店東進化論 ▏唐曉佳：從散兵遊勇到正規軍的半年蜕變_風聞

形隻影單的傳統中小中介們，如何抵抗週期性風險？如何適應全新的房產經紀時代？“不變則死”成行業共識下，唯一方式是轉變思維，通過“合作共享”抱團取暖。

作者 | Cindy

編輯 | 楊銘

8月初，進入三伏天的重慶，悄然迎來了一年中最熱時段。局部最高氣温超過40℃，高温酷暑，熱浪襲人。

對唐曉佳而言，一個消息讓她長舒一口氣，感受到了難得的“透心涼”：她創業的門店在加盟德佑半年後，半年內完成了一個小目標，從B成功衝到了A店——對唐曉佳和她的團隊來説，成為A店後，無疑擁有更多開單機會，也給門店提供了更多生長沃土。

“這半年來，我經歷的是一個從散兵遊勇到正規軍的進化與蜕變。”在唐曉佳看來，自己入行房產經紀賽道13年，此前一直是經營傳統中介門店為主，“隨着互聯網思維對各行各業的改造，房產中介行業品牌、系統、流量等要素重要性越來越大，傳統中小中介未來道路只會越來越難走，消亡只是時間問題。”

的確如此。過去幾年，IT技術、互聯網催化行業快速變革，面對快速變化的環境、不斷更新的遊戲規則，傳統中小中介必須進行事關存亡的戰略抉擇。

形隻影單的中小中介們，如何抵抗週期性風險？如何適應全新的房產經紀時代？

“不變則死”成行業共識下，唐曉佳選擇的方式是轉變思維，轉型升級，通過“合作共享”去抱團取暖，利用品牌背書及資源支持，鳥槍換炮去完成服務意識、體系及質量的全面升級。

短短半年內，在新體系下，唐曉佳明顯感受到了這種轉型帶來的鉅變。“共享房源信息、經紀人合作分工，讓規則與流程更加順暢，之前搶單、撬單等惡性競爭也幾乎終止。”如今，她給自己提出了以前不敢想象的目標：衝擊百萬業績，以及裂變更多門店。

這個數據，在北上廣一線城市門店面前或許不足一提，但對更多二三線城市的傳統中小中介而言，卻是一個成功的進化故事。

01

從單打獨鬥到擁抱夥伴

2008年之前的重慶房產中介市場，仍是傳統中小中介天下——儘管在其他一些城市，像鏈家這樣的品牌門店已經出現，但它進入當地市場要等待數年之後。

這一年，1979年出生的唐曉佳，因為在“賣自己一套房子”時，發現大大小小門店如“雨後春筍”冒出，意識到這是一個巨大機會，毅然從原來的中外合資企業辭職，轉行成為一名房產經紀人。

初入行業是在重慶市源澤房地產經紀有限公司（後被到家了收購），不完美的第一單給她留下了很深印象：幫助客户過户時，因為專業知識儲備不夠，流程不熟悉，如何填表格都處於糊塗狀態，同時又怕客户看出，“手心裏捏了一把汗。”

                                                                  工作中的唐曉佳

1年後，唐曉佳又進入當地中介公司同運房產，擔任店長。2010年5月，唐曉佳選擇自己創業：成立了自己的“會世界”房產中介公司，至此一晃就是11年。

“前些年行業確實相當混亂，行業賺差價、亂收費現象頻出。”唐曉佳坦承，相比很多靠話術、套路去哄騙客户的小作坊，雖然自己一直堅守着“職業底線”，但最在意的仍是業績和利潤，更不會在意每位經紀人的未來發展。

更大考驗來自市場外部。伴隨移動互聯網的興起，被互聯網+深刻改變的房產中介市場，格局風雲變幻，傳統中小中介開始加速被行業淘汰。

這些，是傳統中小中介門店面臨的普遍困境。生存空間越來越小情況下，2017年，唐曉佳將門店搬到了重慶北碚蔡家鎮，這是當地一個新開發的區域，“偏安一隅”讓她的門店生存了下來。

困境依然存在。她對周圍所在樓盤、客源越來越熟悉，卻看不到做大希望。“因為房源太少，作業太難。”

這讓唐曉佳意識到，從長遠發展來看，單打獨鬥實在太辛苦，得找一個真實可靠、房源真實的夥伴合作。

對於這些傳統中小中介而言，加盟模式的出現，很大程度上緩解了不少店東的焦慮。但如果只是重新掛上一個嶄新招牌，沒有有效的分享規則和佣金分享制度，就不足以解決現實問題——某種程度上，這是唐曉佳遲遲難以下定決心，從“散兵遊勇”變成“正規軍”的關鍵。

直到2020年9月，唐曉佳偶然間聽了一節德佑首席文化官徐東華的分享會，“那是我第一次真正感受到，什麼是合作機制，什麼是規範化流程與服務。”唐曉佳稱，在與貝殼相遇前，自己也曾接觸過諸多加盟商，但都因行業能力或服務意識不到位等種種問題，被自己否決。

根據“極點商業”瞭解，門店和經紀人上，貝殼開放的能力主要有兩方面，一是門店與貝殼合作後，貝殼系統性地提供線上工具，從最基礎的底層設施幫助門店“併網”；其次，共享房源會打破“信息孤島”和“零和博弈”，以此解決唐曉佳們房源少、增長難的問題。

“對我們門店而言，其核心在於人才與管理，如何挖掘門店的動力。”這次分享會後，唐曉佳下了擁抱合作伙伴的決心。

02

如何向“正規軍”升級轉型

2020年1月，唐曉佳帶領所在門店，選擇與德佑合作，接入A+系統，從“散兵遊勇”轉變為“正規軍”。

雖然貝殼找房的規範來自鏈家近20年的成功積累，但對加盟商而言，變化絕非重新掛上招牌那麼簡單，而是來自客源、文化、組織、規則、理念上的翻天覆地的變化——從品牌公司規則，到組織文化，唐曉佳們的融合、執行情況，才是落地關鍵。

最先蜕變的，是傳統門店經營思路的轉變。唐曉佳對此舉了一個簡單例子，“以前是一個人的人情管理，現在員工人數雖然不多，也建立了從店長到組長、營銷、調研等的組織架構，這是區別散兵遊勇與正規軍的關鍵。”

對唐曉佳來説，就連個人也有巨大變化——比如形象，在傳統房產中介時代，喜歡弱管控的自己無拘無束，經常一身休閒裝去拜訪客户，但現在哪怕是三伏天也一身職業裝，“因為這可以突出專業、自信的服務者形象。”

市場上的重要變化，唐曉佳認為來自兩方面，一是以前房源、客源的管理很亂，如今有了規則約束，避免了許多糾紛；二是共享真房源、VR帶看等資源，在合作機制下可以讓經紀人獲得更多房源，更多機會。

從“散兵遊勇”向“正規軍”升級，最困難的是如何迅速適應互聯網+模式下的全新作業模式。

如何把經紀人線上作業能力培養起來，是一項值得關注的長期工作。比如A+系統，就是唐曉佳和團隊經紀人一直學習、磨合的重點。“A+系統承載着貝殼所有門店管理、培訓、績效考核等工作。”

轉戰線上，掌握全新作業工具，對傳統經紀人而言，需要足夠的耐心和能力。多位貝殼店東就表示，很多加入貝殼後選擇離職的老經紀人，大多就是用不慣線上系統離開，留下的人，都覺得A+系統十分高效，且在技術支持下變得更加專業。

線上系統之外，需要轉型升級的，還有合作模式。

“以前都是自己維護客源和開單，所有人都想着開單。但在門店合作機制下，業務角色多了，對方是否願意合作？給到的信息能不能反映業主的真實意願？經紀人效益會不會受到影響？”唐曉佳承認，當開單不是最終目的，大家心裏最初其實有點打鼓。

這層薄薄的窗户紙，在唐曉佳第一次帶客户去其他區域門店看盤時就被捅破了——雖然彼時她連A+系統也不太會，但全程有其他門店經紀人進行講解，這讓客户體驗感覺相當不錯，自己門店也最終受益。

最讓她印象深刻的，是今年6月初所籤一筆單子。她的一位客户，從北碚跨區域到渝北帶看，客户輾轉了三個意向目標，都是由渝北門店維護人介紹，“特別是最後幫助客户成交的維護人，前後跑了4次，從送鑰匙，客户復看，再復看，晚上陪客户轉周邊配套，沒有任何怨言。”

這讓唐曉佳意識到，線上引流、資源共享機制，帶來的不僅僅是1+1＞2疊加效應，還能確保經紀人利益，讓行業健康有序發展。“各環節每一個貢獻者都能獲得收益，如錄入方、維護人、客源方、撮合成交等不同角色都能獲得約定比例的收益，從而避免了同業無序競爭。”

03

一個全新經紀人從業環境的來臨

以前單打獨鬥的唐曉佳，過去半年習慣了與其他跨區域中介的合作、聯動，越來越多的房源都通過德佑外的中介品牌成交。

唐曉佳沒有透露門店合作所佔交易具體比例。根據貝殼2019年年底公佈數據，德佑萬家門店中，跨店合作率高達78%，合作成交中跨品牌合作率達到44%。這意味着，德佑門店中，每10個成交訂單，有8個是和其他門店合作完成，每10個合作的訂單中，近一半是和其他非德佑中介品牌成交。

相比業績，唐曉佳更願意談起的，是如何踐行貝殼提倡的價值觀對自己門店的改變：成都一位客户從接房後就未管過，在房源錄入系統後，全店所有人員在下班後去把衞生做了一遍，東西擺放整齊；外門店帶看時，門店維護人除了全程陪同還會帶上音量檢測儀、甲醛檢測儀等等……

                                                               唐曉佳團隊

“客户需要什麼，我們就準備和提供什麼。”在唐曉佳看來，這些都是重視服務細節、“客户至上”的展現。

實際上，半年內的種種變化，已讓唐曉佳門店的線上數據和能力大幅提升，總業績得到了不小提高，門店經紀人人均收入超2萬元——這遠遠超過重慶當地的人均薪資水平。

更重要的是，她成功實現加盟時的既定目標：半年內衝刺成為A店。

業內人士表示，伴隨消費者不斷增長的服務需求，以及行業發展趨勢，對當下的貝殼而言，規模不再是其關注重點，取而代之的是B端羣體的“職業化”，也就是為B端羣體提供更好的生存土壤。

在B端羣體中，不單單指經紀人和加盟品牌，還包括店東、店長。其中，具有品質的經紀門店和店東，無疑更受外界關注。

對這些店東而言，轉變服務方式，是成為A級門店的重要原因。從IM響應、VR帶看響應等線上環節，到線下帶看面訪、掃碼反饋，社區走訪等等，都必須要求每一位經紀人全力以赴，形成閉環。

此外，經紀人人數、高學歷佔比、流失率佔比等是必須達到的標準。目前，唐曉佳門店人數從加盟時的6名，擴大到現在12名，專科以上高學歷經紀人佔比超過80%。另外，有豐富經驗的社區專家超過一半，且流失率很低。

這意味着，最讓傳統中介頭痛的招人難，人難留問題也有所緩解。

“以前是隻要願意來這個行業就行，流失率極高。”唐曉佳如今把更多時間放在經紀人培養上，她表示，現在招人最關注應聘者是否認可行業，是否有長期執業的意願。留人，重點是用“師徒制”做好新人帶教，執行師徒合作開單的分傭制度，幫助新人一步步成長。

                                                                   資料圖

“關於新人培養，會針對不同的年齡，做不同的計劃。”在唐曉佳看來，和多年前相比，新人從業環境已經發生了巨大變化。“現在很多年輕人，最在乎的並不是佣金收入，對自身價值體現的更多認同方式，反而是榮譽感。”

剛剛畢業的大學生曉琳（化名），就是這樣進入了唐曉佳的團隊。“面試時感覺，她年齡雖然很小，但個性鮮明，有自己清晰的想法和思路，表達能力也很強，希望通過房產中介，成為志業的決心。”

果斷納入後，雖然曉琳目前客户不多，甚至暫時沒開單，但成長很快，更重要的是相當積極，不管誰有客户都一起去學習，不管誰需要幫忙都毫無怨言。唐曉佳相信，像曉琳這樣進入房產中介行業的年輕畢業生，“可以用高素養和學習力，逐步提升房產中介的服務能力和水平，為團隊和行業帶來鯰魚效應。”

但顯然，對所有房產中介的店東、經紀人而言，最具有職業尊嚴的時刻，是得到更多客户認可之時——畢竟，無論環境如何變化，房產經紀都是一個口碑行業，做的是長久生意。得到一個客户認可不難，難的是得到更多，甚至所有客户的認可。

“這同樣是一件難而正確的事。”已是兩位孩子母親的唐曉佳，引用鏈家創始人左暉的名言説，“之前多年，我一直停留在看重短期的利益上，從未很深思考如何在這個行業做得更長久的問題。但現在百萬門店與裂變，也只是一個短期目標，最重要的，還是維護好客户關係，在這個行業持續、穩定地耕耘下去，才能成為一名有尊嚴的服務者。”