用“三板斧”撬動燕窩生意後，小仙燉該往哪裏走？_風聞
松果财经-2021-08-09 19:44
從“宮廷珍品”到中式滋補的代表，燕窩是女人們談不盡的話題。
而當下最熱門的網紅燕窩品牌莫過於小仙燉。不僅持續霸屏社交媒體，還有諸多大牌明星為其站台。
那麼，小仙燉到底是怎麼火出圈的？在新消費的風口下，小仙燉的未來還有多大的發展空間呢？
小仙燉的“三板斧”
小仙燉公司成立於2015年1月，註冊資本500萬元，為深圳市榕樹塘生物科技有限公司的全資子公司。
創始人為林小仙，出生中醫家庭，畢業於第一軍醫大學，秉承着“中醫滋補與現代科技相結合”的概念，創立了小仙燉品牌。
銷量數據或許是其獲得資本支持的原因。根據小仙燉披露的數據，小仙燉連續四年在鮮燉燕窩品類位居全國銷量第一，併成為連續三年增速最快的燕窩品牌。
小仙燉憑什麼？
首先，小仙燉的燕窩產品品控的確有口碑，這體現在原材料和技術以及產品包裝上面。
創始人林小仙在燕窩行業鑽研了15年，所以對於燕窩的瞭解程度較深。
在原材料選擇上，小仙燉選擇的是行業內公認最好的馬來西亞與印尼的燕窩，燕窩厚實、唾液酸含量高。在成本價格上，一瓶小仙燉含有5克幹燕窩，而市面上中等幹燕窩的價格在40元左右，也就是説，光幹燕窩就是200元的成本。
在生產安全上，小仙燉的燕窩生產工廠獲得了全球食品行業安全與質量體系SQF認證（全球食品行業安全與質量體系的最高標準之一）。得益於SQF認證，小仙燉在淘寶等電商平台上口碑一直不錯。
在產品外觀上，小仙燉也有所創新，過去大部分包裝燕窩都是小口型瓶裝，存在瓶底死角問題。小仙燉改創的大碗口型，可以解決這個食用不便的問題。算是一種對消費者的“貼心”，這也是很多消費者願意為一些新消費品牌的溢價買單的原因——“你在關心我”。
其次，小仙燉創新了包裝燕窩的銷售方式，在“保鮮”上做出了一番努力。
在小仙燉之前，我國主要的燕窩吃法有兩種，一種是傳統的幹燕窩，需要進行復雜的選擇、泡發、挑毛處理工序，在燉煮過程中，處理不仔細或掌握不好火候，容易導致燕窩口感不佳、化水等問題。
另一種即食燕窩，雖然食用更為便捷，但是長保質期並不能滿足現代消費對於新鮮、營養高品質產品的需求。
針對這一難點，小仙燉提出了“鮮燉燕窩”這一概念，對於其他高端品牌來説，可謂是一種“降維打擊”。
用C2M模式實現訂單化生產——用户當天在網上下單、小仙燉就當天鮮燉。用户在淘寶、京東、小紅書或官網渠道上按月、按年購買套餐後，系統會自動按周進行拆分，每週進行冷鮮配送到家。
其三，深諳新消費品牌的營銷策略，全方位攻陷目標客羣。
品牌創立並未多久，小仙燉就花大價錢請了一眾“大牌女明星”為其進行品牌背書，包括章子怡、張柏芝等一線當紅女星。
在一開始就給目標客羣樹立一個“可靠形象”之後，小仙燉在“素人”。營銷渠道上也是苦心佈局。選擇了在小紅書、抖音等社區頻繁進行種草投放，還拿下了淘寶主播張大奕、薇婭為其站台。
從明星到網紅再到素人，小仙燉可謂全方位抓住了女性羣體這一目標客羣的消費特點——種草永不過時。
線上全方位攻陷之外，小仙燉還選擇了與分眾傳媒合作，將廣告打進了電梯裏，更直接地接觸到消費羣體。
僅從營銷一側，小仙燉堪稱“煞費苦心”。
如今“她經濟”的興起，女性除了外敷之外還開始注重內養，大健康產業也蓬勃發展，乘着燕窩行業的東風，小仙燉憑藉着在產品、營銷、銷售方式上的差異化打法，在6年的時間內快速崛起，連續四年全國銷量第一。
那麼，燕窩行業佼佼者眾多，小仙燉真的是一枝獨秀嗎？
PK燕之屋，小仙燉有何不同？
燕窩滋補文化源遠流長，中國人自古以來就有吃燕窩的歷史。我國對於燕窩記載可追溯到明朝黃衷之的《海語》，汪昂的《本草備要》及張璐的《本經逢原》中，都有收載燕窩一項。
燕窩是一種名貴滋補品，燕窩名列人蔘、魚翅、鮑魚之前，稱為八珍之首。在美容方面有很多功效。諸如“懷孕吃燕窩會讓媽媽面色紅潤，孩子健康。”等功效已經眾口相傳。
在銷售模式上，燕之屋是代理商模式，而小仙燉採用的是C2M模式。在銷售渠道上，燕之屋是連鎖加盟的模式，而小仙燉主打線上渠道，走小紅書、網易考拉、天貓、京東、微信商城等主流電商渠道，節省了門店費用、經銷費用、進店費用等。
在產品價格上，小仙燉的鮮燉燕窩冰糖款，周套餐45g*7瓶（按周配送，每週7瓶，到手價格499.00元。而燕之屋作為老牌燕窩品牌，其孕婦滋補品冰糖濃縮即食燕窩45g*7瓶，到手價格599.00元。
在產品反饋上，小仙燉採用是低温燉煮，打開之後很濃稠，拉絲明顯，口感Q彈的，有淡淡的甜味，沒有其它的異味，分量、口感都很好。而燕之屋採用的是高温燉煮，燕之屋吃起來的口感偏向軟糯，沒有很Q彈，甜度更高一些，喜歡吃甜的人會更喜歡。
可以説，在燕窩市場中，小仙燉確實有“過人之處”，但在高端燕窩品牌中，小仙燉還是敵不過“前輩”燕之屋。但是現在多家品牌紛紛佈局鮮燉燕窩品類。例如，跨國品牌正典燕窩、中藥行業百年老字號同仁堂等，都加入到鮮燉燕窩領域。
除此之外，燕窩行業還有不少後來者。據統計，目前我國共有燕窩相關企業1.1萬家，19年註冊量近2000家，僅2020年上半年新增企業就達789家。
在新消費成為風口的未來，小仙燉依然面臨諸多困難。
質疑聲不斷，小仙燉要如何獲得更多發展？
“鮮花與荊棘相伴，陽光與風雨同在。”任何事物的發展過程都是曲折的，小仙燉也不例外。那麼，小仙燉的未來有什麼隱憂呢？
《松果財經》認為，中式滋補品牌競爭激烈、關於燕窩的營養爭議、小仙燉財務造假、虛假宣傳以及燕窩行業發展不規範都是小仙燉未來發展的隱患。
那麼，面對這些質疑，小仙燉該如何破局呢？
**（1）深耕會員服務，提高復購率。**對於擁有互聯網基因的企業來説，線上獲客的成本越來越高，所以大部分企業都將提高復購率作為增利的最佳途徑。
而提升復購率最最接的影響因素就是服務。根據北京商報報道，小仙燉的復購率維持在60%左右，這主要是因為小仙燉特色的“會員服務”。
目前，它的會員分為4個等級，尊貴會員、鉑金會員、鑽石會員、黑鑽會員。針對不同的等級會員小仙燉推出了不同的會員服務。例如1V1滋補管家，生日禮，高端線下活動等等。
未來，小仙燉還可以從這個方向上不斷深耕，推出更多的會員服務，在留住存量用户的同時，以存量用户為核心，拓展更多的會員。
**（2）拓展線下渠道，進駐高端市場。**目前，小仙燉的主要陣地都是在線上，在線下的基礎略顯薄弱。小仙燉在每個城市都設有線下體驗店，設立的初衷是為了讓大家直接看到燕窩產生過程，增強消費者信任，緩解食品安全壓力。但線下的體驗店設立的最終目的還是為了引流到線上。
而且，新消費品牌線下開店也是大勢所趨。目前，網紅品牌例如“良品鋪子”、“完美日記”在線上獲得大發展之後，都在佈局其線下渠道。小仙燉也是時候應該佈局自己的線下之路。
**（3）拓展產品種類，擺脱產品單一的風險。**小仙燉是以燕窩起家的，目前的產品也都是圍繞燕窩來做。但是女性養顏市場是一個非常廣闊的市場，除了燕窩之外，還有阿膠、人蔘、靈芝、花膠、桃膠等品類。
小仙燉在名號打響之後，完全可以將現燉技術複製到除燕窩之外更廣闊的品類中，既滿足了當代女性多元化的養顏需求，還拓展了品類，何樂而不為呢？
**（4）着眼國際，拓展海外市場。**在中國，雖然燕窩文化源遠流長，但礙於自然原因，大陸即食燕窩從未對外出口。
據中國海關數據顯示，2020年前三季度中國燕窩出口數量為370千克，中國燕窩出口金額為179433美元。由此可見，中國燕窩在出口方面還是有一定的弱勢。但隨着中國經濟的發展，中國燕窩品牌這也吹向了海外。
去年，燕之屋高率先將燕窩出口至加拿大多倫多和哥倫比亞兩地，成為首個走出國門的中國燕窩企業。而小仙燉也可以憑藉在燕窩方面的優質技術，敲開海外市場。
在消費升級、電商崛起、三胎放開的大環境下，小仙燉遇到了前所未有的騰飛機會。但網紅品牌就像一陣龍捲風，來去都很快，連續四年銷量領先的小仙燉也是時候居安思危了。
在穩定基本盤的同時，努力做好新產品，重拾消費者信任。畢竟，藥食同源是我們中國人的智慧，而誠信負責是企業長久發展的立足之本。
本文作者：寧缺
文|松果財經（songguocaijing1）