車主內訌，業績欠佳：蔚來下沉之路如何走？_風聞

8月18日，一份號稱代表了“500位蔚來車主”的聯合聲明以隔空喊話的方式對蔚來的駕駛輔助系統進行了科普，聲明稱蔚來車主清楚知悉目前蔚來公司的NOP/NP系輔助駕駛系統，而非自動駕駛系統或無人駕駛系統；蔚來公司對NOP/NP的介紹、宣傳未對車主構成混淆和誤導，並呼籲媒體報道時“能對基本的事實，概念進行了解和查證”。

1.因聯合聲明“分裂”的蔚來車主

車主聲明出來不久，在蔚來App的社區內，若干蔚來車主發起了《反對車主聯合聲明》的話題，並引用文人王朔名句——“魚代表魚，蝦代表蝦，烏龜代表是王八……”反對蔚來用户信託基金的二號人物林蔚律師發起的500車主聯合聲明。吃瓜網友也一通嘲諷：“韭菜給鐮刀背書？”

持反對意見的蔚來車主表示：“宣傳時説自動駕駛，出事了開始教育市場，這不合適吧？”一位蔚來車主在社交平台質疑蔚來的疑似公關手段，“服務至上是好，但是在買車過程中並沒有給到專業的介紹宣傳，這才是事實。”無論聲明背後是誰在操作，都透露出一個問題：蔚來的用户基本盤已經開始分裂。

2.增速放緩，暗顯乏力

時間回到8月12日，蔚來年僅31歲的車主駕駛ES8並啓用自動駕駛功能（NOP，Navigate on Pilot，領航狀態）後發生交通事故，最終不幸離世的悲劇，將蔚來捲入危險的輿論旋渦。

在這之前，平淡，才是這個國內造車新勢力老大上半年的標籤。

在同一天，蔚來公佈了第二季度財報業績，營收、淨虧損均優於預期。財報顯示，蔚來二季度營收為84.5億元，同比增長127%；淨虧損也同比收窄45.4%，為6.59億元。但在新能源汽車行業分析人士看來，蔚來二季度業績只能説是“中規中矩”。

蔚來年報中規中矩

從第二季度業績表現來看，蔚來正在從爆發增長進入平穩階段：營收雖然突破預期，但盈利能力卻依然處在爬坡階段。由於規模效應，今年第二季度蔚來汽車銷售毛利率同比增加超過10個百分點，為20.3%。但環比來看，這是蔚來毛利率轉正後的首次下滑——環比下降0.9個百分點。

對此，蔚來汽車財務副總裁曲玉在電話會議中表示，這是因為季度內不同車型在銷售總量中佔比發生變化，平均單車售價下降了8000元，衝抵了單車平均成本下降的正面影響，季內單車毛利環比下降5000元。

除此之外，今年蔚來月銷量雖然穩定在7000輛左右，交付增速卻不及同業，略顯疲軟。根據蔚來此前公佈的2021年7月交付成績顯示，7月共交付智能電動汽車7931台，同比增長124.5%，今年累計交付車輛49887輛，已經超過去年全年交付量，並連續七個月實現創紀錄交付；但交付量環比出現下降仍是一個令人擔憂的信號。

自2018年6月開始交付以來，這還是蔚來第一次錯失造車新勢力單月銷量冠軍，位居第三。相比於同期理想汽車、小鵬汽車分別高達251%、228%的強勁增幅，蔚來交付量和增速墊底都讓人措手不及，“蔚小理”或將在新能源汽車關鍵時刻出現排位變化。

7月蔚來汽車銷量首次下滑至第三位

新造車第二梯隊的選手們也正在迎頭趕上。哪吒汽車7月份交付了6011輛汽車，同比增長為392%，零跑汽車交付了4404輛，同比增長為666%。

事實上，今年第二季度本應是國產新能源汽車大放異彩的時刻，佔據了天時地利。

從國內市場來看，新能源汽車正在迎來關鍵節點。據乘聯會的最新數據顯示，2021年7月，新能源車國內零售滲透率14.8%，1-7月滲透率為10.9%，較2020年5.8%的滲透率提升明顯。超過10%的滲透率曾被市場視為新能源汽車的拐點，未來新能源汽車將進入快速增長期。

從外部力量來看，最具威脅性的對手特斯拉遭受“剎車門”困擾，給國內造車新勢力們留出寶貴的窗口期。由於一系列負面影響和市場戰略轉移，特斯拉7月僅在中國售出8621輛汽車，環比下降69%，同比下降26%，為自特斯拉上海超級工廠2020年1月正式交付產品以來首次出現同比下滑。

實際上，對於在華銷量減少，特斯拉在二季度財報中早有解釋：“由於美國本地市場需求強勁，同時出於全球平均成本優化的考慮，特斯拉已經完成將上海超級工廠作為其主要汽車出口中心的轉型”。出口是特斯拉上海超級工廠的一大功能，上海超級工廠生產的電動車已經開始向其他國家地區出口，在7月，特斯拉中國公司一共向歐洲出口了8210輛Model Y車型，這也是作為特斯拉新“出口基地”的上海超級工廠首次對歐洲輸出Model Y車型。

此外，隨着磷酸鐵鋰電池的標續版Model Y定價到27.6萬元，訂單早已經排到國慶後，留給國產新勢力的時間其實並不是太充裕。

和理想、小鵬紛紛推出新品相比，蔚來顯得太過“冷靜”。小鵬有G3、P7還有即將交付的P5；理想也立即推出改款車新版理想ONE；蔚來雖然在今年推出新車型ET7，但交付日期由於供應鏈波動，又推遲至明年一季度，月度銷量墊底是市場最直接的回應。

鑑於內部供應鏈問題和外部競爭，一位汽車行業分析師預測，下半年蔚來仍將面臨不小的壓力，“與小鵬、理想銷量市佔率逐步提升相比，蔚來在均價40萬元以上的小眾市場已經快摸到天花板了。突破市場規模的瓶頸、提振交付量是蔚來現在的壓力，高舉高打的戰略走不通了。”

開拓下沉市場，打好產品組合拳是蔚來的當務之急。正因為此，李斌宣佈將為大眾市場建立一個副品牌的消息並不讓人意外，“這也符合行業趨勢，但是如果新的車型價格直接大幅下探，對高端品牌影響會比較大。”

3.新老玩家齊聚大眾市場

出海，也是擴大產品銷量的另一個路徑。今年5月，蔚來宣佈正式進入挪威市場，這也是其海外戰略的第一步，按照計劃，首批出海的ES8預計將於今年9月正式開啓預訂和交付。

按照李斌所説，蔚來在出海業務上基本沒有考慮在短期內賺錢，主要為了打出口碑，在歐洲市場上搶得一席之地。

在業內人士看來，蔚來想在歐洲市場盈利確實言之過早，畢竟小鵬、吉利等新能源車企也在去年相繼向挪威進發，“出海之路剛剛開始，蔚來汽車絕大部分車輛都由國內市場消化，國際化佈局才剛有苗頭，這意味着每款車成長空間有限。”

要想實現規模化突破，向15-25萬元的大眾市場滲透顯然更有可能成為蔚來第二增長曲線。

乘聯會秘書長崔東樹表示，就目前整個汽車消費市場來看，15-25萬元這個消費區間依然佔據較大的比重，不論是轎車、SUV，還是燃油車、電動車，15-25萬這個價位區間基本上都是消費者購車的主要預算。但這一市場早已經擠滿了熟悉的面孔。

最重要的對手依舊是現在處於“谷底”的特斯拉。“先通過產量很小的昂貴車型打造品牌形象，接着開發產量適中、價格相對低的車型，接着再創造量產的價格親民車型”是特斯拉早在2006年就定下的發展戰略。

現階段，素有“價格屠夫”之稱的特斯拉兩款國產車型通過多次下調售價，價格逐漸逼近20萬元關口；基於未來規模效益提升，電池成本下降，特斯拉繼續覆蓋細分價格帶已成定局。特斯拉中國總裁朱曉彤此前在接受媒體採訪時透露，特斯拉正在研發一款面向大眾市場的車型，將命名為Model 2，預計起售價在人民幣16萬元左右。

特斯拉新車型將突破20萬元大關

特斯拉憑藉低價下沉市場腹地之時，國內其他新能源車企也沒停下腳步。

今年5月推出的新款理想ONE，從整體配置上與蔚來ES8沒有太大區別，但價格便宜了近20萬元，更何況還是混合動力車，電池續航壓力小；小鵬也做出了相似的動作，今年4月中旬，小鵬發佈了旗下的第三款車型P5，售價在16-23萬元之間，P7也在5月份上市了磷酸鐵鋰版，紛紛對標大眾市場。

這樣看來，當蔚來的新品牌車型推出後，不僅會受到吉利、比亞迪等老玩家的夾擊，同時還要面對特斯拉、小鵬和理想等大眾市場新玩家的圍攻，競爭壓力不可謂不大。

4.供應鏈難題待解

蔚來想要搶入大眾市場，實現每年銷售百萬輛的目標，僅僅開闢一個副品牌還不夠，需要解決的還有難以提振的交付量背後，對供應鏈掌控乏力的問題。

除了即將推出的副品牌外，蔚來CEO李斌還在財報電話會議中確認，將在2022年推出三款新產品，其中包括旗艦級高端轎車ET7，這讓蔚來本就脆弱的供應鏈控制能力再度承壓。

由於新冠疫情和極端天氣狀況，今年第二季度全球的汽車供應鏈都遇到了巨大挑戰。受國內疫情反彈影響，蔚來合作的一家內飾板零件供應商，位於南京高風險區，目前停產；馬來西亞疫情導致一些芯片工廠停產，使得整個行業都受到了影響；此外，蔚來還從德國進口零部件，受到德國洪水影響，有些工廠甚至被洪水摧毀了。

李斌在電話會議中表示，對於馬來西亞和德國所帶來的影響，目前可控，“但對三季度供應影響會很大”。

早在今年第一季度，蔚來就曾因為“缺芯荒”，不得不停產。一方面是因為供給側受影響，產量減少，一方面則是因為需求端太熱。今年以來，新一輪造車熱潮繼續湧現，滴滴、小米、華為、360（哪吒）等多家科技公司宣佈造車；此外，傳統汽車也有轉型電氣化的需求。分析機構認為，芯片短缺或導致全球汽車產業損失1100億美元，今年全球汽車產量或將下降500萬輛左右。

除了零部件和缺芯難關外，“電池荒”也拖累了蔚來的擴張。

中國汽車工業協會8月16日發佈的數據顯示，2021年前7個月，新能源汽車累計銷售148.8萬輛，同比增長2倍，其中純電汽車銷量同比增長2.2倍。動力電池裝車量也隨之暴漲，中國動力電池創新發展聯盟數據顯示，7月我國動力電池裝車量11.3GWh，同比上升125%。

國內新能源汽車月度銷量再創新高

蜂巢能源總裁楊紅新曾表示，優質電池從2020年四季度就出現緊缺，目前不同種類電池訂單滿足率約60%至80%不等。李斌也曾在今年第一季度財報電話會上稱，產能受芯片和電池影響，每個月最多生產7500輛。

蔚來汽車所使用的100KWh電池包，不同於碳酸鐵鋰電池，續航里程更高，而國內電池廠中擁有這類電池供應能力的暫時只有寧德時代。今年5月，寧德時代董事長曾毓羣還曾在股東大會上表示“被客户催貨催得受不了”。

由於不同環節擴產均受週期限制，行業預計，電池產能緊張狀態將持續至2022年。由於2019年6月以來財政補貼退坡，新能源汽車銷量持續下跌；2020年上半年，市場又受疫情衝擊，銷量不振。去年下半年，新能源汽車突然復甦，市場形勢逆轉，打得動力電池企業措手不及，普遍激進擴產，進一步加劇電池上游產品的緊缺。

而電池之於電動汽車，猶如發動機之於燃油車。將自身最重要的部件交與外部生產商的結果就是，一旦出現波動，車輛的交付就將受阻，這也是為什麼蔚來在今年上市的ET7遲遲難以交付的主要原因之一。

只有增強對供應鏈的管控，才能擁有持續控制成本降低售價的能力，蔚來想實現降本增效，路還有很長。

5.極致服務如何下沉？

對於整車廠來説，實際交付能力除了受供應鏈影響外，還受制於自身研發能力和下游銷售。

在研發上，蔚來在第二季度支出8.837億元，同比增長62.1%，環比增長28.7%，主要投入在動力電池研發和自動駕駛方面。對於蔚來的研發能力，李斌還是頗為自信，“汽車研發週期來看，我們公司在行業裏面是最快的，平均來説需要兩年時間。”

需要注意的是，在造車新勢力中，蔚來將是今年唯一一個沒有推出新款車型的車企，且車型從ES8到EC6都是集中於中大型SUV，消費者選擇明顯受限。

蔚來各車型相似度極高

相比於研發，下游銷售可能是蔚來更擅長的領域。長於互聯網營銷的蔚來，一直主打用户服務，這也為其下沉之路打上問號。

二季度蔚來銷售及管理費用為14.978億元，遠超其研發支出，環比增長25.1%。蔚來表示相關費用的增長主要歸因於公司營銷活動的增加和銷售服務人員的增長，為了應對2022年更多車型的交付需求，蔚來仍將在今年繼續擴大相關方面的投入。

李斌也在電話會議上表示，哪怕是進入大眾市場，蔚來的目標也是“提供更好的產品和服務”的同時，賣比特斯拉更便宜的車。這意味着，在銷量逐步增長的同時，蔚來打算將其“海底撈式”的服務進行到底。

一直以來，用户的忠誠度都是蔚來津津樂道的隱形資本，當然也體現在了財報中。以累計交付量為基礎，今年第二季度公司存量車單車貢獻5000元收入，粗略計算年化2萬元收入。也就是説這些忠誠且有消費能力的消費者，在未來可以持續為蔚來創造固定收益。隨着存量車持續增加，該部分業務的穩定性和貢獻度會逐步提升。

但極致服務這一護城河又能維持多久？隨着蔚來逐漸覆蓋各價格區間，更好的產品和服務意味着成本的高昂，壓縮用户利益在所難免。

“粉絲社羣模式可以在蔚來初期擴張階段吸引不少粉絲，但這一模式的缺陷在於天花板太低，如果下沉進入大眾市場還要保持同水準服務，那服務帶來的高成本將拉薄汽車毛利，導致持續虧損；如果副品牌沒有類似的服務，蔚來又能靠什麼吸引消費者？”多位業內人士預計，隨着用户羣擴大，蔚來的用户服務體驗必然會有所稀釋。

以換電模式為例，蔚來汽車創立之初即採用“換電模式”：車上電池包可拆卸，車輛在換電站換裝充滿電的電池包。2020年8月，政策允許車輛與電池分開銷售，蔚來汽車順勢發佈“電池即服務”戰略，向個人消費者加大力度推廣車電分離銷售。

在這一模式下，消費者購車價格不包含電池，售價因此降低7萬元；車主同時選擇購買蔚來汽車提供的電池租用服務，以後按使用時間支付電池租賃費用。

去年10月，蔚來宣佈將此前的終身免費換電權益改為在保留免費充電樁的基礎上可享受前6次收取電費、免服務費的換電；放棄充電樁權益的用户每月前6次換電免費。但在蔚來首批車主呂一看來，這是蔚來商業化加速的標誌，“2018年買車説的是可以享受不限次數、終身免費換電的服務，那時候這也是蔚來的金字招牌，變得太快。”

“割韭菜”嫌疑背後或許是蔚來的無奈：隨着用户規模的快速增長，私人充電樁的普及率卻不高，換電站瘋狂燒錢投建卻仍難滿足所有用户需求。

據熟悉換電產業的業內人士透露，蔚來單個換電站建設成本約在200萬元，如果在加油站建設換電站，成本投入接近300萬元。

根據蔚來發布的中期換電補能體系規劃顯示，到今年年底，換電站數量將達到700座，相比於年初的500座換電站計劃增加近50%。但截至7月9日，蔚來在全國範圍內才建成301座換電站。這意味着，在接下來不到6個月的時間裏，蔚來要以每天平均2座換電站的速度，繼續瘋狂投入。同時蔚來還表示，後續將以每年新增600個換電站的速度進行佈局，到2025年形成4000座換電站。

現在，換電站商業模式還較為單一，主要收取電費和服務費。而換電站需要提高利用率，才能實現經濟效益。在蔚來現在連一台月銷量過5000輛的車型都沒有的情況下，還遠沒有觸及盈利關口，這樣激進的佈局看起來更像是一場豪賭。

當然，蔚來還是有這個燒錢的底氣。據財報顯示，截至6月30日，蔚來的現金及等價物儲備為483億元，現金流相對比較充足。但基於巨大的成本壓力，蔚來對換電服務做出的調整也是必然，正如蔚來聯合創始人秦力洪所言，用户服務“要保持當年的濃度一點都不變，確實是很難的一件事”。

除了對內部供應鏈的掌控不力、外部造車勢力追趕外，消費者對新能源汽車安全的疑慮逐漸加深也橫亙在蔚來面前。2021年，特斯拉的自動駕駛問題頻發，導致美國政府在近日開啓對特斯拉的自動駕駛全面調查，這項技術的爭議本就甚囂塵上。以自動駕駛為下一賣點的蔚來們，如何平衡技術帶來的便捷和風險仍是當下的頭等課題。