Z世代寶媽有新需求，母嬰市場新戰役怎麼打？_風聞

在三胎經濟的驅動下，母嬰行業無疑成了當下最熱門賽道之一，無數企業、無數平台持續投入其中，為行業帶來前所未有的繁榮。

作為母嬰行業中為數不多的平台型企業，寶寶樹無疑成了站在風口最前端的企業之一。從內容社區到電商平台再到內容電商，寶寶樹在極力滿足母嬰家庭人羣需求的同時，也在井然有序地推動母嬰行業良性發展。

分散的行業，集中的平台

近日，寶寶樹聯合專業市場監測和數據分析公司尼爾森發佈《2021母嬰行業洞察報告》（以下簡稱“報告”），報告顯示2014年-2020年間，每年新出生人口仍在千萬級別以上，且國內母嬰市場規模一直處於上升階段。

截至2020年，國內母嬰市場規模已接近4萬億元，並且還有進一步擴大趨勢。

但如此龐大的市場規模也致使國內母嬰行業變得更為分散。

首先是母嬰羣體。報告顯示，30歲以下的母嬰人羣佔比達到76%，為母嬰人羣中的主力軍，並且絕大多數母嬰人羣具有本科及以上學歷，但家庭月收入方面比較分散，13000元以下以及13000-20000元的母嬰羣體均佔到三成，20000元以上佔到四成左右。

而家庭月收入的差距本質上與所在地域（城市、農村）、從事工作等有直接關係。生活在一二線城市的消費者節奏快，承受社會壓力大，接受新事物的渠道多種多樣，生活不確定性因素很多，人際圈範圍更廣，活動範圍大。

相比之下，三四線城市節奏較慢，生活安穩，更像一潭靜水。多數三四線城市居民活動範圍小，人際圈小，對外界信息需求少，而世界觀的不同對備孕知識的學習也有着重要影響。

數據也證明了這一事實。報告顯示，母嬰人羣的備孕學習途徑眾多，網上搜集相關資料、通過專業母嬰垂類APP平台學習交流、諮詢醫生相關知識、閲讀相關書籍、諮詢身邊有經驗的朋友等等，而每一途徑的佔比均過半，這意味着當前備孕相關知識學習途徑比較繁多，且大多數人存在多途徑學習的現象，但同時這也意味着備孕知識的分散，業內能夠系統學習孕前、孕中、孕後知識的平台並不多。

再看母嬰用品。以嬰兒奶粉和嬰兒洗護市場為例，國產品牌在渠道下沉的執行優勢，使得國產品牌在低線城市獲得更好的發展，並開始有向高線城市滲透的趨勢；進口品牌則是主要市場在上線城市，並且很難下沉到低線城市。

造成這樣結果的原因比較明顯，國產品牌主打線下渠道，並結合線上渠道打通上層市場；而進口品牌主打線上渠道，下沉渠道受阻。

並且，近年來，在科技創新，民族自信的新時代背景下，國潮正在全面滲透至生活各個角落，國貨也越來越受消費者熱捧。

最重要的還有母嬰羣體之間的交流。事實上，每一個處於懷孕週期的寶媽以及想要孩子的母親，最需要的可能就是互聯交流了，而整個行業在這方面也是相對比較分散。

因為目前能夠促成母嬰人羣交流的場景事實上並不多，無非是醫院舉辦的育兒課，月子中心，線下母嬰店，線上論壇這些為數不多的方式。

但線下交流場景往往具有區域侷限性，再怎麼交流大多也只是維持在一個城市或者一個區域的維度，很難探討出跨緯度的問題；而沒有嚴格監管機制的線上交流平台，用户安全性又很難得到保障。所以，一個能夠集中全國寶媽交流，且能夠擔起監管重任的線上社區平台變得尤為重要。

從母嬰知識獲取到母嬰產品購買再到母嬰交流，人羣分散、產品分散、信息分散已經成了行業明顯的痛點，行業迫切需要一個集內容、電商、社區等一體的平台型企業來促進行業整合，推動行業發展，而寶寶樹就是一直在朝這個方向努力的平台。

寶媽們的心聲

2007年成立的寶寶樹，截至目前已經為上億母嬰人羣提供過孕育知識分享、母嬰社區搭建、母嬰產品選購等全方位母嬰服務。

再經過疫情洗禮，以及生育鼓勵性政策的逐漸施行，2021年成為母嬰行業變革開始的第一年。這也逐漸體現出寶寶樹於整個母嬰市場日益增加的重要性。

報告顯示，母嬰品類在C/D類城市&農村的線下銷售額2021年6月滾動一年同比增長7.7%，這意味着人口城鎮化率的提高、居民收入增長加快、消費理念發生轉變，使得擁有巨大人口規模的低線城市需求被撬開，成為線下母嬰品類的主要流量入口，推動線下母嬰市場增長。

與此同時，隨着疫情趨緩，線下母嬰快消品市場逐步回暖，線上增速回歸理智，但不得不承認，經過一輪消費形式變革，線上渠道正在逐漸成為主流。

數據顯示，截至2021年6月滾動一年的線上銷售額佔比已經高達38%，線下大賣場渠道份額已縮減至7%。

線上渠道的火熱在為母嬰人羣帶來便利，很大一部分家長會將產品種草、產品購買轉向寶寶樹這樣的專業母嬰垂類平台。

報告顯示，近3個月無論線上還是線下購買母嬰相關商品的種草來源大多為母嬰垂類APP，並且在線上購買母嬰用品的渠道中，母嬰垂類APP也是家長們繼綜合電商平台之後的最優先選擇。

在母嬰購買人羣之中，討論消費的活躍度相對於知識學習、社區分享交流、育兒家庭記錄（俗稱“曬娃”）等來説相對低頻，而在專業母嬰垂類平台上，高頻的分享交流能夠帶動低頻的母嬰消費，在幫助家長們獲取更多母嬰知識、經驗以及產品的同時，也會為平台的產品銷售形成一個比較有黏性的閉環。

舉個很簡單的例子，寶寶樹為母嬰羣體推出的社羣以及論壇內容，可以結合母嬰用户的行為特性如備孕、待產、養育等進行用户畫像，更便於後續平台進行個性化商品推薦，大大提升用户轉化率與復購率。並且母嬰行業用户需求是隨着孩子長大發生變化的，將用户進行合理分類後，平台就能夠藉助用户畫像不斷跟進後續的母嬰知識分享、母嬰產品擴充以及庫存預訂等。

並且寶寶樹所推崇的內容電商、社羣電商正是以建立信任開始，盤活流量，重構母嬰電商場景，為用户帶來價值，淨化母嬰行業風氣，督促行業健康發展，這也將成為母嬰行業下半場的主旋律。

寶寶樹佈局前景

最後再來看寶寶樹的主要業務佈局以及背後價值。

2021年中國孕嬰童展（CBME）期間，寶寶樹舉辦“三生萬物”2021年戰略發佈會。會上寶寶樹聯席董事長高敏表示，“一生二，二生三，三生萬物，未來寶寶樹的生態打法可以歸結為三縱三橫，三縱就是B2B業務、C2M、O2O，三橫即為用户運營、生態拓展、硬核科技。”

先來看B2B業務板塊，已經不再侷限於原有的廣告業務，還將商業增長重心延伸至流量變現以外的用户運營能力上。

例如，為優質母嬰消費品牌提供社羣、直播及電商等代營運服務。此外，由於母嬰產品的特殊性以及行業強信任的需求，寶寶樹的B2B板塊還致力於打造母嬰版“大眾點評”，通過佈局SaaS系統，將資源進行整合及串聯，在為母嬰線下服務商提供服務的同時，也為母嬰羣體構建了一個專業、便利的線下商家信任監督體系。

C2M業務在電商領域並不少見，這種反向定製模式的邏輯主要是依靠平台對用户消費習慣和喜好的長期洞察，將用户需求變化推至生產端，平台與工廠結合生產出更符合用户要求的產品。

這種做法不但能夠推動自身大數據發展以及生態與供應鏈結合能力，還能夠精準定位用户需求，增加用户體量和黏性。且對於用户而言，平台直連工廠能夠在降低購買成本的同時也能夠保證產品質量。這就是C2M的價值所在。

再來看O2O業務板塊，寶寶樹想要打造的是一個生態解決方案，通過建立完整的母嬰市場業務佈局，以整合線上信息和線下產品或服務，使之成為一個相互融合、相互聯繫的有機整體。並且依託於復星大健康豐富的生態場景，寶寶樹已經具備了發展O2O的基礎土壤和先發優勢。從某種意義上講，寶寶樹的O2O業務更像是給行業打的一針催化劑，讓行業加速形成母嬰消費全鏈路服務閉環，以及線上線下的產業互聯。

如果將寶寶樹的三縱打法歸為其在商業化上的佈局，那麼三橫打法更像是在優化用户體驗。通過部署靈活性及穩定性兼備的多雲系統等科技手段，增強平台能力，增加平台功能，建立母嬰生態，在確保業務運營的持續性和高效率的同時，有效降低成本，提高客户留存率，持續增加整體收益。

整體看下來，寶寶樹的價值，從來都不只是一個母嬰社交平台。構建一個從內容到社羣，從銷售到生產，從線上到線下，從自身到產業，環環相扣的超級生態，或許才是寶寶樹的宏偉藍圖。