國內掃地機器人第二，沒有自主品牌的“銀星智能”如何做生意的？_風聞
小谦-科技专栏作者-数十家科技专栏作者，微信联系net19962021-07-13 22:58
售價100元的掃把，和售價2000元的掃地機器人你會選擇哪個？
對於大多數看價格的人來説，會選擇掃把，但對於懶人經濟盛行年代下的Z世代而言，他們更願意選擇掃地機器人。
正是這個做到真正意義上解放大家雙手的“圓盤子”得到越來越多人的喜愛。據《2020年中國家電行業半年度報告》顯示，去年上半年，掃地機器人在內的吸塵器品類家電零售額同比增長14.7%，零售量同比增長15.7%，增速領跑於其它家電。
消費市場需求的高漲，讓大廠和傳統家電企業紛紛入局該賽道，包括小米、海爾及美的等。
而在近日，掃地機器人OPM公司“銀星智能”宣佈連續完成兩輪融資（B+輪、B++輪），總金額超億元。但與小米生態鏈上的石頭科技和國內第一大品牌科沃斯不同的是，銀星智能只算一個製造廠商，為前者提供整機和一體化的服務，沒有自主品牌。
那麼，為何這樣一個上游製造商能連續獲得兩輪融資，總規模過億？它掃地機器人生意又有何不同之處？
連獲兩輪融資、總規模超億元，銀星智能有何魅力？
據36氪報道，銀星智能完成的兩輪融資由澐柏資本、中信證券投資、眾享資本等投資；庚辛資本、甲子光年擔任公司B+輪融資財務顧問。
而在斬獲這兩筆融資前，銀星智能於去年12月也獲得了一輪融資。據企查查數據，2020年12月，銀星智能完成近億元B輪融資，投資方包括傲基科技、深圳統達六號投資及美的資本等。
半年多點的時間銀星智能就獲得了三輪融資，那其究竟有何魅力受到資本熱捧？
公開資料顯示，銀星智能成立於2005年，公司主要集家庭服務機器人研發、生產、銷售於一體的龍頭企業。
作為全球最早涉足掃地機器人行業的廠商之一，**銀星智能核心技術實力強盛。**目前在掃地機器人的運動控制、傳感器融合、SLAM算法、人機交互、AI、IOT等領域，銀星智能始終保持行業領先的地位。
這背後的支撐是公司擁有實力強勁的研發團隊，據其披露，銀星智能核心研發團隊167人，其中碩士學位以上人員53人；此外，公司擁有技術專利共計680多項，國內掃地機器人相關專利數最多及覆蓋面最全的公司。
就拿國內掃地機器人第一科沃斯對比來講，截止2013年11月，科沃斯共在國內外申請專利682項，但近年公司卻陷入了專利糾紛，截止2017年6月，公司合計專利數鋭減75項，僅達607項。
銀星智能技術實力則一直很穩固，在2017年全球掃地機器人龍頭企業iRobot發起的“337調查”案專利訴訟中，銀星智能是唯一一個獲得勝訴的國內企業。
**其次，做到了行業第二，發展路徑又規避與頭部品牌商的競爭，發展潛力巨大。**根據中國萬榜評選的“2021中國掃地機器人TOP10企業榜”顯示，銀星智能位列第二，第一、第三分別為自主品牌商科沃斯和石頭科技。
初期公司做的是整機研發製造，大家常説的“代工模式”（ODM）。但由於代工模式難免遇到資源利用率不高，利潤率也較低及發增長瓶頸的風險。後期，銀星智能在2017年首創“OPM模式”（原始產品研發製造商），打破傳統上中下游產業鏈的常規模式，通過整合上游資源，為客户提供整機和一體化的服務。
同時，在專注B端生意又轉型為OPM模式的情況下，讓銀星智能做到了全球近10%的市場份額。
那拆分來講，銀星智能的OPM商業模式究竟有何過人之處？讓公司可以挺進國內掃地機器人行業前三？
OPM模式有何過人之處？幫品牌商省錢，製造商拿更廣的客户量
銀星智能想要做的，就是服務好掃地機器人品牌商，拿下更廣B端市場，“讓大家離不開它，又得源源不斷給錢”。
與傳統ODM不同，銀星智能的OPM增加了產品定義、關鍵元器件研發、市場服務環節；ODM則只包括整機產品的設計、研發、製造環節。
這兩者的差別在於，ODM少了服務，只有上游研發、製造等環節；而在新消費時代下，生意要做長久不能光靠技術活，靠的是服務提升客户的體驗感，由此OPM這類增設一體化的產品解決方案和集中性售後服務的模式走的更長久，幫助銀星智能拿到了全球10%的市場份額。
迴歸本質看，兩種模式還是服務於B端的商業模式，但OPM模式有何優勢？
透露出這類公司沒有營銷投入的成本，可以更專注產品研發及升級，提升產品質量。反觀做自主品牌的掃地機器人企業們，近年來陷入了缺芯煩惱。
據全天候財經披露，“深圳掃地機器人公司董事長蹲守上游供應鏈廠商打地鋪搶貨”事例在行業裏廣為流傳，而市場上出現過緊缺芯片價格漲了近10倍的消息。
但自主研發投入成本太高，不自研又導致產品價格趨高銷量不佳，這讓品牌商們兩難。而採用OPM模式的銀星智能恰好規避了這類煩惱，公司只要服務好B端市場，就能一直穩固自己的生意。
**（2）幫品牌商降本增效，為自身打開更大的生意場。**在轉型OPM模式後，銀星智能的“移動化智能平台+”生態商業變現路徑就此打通，即涵蓋家用清潔機器人、商用清潔機器人、關鍵元器件、導航方案、AIoT平台五大領域。
通過該移動化智能平台的搭建，銀星智能快速孵化新產品，縮短新產品開發週期。據其披露，公司研發的十餘款“基型平台”，相較傳統項目制，人力效率能提升2-3倍，產品開發週期被縮短50%。
產品研發效率的提升，不斷吸引品牌商與銀星智能建立合作。據官網數據，SEB（賽博集團）、Bissell（必勝）、小米等企業先後都選擇降低掃地機器人自研投入，將大部分產品定義、設計及開發工作交由OPM完成。
合作的客户量的增多，同時讓公司ODM掃地機器人佔比提升。根據2020年中國海關出口數據顯示，出口ODM掃地機器人中，每4台就有1台來自銀星智能。此外，銀星智能預計2020年達10億元，淨利潤約4000萬元，每年營收增長率將超過80%。
由此來看，銀星智能靠自己的技術與商業模式優勢，只要做好B端市場，不與市面上品牌競爭就能穩坐行業大佬位置，並有源源不斷的客户與資金流入，但未來公司會有哪些隱憂呢？
掃地機器人是“傻瓜掃地機”，銀星智能如何攻克難關？
根據奧維雲網數據顯示，2020年國內掃地機器人零售額達94億元，同比增長18%，零售量達654萬台，同比增長4.3%，行業潛力巨大。
然而，國內掃地機器人的市場滲透率卻遠不足美國市場。根據華創證券數據，掃地機器人在我國市場的滲透率僅 3%，若假設僅城鎮家庭購買，則滲透率約 5%，與美國（12.5%）相比仍有較大的提升空間。
況且，因為掃地機器人在國內處於初級發展階段，痛點也不少，例如掃地機器人近年來身負“智障”、“亂撞”、“智商税”等標籤。
所以，未來如何提升產品滲透率及品質，成為各大品牌商及製造廠商亟待攻克的問題。那銀星智能又能做什麼？
況且，銀星智能本身就是想做好B端品牌商生意，若解決了芯片問題是能為市場打造更低價及可靠產品，進一步提升B端客户量及穩固地位。
那要如何解決缺芯問題，可從激光雷達技術研發着手。
目前，大多數掃地機器人愛採用激光雷達作為產品的基礎傳感器。因為激光雷達測距精度更高、不存在累計誤差，構建的地圖可直接用於路徑規劃。但市面上大多產品採用的是美國掃地機器人廠商Neato提供的激光雷達方案。
由此，作為國內實力不差、可投入研發資本又不小的銀星智能是可以將激光雷達作為突破口的，幫助國內掃地機器人品牌商們擺脱缺芯困境，同樣拓寬自己B端生意場。
**其次，從產品研發着手，進一步縮短週期或打造高端產品線。**目前，銀星智能產品研發週期可以縮短到代工廠模式時效的一半，在效率上是無可挑剔的了，但在高端品牌產品研發上，公司還可以精進。
例如，石頭科技正不斷對產品升級，提升產品定價，以石頭科技的S5、T6、T7為例，定價已經從2499元上漲到3299元。而石頭科技背後的代工廠欣旺達，同樣不僅承接了石頭科技的代工訂單，還承接了新入局者的訂單，例如雲鯨、安克，而云鯨還入圍了2021年中國掃地機器人前五。
由此，同樣具備完善代工模式的銀星智能，是可以往產品高端線打開增量場。本來技術型產品從長期來看也有利於形成內外市場的大循環。
**最後，築高OPM模式壁壘，規避頭部玩家入侵的威脅。**正因為OPM模式為品牌商降本增效明顯，能不斷吸引品牌商建立合作，一些採用代工廠模式的製造商不乏也會轉型，例如欣旺達。
由此，銀星智能得不斷加強OPM模式的競爭力，在助推業績增長的同時拉高該行業的進入壁壘。再者，講好OPM商業模式的故事，同樣可加大與資本市場交流，幫助容易被資本忽視的上游製造商獲得更多的融資。
澐柏資本創始人、澐柏集團全球主席鮑毅表示：“我們看好銀星智能在全球智能家居終端市場的發展潛力，即OPM模式的優勢。未來，澐柏資本同樣將利用強大的產業資源，攜手銀星智能共建產業生態，拓展智能家居應用場景。”
文|小謙筆記（xiaoqianshuo）