口護萬億市場殺出的實力派 Oclean歐可林_風聞

撰文 |懂懂 編輯 | 秦言

來源：懂懂筆記

在“青年必去的電影節”上，發現了一個跟他們打成一片的智能護齒“新星”。

25日，備受關注的第15屆FIRST青年電影展在青海省西寧市揭幕。因為出現了《大象席地而坐》、《心迷宮》和《暴裂無聲》等驚豔作品，以及《我不是藥神》在主流電影市場上的巨大成功，FIRST青年電影展近年來聲名鵲起。作為一名獨立電影及新鋭電影作品的擁躉，懂懂一直欣賞FIRST青年電影展的獨特之處——面向年輕人，打造青年電影文化的集散地，秉承新鋭且勇於冒險的精神。

而這種冒險精神和強審美能力的特質，我們從官方合作伙伴的矩陣也可見一斑。作為一名長期關注科技圈的媒體人，在眾多知名合作品牌中，一個新面孔也引起了懂懂的關注。這個年輕的品牌是誰？為何它能與眾多實力不俗的品牌並肩同行？又有哪些特質與FIRST青年電影展藴含的新鋭、創新、冒險精神相契合？

年輕卻耐得住寂寞

很多年輕人都使用過電動牙刷，無論是因為越來越“懶”，還是對這個充滿科技味兒的口腔健康護理方式愈發依賴，電動牙刷用户羣體近兩年來一直不斷增長。在一眾國內品牌和海外大牌的電動牙刷市場中，Oclean歐可林算是初出茅廬卻又最引人關注的。

對於Oclean歐可林躋身FIRST青年電影展合作伙伴，除了雙方的價值觀一致，也因為其自身的理念足夠“引人關注”：一方面這個創立於 2016 年的品牌敢於面對一眾國際大牌，用創新和衝勁兒在全球市場打出了口碑；另一方面是其在電動牙刷領域反其道而行的特質，低調、練內功、不求快而“求慢”。

從核心團隊成員的履歷來看，這支口腔健康護理新力軍的核心團隊，本就是由年輕人主導和建立的，但是瞭解到他們“穩和慢”的反差萌之後，又讓人不由得產生濃厚的興趣。興趣之一，是行業分析及觀察人士一直熱衷的一個話題，如何發現字節、美團、小米、滴滴之後科技互聯網的創業新生代羣體；興趣之二，是懂懂在接觸大疆、商湯和華米等新生代創企時發現的一種共性“氣質”， 同樣體現在了Oclean歐可林身上。

這種特質簡單總結就是幾個字：穩、實、勇。這些科技新生代都有一個特點，不急於打市場，而是先練內功。吸引投資、跑馬圈地不是他們的興趣所在，而是先把自己所在領域內的核心技術抓在手裏，出手就是劍指中高端市場，在海外市場敢於對標“大塊頭”，勇於用技術和產品力向市場説話。

看一下Oclean歐可林的“穩”，2016年創立後到新品上市前，在技術研發上歷時一年時間，投入資金上千萬——究其原因，是電動牙刷行業的核心技術尤其是電機這一塊一直握在海外大廠手裏，可以實現電機自供的主要是飛利浦、歐樂B 等龍頭品牌。要想快跑進入市場，創企唯一的方法就是貼牌、給大廠打工。不想給大廠打工，就只能在“實”上下功夫。

Oclean歐可林創始人、CEO劉書潤帶着技術團隊走了另一條險途：一切從零開始，從產品外在的形態、結構、外觀，到內在的電路、電機的設計研發全部自研，這種自主研發的過程如同“北坡登頂珠峯”，苦辣自知，但好處是避開了所有海外巨頭的電動牙刷專利矩陣。數據顯示，過去四年Oclean歐可林在電動牙刷領域的專利已經超過200項，且主要是以發明及實用新型專利為主。

不知道2017~2018年，當面對國內中低端電動牙刷市場洶湧澎湃的浪潮時，團隊成員的心裏有何感想，畢竟僅從淘寶監測到的數據就可以看到，2017年平台上的電動牙刷銷售額為18億元，第二年就猛增到38億元——幾十元甚至十元上下的電動牙刷火爆異常。

而此時Oclean歐可林首先搶灘的，是自己並不熟悉的歐洲市場，並且落腳點是在規模並不大的波蘭。在這種電動牙刷滲透率和接受度都較高的市場與飛利浦等大牌直接硬扛，只能靠產品力説話了。基於更高的性價比，這場硬仗打了下來，而且其在德國、澳大利亞、美國等市場也逐漸站穩了腳跟。第一代產品被市場接受後，管理團隊又一次放慢了腳步，研發第二款 Oclean X一共耗時兩年，這種產品迭代的“穩”的確顛覆了互聯網時代快魚吃慢魚的流行打法。

翻一下Oclean歐可林創始人劉書潤的履歷可以發現，這是一個做硬件出身，創立過年流水10億元數碼品牌的大咖，身邊的CTO和CMO在圈內也都是有相當咖位的人物：這個年輕團隊過去幾年甘於穩和慢的原因，或許就源自其品牌Slogan——“為潔淨，無捷徑”。

不走捷徑，意味着要在前期失去很多，也意味着要耐得住寂寞。

換個角度來看，在看過太多互聯網科技圈的創業成功失敗例子後，你會發現一個特點：但凡能耐住寂寞、甘心從北坡去爬珠峯的人，所謀都甚大。

的確，這個年輕的創業團隊有着與年輕和衝動非常“不符”的一面，就是耐得住寂寞。這也意味着，Oclean歐可林不僅是一家專注於電動牙刷領域的消費類電子品牌，能不被國內百億級別電動牙刷行業規模所誘惑和衝動，所期許的自然是一個更大的市場。

很少對外露面的劉書潤不經意間公開透露過自己的觀點：做好產品從來沒有一蹴而就，從來都是一步一步走，再慢慢學會小跑的。通過相關報道和信息可以看出，從磁懸浮無刷電機到觸屏的引入，從智能APP到AI後台系統的打造，Oclean歐可林未來的目標，是由硬件產品這一切口邁向“平台化”的戰略——成為口腔護理領域的智慧型平台企業。

“小”產品背後的“大”平台

端倪，最早出現在其第一代產品中，即智能處理芯片和傳感器芯片的置入。一枚小小的傳感器芯片，搭配獨創的磁懸浮無刷電機，讓口腔護理的“智能化”有了雛形。

實際上回顧劉書潤的經歷，不難發現這是一位創立過知名MP3品牌的產品人，自然也看到過硬件產品的天花板，更會預見到智能硬件與AIoT產生化學反應後的巨大市場潛力。

或許，這一份野望在四年前就已經埋下了種子。當Oclean歐可林逐步開始內置傳感器、芯片、陀螺儀等智能化設備，再打通與手機APP之間的智能交互，一個個新的家庭化口腔健康護理的應用場景也隨之浮現。

在電動牙刷端，各種精密的傳感器可以將用户的使用狀態傳輸到APP及後台智能系統上，AI系統可以分析判斷出用户的使用習慣，每一次刷牙的力度和軌跡，以及使用時長和頻次，對於不良好的習慣可以進行提示，指導用户保持口腔健康的日常行為。這個時候，一個每天刷牙的小舉動就轉變為了生活方式上的升級。

劉書潤曾對外描述過公司的商業模式三部曲：“1.0是賣硬件，2.0做用户運營賣周邊耗材，3.0做平台型服務”。這種模式，在部分國內醫美上市企業，以及美股中的健康管理智能硬件企業中都有一定體現，都是在持續穩固硬件產品的護城河之外，加強自身商業化變現的渠道和能力。

從Oclean歐可林顯示的相關數據來看，目前海外市場的存量用户中，有大約七成用户購買了Oclean硬件產品後，會下載對應的APP，輸入個人簡單的相關信息，獲得相應的智能系統服務支持。

隨着用户每天持續上傳刷牙數據，系統可以針對這些數據進行提取、分析，通過提供相應的商品（如精準推送相關周邊產品，包括洗牙器、漱口水等），進行商業化變現，這個2..0階段可以視為企業打造的更多變現增量空間。到了3.0階段，商業化進程就逐步進入賣“服務”的階段，用户購買的商品和服務會逐步延展到家庭以外的場景。例如，通過實時監測用户的口腔健康，當用户出現牙周疾病後，系統可以發出提示和預警，幫助用户在APP上一鍵下單診療服務，包括預約周邊的牙科診所、提供在線牙科美容診斷等等。

擁抱智能化的Oclean歐可林，未來潛力有多大？

這裏要先説一下口腔健康護理市場的規模，以及這個市場內一眾明星企業的“身價”了。

據相關數據統計：2019年我國口腔健康市場的經濟規模達到了1035億元。預計到2030年，經濟市場規模將高達4442億元，市場潛力可謂充滿想象力。而在口腔健康市場的大盤裏，口腔健康護理、牙齒美容服務等消費市場都是主力軍。

口腔健康護理以前主要是產品為主，2018年上市的倍加潔就被稱為“牙刷第一股”。倍加潔主要從事口腔清潔護理用品和濕巾的研發、生產和銷售，口腔清潔護理產品線主要為牙刷、牙線、齒間刷、牙線籤等。2017年倍加潔的牙刷產能為4億支，整體營收為6.688億元，2018年、2019年的營收分別為7.55億元、8.06億元，2018年3月份上市後，至7月初期其市值為35.76億元。可以看到，這家企業僅僅是生產傳統的牙刷、牙線等產品，尚未涉足智能化電動牙刷領域。

反觀口腔健康護理市場，則顯示出了更大的市場規模和想象空間。其中，也誕生了不少市值驚人的獨角獸企業，以今年6月中旬在港上市的時代天使為例，作為牙齒正畸市場“上市第一股”，其招股書顯示，其募資規模預計24.7億港元至29.1億港元，市值約為243億至286億港元之間。實際上，從6月16日上市後至今，一個半月時間內時代天使市值已經高達700億港元，市盈率接近400倍，顯示出了資本市場濃厚的興趣。

在這條賽道中，國內上市企業時代天時、悦心健康、德倫醫療、瑞康醫藥、合金投資等都先後成為資本的寵兒，而時代天時等企業對標的美股上市企業艾利科技(ALGN.US)，近10年來股價已經從23美元（每股）上漲至目前的約695美元，漲幅超過29倍，市值已經接近550億美元。

艾利科技(ALGN.US)五年來股價及市值變化

資料來源：www.msn.com

值得關注的一點，是艾利科技近年來的市值暴漲，不僅來自於資本市場對其拳頭產品隱適美（牙齒正畸產品）的認可，還有其在健康服務方面的不斷加碼。從財報來看，艾利科技2020年的主要業務全球營收為21.02億美元，而系統和服務相關收入也達到了3.7億美元（總營收合計24.72億）。另外，其研發費用佔比也高達7.1%，而且是逐年遞增。

可以看到，Oclean歐可林面對的是兩個容量等級的市場。以中國電動牙刷市場為例， 2018年為93.00億元（人民幣），2021年預計達到210億元，到2025年有望達到447億元。未來五年電動牙刷的市場滲透率如果進階歐美市場，應該是一個千億市場規模的格局。

但是從口腔健康護理行業的未來發展潛力來看，目前國內市場已經接近1500億元的規模，CAGR為25%，預計到2028將達到萬億級別。同時美國口腔健康護理市場目前約為1200億美元，CAGR為3%；歐洲市場約為700億美元。僅歐美市場規模就接近2000億美元。

以智能電動牙刷作為切口，未來Oclean歐可林面向口腔健康護理市場發力，自然在情理之中。

屬於歐可林的飛輪在哪？

當然，目前的Oclean歐可林仍處在商業2.0摸索階段，面向3.0時代仍有太多的準備工作要去完成。

與其他行業競爭對手相比，其優勢在於已經在1.0階段夯實了基礎，手握專利儲備和技術優勢，以及在軟硬件融合（AI）能力上的探索，基本上奠定了其後發先至的基礎。所以這也是懂懂一直強調的重點：互聯網時代快魚吃慢魚的邏輯已經過去，現在是“慢魚”後來居上的時代到來了。

為什麼説快魚反而變慢了，是因為移動互聯網時代，營銷做得再好，也需要產品力的持續支撐。因為社交網絡和移動互聯網應用的爆發，使得營銷和傳播更具備指數級的能力，一旦產品力不足，企業的缺點和短板會被迅速放大，曾經賴以為“優勢”的營銷能力，最終會變為劣勢的放大器。

回到口腔健康護理產業，Oclean歐可林如何成為智慧型平台企業賽道中的竟跑者?

或許還要回到前面的那句話：要耐得住寂寞。

在電動牙刷的萌芽期，當市場上都是快魚在跑馬圈地時，需要有一個慢跑心態，把技術能力夯實，把內功做好，等到市場逐漸成熟、用户需求開始升級的時候，慢魚自然會用產品力向用户“發聲”。

在口腔護理市場目前仍處於萌芽期的時候，同樣需要一個耐得住寂寞的心態。此時，除了夯實技術實力練好內功以外，還需要產業鏈和行業生態的合力。因為僅憑藉技術這一塊長板不能形成飛輪效應，而是要和其他兩項融合形成閉環。這一點此前在國內的小米、華為，國外的蘋果、亞馬遜身上都已經得到了印證。

為什麼亞馬遜的“飛輪效應”會被業界推崇？在飛輪轉動的初期，必須使很大的力氣，一圈一圈反覆地推，每轉一圈都很費力——這是一個勢能積蓄的過程。當這個商業飛輪一旦快速轉動起來，就會具備高勢能、越轉越快，一旦迎合行業大勢（用户需求）的到來，就會勢不可擋。

首先從用户需求層面來看，消費能力提升以及國內消費者越來越注重口腔健康（美觀），這是口腔健康護理行業爆發的基礎，而且隨着年輕用户對生活品質的提升預期，以及消費者對口腔護理的認知愈發成熟，以AIoT和智能化服務為基礎的口腔健康護理平台，會日益受到用户的青睞。

與此同時，整個行業的生態目前仍處於萌發階段，僅僅從電動牙刷這一細分市場切入，顯然不足以支撐Oclean歐可林的平台化夢想。想要在口腔健康護理領域獲得突破，需要從目前擅長的細分市場入手，與更多行業內的生態合作伙伴共同創新，在多贏的局面下一起將市場做大。

從目前的信息來看，Oclean歐可林已經開始和國內一些牙科診所開展合作，這可以視為其在大健康領域的第一步，隨着行業合作伙伴的聯動加強，一個“產品很智慧”的概念，才會逐步向“服務很智慧”的角色開始轉變。Oclean歐可林的角色轉變也在於此，只有從護理牙齒的健康，到護理口腔的健康轉型，包括為用户提供個性化健康服務，在系統端同時提供To C（個人口腔護理）、To B（牙科美容醫療機構）等雙線程模式，才能在未來的市場中站穩腳跟。

在這一過程中，劉書潤曾經提出的“make money not war”就更加耐人尋味了。無論是以前沒有參與國內電動牙刷市場的價格戰，還是以後在口腔護理平台化發展的過程中，秉承“Not war”，才不會走“砸錢拼流量”的賽道，企業價值觀與商業價值觀才會形成正向循環。

回看過去這些年來，國內消費電子領域很多企業還有一個癥結：雖然沒有放棄在上游核心技術上的探索，但是罕有企業成功。主要原因，是多數企業的技術創新與市場沒有形成閉環，技術的創新如果是“空中樓閣”，不能帶動生態夥伴的多贏，對企業、產業就無法形成真正的推動力。

Oclean歐可林未來能否在智能化口腔護理領域成為成功的平台型企業，有待其自身的“飛輪效應”逐步形成，隨着技術創新、產業鏈（生態）與市場（用户）之間形成完整的閉環，當三個齒輪互相咬合，就會加速推動其業務的螺旋上升。

更為關鍵的是，這種驅動創新的飛輪，在需要核心技術驅動的同時，更需要創始人（及資本）的耐心、產業鏈的協同和高效的市場反饋。

“為潔淨，無捷徑”是一個值得推崇的做企業的心態，Oclean歐可林目前並沒有急於推進商業化進程，從另一個方面來看，這也使得其根基更紮實。只要保持“年輕的心態”，保持自己的節奏，秉承自己的初心，後發總會先至。

【結束語】

這就好比當年從FIRST青年電影展走出來的《我不是藥神》，導演文牧野如果一開始就奔着商業化電影的佈局，首先就不會選這個題材。而文牧野嘔心瀝血4年之久，初心就是找到普通用户（觀眾）的共鳴，這才打造了一個30多億票房、豆瓣評分高達9.0的佳作。

“年輕就是產品力”，相信更多優秀的作品、電影人通過這一屆影展會為更多的人所知，而歐可林同樣也會通過FIRST青年電影展這個舞台，被舞台的聚光燈所照耀，並將被更多人看到那種“為潔淨，無捷徑”的堅持。