首席訪談|六度人和張星亮：SCRM是數字化轉型的標配_風聞

​從最初的線下消費、到線上平台消費，再到現在私域流量，用户的交易、消費方式正在發生前所未有的改變。天虹高管直指，社交電商成為他們當前最大的威脅，也可能是新的機遇。

如果以前企業能看到的競爭對手是10家，那現在私域流量興起下，競爭對手可能已經變成了100家，他們來自四面八方，或是個人、或是KOL、或是企業，整個商業的競爭環境已發生根本性變化。

讓業務、產品、服務上線，構建數字化與交易閉環成為企業的當務之急。在這個過程中，一批幫助企業構建數字化的平台，也開始走向時代的舞台中央。六度人和（EC）就是其中一家。

這是一家有地道”騰訊味”的企業，總部在離深圳騰訊總部3公里不到的地方，創始人張星亮曾是騰訊早期員工，騰訊也兩次參與EC的投資。

社交網絡的興起讓數字化個人成為了可能，隨着企業開始通過社交網絡（如微信，支付寶等）與客户產生了數字化的連接，讓張星亮看到了企業的客户關係從內部流程向外部連接的機會，打造了SCRM社交化客户關係管理系統——EC，實現了“多渠道連接客户，統一管理客户、自動化銷售，提高成交率的全流程”，張星亮總結：連接改變生意，通過數字化幫企業實現營收增長，這是EC的核心價值。

做好“三張表”的使用體驗

在張星亮看來，當前做數字化轉型最難的不是資金、不是管理，而是在於人，也就是説，一個企業裏面，上到管理者、下到基層員工快速實現思維的轉化、業務習慣的轉化，適應數字化環境的經營。

從用户角度，不是每個人都會使用複雜系統的，讓產品像Office軟件一樣能普惠大多數使用者，成為一種新的工作方式，這對於產品本身體驗提出很大的挑戰。

“我們要打造一個員工愛用的工具。只有當產品讓員工愛用了，後面的管理和實施才會變得簡單。”張星亮表示。

從管理角度，也要化繁為簡，SCRM通過三張表幫助企業做好數字化管理：第一張是客户資產表、第二張是員工行為指標、第三張是業績分析表，同時需要保證數據收集的實時性，才能做到數據反向驅動業務。

傳統CRM總是讓員工不停填寫客户線索、客户信息，EC SCRM通過連接外部工具，如電話、微信、企業微信、郵箱等，基於自動化功能，讓系統變成“銷售助理”， 還可以反向通過系統來提醒銷售人員，每個階段需要做哪些客户關係的維護，讓銷售能更專注於客户。

之所以對產品體驗如此關注，這也和張星亮此前在騰訊做產品經理有關。張星亮把公司銷售、運營都分給其他幾位高管管理，自己主導產品這一塊。“遇到關鍵的需求，我自己到客户現場交流。”張星亮表示。

過去，管理者只能通過員工日報、週報、月報或者開會來了解員工工作情況，但現在張星亮帶領團隊，通過優化各處細節，讓管理者可以實時查看員工真實行為、客户真實行為和成交的真實行為，企業的管理效率能夠得到很大提升，同時成交情況也能實時呈現，一目瞭然。

做數字化世界裏的標配

從產品價值出發，張星亮強調體驗和細節；但在做公司上，張星亮又體現出了“南派創業者”那種務實，強調企業的投入產品比和客户價值。

在定製化和標準化產品上，EC的策略是做標品中的“優等生”，能快速廣泛在市場上形成一定規模。

從市場角度來看，國內的大量企業正在做數字化轉型，傳統軟件的定製化的交付模式，週期長、效率低、成本也很高，不能普惠大眾客户，雲平台上的SaaS標品將成為數字化解決方案的主流形態。

另外，從商業模式的角度來看，定製化雖然客單價高，但是企業付出的人力成本也是同比例增長的，百萬級的項目就需要匹配相應的開發和交付成本。而EC要做的是數字化世界裏的標準品，並要做到同類產品最優。在他看來：標品化的企業，服務1萬個客户和3萬個客户所需要的成本相差不大。從財務模型上，標品化的邊際成本會越來越低，張星亮悟出道和術，讓六度人和成為SaaS領域中率先盈利的企業。

數字化的新故事：從提供服務到技術輸出

對產品獨到的理解，也讓EC過去服務了近數萬家企業。今年年初，EC拿到了新一輪1.5億元的D輪融資。

如何繼續保持高速增長，在這輪融資發佈後，EC提出了新的發展方向：從工具到平台；從提供服務到提供技術輸出。

在過往的服務中，張星亮發現，他們幫助企業做數字化轉型，最難並非來自技術，而是對產業的理解。

“每個行業都有每個行業的know how，這是我們沒辦法一一解決的。”EC更擅長的是在數字化營銷端的賦能，“SCRM的客户容器、銷售自動化、智能報表三大中台技術是通用的，所以接下來，我們的戰略是把EC中台技術賦能給各行各業。”

這對於EC來説，是一種角色的變化，從之前的直接面對客户，到現在的賦能行業合作伙伴；一種新的商業模式誕生，聚集開發者，加速數字化工具對行業的改造。

這是EC向市場和投資人講出的新故事，不過，不論故事如何變，企業終歸要回到產業現場，回到為用户創造價值中去。

出品：鳳凰網廣東新聞中心

聯合出品：西瓜互動傳媒

撰文：胡 敏

審稿：劉佳一

編輯：鍾思怡