我在下沉市場賣奶茶：投入八九十萬，卻難以翻身_風聞

出品 | 創業最前線

作者 | 李小反

編輯 | 蛋總

在下沉市場，茶飲品牌正經歷着一場鏖戰。

貴州省凱里市商業街中博附近的一條街上，兩三百米的路兩邊，開了6家茶飲店；河北省保定市裕華路上，不到300米的距離，緊挨着5家茶飲店。

這樣的開店密度，導致下沉市場的茶飲店也陷入內卷。那麼，這些茶飲店的生存週期有多長？

“大概半年左右。”一位茶飲店老闆向「創業最前線」表示。

在下沉市場開茶飲店的老闆們，有人做得風生水起，也有人在壓力之下打算退出。不過，茶飲行業從不缺新的入局者。

廣州省汕尾市海豐縣一位茶飲店老闆稱，疫情期間他看到一些茶飲門店倒閉，但只隔了一兩個月，新的門店就又開了出來。

“野火燒不盡，春風吹又生。”

1、理想與現實很幸運地，24歲的鄭煜傑抓住了茶飲行業的一個風口。

今年，一片血海的茶飲行業湧現出一個難得的新機會——手打檸檬茶，在商家的宣傳和年輕人的追捧之下，多款檸檬茶飲品在社交平台走紅。

鄭煜傑敏鋭地嗅到了商機，在他的提議下，一位朋友辭去月入過萬的外賣騎手工作，和他一起創業做起了手打檸檬茶。

今年5月下旬，一家名為“簡味”的手打檸檬茶茶飲店，在廣東省汕尾市海豐縣開業。店鋪的營業額從最初的每天200多元，一路上漲到高峯期的2000多元，開店僅兩個月，他們就已經回本。

鄭煜傑對這個成績很是滿意，按他的話説，至少沒辜負朋友辭掉的高薪工作。

（圖 / 鄭煜傑供圖）

在很多茶飲從業者口中，茶飲實在是一門不錯的生意，利潤高，操作簡單，容易規模化。因為這些優點，無數從業者聞風而來。

楊雪（化名）開茶飲店，是抱着一種情懷，她在大學期間就有創業開奶茶店的想法。畢業後，她和合夥人開始籌備，交了2萬多元去跟一個加盟品牌學習奶茶製作技術，然後在北京創辦了自己的茶飲品牌，為此，她還貸款十幾萬元。

不過，很多外行人看到的都是茶飲行業的光鮮一面，掀開亮麗的袍子，裏面很可能爬滿了“蝨子”，箇中滋味，只有親自經歷過的人才能體會。

趙磊（化名）於去年進入茶飲行業。“沒什麼太大的目標，就是想找一門能賺錢的生意。”他説。

在做奶茶生意之前，趙磊認為茶飲是一門再簡單不過的生意。“加盟一個品牌，招聘幾個員工就能做。”

但事實並非如此。“開店後才發現，原材料、人工等成本很貴，而且人工數量恐怕也要增加。”

後廚需要員工煮茶、切水果、準備原料等，一個員工也不可能從早幹到晚，所以後廚就得有兩三個員工輪班，前店也得需要一個店長和幾位服務員。

門店剛營業時，趙磊請了10位員工，後來業務熟練了，加上疫情期間生意不好，他只留下了5位員工。

和趙磊一樣，楊雪一開始也將開茶飲店想象得很簡單。“從沒想過這是一個體力活。”她苦笑着説。

做一杯奶茶只需要幾分鐘時間，但是後期準備工作卻要三個小時。門店剛開起來的時候，楊雪和合夥人有時候會通宵忙碌，忙的時候一天只能休息三四個小時。她從未招聘過女員工，“一是擔心她們體力不夠，二是怕她們受不了這個苦。”

除了運營過程中的繁瑣工作外，實際開店的成本也超出了老闆們的預算。

最初，懷揣着對茶飲店的情懷，楊雪不會過多考慮成本，也不會一味追求性價比，只想用最好的原料。但是後來門店持續虧損的現實，以及每月兩三萬元要還的貸款，讓她逐漸變得清醒。

創業第一年，門店基本都是虧損狀態。楊雪沒有算過具體的虧損數字，但估計在30萬元以上。然而，即便是虧損，店還是要繼續開下去。“如果靠上班來填這個洞，可能兩三年也填不滿，我只能繼續開店賺錢。”

因此到後來，楊雪開店也不再只是為了情懷，更多的目的是為了賺錢。

巔峯時期，楊雪在北京一度開出了十幾家門店。但疫情期間，茶飲生意受到很大影響，加上北京的茶飲市場競爭非常激烈，奈雪的茶、喜茶等茶飲店佔據了半壁江山。於是，楊雪和合夥人將北京的門店轉手，回到合夥人老家山東省濟寧市，重操舊業。

懷揣着理想，一大批人進入茶飲行業，但是在殘酷的現實面前，他們又受到重擊——過度飽和的茶飲行業早已不能讓人輕鬆“躺賺”了。

2、虛假的繁榮雖然茶飲生意遠不如前幾年好做，但在這個時候，還有人依然選擇進入。

在黑龍江省齊齊哈爾市訥河市，90後於昕已經開出了7家“魷魚小鋪”小吃店，另外還有20多家加盟店。

在做小吃的幾年時間裏，於昕也順便了解了茶飲行業。於是，他計劃成立一個茶飲品牌，和小吃店相互引流。

對於很多外行人來説，做茶飲生意最便捷的辦法就是加盟一個品牌。

（圖 / 攝圖網，基於VRF協議）

“瞭解茶飲行業的人，基本都不會選擇加盟，因為投入高，回本週期長，風險也大。”於昕表示。

相比於大多數人選擇加盟，於昕更願意成立一個自己的品牌。“自創品牌雖然沒有知名度，但是優勢在於成本沒那麼高。”他説。

一般加盟一個茶飲品牌，加盟費、培訓費等加起來需要幾十萬元，但是自創的品牌卻可以省下這筆費用。

“像我們城市，一年房租3萬多元，人工工資每月每人2000多元。”他稱。較低的成本也使得茶飲的價格有調整的空間。“其他家賣10元的茶飲，即便我只賣5元，都不會虧。”

鄭煜傑也否定了加盟茶飲店的想法。

“如果加盟一個品牌，至少要拿出20萬，夏天就這麼短的時間，需要用最快速度回本，如果無法回本，很大可能就死掉了，投進去的錢肯定白白打了水漂。”他稱。

而且加盟還有一個弊端，即不能增加其他產品線。“像我們做檸檬茶，天氣變冷後還可以增加熱飲、蛋糕等品類，但是加盟一個品牌，就不能自由增加其他產品。”鄭煜傑表示。

他發現，他們本地加盟的茶飲門店，生意並不好。“附近一家檸檬茶的加盟門店，剛開業時人不少，後來客流就變少了，他們現在還在做打折活動。”

據鄭煜傑分析，一個原因是這家門店的茶飲賣得太貴了，定價普遍在18元以上，而本地人均月收入不過是兩三千元，消費者很難接受這個價位；另一個原因就是在口味上並沒有太大的差異化。

於昕向「創業最前線」透露，對於茶飲品牌的加盟商來説，一年能回本就不錯了。這一年之中，如果門店的收入無法覆蓋支出，老闆還需要持續投入資金。也就是説，加盟商除了前期的加盟費等投入外，還要準備部分資金，用於回本期間的投入。

因為很多加盟店老闆都是外行人，他們在短時間內看到茶飲店無法盈利，很多人會失去信心，從而選擇及時止損。

趙磊的加盟店便驗證了這一點。他的門店開在當地的商圈，七八十平米的門店，一年的租金就20萬元，每月的人工成本2萬多元，再加上前期的加盟費，總投入高達八九十萬。

而且在實際運營中，也並不是像加盟商所説的那樣——每天營業額能做到上萬元。“目前每天的營收只能勉強維持生存，但是前期投入的成本沒有收回，也還是相當於虧損。”趙磊稱。

除了堂食，很多門店都會做外賣業務。“但是一單外賣賺的錢很少，大頭被平台抽走，再加上平台經常搞特價活動，刨去平台抽成、實際成本，一單外賣撐死了才賺一兩塊錢，一天得賣多少杯才能掙錢？” 趙磊嘆氣説道。

大多數品牌方也會給加盟商提供一些運營思路，比如做特價活動。但是特價活動雖然給門店帶來了客流，但整體仍然不賺錢。

“這就相當於自己掏錢打廣告，但打了廣告得能熬下去才行。每年的租金，再加上人工等成本，算下來就是賠本賺吆喝。而且像夏天的話，中央空調從早開到晚，可能營業額連電費都不夠。”趙磊表示。

“如今的茶飲行業只是表面看着風光，實際上是虛假的繁榮。”趙磊説道。

3、下沉市場茶飲店鏖戰據「創業最前線」走訪觀察，在三四線及以下城市，奶茶店大多開在客流最集中的商圈、學校、步行街等位置，這就導致很多城市都出現了“奶茶一條街”。

（圖 / 貴州省凱里市中心的一條街上，開在一起的三家茶飲店）

鄭煜傑所在的海豐縣，就有一條“奶茶街”。“每隔50米就有一家店，粗略統計這條街上有二三十家店。”他表示。

疫情期間，鄭煜傑看到一些茶飲門店倒閉了，但只隔了一兩個月，新的門店就又開出來了。在某種程度上，茶飲店像野草一樣有堅韌的生命力，生生不息。

趙磊向「創業最前線」介紹，他家奶茶店所在的街上，也有七八家茶飲店。“哪怕一家門店開業時生意再好，過段時間也會被分流。”他表示。

這些茶飲店的生存週期有多長？

“大概半年左右。”於昕看到，訥河市茶飲店的更新速度也較快，“倒閉的基本都是加盟品牌。”

在進入茶飲行業時，趙磊預測一年到一年半左右應該可以回本，但是實際情況並不好。“一方面是受疫情影響，另一方面是小城市人口有限，他們不可能天天喝奶茶，就算經常喝也會出於新鮮感換換品牌。”

不過，從北京撤退到濟寧開店的楊雪發現，跟其他三四線城市不同，濟寧的奶茶店不算密集。“在濟寧開店投入的金錢和精力同比降低，賺錢更輕鬆了。”楊雪稱。

目前，她在濟寧已經開了三家店，每家店月營業額在四五萬元左右。單店模式已經得到了驗證，以後楊雪還會考慮去其他城市開店。

雖然生意還不錯，但茶飲店的利潤也在下降。

“之前茶飲店的利潤能達到60%至70%，但是現在只有40%左右。”一個主要的原因是年輕人對健康的要求越來越高，茶飲的部分原材料也替換成相對健康的，導致成本翻倍。但茶飲價格卻不會提高很多，畢竟年輕人的接受能力有限。

在激烈的競爭面前，趙磊有了放棄的打算。“想翻盤很難，一是疫情緊張，二是三四線城市沒有那麼多年輕人，僅靠平常的流量基本沒有翻身的機會。”

初嘗甜頭的鄭煜傑，仍然信心滿滿。“競爭肯定有，但檸檬茶在海豐算是小品類，競爭不大，而且這裏冬天時間短，影響較小。”接下來，他也計劃拓展更多產品線，比如開發熱飲和甜品。

而於昕憑藉着一股幹勁，選擇了一條較為難走的道路——他不打算靠加盟賺錢。

一方面，新品牌沒有知名度，很少有人願意付費加盟。因此於昕計劃用免加盟費的模式，先把體量做起來，之後再走供貨的路線。另一方面，在於昕看來，“收加盟費的模式無異於是割韭菜，以後這種模式肯定會被淘汰。”

他選擇免費教別人製作茶飲的技術，再通過給對方供貨盈利。“現在網絡這麼發達，每個行業都會越來越透明，我既然做了茶飲，就會讓行業變得更透明，當越來越多的人知道行業內幕的話，他們可能就不會拿這麼多錢去加盟了。”

當然，這種模式也有弊端，即體量小很難盈利。“一兩年之內應該都無法盈利，只是在做鋪墊。”於昕説。

不過，在他計劃為行業做出一些改變之時，他就已經做好了心理準備。

在當前經濟的大環境下，任何一門生意都不再有“輕鬆躺賺”的模式。茶飲店在中國的大江南北火了數十年，原料、款式、包裝、營銷等等環節都歷經了無數次迭代，競爭也日趨激烈。

前赴後繼的年輕人闖進這個賽道，推動着行業革新，同時也被行業教育——開店正如同做一杯茶飲，前期要磨練好基本功，中途還要拿捏好盈虧之道，後面才可能有收穫，這是一門“先苦後甜”的生意。

*文中題圖來自攝圖網，基於VRF協議。