如何少花冤枉錢？這三招教你省下一個億！_風聞

如何識別商家套路，管住自己的手？以下，Enjoy：

身邊君 | 作者

身邊的經濟學（ID：jjchangshi）| 來源

美國作家戴維·L·馬瑟斯博教授和德爾·I·霍金斯教授在《認識顧客》一書中告訴我們：“顧客決策的過程開始於問題識別。”

能識別到自己的問題也就是認識到自己的需求，才會去買，識別不到自己的問題和需求便會被商家牽引着需求去買。

而很多品牌也是從這方面入手來一步步來塑造、引導消費者產生需求來購買的，儘管有時我們可能並不需要。

那麼，一般品牌商是如何引導消費者去識別自己的問題，讓我們產生需求去下單購買的呢？

01

商家引導需求的第一步

是逼你認清現實和差距

其實，人的需求和慾望皆是來自於對現實狀態的不滿，因為現實的生活無法滿足自己的需要，現實狀態和期望存在着差距，才引發了慾望和需求。

自己的需求其實又是來自於實際和理想的差距。

那什麼是理想狀態？什麼又是實際狀態呢？

“實際狀態就是指顧客對其當前的感受及處境的認知。理想狀態就是顧客當前想達到或感受到的狀態。”

比如，你花了大幾百買了一套別人推薦的護膚品，可是用過之後，臉上有點拔幹不濕潤，這時，你就會把它當成一個問題去看待，因為你的實際狀態（臉幹不易上妝）和理想狀態（濕潤透亮易上妝）之間有差距。

怎麼辦？這時，我們可能就會再買一套更好的化妝品。

再比如， 你可能不想週五晚上一個人孤單寂寞，但當你發現週末確實一個人沉悶無聊時，就會把它當成一個問題來看。

因為實際狀態（寂寞無聊）和理想狀態（快樂充實）有差距，你可能就會叫上朋友出去逛街、吃飯或者去看電影。

而商家也正是知道只有塑造顧客內心的慾望和需求，才能刺激他們下單。

所以，他們往往會從戳中你內心的痛點來出發，即會逼那些被細分市場出來的顧客去認清他們本身的實際狀態和理想狀態的差距，造成衝突和問題。

一旦這個問題和衝突在顧客心裏給造成了，那顧客就算是已經邁進了商家的套路里了。

你以為商家只是狠狠讓我們認清這種差距就完了？

不，不是，這只是讓你一隻腳邁進“圈”裏，他還得再推你一把才能把你徹底送進套圈裏。

02

趁熱打鐵

進一步刺激你的需求

生活中，我們往往都不容易認識到自己的問題和需求。

所以商家在營銷的時候往往會從兩方面的問題入手，進一步刺激顧客。

即他們會從我們認識到的問題和沒有認識到的問題出發，來告訴我們該如何做。

在《認識顧客》一書中，作者講這兩種顧客的問題分為：“主動型問題和被動型問題。主動型問題是顧客在正常情況下就會意識到或將要意識到的問題。被動型問題則是顧客還沒意識到的問題。”

舉個例子，戴森公司之前推出了一款具有“旋風”性能的無袋真空吸塵器。

這款吸塵器相較於之前的吸塵器，沒有了喧鬧的噪聲，解決了顧客以前沒有意識到的問題，更受顧客的歡迎。

儘管原來的吸塵器吸附灰塵確實好用，即使噪聲大一點也可以忍受，這叫主動型問題。

但是，改良版的吸塵器出來以後特別受顧客喜愛，這説明問題是存在的，顧客感覺它大大優於舊產品。

只是大多數顧客沒有意識到這個問題，這就是被動型問題。

而戴森公司在意識到顧客沒有注意到的問題後，將產品進行優化，新版也較之前舊版更受大眾喜愛了。

一般的商家會先去戳顧客心裏的痛點（即差距認知），然後告訴顧客一些沒有意識到的問題及其危害，最後，再告訴你他的產品是如何厲害，正好可以解決眼下這個問題。

如果商家説的這些問題，顧客之前已經知道了，那相當於商家再提醒一次；如果商家説的問題顧客之前沒有意識到，那顧客就會對商家產生一種信任心理。

無論如何，大家都已經跳到商家的套圈裏來了。

03

如何從買不買中

挑自己需要寶藏的產品

我們知道，有些商家的產品是給顧客製造了現實生活和理想狀態的差距的認知來營銷的。

刻意放大了理想狀態或加深對現狀的認知，來逼我們去買可能實際上並不需要的產品。

比如，我已經有了一副太陽鏡，可是看到模特戴上此款眼鏡後堪比大牌明顯，氣場瞬間提上來；實際上我已經有了一個充電寶，可看到商家那款小巧精緻的迷你充電寶後，又動心了；本來可以通過調整飲食結構來減肥，可是看到商家的快速減肥產品後，忍不住要剁手了。

《認知顧客》裏談到：“顧客解決某一特定問題的慾望取決於兩個因素：1.理想狀態與現實狀態之間的差距大小；2.該問題的相對重要性。”

如果理想和現實的差距確實大，急需解決眼前的問題，或是這個問題不解決就會造成諸多不便，那就買。

有些商品，其實就是販賣了顧客的希望，利用了顧客對理想生活的憧憬而出現在大眾面前的。

倘若我們在購買之前，第一步先看清楚自己的現實生活，是否確實需要，是否沒有它就會影響我現在的生活，如果不是，那就不要考慮購買了，如果確實需要的話，那就再看清楚此款商品的特色，即商家一直在強調的特點，能否滿足自己的需要。

如果確實急需，沒有它就會影響生活，而商品的特色確實又滿足自己的那個需求，那就買。

如果，生活現狀本就和期望的那樣相差無幾，需求不大，即便眼前的太陽鏡再漂亮，迷你充電寶再精緻，我有沒有都不會對生活造成任何影響，那便不買。

畢竟，錦上添花不如雪中送炭來的剛剛好。

對於消費者來説，產品不分好和壞，能滿足自己需求的就是好產品，但關鍵是我們要能識別商家的套路。

關於作者：

[1]戴維 L.馬瑟斯博，阿拉巴馬大學教授。研究領域包括消費者行為、廣告、服務營銷和營銷策略

[2]德爾 I.霍金斯，俄勒岡大學倫德奎斯特商學院市場營銷學專業教授。

本文整理摘編自《認識顧客》，經出版方授權“身邊的經濟學（ID：jjchangshi）”原創首發。轉載請添加微信：shenbianjun，並備註“轉載+公號名稱”，謝謝。

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