“雙減”落地，資本大逃離，K12教培機構如何轉型求生？_風聞

作者 | 黃燕華

編輯 | 蛋總

出品 | 子彈財經

坊間流傳5個月的“雙減”政策終於落地。

近日，中共中央辦公廳、國務院辦公廳印發《關於進一步減輕義務教育階段學生作業負擔和校外培訓負擔的意見》（下稱“雙減”政策）。

此政策一出，迅速被刷爆朋友圈，引起人們的廣泛討論。不僅K12家長們的擔憂情緒拉滿，A股、港股、美股三大資本市場也上演着“跌跌不休”的慘烈一幕；而後幾天，以好未來、高途等為代表的頭部教育公司也紛紛開啓“大裁員”動作。

「子彈財經」注意到，“非營利性，不讓融資，也不讓上市，還不讓打廣告”成為業內外人士討論最多的話題，而教培行業需要解答“如何轉型求生”這一重要命題。

“雙減”政策出台後，究竟會給K12教培機構帶來哪些重大影響？面對來勢洶洶的“雙減”政策，K12教培機構又將如何應對？到底哪條轉型之路相對更靠譜？

**1、一紙政策引發的“恐慌”**從目前情況來看，“雙減”政策出台帶來的衝擊是巨大且多方面的。

最直接的影響反映在家長身上。據「子彈財經」瞭解，“雙減”政策發佈後，K12家長們的擔憂情緒迅速升温。

有些家長的訴求是儘快銷課。上海小學生家長李俊（化名）向「子彈財經」透露，“雙減”政策出台後，他和他身邊的家長朋友讓孩子抓緊時間，儘快把之前報的暑期課程給上完。

“我家孩子報的暑期班還剩一個星期的課程，機構沒有通知我們説課程現在不能上或會取消，那我們就抓緊時間上完。”李俊説。

有些家長的訴求則是要直接退費。“雙減政策正式下發後，儘管我家孩子報名的K12學科培訓機構第一時間安撫學員家長的情緒，稱暫時沒啥影響，但我還是申請了課程退款。”北京小學生家長鄒莉（化名）向「子彈財經」解釋，她主要擔心一旦大量家長申請退款，會出現擠兑，屆時機構可能撐不住。

無論對政策持何種看法或訴求，總的來説，K12家長們的報班態度都逐漸趨於謹慎。

“如果再報班，一般只報一個星期的課，更長期的課程我們也不敢報了。”李俊坦言，目前他對K12課外輔導的報名比較謹慎。鄒莉也表示，接下來，她會為孩子選報自己相對熟悉的小機構課程，每次繳費學習不超過一個月。

值得一提的是，對“雙減”政策反饋直接的不止K12家長們，還包括資本市場。

「子彈財經」注意到，“雙減”政策出台後的第一個交易日，A股、港股、美股三大市場上的教育股均無一例外地遭到“血洗”。

（圖 / 攝圖網，基於VRF協議）

先看A股上市的K12教育公司股價。截至7月26日收盤，豆神教育股價暴跌20.08%，學大教育、昂立教育等股價均大跌10%。

與此同時，K12教育公司股價暴跌情緒蔓延至同在A股上市的職業教育股。截至7月26日收盤，中公教育股價跌超10%，達到10.03%，開元教育股價跌去9.36%。

再看在港上市的K12教育公司股價。截至7月26日收盤，新東方股價暴跌47.02%，幾近腰斬，思考樂教育股價跌超45%，達到45.45%，卓越教育集團股價大跌42.45%，新東方在線股價跌去33.45%。

同樣地，港股上市的民辦學歷教育公司股價也慘遭波及。截至7月26日收盤，天立教育股價暴跌29.18%，宇華教育、希望教育、中國科培、睿見教育、中教控股等股價跌幅均超15%。

最後看美股上市的K12教育公司股價。截至美東時間7月26日收盤，新東方股價暴跌33.79%，高途、好未來、一起教育等股價均跌超26%，樸新教育股價大跌22.38%，掌門教育股價跌幅達19.66%，精鋭教育股價跌去11.23%。

而其他教育美股跌勢同樣洶湧。截至美東時間7月26日收盤，51Talk股價暴跌26.58%，洪恩教育股價大跌17.58%。

似乎在一夜間，資本市場對教育股的熱情迅速降至冰點，出於對國內教育行業未來發展的不確定性，二級市場投資人開始“集體逃離”。然而，一紙政策帶來的影響遠不止於此。

2、“大裁員”浪潮來襲誠然，“雙減”政策的落地給家長和資本市場帶來了“震動”，但其對K12教育機構造成的中長期影響無疑是最強烈的。

就在7月30日，一份關於“掌門教育倒閉、員工集體辦離職及辦公區退租”等消息的微信聊天記錄在一些微信羣中傳播。隨後，掌門教育創始人張翼在朋友圈闢謠，他強調公司目前的資金充沛健康，正在加大素質教育的投入，“都不容易，這個時候，做好自己，真的都別再落井下石了！”

掌門教育經歷的這個小風波，也僅是行業目前發展的一個小縮影——各家都不容易，但還是全力以赴地謀求轉型。

而政策落地後，對行業最直觀的影響是，K12教育機構的收入或將面臨“腰斬”甚至“膝斬”。

這是因為按照“雙減”政策要求，校外培訓機構不得佔用國家法定節假日、休息日及寒暑假期組織學科類培訓，而恰恰K12教育機構幾乎所有的收入都來自於其在上述節假日期間向學生提供學科培訓服務所得。

更要緊的是，K12教育機構將集體陷入“現金流吃緊”的窘境，仔細分析其中原因，不外乎是以下四點：

首先，機構的廣告投放已被叫停。“雙減”政策提到，中央有關部門、地方各級黨委和政府要加強校外培訓廣告管理，確保主流媒體、新媒體、公共場所、居民區各類廣告牌和網絡平台等不刊登、不播發校外培訓廣告。

其次，機構的上市融資渠道遇阻。“雙減”政策明確指出，學科類培訓機構一律不得上市融資，嚴禁資本化運作；上市公司不得通過股票市場融資投資學科類培訓機構，不得通過發行股份或支付現金等方式購買學科類培訓機構資產。

再次，機構的資金遭強監管。根據“雙減”政策，通過第三方託管、風險儲備金等方式，對校外培訓機構預收費進行風險管控，加強對培訓領域貸款的監管，有效預防“退費難”、“卷錢跑路”等問題發生。

最後，機構要填補退費的缺口。長期從事K12教培行業的陳良（化名）向「子彈財經」坦言，在政策出台前，很多K12學科培訓機構都已提前向家長收取秋季班學費，而幾乎所有機構都將預收款挪作他用，一旦退費量過大，極有可能面臨崩盤的危機。

或許因為現金流吃緊的原因，一些頭部玩家出於優化運作與縮減成本的需求，不得不開啓了“大裁員”動作。

據晚點LatePost報道，好未來創始人張邦鑫在“雙減”政策出台後的一次內部講話中稱：“裁員是肯定會裁員的。”沒有需求的業務肯定會被關掉，相應業務上的員工能內部轉崗就先轉崗，不能轉崗的，公司也會按照國家法律給予賠償。

此外，就在“雙減”政策下發的第二天，高途集團創始人陳向東召集管理層開會，定下了裁員指標：全國13個地方中心，在8月1日前完成關閉，只留下鄭州、武漢、成都三個輔導老師中心，每個中心平均上千人，涉及範圍達到上萬人，粗算下來，相當於高途1/3的人會離開。

至此，頭部玩家們都已進入了“緊急狀態”，更遑論處於行業腰部的玩家，它們面臨的處境更不容樂觀——不僅受到頭部玩家的層層擠壓，也容易被尾部玩家搶奪生源。不過，需要指出的是，“雙減”政策對於尾部玩家的影響相對較小。

當然，除了收入鋭減、現金流吃緊等共性影響，K12教育機構們還將面臨各自不同影響。

按“雙減”政策要求，在全面開展治理工作的同時，確定北京市、上海市、瀋陽市、廣州市、成都市、鄭州市、長治市、威海市、南通市等9個城市為全國試點，這意味着那些在全國試點城市擁有業務的K12教育機構，將率先遭到“暴擊”，而其他K12教育機構將擁有更多的轉型調整時間。

（圖 / 攝圖網，基於VRF協議）

另值得注意，那些已上市的K12教育機構或面臨退市的風險。一來，教育中概股市值要漲回原來的水平幾乎不可能，能否維持當前股價，還得看其後續轉型成果；二則，受“雙減”政策及此前中概股造假等影響，美國投資者對中概股的信任尚且存疑。

可以預見的是，國外證券交易市場環境會變得越來越惡劣。“在這種情況下，繼續留在美股市場其實意義不大。”資深教育投資人徐華對「子彈財經」説道。

而那些尚未上市但獲得融資的K12教育公司也並不輕鬆。

“如果是融資幾百萬，投資人可以認栽，但如果融資上億，投資人認栽，將很難向其背後的LP交待。如果LP不滿意，則意味着投資人日後想再從LP口袋拿錢將變得愈發艱難。”徐華表示。

他還提到，尤其是投後期的基金PE，被投企業要求的資金盤規模本身就大。這也導致PE的資金可能只夠投3-5個項目，如果這3-5個項目上市的可能性都不高，那PE遇到的麻煩顯然不小。

但問題是，被投企業大概率沒有償債的能力。徐華分析，雖説廣告投放被叫停，能為公司節省一部分營銷成本。不過，運維、服務器、工資開支等成本每天都在產生。“所以，公司並不是一下子就能拿得出很多錢出來的。”他説。

所以，投資人很可能會拿着投資合同甚至對賭協議上法院直接起訴被投企業。“除非法院不予支持，給出的理由比如政策監管屬不可抗力因素。這種情況下，投資人才會認栽。”徐華坦言。

不過，陳良對投資人的退出稍顯樂觀。據他透露，投資圈一直存在“前後線接盤”的説法。“比如A輪是你投的，咱倆關係特別好，B輪無論行不行，B輪我得撐你，就是估值高低的事。C輪誰接，C輪大廠接，你賺錢大廠接，你不賺錢且實在沒人要時，大廠可能也接，大廠要你可能也沒用，但就是幫你忙。區別在於一個是投資，一個是接盤。”陳良説。

3、轉型沒那麼容易面對“雙減”政策出台帶來的衝擊，K12教育機構們出於“求生本能”，也並非毫無應對之道。

**一個較為可行的抵禦之策是，在非試點城市增設教學點。**某校外培訓機構高管馮昊向「子彈財經」表示，K12連鎖學科培訓機構可以把在試點城市報班的學員轉到周邊非試點但取得辦學資質的城市，由該試點城市校區的老師負責給他們上課。

“儘管少數家長可能不願意，但大部分家長還是很願意的，關鍵這種操作在邏輯上是合規的。不過，一旦遭人舉報就會有麻煩，如果是中小機構進行此類操作或許沒大事，但大機構可能就沒那麼幸運了。畢竟，有關部門重點關注的就是大機構。”馮昊説。

此外，K12教育機構也可先通過收購教輔圖書品牌，再借助線上渠道和品牌資源優勢推出自己的教輔圖書。

據馮昊介紹，原本圖書不怎麼掙錢，是因為它主要通過線下宣發渠道賣給讀者，而經過一系列給渠道商返點等操作後，能留下來的利潤自然少之又少。

但如果通過互聯網的形式設計爆款書，尤其教輔相關的爆款書，某種意義上來説成本要低很多。目前，一些圖書掙錢，是因為它主要的銷售渠道不是線下書店，而是天貓、京東等線上渠道。“從目前來看，半年或一年左右的紅利期還是有的，若孩子們不上培訓機構的課了，那可以買培訓機構的書吧？”馮昊稱。

不僅如此，K12教育機構還可以通過成立諸多圖書工作室來應對“雙減”政策的衝擊。

馮昊表示，一些K12教育機構可以讓每個名師帶着一羣人成立圖書工作室，搭建一個嚴選平台讓他們出內容，出選題，通過合夥的形式，以較輕的模式把這個業務跑起來。“這樣即便公司裁員，也不至於全裁掉。”

實際上，這種“圖書工作室”更像當今人們所説的“私域流量”——傳統圖書一般與用户之間的黏性很低，而互聯網圖書的案例通常會被作者放在微信公眾號裏，讀者在添加作者好友後，通過回覆關鍵詞，獲取公眾號內容。

同時，讀者也可以就自己的疑問在作者建立的微信羣裏求助，這種互動行為也有利於兩者間建立更牢固、更信任的關係，對後續的商業轉化也更有效。

另值得注意，之於流量相對較高的K12教育機構，轉知識付費或許是一個方向。馮昊認為，K12教育機構可以通過問答、諮詢以及錄播小課等方式收費，而非必須依靠向家長一次性收取幾千甚至幾萬高附加值的課變現。

除此之外，一些大型K12教育機構也可以嘗試將自己拆分成若干個中小機構。目前，一些員工規模過萬的大機構仍由一個人直接管理。“這屬於典型的強直管方式。”陳良説。

不過，正常來説，很多大企業旗下會擁有幾十上百個公司，每個公司都設有CEO或總裁崗位，且各自獨立運營。母公司一般只需要對子公司的財務數據進行管控即可。“為啥非得一個人直接管理上萬人呢？”陳良稱。

當然，轉型仍是K12教育機構目前最好的出路——如素質教育、職業教育、教育硬件等，都是外界支招K12教育機構的轉型方向。

（圖 / 攝圖網，基於VRF協議）

就拿素質教育來説，受政策利好影響，素質教育變得越來越剛需。原本素質教育對學生家長而言，就是“可學可不學”，更多的是隻把它當作“興趣愛好”來看待，現在就不一樣了，素質教育的重要性日益凸顯。

“更重要的是，機構已覆蓋的學員有素質教育需求，尤其是小學生，不太需要再拓新的人羣。因此，轉型素質教育是離K12學科培訓最近的。”馮昊説。

不過，在徐華看來，在轉型之前，K12教育機構一定要關注自身業務體系跟轉型的業務體系之間的關聯度是否夠緊密。

比如少兒美術和兒童託管，K12學科培訓機構切兒童託管領域的成功率要普遍高於少兒美術領域。因為機構接觸的用户年齡段較為連續，且美術教育與學科教育的教學體系、課程體系以及師資培養體系等存在較大差異性。

那麼，K12教育機構能否轉型做職業教育？當前，業內普遍認為，K12教育機構若想轉型職業教育，“難度係數”會很高。

一方面，職業教育續費率幾乎為0。“比如，參加公職、考研、法考等資格考試類培訓，無論是否通過考試，學生通常都不會再續費。超低的續費率，就意味着機構需要不斷地獲取新用户。”徐華表示。

另一方面，每個職教細分領域都有自身特點，且玩法不太一樣。以會計考試培訓行業為例，如果入局者一上來就在搜索引擎上做關鍵詞廣告投放，不僅難以回本，甚至可能把自己“投”死，因為觸達率很低。

“畢竟，一個公司就那麼幾個會計，還在屋裏最深的位置，你説你怎麼觸達他們？他們會去搜索引擎搜吃喝玩樂相關的事情，但可能很少搜‘會計’相關的詞語。”馮昊坦言。

此外，陳良也透露，某頭部K12在線教育機構早在一年前便已佈局職業教育領域，但從結果來看，目前僅其職教板塊的一條業務線能勉強維持“前端打平”的狀態。

因為相比K12教育，職業教育擁有更多細分品類，且各品類的標準與用户之間都存在較大差異，加之用户分散等原因，導致新進玩家的試錯成本極其高昂。

（圖 / 攝圖網，基於VRF協議）

更重要的是，新玩家的基因其實已經決定了它能否快速轉到第二個“生命線”業務上。“機構轉型成功的案例屈指可數，並不是你想轉型就能轉成。”陳良説。

所以，K12教育機構們不要一窩蜂地去搶一些所謂的熱門風口，也不要如驚弓之鳥一般地倉促轉型。“畢竟，如果轉完之後發現是個巨坑，每年還要不斷地流血往裏面補貼，那這個轉型就毫無意義可言。”徐華説。

他認為，K12教育機構要結合政策導向、自身現金流、教研形態、以及客户需求等做深度的瞭解和挖掘，開發出符合市場需求且具有長期規模化商業價值的產品。

此外，對於已接受融資但未上市的K12教育企業而言，創始人應主動跟公司股東們溝通公司戰略轉型方向，並根據時間節點設定一些中短期目標，以驗證轉型方向是否正確。

“若企業的目標基本達成，且有股東想退出，誰能在公司轉型過程中提供更多的資源、人才等方面的支持，誰就能優先按照雙方既定的打折後的合理估值退出。而若被投企業實在還不上投資款，其未來發展也不被投資人看好，那麼，雙方可以商定在被投企業擁有穩定的現金流之後再跟投資人洽談股份回購事宜。比如，被投企業管理層每年出多少錢，分多少期將投資人手裏的股份回購完。”徐華説。

毫無疑問，這由一紙政策所引發的“行業地震”餘威不斷，家長或擔憂或贊成、機構或轉型或退場、資本或逃離或抄底……總體來看，教育行業的未來發展仍處在一片迷霧中，但如何在不確定性中摸索出一條新的出路，這也是考驗行業生命力的根本所在。

如今，這場大考已來，K12教培機構們會交出一張怎樣的答卷？

*文中題圖來自：攝圖網，基於VRF協議。