首席訪談|思為科技彭雙全：地產營銷數字化轉型，做到什麼程度算成功？_風聞

編者按

“十四五”規劃提到要“加快數字發展 建設數字中國”。把握數字化機遇、釋放數字活力、發揮數字經濟新優勢已經成為時代使命；順應時代變化、全面提高數字化水平，重構企業核心競爭力已經成為企業重要且緊急的任務。

那到底如何理解數字化？企業又如何快速響應，利用人工智能、大數據等新技術進行變革？針對數字化的相關問題，鳳凰網廣東推出了“點亮數字中國 ”的專題，通過對話專家學者、灣區商會協會及企業家去進行全面分析解讀。近日，鳳凰網廣東採訪到思為科技創始人兼CEO彭雙全。

思為科技成立於2011年，起家珠海，成長於深圳，從早期的數字內容到拓客工具，再到完整的數字營銷解決方案和產品矩陣，思為科技現已成為一家與眾多頭部房企深度合作的SaaS服務商。

未來房企減少三分之二 是保守説法

**【彭雙全】**我能先問你一個問題嗎？

**【首席訪談】**你很特別，可以。

**【彭雙全】**你對於你現在居住的房子和小區滿意嗎？

**【首席訪談】**不滿意。因為我覺得我們家那個小區一平層大概有四五户住户，只有兩個電梯，我每天通勤等電梯是非常鬧心的一件事。

**【彭雙全】**對，我跟你的感受非常一致。因為我自己住在南山，南山很多小區今天的居住標準是嚴重落後的。

**【首席訪談】**大家傳統的可能是開發商拿地建樓賣地ok了。

**【彭雙全】**對，在過去的賣方市場中，房地產商不太會去關注這個問題，房地產在意的是，他能否快速週轉、拿地、交付，然後再進入到下一個循環。整個房地產純粹是一個資本遊戲。在這個過程中，我們去講用户第一的事情很難讓大部分人所接受，但今天遇到了外部供需關係的反轉，這個反轉帶來的影響會是非常深遠且底層的。

**【首席訪談】**黃奇帆教授説過未來中國房企將減少2/3，您怎麼看？

**【彭雙全】**我覺得這是一個比較保守的説法，可能在我看來有可能會更多。

過去這麼多年，有一個很大的特點是中國的第100名開發商都很強，你從來沒有在任何一個其他的領域知道第100名的公司還能夠活下來。過去行業的紅利太大，但在今天，這個行業確實會面臨一波洗牌。

**【首席訪談】**您接觸到的開發商中有多少人意識到了這個問題。

**【彭雙全】**其實還挺多的，我前段時間去珠海跟朋友老朋友見面，有一個點我還挺唏噓，以前都是我們這樣的乙方去請房地產商吃飯，但是今天其實他們在忙着去請渠道吃飯。

時間是房地產最大的敵人 也是最好的朋友

**【首席訪談】**您以前説過數字化是對房企組織能力的釋放，該怎麼理解？

**【彭雙全】**我覺得組織是數字化成功的第一因。數字化要加速組織的進化，在這個過程中，數字化承擔三重價值，第一重是用數字化的方式去提供新的工具，去讓開發商應對今天線上線下一體化的營銷方式，去應對今天覆雜的流量局面和客户局面，去持續做客户的運營。

第二個基於數字化為開發商提供一個明確的指標系統，統一的數據口徑。只有數據是統一的，我才能夠為我的進化找到方向。第三個是最終可以通過結果，來反推我哪種打法是有效的，然後在每週的覆盤中讓所有人知道我這周最有效的方式是什麼。在每個月的覆盤中，我知道最有效的方式是哪種方式，讓整個組織處在一種持續學習和迭代的氛圍中。如果一年組織能有效迭代50多次，那一年之後整個組織的進化就非常明顯了。

這個過程中就像不斷地去健身，肌肉是不可能從別人身上貼到自己身上來的，只有説通過不斷地學習長在自己身上。

**【首席訪談】**房地產自己做數字化，不行嗎？

**【彭雙全】**其實不是不行，而是我用一個詞來形容叫路徑依賴。

**【首席訪談】**怎麼講？

**【彭雙全】**過去他用這種方式成功，他今天還想繼續沿用這種方式，比如説大力出奇跡。以為我投入足夠多的人和足夠多的錢就能把這個問題搞定，但實際上營銷是一個複雜的系統性問題。

這種系統性問題其實最需要的一個要素是時間，時間在這個過程中是最大的朋友，時間也是他們最大的敵人。

**【首席訪談】**給我們延展一下。

**【彭雙全】**開發商過去非常強調管控邏輯，但是數字化的核心是在於賦能，尤其是對一線作戰部門的賦能。在這個點上我們會發現，很多開發商還沒有形成這樣的意識，還沒有真正平視客户，做到對等溝通。我覺得這都是大家要重新去學習的地方。

SaaS是承載房地產行業的最佳實踐

**【首席訪談】**您之前也講過SaaS是承載行業的最佳實踐，什麼是最佳實踐？

**【彭雙全】**最佳實踐，是面向未來的一些體系和一些打法。這種最佳實踐通常不一定是被設計出來的，而是這個行業裏面幾千家公司在用這樣的工具的過程中，有些人探索出一種很好的打法。我們會發現這種打法是能夠琢磨出營銷背後的邏輯的。然後把它向全行業做複製，是行業在整個SaaS的情況下做行業級的進化，然後讓大家探索，我覺得這種路徑不是被設計出來的，而是被生長出來的。

**【首席訪談】**您認為思為科技在整個生態中的定位是怎樣的？

**【彭雙全】**我覺得應該是加速整個行業的數字化變革，成為一個行業的基礎設施，能夠去幫助開發商在這個過程中更好地完成數字化轉型。

**【首席訪談】**您認為思為的核心能力在哪裏？

【彭雙全】其實無論是技術還是解決方案，最終還是看它是否能滿足開發商的需求。因為畢竟市場是用腳來投票。

**【首席訪談】**對，客户用腳投票，那思為是怎麼做的？

**【彭雙全】**其實我們一直思考的是技術背後不變的東西是什麼？我們要把我們的戰略建在不變的那個“一”之上，營銷是一個非常複雜的系統，我們一直在嘗試去抽象營銷背後的邏輯，它的底層原理，它的模型。

**【首席訪談】**您説的不變指的是什麼？

**【彭雙全】**其實不變的無非三個要素，人、房、客以及這三個要素的組合關係。

我們用行業話來講，就是策劃、銷售和渠道，以及在這個過程中，大家怎樣去運作。其實營銷的所有打法，幾乎都可以在人、房、客、策、銷、渠這6個字裏面找到答案。

**【首席訪談】**有沒有具體的案例？

**【彭雙全】**我們在招商華東做了一些企業微信的嘗試，我覺得這個案例很有意思的一個點，我們發現基礎設施的變化會讓我們以前看上去非常難解的一些問題，在今天能夠很好的得到解決。

在華東市場，大概1/3的樓盤是網紅樓盤，客流量非常充足，有1/3的續銷盤，有1/3是相對難賣的盤。我能不能把1/3好賣樓盤的客户帶到那些難賣的項目？這個問題在以前是很難解決的。大家今天如果有企業微信以後，我完全可以通過企業微信把大家裝在一個池子裏面，然後實現不同樓盤客户的導流。

**【首席訪談】**在您看來房企數字化它做到什麼階段算是成功？

【彭雙全】 我個人對這個問題是分兩端來看的，第一，能不能系統地提升它前端的獲客效率。第二，後端有沒有整的數據支撐和決策系統。如果把這兩端都做起來，那實際上我們可以基於數字化把整個營銷各個環節全部拉通。

**所有的偶然是因為大量的不確定性的事情出現，最終我們希望通過數字化來消滅這樣的不確定性。**基於數字化賦能營銷，在獲取到這個能力以後，我們也會基於這個能力，基於我們對客户的理解，去迭代我的產品。

**【首席訪談】**通過數據看到閉環。

**【彭雙全】**對，最初我們做的是B2C的營銷，最終實現C2B來反向賦能我們的拿地和客研環節，最終實現產品、營銷能力不斷進化的一種良性循環。

**【首席訪談】**談到這個話題，您在業內一定聽過，好多人會説房產SaaS會不會去代替傳統的中介，會革了人家的命。

【彭雙全】 我覺得不會，**我覺得數字化的出現不是去消滅中介，而是更好的去賦能中介，因為這個行業最終是一個生態。**我覺得生態要繁榮，生態要友好，生態不應該是一個單一體系，不應該是單一物種。

最終能活下來的物種，才是最適應行業的

**【首席訪談】**您做這行算是國內比較早的，當時是怎麼想進入這個賽道的？

【彭雙全】 其實我當時在深圳比較早就買房了，而且買到一個比較低的點，應該是2009年底金融危機剛過，房價在反彈的階段。在這個過程中很系統地去深入思考了房地產行業，最終發現，這個行業確實是一個非常大的市場。同時，它所提供的服務和體驗與它的行業體量，以及我付出的成本明顯是不成比例的，我覺得這裏面一定是有巨大的機會。

**【首席訪談】**您至今創業已經10年了，這10年間公司從幾個人發展到幾百人，然後分公司也開到了全國甚至世界各地。這個過程中您是怎樣迎接機遇，把握機遇的？

**【彭雙全】**我覺得可以用“思為”本身的含義來回答這個問題，就是“思行合一，順勢而為”。

**【首席訪談】**順勢而為可能是戰略層面的，如果落到戰術層可能落地還有很多困難。

**【彭雙全】**確實中間還是挺曲折的。我們創業剛剛接完兩個項目就遇到了“雙限”，然後整個“雙限”一開始就持續了三年時間。

當時我們被迫從珠海走出到了海南，那個時候留給我們的時間已經不多了。第一次有考慮是不是要放棄創業，因為你在當時那個點，你不知道堅持下去是否有意義。所以我們在海南一個月的時間走訪了島上大概100多個開發商，然後最後拿下了萬科的三個項目，整個公司迎來了轉機。

**【首席訪談】**絕境求生，是不是最難的走在前面，後面才會順利。

【彭雙全】 我覺得挑戰一直都有，取決於你的心態，因為有些時候我們不需要贏很多，我們可能只要贏到最後一次就可以了。只要你還在牌桌上面。我們在企業內部講你要“活久見”。

活得久你才有機會見到，就像我們現在等來的數字化窗口，大家開始真正對用數字化去改變行業、改變公司、改變組織效率這個事情有了認知。

所以弱小其實不是生存的阻力，能夠活下來的物種通常是能最能夠適應這個行業的物種。

【**首席訪談】**您認為思為科技接下來的增長點、增長空間在哪裏？

**【彭雙全】**營銷是一個每年都有新的流量，新的營銷打法和不斷去創新的過程。所以我們只要能夠説保持我們在行業內的領先性和創新性，我覺得這個市場其實是可以越做越大的。同時我們也在考慮一些全球性的佈局。當前，整個全球房地產的發展趨勢是一個不均衡的狀態，我覺得這裏面也會是有巨大的空間讓我們去發展。

**【首席訪談】**我們還是回到最開始的那個問題，您對於現在的居住環境還滿意嗎？

**【彭雙全】**坦率講，目前還是不滿意，**我希望説在深圳紮根下來，能夠跟這個城市一起發展。**我想引用杜甫的一首詩，“安得廣廈千萬間，大庇天下寒士俱歡顏”。我希望幾年以後我可以回答我很滿意，不僅是我，每一個人都可以這樣回答。

出品：鳳凰網廣東新聞中心

聯合出品：西瓜互動傳媒

總監製：許滸傳

監製：劉佳一

導演/製片：黃敏

主持人：賈晶雯

文案：胡敏

剪輯後期：廖澤寧

視覺設計：雷保民

場地支持：潤加速