體育培訓，請查收一份無比真誠的建議_風聞

“應付好監管只能讓我們不出局，抓住重點才能影響終局。”

撰 文 | 大 餅

中小學生體質健康正得到前所未有的關注。

“30分鐘大課間體育活動”、“讓每位學生掌握1—2項運動技能”等等政策相繼推出。

有觀點認為，體育培訓作為素質教育重要的細分領域，或將迎來資本傾斜，吸金力將不亞於K12。

那麼，政策頻頻利好下，體培行業又該做哪些準備以最大化抓牢政策利好或應對政策監管？藍鯨教育專訪了凱興資本合夥人辛穎，同時他也是多家體育公司顧問，重度垂直體育行業的學習者、觀察者、親歷者和思考者，他給出了以下獨到解讀。

政策影響下的“危”與“機”

在辛穎看來，政策對體培行業的影響是危機並存的。

「“危”」

為什麼存在“危”？“因為體培也是屬於校外培訓的一部分，監管部門會一視同仁地做一些一致性的規範性處理。不會因為是體育、美育，就會另眼看待。”

行業規範性處理必然會帶來成本增加。諸如繳費週期、資金監管、辦學許可、教師資格、營銷廣告、寒暑期的課程等都會受到影響。另外，資金的監管，消費週期變短，導致擴張速度要降下來，這些機構要更關心現金流。辛穎表示。

對此，辛穎針對體育培訓行業，做了幾項內容的梳理：

“繳費週期不超三個月是早晚要實行的事，不會因為是體育培訓就網開一面。

資金監管，學費預存第三方監管平台——不要存僥倖心理，一定會來，對於機構來説會影響流動資金，影響擴張速度。但長遠來看是好事兒，行業關鍵要素比如人才培養本身就快不了。

辦學許可，將來可能也是強要求。

師資（教練資質），目前看還不着急，而且沒有國家統一標準，不像K12行業的教師資格證，但體培行業未來可能會有。

營銷廣告，必須對齊，據説最近體培行業也有收到罰單。

暑期開課，可以考慮改成夏令營等形式，但至少得有B計劃。

校外可支配時間減少，除了本身單次連續消課（教學訓練+比賽），結合自身優勢，考慮進社區、to B(校園)。

物理空間，樓層（1~3層）及單生所佔平米數等，儘量對齊，尤其新開的場館，可能會增加成本。

其他，最晚下課時間、內容是否超綱、留作業等，這些對於體培行業來説，可能都不是大問題，且行且應對。 ”

「“機”」

當然，也有機會。

在辛穎看來，短期內，K12領域的人才外溢，尤其是運營、營銷方面的人才，可以“抄底”。可以展開與K12機構的異業合作，最近K12領域壓力不小，收入焦慮更甚，而他們有客户，不管是平時的體培課程還是暑假夏令營，都可以嘗試一下合作。

長期來看，“疫苗效應”會產生長效的免疫力。

“這次對教培行業的整頓和監管，如果提前反應和積極應對，反倒可以當成體培行業健康發展的一劑疫苗，讓我們在未來擁有長效的免疫力。可以這樣想，總比行業野蠻生長、疾病纏身後再傷筋動骨地治療好，所以慢下來，健健身、治未病未嘗不是好事。”

另外，也會迎來“時間管理窗口期”，辛穎表示，終於有一個不用擔心競爭對手瘋狂擴張影響自己心態的緩衝期。可以靜下心來做一些重要而不緊迫的事情，對於一家想在行業堅持長期主義的公司來説絕對是一件好事。

那麼，機構該思考什麼？又該做哪些準備？

不變的才是重要的

“應付好監管只能讓我們不出局，抓住重點才能影響終局。”

對這個行業不變的成長體驗需求下重注，對這個行業人才培養的方法論下重注，對順應消費者行為不可逆的營銷趨勢下重注、對這個行業即將而來的新機會下重注，才是更應該堅持的。

辛穎認為體培行業需要長期堅持的商業原則和認真挖掘的機會如下：

「體培的本質是教育」

説到體育教育，很容易想到體育對身體素質的教育作用，身體素質的提升相對容易做到，重視“體育課、體育鍛煉”就可以，衍生的商業機會也有限。 

但體育育人絕對不止是身體素質，更重要的是對人格的教育。參與更多適合自己的競技比賽才能達到這個目的。比如"意志力、競爭對抗、團隊協作、規則與禮儀、品德與氣質、誠信與自律、與自己較量、獨立判斷和思考、耐心和專注、情緒控制、正確對待輸贏"等等，只是單純把跳繩跳到100分，肯定達不到“人格教育”的目的。辛穎認為。

所以才需要體教融合，讓所有孩子都能參與比賽，體育的育人作用才會全部發揮出來，孩子就能體會到體育的真正魅力，才能對運動“上癮”。順着孩子的天性、家長的人性去設計，才能做到超出客户的體驗，“上癮”才能衍生出更多的商業機會。

商業邏輯上更是如此，“招生獲客、課程教練、組織管理、服務體驗、增值收益”，從左至右是緊迫度，影響一個教培機構的生存，從右至左是重要度，影響一個教培機構的持續增長。

「關鍵人才的培養最核心」

“打造人才供應鏈”是體育培訓行業的核心，因為可靠的人才供給是這個行業發展最重要的因素沒有之一。

辛穎做了進一步解釋，體培行業和眾多線下服務行業一樣，人是最核心的交付載體，而不是課程和服務標準。“課程和服務SOP再牛，你都是通過教練、課程顧問、店長交付出去的，這些都是真實的人，關鍵人才（店長、校長）的複製才是這個行業永恆的難題。”

關於關鍵人才的複製不簡單是幾次封閉式的培訓就能解決的，更重要的是培養，培訓也只能佔到至多20%的作用，培養要在實踐中指導，讓人才真正操練，讓人才經歷“僵化、優化、固化”變成自己的內容才算是學會，這樣的人才速成不來。

對此，辛穎建議：先把一些服務、課程等儘量標準化，然後花更多的時間去嘗試解決“可複製的人才梯隊”這個問題。“這些都不需要重資產投入，但需要費點兒時間、動點兒腦筋，你會發現真的不簡單。但很值得，難的事情往往也是對的事情，這是我給出的一份無比真誠的建議。”

“如果擁有成熟的人才供應鏈和關鍵人才複製體系，再加上極度充沛的現金流，可以一試，但也要緊盯政策及行業波動，必須有B計劃；如果沒準備好，修煉“人才供應鏈”的內功為上上策。”

「體培如何設計出順人性的產品」

商業和產品的成功需要順人性，而個人成長則都是反人性。 對於體培來説，要優先滿足孩子成長的需求。成長沒有終南捷徑，也沒法躺贏，需要不斷重複刻意練習、不斷挑戰更難的動作。辛苦是必然，這是反人性的，但是體育比賽都是Game，Game卻是順人性的。辛穎表示。

因此題目就變成了如何順着人性去設計反人性的產品，比如“如何將體育培訓遊戲化”；“如何讓所有的孩子都能參與到體育的比賽（game）中來”；“不知不覺的PK，及時反饋，持續的成就感”；“如何讓孩子對某項運動建立興趣之前不放棄”等等。

做好這些才能真正影響產品和服務的黃金指標——續課率和轉介紹率。

「短視頻」

為什麼重視短視頻? 因為家長時間都耗在上面，不管是抖音快手，還是視頻號，意味着營銷、服務的主要形式和媒介需要發生變化。 誠然，體育教學和比賽的服務場景不太可能直接線上化，但教學和比賽的短視頻效果外化已經成為趨勢。

辛穎補充道，人類的天性一旦適應了這種“偷懶（比讀文字讀圖輕鬆多了）”的媒介形式，就很難回到過去，這種趨勢不可逆。

“短視頻甚至可以被認為是一種新的媒介，將來短視頻對於教育服務行業的影響力一定會讓你唏噓不已。 短視頻不只是效果外化的營銷獲客，還能極大提升家長的服務體驗。體驗好了，自然能帶來更多的轉介紹，教育行業如果只靠獲新客，就會走向死衚衕。短視頻不只是賦能營銷，甚至可以賦能家校服務、教學、比賽服務、訓練等等，一切皆有可能，不是放大它的價值，而是看到它的趨勢。”

「先強後大」

體育是一個重度線下、人力密集型的教育服務，一般來説服務很難標準化，所以規模化的邏輯主要是“先做強再做大”。

辛穎不建議先做規模化，因為規模化的優勢並不明顯，“頂多是在品牌宣傳方面好聽一些，比如全國連鎖xx家店等等，除此以外，幾乎沒有任何意義。規模化也不能帶來成本（人力、場租，器材採購等等）的大幅降低，也不能帶來營銷成本的大幅降低（因為是方圓3~5公里的生意）。不健康的規模化反倒還有劣勢，比如連鎖的一家機構出問題，可能波及整個品牌，甚至變成黑天鵝事件。”

所以，最要緊的是先強後大。

何謂“強”？辛穎表示，很多人以為單店盈利模型成熟就是強，就可以快速複製和擴張了。其實不然，人力密集型行業還應該更嚴謹一些——“單店可複製的基礎”成熟，才能成為真正擴張的開始。至於“單店“，不需要教條的理解為一個物理店面，可以是幾家店同時，AB test、多通路迭代試錯，以空間換時間，但真正的擴張一定始於“單店可複製的基礎成熟”。

 “單店可複製的基礎成熟”是什麼？除了課程和服務SOP之外，最重要的還是人，人才是這個行業繞不開的因素。前文説過，不是銷售，不是教練，而是店長、校長最重要，這樣的人一般招不來，培養也難，但難也要上，繞不開，否則規模化就是個偽命題。

「下沉市場」

一二線城市，客單價可能比較高，但是人力、營銷、場地的成本也不低，單店的毛利潤率其實非常有限。 

但下沉市場有10億以上人口；家庭收入雖然不高但可支配收入比率並不低（房車無壓力）；較高的出生率；較多的“留守兒童”，他們的爸爸媽媽在一二線城市掙錢，不僅供錢養孩子而且還對教育重視，去年下沉市場的母嬰產品高增長就能管窺一斑。 

“換一種眼神看下沉市場，可以有不一樣的輸出。當然下沉市場並非想做就能做好，重度線下的體育培訓是人力密集型行業，怎麼能解決人才的複製和下沉呢？説到底，還是‘人’的問題。”