Z世代有強烈的興趣消費意願。基於此，森馬洞察目標人羣消費習慣，設計貫徹“國潮”風格，並聯合跨界IP共贏。例如，森馬推出與山海經、花木蘭等時下熱門IP的聯名款，從內容上切入Z世代生活文化圈，與年輕人產生更深層次的共鳴，激發受眾的消費意願。

 可以看出，年輕人的注意力在哪裏，森馬就往相同方向進行營銷。除了本就經營成熟的淘寶電商，森馬又瞄準年輕人的聚集地——抖音，重點佈局抖音興趣電商領域，在該平台搭建起成熟的品牌自播渠道，完善了全渠道零售構架，拓展新零售業務。

品牌自播的“最優解”

 通過筆者觀察得知，切入抖音興趣電商賽道的森馬，當前以達人帶貨為輔，品牌自播為主。通過與“衣哥”等抖音頭部帶貨達人的品牌專場合作，森馬可成功觸及更多不同的消費圈層；再以品牌自播的方式，讓平台聚集而來的消費者，深度沉澱在品牌本身。

 據森馬服飾2020年年度財報顯示，截至2020年12月31日，森馬品牌線下實體店數量為3766家。另據瞭解，森馬的抖音直播間部分商品，可直接從距離消費者最近的門店發貨，提高物流效率，給消費者提供便利，優化消費者的直播間購物體驗。因此，成熟的線下店規模，可有效反哺線上電商渠道。

 此外，森馬的品牌直播間已完善相關售後服務。主播在帶貨時強調，若收到商品不滿意，可享受七天無理由退換貨服務，且直播間全場商品均享有運費險。這些售後機制令消費者購物試錯成本大幅降低，消費顧慮減少，進一步提高了直播間的銷售轉化率。

（截自抖音“森馬官方旗艦店”直播間）

 據飛瓜數據顯示，入駐抖音的“森馬官方旗艦店”在平台618活動期間（2021年5月27日至2021年6月25日）達成3482.6萬元的直播銷售額。另據森馬服飾2020年年度財報顯示，其線下實體店年度營收第一名門店的年銷售額為2861.62萬元。

 在開啓直播帶貨還未滿一年時，“森馬官方旗艦店”就用近一個月的時間，讓其直播銷售額一舉超越線下實體單店一年的銷售額。可見，森馬的抖音品牌自播已在其品牌整體的銷售業務上，起到了不可忽視的作用。

 筆者進一步瞭解到，森馬在抖音不僅開設官方旗艦店賬號，還另設有多個森馬品牌旗下賬號，組成品牌直播賬號矩陣。此舉使得品牌擴大了在平台影響力的同時，還增加了其導入消費者的流量入口。

（截自抖音）

 不難看出，森馬精準把握當前市場，鎖定目標消費人羣，提高了其在年輕消費羣體中的接受度；通過升級品牌營銷理念，大力擁抱直播賽道，其進一步貼近當代年輕人的消費趨勢。雙管齊下，森馬找到了品牌增長的“常青秘訣”。