買不到機票，300留學生如何眾籌包機飛美國_風聞
航旅圈-航旅圈官方账号-2021-08-20 17:44
本文作者：佚名，美國安博瑞德航空航天大學大二學生.作者用三個月的時間，成功對接航空公司和300名留學生，組織了一趟赴美留學生包機航班。留學生如何包一架飛機去美國？期間經歷了哪些困難？來看看他的親歷～
2021年4月末，美國國務院一紙政令，宣佈重新允許學生入境美國。不少有意赴美的中國留學生也開始緊張地開始策劃暑期的出行。
根據美國移民及海關執法局的統計，2019年在美中國陸籍留學生有47.4萬之多。2020年，受到疫情的影響，這個數字降到了38.2萬。美國本科學制是4年，碩士學制是2年，博士則是5年至無期不等。大多數赴美留學生還是以碩士為主。
根據以上數據粗略計算，把一年的赴美新生數量估計在10萬是一個保守的算法。由於2020級的留學生受到疫情限制原因無法前往美國上課，2021年的暑期會迎來2020級老生與2021級新生集體赴美的疊加客流，也就是説，整個暑期三個月，民航運力需要向美國單向運送起碼10萬，甚至20萬名留學生旅客。
為什麼一定要去美國上學呢？不少留學生都為了出國放棄了高考或者考研，同時美國大學由於疫苗接種率的提高開始逐步取消線上課程，如果學生無法及時赴美，很可能會導致被迫失學，在學歷愈發貶值的今天，後果不堪設想。
那麼中美間的直飛航班能夠提供多少運力呢？
目前，中美航班按“一國一策”航班定額政策執行，中國的國航、東航、南航、廈航以及美國的美聯航、達美和美航每週一共能提供大約18班往返航班，以每個航班300座粗略估算，每週大約能提供5400個座位。
七八九3月算成12周，那也就是6.48萬個座位，離10萬的保守估計相差甚遠。可見，哪怕直飛運力全部都投入留學生運輸，供給仍然不足，而且還留下了上萬座的運力缺口。
好在，目前國內的政策並不對轉機出國進行約束，留學生仍可以通過第三國/地轉機前往美國。
外航的習慣是先把能賣的機票全都掛出去，最後根據實際銷售情況對航班進行調減和合並，對於出發日期靈活的直飛旅客這當然不是問題，但是對於出發日期不靈活且需要轉機的留學生來説，這樣的操作就會造成危險。
如果第二段航班的調減或者變更導致其時刻與第一段一週一班的“五個一”航班失去銜接性，那麼整張機票四捨五入就作廢了。通常這樣的調整只會在起飛前幾周才通知，如果留學生在起飛前幾周發現航班被更改導致客票不可用，那麼就需要支付更加高昂的價格購買高價艙位的票，付出極高的機會成本，甚至，由於其餘合適機票都被搶光，很可能會造成“走不掉”的情況，從而對整個留學計劃產生極大的負面影響。
儘管通常夏季全球民航業會得到復甦，市場向好，航班量較大，調減/並班會是小概率事件，可如果夏季全球民航業仍在低谷，市場低迷，航班量減少，那麼調減/並班就會大概率發生。但是對於5月就要訂票的留學生來説，夏季全球民航市場的走向仍然存在着較大變數，航班的調減將是對行程的一個主要的威脅。
詳情可戳：中國暫停中英往返航班！無明確恢復時間
另外一個威脅是疫情的變化。直飛航班可以確保所有的乘客都由中國出發，由於中國實行嚴格的社會防疫與流動限制政策，大多數從中國出發的旅客都是相對安全的。然而，轉機航班雖然第一段從國內出發，但是第二段會從第三國出發，即使第三國相對安全，但由於不可能第二段所有的旅客都是OD，仍然可能搭載高風險國家始發的轉機旅客。
比如，自5月末，部分基地位於中東的航空公司就恢復了往返南亞的航班，由於德爾塔毒株的爆發，當時南亞的疫情相當嚴重。如果留學生第二段航班的鄰座不幸感染了病毒，經過十幾小時的長途飛行，很難確定落地後等待這位同學的會是住校生活還是住院生活。
DIY包機
作為航空專業的學生，我覺得自己有義務利用自己的專業知識，為其他同學解決復學難題。因此，我決定説幹就幹，拉上了幾個同是大一大二的留學生小夥伴一起向航空公司申請包機。
包機可以避免上述兩個問題。首先，航空公司如果收了全款包機費，正常情況下它就沒有理由因為上座率而取消航班。根據包機合同規定，哪怕是旅客no-show或者是放棄行程，包機款都是不退的，因此，只要有足夠多的學生願意支付不可退款的票款，那麼航空公司是不會不願意飛的。
其次，如果我包下了整架飛機（而不是切位），那我就有權利決定把票賣給誰，這樣就可以從根本上解決“誰可以上這架飛機”的問題，從而避免高風險人士搭乘，確保中國留學生們的旅途安全。
包機好雖好，但是一班成功的包機需要搞定三個方面：找到一家願意飛的航空公司，找到一羣願意坐的學生，以及找到一個願意借我馬甲來操作包機的旅行社/代理。
為什麼需要旅行社？因為包機合同必須由航空公司和旅行社簽訂，在正常的包機流程中，旅行社向航空公司提出包機申請，簽訂合同，同時支付包機費，之後，旅行社對包機座位進行售賣盈利。在這個模式下，航空公司收到了不可退還包機款，旱澇保收，旅行社也能夠在包機款和總賣票收入中吃到一筆差價，賺取利潤。
在市場不確定因素大或者是運力有冗餘的情況下，航空公司十分願意將運力以包機方式賣出——可能沒有賣散客那麼賺，但是售票的風險已經被有效地轉嫁到了旅行社身上。由於我是學生，家裏也不開旅行社，我顯然需要借一個旅行社的殼子來配合我的操作。
那為什麼不直接請一家旅行社來向航空公司申請呢？疫情之後的代理行業魚龍混雜，既有專業的資深代理也有去年趁疫情入行的“野路子”，和航空公司不一樣，代理公司千千萬，而且查證資質信息等也比較困難，很容易掉進坑裏，沒法給同學們一個交代。
我們也和不少相對靠譜的國有旅行社聊了聊，一家上海的國有旅行社明確表示不感興趣，一家廣東的國有旅行社雖然展示了興趣，但是對直客的風險也表示了顧慮：“我們一般包了飛機也是直接切出去的，這次都是直客，又還是學生，萬一飛機有個三長兩短，幾個家長到我們樓下拉個橫幅，我這經理還怎麼當？我還有老婆孩子呢。”
先選航司：直飛航班包不到
於是從5月開始，我和小夥伴就行動了。
首先要解決的就是航空公司，有不少航空公司都願意接受包機生意，但到底選擇哪家公司呢？
由於中美間“一國一策”的航權問題，很難進行增班，因此，內地籍和美國籍的航空公司首先要被排除在外。【更多可看：中美暗戰“五個一”，結局會是什麼？；中美達成協議，回國有希望了！；赴美留學再遭打擊，美國限制中方航司40%客座率】
對於第三國外籍航空公司來説，包機會包下一架原有的“五個一”航班的全部座位作為第一程，同時包下一架定班或增班的第三國-美國航班作為第二程。這樣，一架原本前往中東或是歐洲的“五個一”航班，就會被轉換成為一班實際意義上的中美航班，雖然佔用了別國的“五個一”航權，但是解了中美航線供給不足的燃眉之急。
對於港澳台航空公司來説，本身這些航空公司在往返大陸/內地的航線上就不會受到“五個一”政策限制，航權較為豐富，同時，由於疫情與導致的出行需求萎靡，許多港澳台航司的時刻資源都尚未被充分利用，這就使得申請增班機成為了可能。
得益於港澳台豐富的內地/大陸航權資源，我決定先以港澳台航空公司為突破口，申請加班包機。
由於印度疫情的發展，台北機場再一次禁止了過境轉機，因此台灣籍航空公司被排除在外。同樣，由於所有澳門籍的航空公司都沒有寬體客機，窄體客機航程不足以支持赴美航班，也被排除在外。
剩下的就只有香港籍的航空公司了。香港目前有兩家航空公司運營寬體客機。其中一家航空公司雖然有寬體客機，但旗下長航程的A350-900機隊和A330-200機隊都由於疫情被全部封存，只有A330-300可以執行任務。A330-300的最大航程是6350海里，只能從香港直飛舊金山，甚至飛到洛杉磯都有些困難，美國的大多數高校都位於東海岸，如果只是把飛機包到西雅圖和舊金山，恐怕並不會受歡迎。
另外一間香港籍航空公司雖然也受到了疫情巨大的衝擊，但仍保持着一支以A330，A350以及B777組成的寬體機隊。A350和B777-300ER的航程較長，都能夠輕鬆地從香港直飛美國東海岸的紐約和波士頓。雖然疫情嚴峻，但這家航空公司仍然保留着美國洛杉磯和紐約的航點，並且留有波士頓等站的時刻。內地方面，仍保持着京滬每日一班的頻率，也保持着廣州和部分二線城市有限的航班量。
同時，我們也在試圖和許多第三國航空公司取得聯繫，詢問是否可以對其五個一航班進行整包。一番努力之後，我們和一家中東航空公司，一家高加索航空公司和一家西歐航空公司取得了聯繫。中東航空公司使用波音777飛航廣州，在基地銜接第二段飛往紐約。高加索航空公司使用波音787飛航北京，在基地銜接第二段飛往紐約。西歐航空公司使用767飛航西安，也是在基地銜接第二段飛往波士頓。
再找客源：屢屢碰壁
學生客源方面，我們嘗試着拉了幾個包機羣，但發現人雖然多，但是目的地實在是混雜不堪，出發時刻也不盡相同，根本湊不滿飛機。
因此只好改變策略，求助組織的力量。我們藉助留學生之間的網絡聯繫了不少學校的中國學生學者聯合會（簡稱學聯，是一個類似於國內學生會的組織，由每所學校的中國留學生成立）。學聯們大多保持觀望的狀態，有不少的學聯直接拒絕了我們的合作邀請，只有少數的學聯表示了進一步瞭解的意願。
可惜，我並不是第一個發現這個市場的人。儘管我們的目的是幫助更多的同學能夠坐上飛機飛到美國，但是包機本來就是存在利潤空間的生意，不少專業票代也發現了這個市場，推出了相應的包機產品。魚龍混雜的市場，使得大部分學聯不敢輕舉妄動，不少原先持觀望態度的學聯也都相繼拒絕了我們的合作邀請。
由於航空公司官網上也在售賣相同的航班
這家票代被一些微博大V和公眾號質疑把切位當包機賣
我在8月又查了一下，質疑的公眾號刪帖了，難道是被公關了？
我們轉而把合作對象轉向學生媒體和家長羣。我們希望和垂直領域較高的校園學生媒體以保底+分成的模式進行商業合作，家長們普遍比學生更焦慮，而且家長羣的意見領袖具有極強的領導能力，如果能搞定家長意見領袖，那就相當於搞定了整個學校的學生。
代理/旅行社方面，我們通過不同渠道聯繫了不少天南海北的代理公司/旅行社，不少旅行社都願意在收取服務費的情況下和我們合作，畢竟我們出客户還出人力，幾乎是躺着賺錢的買賣誰不願意呢？
不同旅行社收費的費用和方式都不盡相同，有的旅行社按實際出行的人頭收服務費，有的旅行社就一班飛機一口價。算下來，旅行社服務費的報價在50000-150000元不等，差距不小。但是也有旅行社認為法律或財務風險太大，不是特別願意和我們合作。
貨比三家，代理搗亂
隨着時間的推進和大家的努力，航空公司和學生客户方面都出現了一定的進展。
那家基地位於香港的航空公司十分樂意與我們合作，並且給出了第一班增班包機的報價，機型和時刻。
中東的航空公司和高加索的航空公司也給出了報價和相應“五個一”航班的日期，和銜接第二段航班的時刻。西歐的航空公司給出了相應“五個一”航班的日期，和銜接第二段航班的時刻。
然而，西歐的航空公司在包機還是切位的問題上有些模糊，雖然這間航空公司不飛航南亞航線，但如果是切位那就失去了包機的意義。中東的航空公司和高加索的航空公司都是通過GSA（航服公司）和我們取得聯絡，然而，我們與GSA的溝通並不順暢，順暢的溝通是良好合作的前提，考慮到要確保包機航班的可靠性，為購買機票的同學負責，我們還是放棄了和這兩家航空公司的進一步洽談。
學生方面，幾家初始有意向的學聯也隨着市場的複雜化而慢慢失去了興趣。截至5月底，我們只和一家學聯確定了合作，並通過旅行社和航空公司達成了一架經由香港前往美國的包機的意向，這是當時市場上進度最快的學生主導的復學包機。
然而在家長羣努力的過程中，我們驚訝又遺憾的發現，某些代理公司已經成功地“潛入了”一些家長羣，並居然宣傳我牽頭的那所大學那班“已經敲定”的包機是他們操作的，實在是令人感到難以理解。更令人感到氣憤的是，在指出謬誤後，小夥伴竟然受到了威脅，害得他被家長狠狠批評了一頓（理由是“擋人財路”？？？）
時間到了六月份，此時的市場環境和5月初已經發生了很大的變化。
大量代理湧入了包機市場，虛虛實實真假難辨。和國外航空的合作並不順暢，不少“五個一”“整機切”航班都胎死腹中。規模較大的航空公司好像反而對“包整機”並不感興趣，更願意在定班機上賣切位。
總部位於香港的航空公司在收到了撲面而來的包機申請後也發現了這個市場，決定投入更多的運力增開定班航班，減少審批新的包機申請。這樣一來，我們的學生包機小組就要開始和專業代理公司拼價格，搶客源，甚至搞切位。
和專業代理公司相比，作為學生游擊隊，我們和航空公司的議價能力自然相對來説較弱。如果是搶客源，那我還真的有點擔心有些疫情之下的國際代理看到市場之後如餓狼撲食般“殺紅了眼”，哪怕自己的人身安全無所謂也要為了小夥伴的人身安全着想。如果是搞切位，那我們不就徹徹底底的成了披着學生皮的代理了？或者是倒賣機票的二級代理？趁着疫情，在自己的同學身上割一刀，撈一筆，法律允許，但不道德。
於是，我們開始停止宣傳和接新單，重點為已經有確定意向的同學做好哪怕是隻有一班的包機。
預估油耗，手動定價
某種意義上，包機最重要的就是定價，雖然合作的學聯認為客源不是問題，但沒交錢説什麼都是耍流氓，如果包機的票價總和=包機費成本，那麼只要有一個座位賣不出去，我們就得從自己的兜裏往外賠錢。
代理包機的通常做法是先賣票收定金，根據定金情況決定是否申請包機，如果決定申請就先賣票，賣了票再去付包機費，這樣自己不貼一分錢，空手套白狼。
然而我們和學聯不能這麼操作。同學賣票講究的是信任，收一筆錢，最後説飛不了了，再把錢退回去，給人家造成了機會成本不説，錢來來回回的最後航班還飛不了，合作的旅行社也不願意。因此，為了確保成行，避免收錢再退款的尷尬，我們和學聯決定在包機正式確認時再向同學們賣票，這就使得售票窗口非常緊張，定價工作不能有絲毫馬虎。
定價的第一步是確定可售賣座位數。包機的總價是固定的，但每張票的價格會隨着可售賣座位的多少而變化。雖然公開資料的座位圖顯示了飛機有多少物理座位可以售賣，但考慮到中美航線是超遠程航線，飛機需要攜帶大量燃油，由於最大起飛重量的限制，可能會導致可用座位數的減少。
同時，飛機的重心位置也對飛行安全至關重要，我需要通過配載平衡的計算確定每個艙位最多可以售賣多少張票。雖然航空公司籤派工程師計算的具體配載方案會在包機正式確定時公佈，但我們必須在確定之前就做好定價方案，以最大化售票時間。
我首先需要根據氣候數據以及航路信息對飛機的油量進行估算，之後再根據載油量進行進一步的配載平衡計算，得出每個艙位的最大售票量。
之後，負責收益管理的小夥伴會根據我給出的銷售限制，以及學聯的同學採集到的學生購票意願，對艙位票價進行設計。
由於同學對於商務艙的購買意願比較低，加上和航空公司協商的過程中我們放棄了商務艙的高端服務（設想一下，都是同學，你在外面吃肯德基，可他們進了浪雞喝香檳酒，畫面太美），我們最後對300座波音777制定的定價方案是：經濟1萬8，超經2w4，商務3w5，略低於六月中旬購買八月中旬中美航線的市場均價。【參考可看：十萬元的單程機票再現，這次是赴美航班】
然而，人算不如天算。六月中旬，在正式確定的包機中，航空公司更改了波音777的客艙子型號，商務艙多了，經濟艙少了，總乘客量也相應地減少。我們不禁心裏為之一寒，本來同學購買商務艙的慾望就不大，現在搞出來這麼多商務艙，我們能賣得掉嗎？
否極泰來，包機成功
好在，機票開賣後熱度非常，將近300張機票幾天就賣光了，後面還有人在候補排隊，這麼看，虧應該是不會虧了。
學聯的十幾位同學接手並負責了售票、收款、收集名單、選座、售後、給同學答疑、安撫家長等等後續複雜而又繁重的任務。
最終歷時三個月，這班“好事多磨”的包機終於在八月中旬起飛了。我驚喜的透過朋友圈看到，學聯的同學給乘坐包機的同學設計併發放了精美的機票夾和健康包，整個航程也安排的井然有序，系統工程能力非常強大，我作為同齡人實在是自愧不如。
同時，航空公司也貼心的安排了起飛城市專用值機，香港專人引導轉機，排場之大甚是氣派。我也不禁慶幸：航空公司和航空公司終究還是不一樣的，要是當初選了別的航空公司，不知道在其他中轉城市能不能也受到同樣的待遇？
那包這麼一班飛機，成本究竟是多少呢？
當然，根據相關協議，我也不應該透露具體的價格。對於包機航班，尤其是轉機的包機航班來説，航空公司在開價時是往返兩班一起算成本的，由於航班回程很可能要放空，其實我們拿到的總價是四段航班的報價（當然，我們也考慮過把回程貨艙包給貨代，進一步壓低機票價格，但實在是太複雜了，只好作罷）。
對於今年暑假的中美包機，大多數航空公司的報價都在400-600萬人民幣之間。這價錢是個什麼水平呢？舉個例子，國內的航空煤油差不多5塊一升，777滿載飛到紐約差不多算它油耗是18萬升，那單程油費就是90萬，往返油費就是180萬，再加上飛機、人員、機場、服務等成本，航空公司應該還有較寬裕的盈利空間。
