龐文強：22年美妝“老兵”，用“專業”撬動百萬銷售額_風聞

來源丨i網紅頭條（ID:WHTT1111)

文丨田龍濱

編輯丨陳琛

​用户生態的豐富性，能夠激發整個電商平台對於商品的多元化需求。數據顯示，目前快手日活突破3億，快手電商日活達到1億；快手用户生態的活躍，吸引了不少原直播“圈外人”的加入。

有着22年美妝行業閲歷的龐文強（快手ID“大叔播美妝”）正是其一，躬身入局直播帶貨的他，已經在行業內樹立起專業性的人設。

（龐文強接受網紅頭條專訪）

從一個資歷較深的美妝行業從業者角度，剖析垂類主播在快手的新機遇，以及新鋭品牌如何趁直播風口“出圈”——網紅頭條記者在專訪龐文強後，試圖從這位“行業大佬”口中，獲取快手生態下，主播與品牌如何把握新的機遇。

信任，垂類主播的突破點

人與人之間的信任關係，是直播帶貨的基石，而快手去中心化的普惠流量分發機制，構成了其獨特的社區屬性，使快手用户天然對其關注者有着更強的情感連接，也更容易產生信任關係。

但信任並不是一種無限增長的資源，而是一種易耗品：當你遵守一個約定，信任就會增長，反之則會下降。因此，在快手這種“老鐵生態”下，信任是一個需要主播格外精心經營的維度。

“我的帶貨風格是偏温柔的，更多時候是在與粉絲交心聊天，解決他們關於護膚、化妝，甚至家庭、情感的困惑，聊到相關痛點時再拋出產品，這樣銷售轉化率就會很高。”龐文強告訴記者。

瞭解可知，龐文強沒有采用大多數主播常用的大賣場式快節奏直播風格，而是另闢蹊徑，從粉絲的需求入手，用解惑式的慢節奏帶貨風格，加強與粉絲的互動，來強勢抬高銷售轉化率。他採用的這種帶貨方式的出發點，正是基於快手的社區生態，切中了“信任電商”的要點。

“‘大叔播美妝’這個快手ID裏，其實就暗含了我的人設，‘大叔’指行業資歷和閲歷的深厚，‘美妝’就是我所專攻的行業。當然，這種人設的維持，更多需要真實的生活分享和專業知識內容的持續輸出。”龐文強補充道。

記者在瀏覽龐文強快手視頻內容後發現，其視頻內容主要分為三類：直播預熱視頻、美妝專業知識的輸出和日常生活的分享。其中，美妝專業知識的輸出，是吸引粉絲關注的主要動力；日常生活的分享，則能拉近與粉絲之間的關係，更快建立雙方的信任關係。

龐文強的這套打法，立足於快手獨特的“老鐵生態”，保持與粉絲的信任關係，正是其中的關鍵。龐文強的成功也足以説明，對於立足某個細分領域的垂類主播來講，“信任”是絕對不容忽視的存在。

新鋭品牌，直播“突圍”

近年來，新鋭品牌靠直播渠道逆襲傳統大牌的例子，不勝枚舉。據飛瓜數據顯示，龐文強的“大叔播美妝”賬號在近90天內（2021年4月29日至2021年7月27日），總直播銷售額達212萬元。記者留意到，龐文強在直播中更偏向於帶貨新鋭品牌，他的直播間也成功打造出了娜珂麗原生油等現象級爆品。

“新鋭品牌雖然小眾，但如果足夠專業和用心，通過主播帶貨能力的放大，也能實現不錯的銷售轉化。”龐文強舉例道，“以娜珂麗的原生油為例，我直接在直播間跟‘老鐵’説，如果在成千上萬護膚品中，讓我給你推薦一款能改善你肌膚的產品，我會推薦娜珂麗的原生油，因為它用的確實是國際大牌的同款配方，同時價格又非常親民。”

龐文強解釋稱，消費者最終需要的，是對自身有改善的商品，而專業度較高的垂類主播，關注點也一定聚焦在用户需求本身；比如，專業主播在選品時，會憑藉其自身的專業性，針對粉絲的痛點，來敲定高性價比的貨品，以此維護與粉絲間的信任關係。

“因此，新鋭品牌不能以‘我認為這個產品應該是這樣’的思維去開發產品，而是要洞察消費者所需，立足產品的‘針對性’，以真材實料打開品牌口碑。”龐文強坦言。

在龐文強看來，“直播本質上是一種人與人的交際，而不是人與店鋪、與品牌的交互”。他進一步提醒道，直播的這種特性，要求品牌在自播時，不能像往常一樣，以品牌的維度出現在消費者面前，而是以一個“人”的形象出現。

面對直播電商出現的“品牌自播”新風口，龐文強認為：“品牌不能再走傳統的品牌宣傳套路，而是要在自播過程中，逐漸建立一個符合自身調性的人設，以人與人互動的形式，去呈現品牌精神的內核。”

“我覺得直播帶貨，將給整個電商帶來下一個‘黃金十年’。”龐文強對直播帶貨的未來信心滿滿，他高強度的開播頻率，也自證了這種信心。

直播帶貨無疑激活了線上電商的活力，釋放出更多新的機遇。有着美妝“行業大佬”身份的龐文強，趁着這股“東風”，實現了自身的轉型；在可預期的未來，他所擁有的豐富行業閲歷與專業知識，必將成為其在這場“直播大潮”中的核心競爭力。