iLabService釋普科技：四個海歸從YC畢業，“闖”入500強實驗室_風聞

撰文：宇婷

訪談者：iLabService釋普科技創始兼CEO李康、COO王靜、CTO許舸、CPO張立洋

​

張立洋哽咽了一下，把這段經歷講完……

“有一次在一個工業工廠環境中做檢測部署，為了檢測粉塵保持作業區的安全性，需要把探測裝置安裝在廠房中較高處。監測改變的傳統工作習慣，並不受員工的主動歡迎。”

如果不部署檢測設備，就需要科學家去抄表。張立洋和幾個同事不得不自己拉線佈線。他們環顧四周唯有一位大卡車司機能夠幫到。樸實的卡車司機，只收下了他們兩罐紅牛，幫他們安裝了最高處的攝像頭。半夜11點，一天沒吃飯的他們找到了一個偏僻的小飯館，扒了幾口飯。

這與張立洋以前在美國的工作大不相同。

他曾任亞馬遜美國AWS高級經理、滙豐銀行全球首席應用架構師、畢馬威美國諮詢總監；是美國卡耐基梅隆大學碩士，最高榮譽畢業生的海歸。而現在，作為iLabService釋普科技的聯合創始人和CPO（首席產品官），他扎身在各種企業的實驗室一線。

這是一家在實驗室數智化賽道創立5年的公司。

創始人李康是新加坡南洋理工大學機器人學碩士。他和在Thermo Fisher Scientific 的同事王靜於2016一起創立了公司。王靜當時在Thermo Fisher Scientific波士頓總部工作，負責亞太地區資產管理與企業服務的業務搭建 。後來，許舸畢業於美國愛荷華州立大學計算機博士，中科大少年班，曾領導了微軟美國Windows 網絡團隊，作為CTO加入團隊。張立洋作為CPO也在不久後加入。

在他們服務的500強客户中，全球TOP 10 的藥企佔了4家， 全球 TOP 3 的第三方檢測全部成為客户，中國 TOP 10 的藥企佔了3家，全球 TOP 10 的CRO 佔了2 家。 此外有浙大、上海交大、極地研究中心、疾控及衞生監督等。

01 藍海市場缺乏“服務”創新

 過去10多年，醫藥研發和檢驗檢測成為全球經濟快速發展的領域；飲料、化工、造紙、發電、環保等行業企業都有實驗室。

每一個實驗室涉及到的具體場景和要素多達幾十個，如環境、儀器設備、樣本等。

iLabService釋普科技做的是：以實驗室為單位，把儀器、設備、庫存、人員雜事管理起來。就像是給科學院提供物業管理一樣，讓科學家在想做實驗的時候，保證環境合規，耗材取用均有記錄。

僅是生物製藥行業，疫情進一步催化其高速發展。新藥投入研發越來越高；每研發一款新藥，需要15年時間，投入20億美金，且成本逐年上升。聚焦中國實驗室市場，硬件、樓宇、設備發展領先；但在管理手段上傳統而落後。

一些實驗室温濕度記錄仍然停留在紙筆階段。上千台的儀器設備分佈在不同城市中催生更大的資產管理需求。

國內實驗室市場目前是全球增長最快的萬億級市場。複合增長率達到12%，是第一市場美國的六倍。國內實驗室擴張速度快，單體規模大。一些分公司的實驗室規模比美國總部還大。此外，中國市場還有自己的典型挑戰，工作量巨大，嚴重依賴人工。

在未被滿足的現狀和需求之間，存在巨大空間。在iLabService釋普科技之前，儘管SaaS、物聯網蓬勃發展，但實驗室領域缺乏服務創新。

實驗室的服務創新面臨重重挑戰。環境相對封閉，高級別實驗室需要嚴密穿戴才能進入，企業權限管控嚴格給新技術新想法設置了阻攔。其次，新技術面臨合規、行業標準的挑戰。最後，實驗相關的情況無法預料。規範、產品、技術、客户需求，要需要同時滿足這些實現先發性創新，難上加難。

“深度理解行業，而不是僅僅提供單點和服務，想清楚到底要給客户什麼樣的價值，這是有難度的。”王靜覺得這是他們創業以來攻克的最大難題。

02 “市場上有什麼是應該做的？”

 讓李康引以為傲的是，今年他們為疫苗引進廠商復星的所有低温保存冰箱提供了温度監測設備——“監控保”。

必須在零下70度温度中保存的新冠疫苗樣本要始終處於有效狀態。一旦脱離超低温環境，五天內不使用就失效。iLabService釋普科技抓住了這個機會。

新冠疫苗背後的P4級別實驗室不僅僅是分析和檢測病毒的場地，也是存儲樣本的重要場地。當疫苗在實驗室裏研發出來，並在高度潔淨的環境中生產出來後，它的存儲也離不開實驗室的重要模塊：超低温保存。

掛置在冰箱旁的“監控保”能夠同時達到三個關鍵標準：實現0.01℃的高精度的監控；在温度超標之前實現預警提前告知；滿足美歐藥品的FDA食品藥品監督管理局標準。在業界，能夠同時滿足這三條的監控廠商微乎其微，iLabService釋普科技因此拿下了這一單。

iLabService釋普科技能夠抓住機會，生產出行業裏高品質的產品。第一個先發性的理念是用一整套IoT模式完成數據採集整合過程，替代人工。

以智能插座為例，在iLabService釋普科技之前，沒有人能想到這種細微的環節也需要提升用户的體驗。通過智能插座可以排查設備使用情況。在智能插座、用電解決方案、故障診斷等細微的創新點上，最大的挑戰是背後軟件的打磨，要基於多參數融合的判斷方法，接近最精確的算法。

也是因為成為行業中第一個吃螃蟹的人，iLabService釋普科技也曾遇到友商在自己的公眾號發佈新產品直接引用其解決方案的事情。

李康覺得：“被盯上也是一種認可，證明你的方向是對的。不斷創新，跑得足夠快，把精力放解決客户痛點和需求的在迭代上，就沒什麼可怕。”

“創業和實驗是一樣的，結果永遠是未知的，並且充滿了未知的未知。不能怕未知保住底線，學會蜕變，確定目標，有舍有得。”最近，接受幾輪融資和創業洗禮之後的李康變得更加犀利。

商場如戰場——這是李康改變的原因，與其説改變，不如説他是要增加一個維度。最近他在看電視劇《大決戰》，“心要更堅定，這是為了更大的勝利，甚至敢於‘出格’，只有真正打破陳規，才能做出真正的創新，也就是所謂的不破不立。”

iLabService釋普科技在完成了A輪經緯團隊的投資之後進入了全新的階段。新的階段，李康想把“貼近客户”這件事發展到極致。

“iLabSercive 70%~80%的需求來自於大客户。”李康提到這個數字。

iLabService釋普科技早期發展是一個客户共創史。基本路徑是從用户的小需求點進入，而後延展到更大場景。並着重從頭部企業開始，先選擇最難的客户服務。

“要真正貼合客户需求，而不是去想賣給客户一個什麼樣的服務。”

“蠻難的，其實挺難的”進入第一家跨國大客户的實驗室，李康用這句話來形容。

他們把切入點落在低温冰箱温度監控裝置上。低温冰箱來回開門，會導致温度波動出現頻繁報警的情況。需要甄別出其中無效報警訊息，避免開門引起的擾動。

iLabService釋普科技的方案不需要讓實驗室更換温度監測探頭，只是增加了一個開關門探測裝置，零成本地讓客户接受了方案。

“從一開始我們就想的很清楚，要做一個即插即用的物聯網解決方案，就像樂高一樣。”

王靜帶我參觀了iLabService釋普科技位於杭州的研發中心。進門的牆角處有一排樂高。這家公司的每一個員工都有自己的專屬樂高玩偶 “ 我們要把模塊化，標準化，mix&match的概念深入到每一個員工腦子裏”。

在零下80度、零下196度的超低温保存環境，保存珍貴樣本的冷凍管會結霜，這種情況下無法看清試管文字；而由於樣本保存的苛刻温度要求，化凍不是一個好方法。由此，iLabService釋普科技把超低温自動識別技術用在其中，以探索出任何一瓶試劑在冰箱中的位置。

這其中有一些做法相當簡約且有效，比如用智能插座來統計設備用電情況，智能標籤結合一鍵報修自動統計設備使用狀態， 給耗材化學品樣本貼上RFID標籤，結合智能中控台和智能鎖實現自動庫存管理。全方位把實驗室物理世界的訊息數字化。

和iLabService釋普科技幾位創始人溝通，我最大的發現，這家公司不是以技術為出發點，而是以客户需求為第一優先級。

**傳統軟件有一個弊端，在數據獲取上會讓使用者付出過多成本，更偏向管理軟件，而非提效軟件。**李康和同事選擇了用智能硬件導入數據，解決用户的體驗問題：簡單、快捷、好用。

李康一直覺得在實驗室行業，這樣的機會存在——實驗室的管理可以直接跨越單純信息化階段，直接進入數智化階段，所謂數智化，就是數字化與智能化的結合。通過物聯網接入的方式，打破數據的入門壁壘。

一家全球top3 CRO（合同研究組織）企業覺得iLabService釋普科技的管理讓所有儀器完全替代人。自動採集，生成結果。對危險化學品的管理失誤，企業負責人會被追責，所以對危險化學品的監控必須嚴格。結合智能硬件，對其進行無人化自動化管理，填補了人工管控難以面面俱到的漏洞。

iLabService釋普科技在四年內迭代了四個大版本。全球TOP3的藥企客户認為iLabService釋普科技帶來的價值是，當所有的資源集中在一個平台上、所有的訊息呈現在一個報表上，能夠給予管理者直觀且有效的數據建議。另外一家藥企，在用了iLabService釋普科技的生物樣本檢測產品後，能夠做到智能判斷和預警。這種安全性，不僅保護了相對貴重的儀器設備，更重要的是保障了過去10多年以來的樣本，這些樣本具有唯一性，且不能丟失。

“好像一個初創公司不應該一上來就做這麼多複雜的事情，但其實正是因為我們服務了這樣一些頭部客户，就倒逼我們不得不把每件事情，都做到極致。”李康告訴TO B新勢力。

到了今年，越來越多的新客户和新需求浮出水面。

一家全球頂級的生物製藥大B客户直接問李康：“我們現在應該做些什麼呢？”

一開始這家大客户的聚焦點在於如何把儀器設備管控好，現在完全相信、依賴iLabService釋普科技，探索什麼應該做，什麼不應該做。

**“從他來找我們合作，到最後反過來我們可以告訴他市場上發生了什麼，應該做什麼，這是長期合作伙伴關係的沉澱，以及產品發展的典型脈絡。現在客户會完全信任iLabService釋普科技，某種程度是我們在引領創新。”**CPO 張立洋覺得這種可喜的變化是客户對公司產品最大的認可。

2021年7月，iLabService釋普科技完成了A輪融資，經緯中國合夥人熊飛投資的關鍵原因就是其在客户方面的能力。

熊飛告訴TO B新勢力：“iLabService釋普科技的500強客户的真實反饋，讓我們感受到了實驗室數智化賽道強烈的衝擊力。從一年半以前創始團隊開始在SaaS領域升級優化，到2020年底取得快速進展；加之客户的反饋熱情激烈，都表達了對產品的高度認可。這讓我們快速決定投資。”

“任何市場都是需求驅動的。在客户上，iLabService釋普科技目前服務了全國排名的Top級客户，甚至是世界五百強。服務珠穆朗瑪峯之巔的公司，能夠產生強大的客户勢能效應。做標杆客户就相當於做全行業。”

“三五百台科學儀器沒人管，各種試劑管理沒人做，而iLabService釋普科技對客户的服務進展到了第三期，能解決客户的需求強烈。在各行各業管理精細化趨勢下，只要解決了客户剛需，就會有更大的市場，實驗室管理是一個有確定性需求的市場。”

03從1到N，SaaS疊加IoT

創業者在天堂地獄間遊走，在無比自信以及懷疑自我中徘徊。

2016年，李康、王靜、張立洋在王靜美國家裏的地下車庫，許舸在西雅圖，四人達成一致，正式創業。後來，李康回到中國，另外三人留在美國開始了協同創業之路。

 

一開始，王靜不敢拉許舸入夥，張立洋作為卡耐基高材生也是她在美國的鄰居。還有許舸，是她老公的科大少年班的同學，對於拉兩位大拿入夥王靜並不十分自信。因為那時還沒有獲得投資人的認可，王靜不知道如何説服這兩位大拿。

但出乎意料的是，張立洋和許舸作為技術和產品的大拿，最感興趣的並不是投資人的錢，而是這些需求來自於客户，是真正沒有被滿足的需求。“這才是做產品的關鍵起點“ 張立洋説到。許舸也認為：“技術在先進，不能落地，不能做出來客户想要的，都是虛無的，market fit才是關鍵”

有一年，李康在一次驗收慶功酒席喝醉了，他情緒略帶激動地在電話裏跟王靜説：“我們現在做的很辛苦，到底什麼才是快速複製，什麼才是標準化，誰不想全身心投入產品，可是不做項目哪來的錢支撐我們打磨產品？”

李康第一次有這麼大的情緒波動，這讓王靜第感到，樂觀、抗壓能力極強的李康，也會有糾結，有掙扎。 “李康其實多麼需要戰友在身邊，共同戰鬥。國內市場和業務不應是他一個人扛下所有。”

“所有的事情，讓他一個撐着，這是不負責任的。”王靜回憶當時自己的內心想法。

“這不是分擔什麼，而是我們每個人本來就有責任。”王靜、許舸、張立洋開始了回國籌備之路。2018年7月4日，美國獨立日這天，王靜説服老公，帶着2個孩子正式回國歸隊。緊接着是許舸、張立洋陸續歸隊。

隊伍的整合讓iLabService釋普科技創始團隊的互補性快速放大：一隻懂行業垂直、懂幫客户做管理，懂技術解決問題，懂產品功效的團隊開始跑出自己的節奏。

2016-2018年間，iLabSercive的兩年成長非常艱苦。2016年的時候，周遭移動互聯網火熱，實驗室賽道聲音小。在TO B圈，實驗室數智化賽道在起初的幾年裏是一個能見度相對較低的賽道。當客户聽到李康他們做的事情時，客户並不清楚這和過去實驗室的IT軟件有什麼區別。當投資人聽到，他們的第一反應是實驗室都是高校裏的吧，企業需求基本處於投資人的盲區。

那兩年公司很缺錢，同時因為整個團隊實事求是不“吹牛”的風格，着實逼着公司所以要絞盡腦汁開源節流，把頭部客户需求一個個硬生生啃下來。今天公司實在、腳踏實地的風格是從苦日子裏延續下來的。

李康他們就像是舉着一團火在黑暗中前行。轉折點出現在2018年iLabSercive入選美國YC（ Y-Combinator)。那一年只有兩隻中國團隊進駐YC的訓練營。 

李康問YC的CEO Michael Siebel ，也是iLabSercive的個人投資人——怎麼去衡量一家創業公司的價值？

他回答：“要看這家公司會給世界帶來什麼變化，是否能顛覆一個行業，如果這件事情能夠影響到數百萬人就去做。”

“我們做的事情間接影響了一億人，比如疫苗存儲環境監測預警。”雖然一直處於不被理解之中，但李康和團隊會更加堅定。

既然我們認定這是一個很大且很有潛力的市場，就不要被周遭的聲音所影響，要堅定所選所做。

2016年年底，iLabService釋普科技進駐上海張江的科海大樓，成為微軟孵化器第一家入駐公司，當時只有兩張桌子5個人。現在iLabService釋普科技 有100多名小夥伴，在上海從共享辦公室搬到了500多平的辦公室，同時在杭州設立了一整層的研發中心，團隊和業務發展迅速。

經過2017、2018年頭部客户的積累，iLabService釋普科技一些單點產品已經形成產品矩陣。環境、設備、樣本、實驗室過程，實驗室運營者等逃不開的點，被逐一覆蓋。這種覆蓋從頭部客户複製出去。

2018年開始，每年保持近300%的增長。2019年形成一個巨大的飛躍。當年訂單簽約量從1000多萬達到幾千萬。下半年iLabSercive拿到美國Y Combinator的Demo Day 獲得數百萬美金種子投資，投資人不乏著名個人投資者，比如Gmail的創建者，Google “不作惡”的提出者Paul Buchheit”。

2019年初，天使輪獲得來自TSVC清谷資本數百萬美金領投Wisemont 和 Fresco跟投。Pre-A輪於2020年初，由明勢資本領投，凱泰資本、TSVC清谷資本跟投。2020年，iLabService釋普科技增加了產品研發和市場研究投入，進一步把底層的產品功能抽離出來。3.0的產品版本，加快了和市場打交道的速度，標杆客户的效應逐漸顯現。

2021年公司人數規模擴張超過100人。年中，獲得由經緯中國領投，老股東明勢資本、凱泰資本、TSVC清谷資本等跟投的A輪融資。

現在越來越多的人知道iLabService釋普科技所做的事情的真正價值所在。實驗室賽道也逐漸在行業和資本圈形成共識。

與科學家在一起，積累大客户勢能，這是第一步。李康和團隊的第二步是創造有硬件的SaaS模式。

佈局SaaS，就是從1到N，從大客户向中腰部客户拓展。把每一個模塊往數一數二的競品方向打造。產品更加SaaS化，底層容器化。

“釋普·實驗保”是目前市面上覆蓋面最廣的唯一一款軟硬結合的產品，提供高數據整合度的實驗室全生命週期服務：包括“儀器保”、“庫存保”、“樣本保”、“樣品保”與“數據保”（集合全部模塊的快速可視化數據分析工具）。以SaaS模式部署、急速上線、付費靈活。 

這一系列產品沉澱了100+家iLabService釋普科技服務過的世界五百強企業、頂尖學府、政府機構的經驗。

產品架構圖

李康覺得：“科學實驗充滿了未知，甚至充滿了未知的未知。我們先要幫助客户把未知的東西做預測。這樣才能增加對那些未知的未知的確定性。儘可能增加確定性。科學研究沒有最終的標準答案。你是不可能窮盡理解的。”

SaaS產品，用軟件定義硬件，實現快速上線、靈活組合來應對不同規模實驗室在不同發展階段的不同需求。其優勢是能夠一直在線更新迭代，隨時解決客户的需求和功能。

iLabService釋普科技創立有硬件的SaaS模式，也是在突破實驗室服務的未知。從人的連接達到人和物的協同。當很多投資人還看不清這個模式時，張立洋很堅定的説過一句話：“為什麼我們不能去引領，告訴他們這是正確的模式？”

在公司向前發展過程中，隨着規模不斷擴大，李康認同傑克韋爾奇的“數一數二”戰略，“在產品上切分出來的任何一個模塊，都要在行業中做到數一數二，整體上形成更大的產品力。每個模塊能打，整體產品才會更有力。底層打通，上層形成可擴展平台。”李康告訴TO B新勢力。

iLabService釋普科技的名字中有四個維度的含義。

第一是公司只做圍繞實驗室領域的深度業務。第二是最終目標是用智能化替代人。第三是將整合型服務在一個平台實現，客户不用同時面對各種解決不同問題的不同的系統；而且底層數據可以打通，能夠做多維度的數據分析；能形成更多的洞察。最後，也是最重要的，李康和團隊始終想提供的是服務，而不僅僅是產品。

04初心：和科學家一起

把SaaS引進到實驗室，這一點高度符合iLabService釋普科技的創業初心。

科學家是一個願意接受新事物，嘗試意願度很高的羣體。

回想創業的初心——iLabService釋普科技的團隊喜歡“科學家”這一客户羣體。在各個行業中，生命科學超過六萬家、檢驗檢測超過四萬五千家客户。

iLabService釋普科技從藍領工作開始，物聯網平台和API把實驗室的信息數據化。數據化引擎、數據化平台，針對各種海量數據在未知中找到已知。終極目的是提供一整套智能化服務，軟件和硬件自動化，取代人來做實驗過程中標準的重複性的工作。

李康認為：“iLabService釋普科技要做科學家最信賴的合作伙伴，助力科學家在實驗室中改變世界。”他覆盤iLabService釋普科技的兩個核心優勢：“第一打破了行業壁壘，在多年行業積累之上，能夠進入不同公司的實驗室並深度把握客户的真實痛點和需求。其次，物聯網對數據的捕捉和積累，突破了數字化應用的入門門檻，並能夠對實驗室數據進一步整合。最終實現閉環，甚至可以自動幫實驗室客户解決問題。”

TO B、SaaS、硬件、行業經驗、諮詢服務經驗，iLabService釋普科技將這些結合在一起形成整套商業模式。通過軟件定義硬件，硬件的採集頻率，採集數據的方式，如何保存，如何分析，如何預警，如何為客户提供建議，在不同的場景下，最終是由軟件端來實現對硬件的定義。

“做硬件不難，甚至做單個傳感器等智能硬件不難，難的是如何把硬件介入到用户工作的場景中，因此需要軟件定義和實現數據價值。”

“實驗室是新技術和新產品誕生的搖籃，如果我們能在這個裏面參與到其實還是個挺榮幸的事情。”

“服務科研和科學，做工程師最可信賴的合作伙伴，做科學家最可信賴的合作伙伴。”

“iLabService釋普科技的終極的目標是希望是一個全球化的服務。”李康説道。

05 宇婷的採訪筆記

 見到王靜的時候，是一個杭州夏天的早晨。她帶着我在園區走了一圈。星巴克的店員她很熟。園區的保安也很熟。她隨手給我介紹公司牆上全體員工創作的水彩畫，和樂高牆；介紹園區的佈局。

全體員工在團建時分工創作，組合在一起的水彩畫

這種熟悉度，讓我知道她在這裏一定度過了每天的大部分時間。我能感受到一個女性創始人為整個公司從細節到大方向上的盡心盡力和付出

王靜是一個一直細心、有價值觀的合夥人。她對於李康有着無條件的信任和鼓勵。這一點她和李康高度互補。

許舸此前一直在海外的大平台工作，他反而期待着加入一個垂直行業，去貼近客户工作。

“超級小而美，我只做一個東西，只做兩三個功能，但是把他做好。這很有意思。”

 “既然團隊瞭解行業，行業存在空白，何不創造一些事情來改變行業的現狀。”這與他之前一直服務平台是完全不同的感受。

“靈活而個性化的產品背後對應的是複雜的邏輯。”

張立洋在22歲的時候就有過創業經歷，但技術和客户需求的結合制約了當初的公司。後來在美國攻讀學位，張立洋心中理想卻並未幻滅。

“把客户縹緲的想法，用有限的資源具體化，並在未來實現大規模複製。”iLabService釋普科技是張立洋當初未完成的夢。在一個具體的行業讓一個東西從無到有，在一個垂直行業中，看到客户的工作效率提升100%，這種成就感浸透在每分每秒裏。

**“如果你20多歲的時候，你是一個很有激情很有理想的人，這很正常，但是當你30多歲的時候依然有理想有激情，這才是你真正的人生態度。”**這是王靜的回答。

一次內部會上，他們放了一張電影金剛川的海報，一羣人在拖橋，一些人走在橋上。王靜説：“對於他們，李康就是那個在橋上衝的人，李康敏鋭聰明，進化速度快，對自己快速試錯糾錯，而且會向整個團隊分享。我們心甘情願為李康扛橋。”

我記得第一次見到李康是在TO B新勢力的私董會上，他在分享環節的最後説了一句話：“我對團隊負有責任。”那天李康打了第二針疫苗，他説自己腦袋暈暈的，但我能清晰感知到他的親和力很強。但當時的我不明白他話裏的含義。

信念和信任，是真正能夠把幾個人綁在一起，願意一起做事的基礎——現在我覺得我懂了。

頭圖：金剛川海報，感謝文字校對支持趙萬瓊