平台型企服“滾雪球”：價值投資者的選擇_風聞

作者：肖兔

來源：GPLP犀牛財經（ID:gplpcn）

“公司還沒有成立，已經有投資人説要答應給我3000萬了。”某企業服務創業者表示説。

如今的企業服務市場，就像一場盛大的party舞會，漂亮的美女引得一堆男士瘋狂爭奪，黑壓壓一片，僧多粥少，於是即便不是怎麼漂亮的美女，也是一堆人趨之若鶩。

伴隨着投資人的湧入，中國的企業服務賽道開始火熱起來，猶如舞會一般。

當然，這是對年輕人來講。對經歷過滄桑的投資人而言，他們更相信一句老話，那就是企業服務賽道需要“熬”，於是，他們冷眼旁觀，猶如看到了婚姻最真實的一面。

“在企業服務裏耕耘，沒有十年八年很難説是勝利”，某投資人説，“企業服務賽道不能圖快，快了企業就不健康，只有經歷時間的淬鍊形成規模效應之後才能説建立了足夠的護城河。”

也就是説，企業服務註定是一個長期奔跑的賽道。

企業服務行業：最長的跑道 最厚的雪

在投資圈，巴菲特的成功有目共睹。

在他的投資原則裏，複利是關鍵中的關鍵。

“雪球是啓動資金，濕雪就是低成本的長期資金，長長的山坡，就是有長期競爭優勢的優秀企業。有了這幾個因素，投資就可以形成滾雪球一般的複利。”

企業服務就是需要時間“滾雪球”的典型行業。

對於企服行業來説，企業前期還需要經歷不斷地試錯，才能逐漸完善服務，形成自己的競爭優勢，慢慢建立起品牌和口碑，形成“滾雪球”效應。一般來説，“小雪球”需要經過一兩年的時間才能形成。

比如説，專門解決用人問題的人力資源公司，需要在具體服務過程當中才能瞭解大型企業或者創業企業的不同需求，然後通過不斷打磨產品才能獲得客户的認可，通過口碑建立自己的先發優勢。

對於提供IT解決方案的服務商來講也是同樣如此——不同企業對IT解決方案的需求不同，那麼對服務商來講就是摸清大部分企業的需求，然後通過不斷磨合，加深彼此的信任和了解，讓產品最終獲得企業認可。

在服務商對企業提供服務的過程當中，無論是哪一種服務，企業都需要通過時間來“滾雪球”——通過與客户的不斷溝通及磨合建立自己的服務標準和服務機制。

很多人看到了企業服務市場的發展機遇，卻往往忽視了其中最核心的商業內核——體驗和口碑，以至於各種套路層出不窮，企業服務行業良莠不齊。

“我交費10萬元所得到的服務價值不足千元，所有交費時承諾的事情沒有一件實現。”2020年4月，東莞某服飾公司在深圳“某知時代”公司（以下簡稱“某知”）課程平台購買了10萬元企業服務課程，奔着“終生免費服務”、“一套課程就能令企業風生水起”的想法簽訂了10萬元的《企業服務合同》，沒想到事與願違，不僅對方所承諾的目標完全沒有實現，其實際服務價值也讓人大跌眼鏡，後來最終發現這是一家詐騙企業。

面對現狀，企業上哪裏找到一個靠譜的服務商呢？

一個可信的綜合型企服平台迫在眉睫。

據艾媒諮詢的調查數據，2020年上半年，64.7%受訪職場人表示所在企業使用了平台型企業服務，遠超於排名第二的外包型企業服務。

但平台型企業服務企業卻有很多難點和痛點等待解決，首先建立起品牌和口碑往往需要企業經過更全面的淬鍊。企業需求的複雜性和多樣性，更加大了平台型企業服務的壓力：

一方面尋找服務的企業大小規模不一，企業服務需求也各個不同；另一方面，企業服務的提供方同樣服務質量參差不齊，服務內容更是五花八門。

建立一個標準化的企業服務質量體系及服務體系，滿足需求方及企業服務提供方的雙方利益，勢在必行。

在企服行業，中國有許多企業服務商曾在這方面上做了嘗試。

例如，有企業服務商參考Salesforce，通過搭建PaaS平台解決SaaS產品標準化與客户需求定製化的矛盾，以拓展大中型企業客户羣體。然而，目前中國企業對軟件的付費意願和SaaS訂閲模式習慣的培養均需要較長時間，目前整個行業對這種軟件服務並不感冒，很多企業認為沒有幫助其解決業務或者服務痛點。

此外，還存在具有巨頭背景的產品，從需求高頻且相對通用的IM、OA協同等領域切入快速形成入口，進一步依託品牌、流量、資金等優勢吸引第三方合作伙伴打造開放生態，但也很難滿足形態各異的企業的服務需求。

比如大公司可能更看重技術實力及能解決各種場景的通用軟件；對大部分中小企業來講，可能他們需要的不是軟件，也不是一個標準化的OA系統，反而是有一個靠譜的平台幫助他們解決税務、工商等困擾已久的問題。

簡單來説，在企業服務行業當中，很多企業忽視了最重要的一點，那就是企業服務的重點不是工具，而是服務，尤其是對於需求方來講，他們更需要一個服務平台一站式解決各種問題，而不是今天對接一個ERP軟件，明天對接一個CRM軟件，然後整個企業就如同一個“拼盤”，只有一堆工具擺在企業面前，各個軟件難以融合。

某互聯網企業一名員工就曾反饋過類似問題，因為公司內部法務、財務、行政等採用的都是不同軟件系統，無形給員工內部流程增設了一道“無形的牆”。

萬億級寶礦，等長期主義者來挖掘

困難雖不少，但企業服務目前仍然備受關注。

AA投資王浩澤表示，互聯網最顯著的變化就是各種紅利的消退，這也是百度、阿里、騰訊，甚至美團、今日頭條都要開始幹企業服務的原因。

金沙江創投朱嘯虎表示，企業服務類產品必須能直面企業需求，解決商業問題。我們考慮的核心點，從來不是技術本身是否高大上，而是這些技術本身能不能解決商業問題。

“在企業服務賽道上，美國有更多的估值幾十億美金的公司，並且這些企業並不燒錢，風險投資人從企業服務上賺的錢超過消費互聯網。雖然還不能確定中國風險投資在未來十年裏能在企業服務中賺到的錢超過消費互聯網，但我認為，掙到規模相當的錢是可以保證的。”朱嘯虎説。

經緯中國合夥人熊飛也表示，企業服務領域客觀來説是一個門檻很高的領域，總體來説，企業服務的投資趨勢是更加的務實、以客户導向的。經過幾年的市場發展，經緯中國的投資邏輯也產生了變化，目前來説主要看中兩點：

其一為行業的規模應該足夠大；

其二則是目標客户的規模足夠大，也只有如此才會容易形成一個長期的壁壘。

也就是説，與行業的需求不謀而合，投資人們一致看好的企業服務企業主要集中在兩個方面：

1、企業服務類企業能不能滿足企業需求，幫其解決商業問題；

2、企業服務類企業的目標客户是否足夠大，並通過時間形成一個長期壁壘。

據艾媒諮詢數據顯示，2020年中國的企業服務市場規模達4185.6億元，2021年預計將達4827.1億元。

國家統計局今年2月28日發佈的2020年國民經濟和社會發展統計公報顯示，2020年新登記市場主體2502萬户，日均新登記企業2.2萬户，年末市場主體總數達1.4億户；全年規模以上工業企業實現利潤64516億元，比上年增長4.1%。

這意味着企業服務市場存在大量存量用户等待開發，市場規模足夠大。

此外，據媒體報道，在“十四五”期間，中央財政將通過中小企業發展專項資金累計安排100億元以上獎補資金，引導地方完善扶持政策和公共服務體系，分三批（每批不超過三年）重點支持1000餘家國家級專精特新“小巨人”企業（即重點“小巨人”企業）高質量發展，促進這些企業更好發揮示範作用。

這些企業要實現高質量發展，更需要有一個平台提供非核心業務之外的一站式高質量服務。

如何能夠找到足夠規模的客户，並幫助企業切實解決商業問題呢？

後者，不同類型的企服平台都在結合自身優勢做各種探索；但前者，卻不是僅憑當下的探索能一朝一夕解決，它和企服平台本身所依託的公司基因密切相關。

縱觀目前市場，商業查詢類平台做綜合型企服平台更有優勢，其中又以行業排名第一的天眼查最有優勢。

商業查詢類平台本身聚集了大量的市場主體公開數據，用户又多以企業主為主，本身就存在大量企業服務需求。開拓企業服務平台，相當於滿足用户的延伸需求，讓用户能夠在一個產品生態裏滿足多項需求，邏輯順暢、自洽。

天眼查擁有近3億市場主體信息，覆蓋用户超3億，如果能將其中用户潛在的企業服務需求充分開發激活，帶來的收益增長無疑是指數級的。而天眼查長期深耕大數據產品積累的技術優勢，對激活存量用户的企服需求，發展自身的企業服務，有很大助益。

羅馬不是一天建成的。天眼企服的出現，是基於天眼查在大數據領域深耕7年、在企服領域探索兩年多的基礎上建立的。天眼企服平台正式成立上線前，天眼查其實從2018年就開始探索企業服務，2019年開始嘗試自營，起步時間早，積累了深厚的經驗；天眼企服也因此積蓄了足夠多的能量，今後的成長會更有爆發力、後勁足。

在市場廣闊的空間裏做自己有優勢的事，依託於天眼查的天眼企服無疑佔了先機。更重要的是，它還針對行業用户的痛點，做了重大的模式創新。採取嚴格的“標準化”運營機制，在服務商准入、服務流程、服務定價和知識普及方面建立了統一的標準。從源頭保證服務商的資質靠譜，在流程和定價方面也有統一標準，可以確實保證服務質量，解決行業供需兩端的信任、效率難題，真正實現可信服務、可信價格、可信評價的良性閉環。

天眼企服的佈局不是單點的，而是結合天眼查的整體發展態勢，對應做出平台式佈局、開展網絡式的“圈地”。通過長期深耕行業，服務多行業客户，打通用户之間的通道，天眼企服能實現企業服務的網絡效應。這一盤大棋背後，是和天眼查呼應，形成良性的商業服務生態循環。在天眼企服優質服務及口碑效應下，天眼查的商業生態可以進一步擴充和豐富，這將拓寬整個天眼生態的護城河。

萬億級的企服行業市場，無疑是一座寶礦。但能否挖掘到真金，需要企業和投資人耐心去“挖掘”，去粗取精、去偽存真。只有長期主義者，才能看到沙礫背後的寶礦金山，並且持之以恆，挖出一座讓人目眩神迷的金山。

（本文僅供參考，不構成投資建議，據此操作風險自擔）