觀雲| “錢大媽”狂攬9億加盟費，誰是韭菜誰是刀？_風聞

對於生活在珠三角的人來説，很少有沒聽過“錢大媽”的，如果確實不知道，説明你壓根不食人間煙火，不用操心油鹽醬醋。

“錢大媽”是一個社區生鮮品牌，主打“不賣隔夜肉”，門面普遍不大，屬於路邊隨處可見那種。

它的促銷模式一如它的招牌，接地氣，“一定要大”，定時打折，深夜打骨折，免費送。

比起其他品牌花裏胡哨的營銷方式和招牌LOGO，“錢大媽”可謂單刀直入，搔癢直接。

於是，在短短的8年時間裏，從深圳走向全國，到目前，店面擴張到3000餘家、拿了5輪融資，市值突破百億。

最新的消息是，“錢大媽”要做高端大媽，準備赴香港上市。

不過，就在這個節骨眼上，大媽暴雷了。

日前，央視財經曝光錢大媽加盟商在大批關店，加盟商經營一年左右虧損高達30萬到40萬元，屬於“賣得越多虧得越多”。而錢大媽則憑藉高額的加盟費和3000餘家的規模，狂攬個9億，疊加門店每天產生的現金流，讓品牌方獲得了巨大的利潤。

這種模式被廣大加盟商吐槽，央視財經於是仗義執言，劍指大媽。

當然，對此，錢大媽也做了聲明，聲明稱：錢大媽以“每晚打折”吸引客流這種模式並非“營銷噱頭”。錢大媽開創的“日清”模式，即每天晚上七點後沒有賣完的菜品，採取打折銷售，直到售完為止，從而確保食材的新鮮。加盟商則通過每日訂單的不斷優化，調控折扣比例，確保合理的盈利空間。

並且強調：“加盟商經營不善”情況，並非普遍現象。

言下之意，它們的模式沒問題，買賣做虧了只能怨加盟商自己。

那錢大媽模式究竟有沒有問題？它擴張背後的邏輯又是什麼？從中我們能看到多少“張大媽”“李大媽”？今天，我們就來聊聊這個。

首先我們來看錢大媽憑什麼在市場立足。

01

有追求的豬肉榮

其實，任何一種商業模式早期都是為了解決老百姓的痛點，而錢大媽解決的就是食材“新鮮”問題。

錢大媽的創始人並非“大媽”，而是“豬肉榮”。

2011年，彼時的錢大媽創始人馮冀生在逛山姆會員店時，看到冷櫃裏陳列着一盒盒標準化的豬肉，他突然萌生了“賣豬肉”可能有搞頭的想法。

當然，這門生意中國人已經做了幾千年了，想脱穎而出，沒有絕佳的點子是不可能的。

馮冀生想到的點子就是“日清”，口語化叫“不賣隔夜肉”，方法是過點打折，直至白送。

這種模式顯然有市場。

因為中國人正從吃飽向吃好轉型，從食品安全，過度到安全新鮮兩不誤，是消費升級的表現。

“日清”的點子恰恰迎合了這種轉型。

豬肉買賣確實存在幾千年了，但怎樣買到放心肉，一直是老百姓的心病。過去沒得選，大家只能憑經驗避雷，偶爾買到不新鮮的，也只能自認倒黴。如今有人用事實告訴大家，他家的肉肯定沒問題，可想而知受歡迎程度。

所以，從馮冀生開的第一家豬肉檔開始，生意火爆。

但他這種搞法顯然得罪人。同樣在菜市場賣肉，你説自己“不賣隔夜肉”，意思是其他人都賣隔夜肉嘍？結果，馮冀生被同行排擠，最後被擠出東莞豬肉市場。

很快，馮冀生從東莞轉戰深圳，在這裏，他迎來爆發。

深圳是國內消費風向標，無論消費能力還是消費方式都有代表性。

所以，把握老百姓消費節奏，是長遠做好銷售的關鍵。

2013年，錢大媽在深圳福田開出第一家社區店。它不再和菜市場豬肉榮競爭，轉而在社區找到生存空間。

它的這一模式很快取得成功。

足夠大的招牌在黑夜裏衝擊力十足，緊隨國人消費升級的需求，提供足夠安全、生鮮的食材，足以贏得多數人的信任，再加上親民的折後價，甚至免費送（11點30後免費送），大爺大媽很快忘記了排隊的辛勞，開始口口相傳這種新生模式。

不過，錢大媽的缺點也很明顯，那就是盈利空間有限。

毫無疑問，強制打折，甚至半賣半送，能換來流量，卻犧牲了利潤。

解決這種問題的方式很多，一開始，錢大媽團隊採取增加直營店數量增強採購話語權、攤薄成本這種傳統搞法。

02

夢想遇到資本

到2014年9月，錢大媽在深圳開出15家直營店，但這已是極限。店面增多，運營成本增加，利潤沒能上來，擴張來到死衚衕。

這一階段，錢大媽團隊曾嘗試尋找風投，可很快被澆冷水，因為對於風投來説，錢大媽的擴張模式並不可取，人氣不錯，但利潤太低，甚至虧損，攤子越大，虧的越多。

當年敢這麼幹的只有互聯網+，你個賣豬肉的這麼搞，誰來接盤？

最終，錢大媽的融資之路被堵死，他們改為尋求另外一種擴張模式——放開加盟店（對於錢大媽來説，不擴張，意味着死亡）。

所以，總結第一段會發現，錢大媽能立足，是因為它抓住了消費升級後老百姓的痛點，用社區生鮮模式，嵌入商超和菜市場的縫隙，贏得生存空間。

這種模式天生的特點就是利潤低，是以利潤換流量。

要想擺脱這種局面，唯一的途徑是擴張，數量越多越好。

很快，第一家加盟店在廣州城上線，日清模式開始發威，人氣不用説，物美價廉還新鮮，但凡買過菜的人都懂，再加上各種資源支持，廣州店逐漸成為樣板店。

這裏必須交代一下，錢大媽店鋪的面積通常在60至80平米之間，選址一般在社區周圍，這使得門店租金和用工成本得到有效控制，這樣哪怕在珠三角，100萬足以搞定，這樣的門檻，天然適合加盟。

因為拋棄了直營模式，資金成本轉移到加盟商，錢大媽開始輕裝上陣。不僅如此，大媽很快獲得可觀的現金流，這樣可以全身心投入另一件事，那就是打造加盟帝國的核心——供應鏈。

這步棋是極具戰略眼光的。錢大媽憑什麼喊出“不賣隔夜肉”？當然得有核心競爭力，做好供應鏈，就是打造自己的核心能力，做好供應鏈，才有資格談新鮮！

一方面，對於加盟商而言，他為什麼要從你這裏進貨？是因為你有規模優勢，你能提供更有性價比的商品；同時供應鏈齊全，快捷，能大大減輕他們的工作量。

另一方面，對於錢大媽而言，掌握供應鏈，就掌握了加盟帝國的命脈，一手對接肉類、生鮮類供應商，一手對接加盟店，一魚兩吃，立於不敗之地。

2014年，剛剛放開加盟的錢大媽開始自建城市倉，專研供應鏈，這在當時來説，絕對是第一個吃螃蟹。

這裏總結錢大媽的第二階段發現，當零售方式走向擴張之路後，核心在於建立穩定的盈利模式，吸引域外資本為我所用，同時全力打造供應鏈這個核心競爭力，贏得更多資本青睞。

同樣的模式在奶茶、火鍋、水果、各種社區零售店適用。

03

瘋狂列車

很快，調整經營模式後的錢大媽獲得資本青睞。

2015年02月，A輪融資順利完成。

至此，錢大媽開啓第三個階段——瘋狂擴張。這種擴張已完全超出錢大媽創始團隊的控制，接下來的發展屬於資本運作範疇。

2015年12月，錢大媽門店規模達到130家。

2018年9月21日 錢大媽在珠三角迎來第一千家店。

2019年4月，錢大媽首次走出珠三角，空降上海，並很快征服了上海的大爺大媽，一年內在上海開店100家；

2020年3月，錢大媽進入成都和重慶，由此揭開了拓展整個西南地區的序幕；

2020年5月，錢大媽進駐蘇錫常地區，沿海、華中、西南漸成犄角之勢；

接下來又是一輪瘋狂。

從2020年7月到2021年2月，在短短的7個月內，門店淨增超1000家！至此，錢大媽已全國佈局20多座城市，門店總數突破3000家！並籌劃於今年在港上市！

錢大媽用8年時間完美演繹了傳統消費領域的擴張神話。

那錢大媽能走多遠？

以錢大媽現在的勢頭討論大媽能走多遠貌似有些不識趣，實話實説，就算央視財經曝光，也不大可能讓它減速，畢竟曝光的問題並非絕症，錢大媽的核心競爭力仍在。

但作為一個莫得感情的號，我必須指出大媽存在的問題，這些問題有些是大媽獨有，有些是所有類似加盟店的通病。毫不客氣地説，這些問題指不定某個時刻，就可能把大媽送走。

如果我的讀者有這方面考慮，或者正參與類似的加盟，可做參考。

**一是生鮮不再鮮。**這話的意思並不是説大媽買的肉不新鮮了，而是這個概念已不再新鮮。一種商業模式能成功必然有它的過人之處，但商業模式並沒有知識產權，你能幹別人也能幹。

當然，前文交代過，錢大媽最大的優勢在於供應鏈，日清模式可以模仿，但想要在短時間內複製這種優勢很難。

所以你會看到，社區周圍出現過很多生鮮店，可存活下來的大概率只有錢大媽。

但有個領域除外，那就是互聯網賣菜。互聯網公司有多兇殘大家記憶猶新，互聯網公司賣菜的事還被央視批評過，觀雲也寫文鄙視過這些惦記着小攤小販口袋的斯文敗類。

但沒辦法，星辰大海對他們沒啥吸引力，老百姓的菜籃子也非幾個雞蛋的錢，那些蜂擁而至的互聯網大佬們看中的不是這個，流量，以及一輪又一輪的融資就是他們眼裏的“星辰大海”。

互聯網公司參與生鮮市場對傳統銷售模式絕對是降維打擊。它或許無法消滅菜市場，但排擠錢大媽這類擦邊店鋪卻不費什麼力。

因為互聯買菜有大數據優勢，又能快速構建供應鏈，燒錢能力不比大媽弱，而且用户還有重疊。

還有個更致命的問題，互聯網賣菜天生和物聯網兼容，如果有一天我們的廚房實現智能化，大媽這類實體店會消失得更快。

所以你會看到，社區周邊一家家生鮮店正在死去，它們不是被錢大媽幹掉的，而是被互聯網摧毀的。

大環境如此，大媽有多大可能性倖免？

04

韭菜與資本的愛戀

**二是資本已露出獠牙。**其實錢大媽在進入第三階段後，資本已進入收割階段。

很多人很反感加盟模式，甚至認為這就是傳銷。真不是，加盟確實也有賺錢的，例如早期加盟店。

加盟模式的本質是風險轉嫁，把利潤最薄弱的環節讓出去，同時把最大的風險讓出去，這就是加盟。所以，如果盈利模式可行，人家吃肉，加盟者跟着喝點湯，那也正常。

不過，不應該抱吃大肉的幻想。

其實我們也可以這樣理解，如果利潤真的很高，穩賺不賠，人家憑什麼把機會讓給你？先富帶動後富嗎？

就賺錢而言，普通人永遠玩不過資本，可韭菜往往相信自己是例外，卓爾不凡，結果往往被社會一遍遍毒打。

那如何判斷資本開始收割？加盟門口變低。

其實，早在央視曝光之前，就有不少媒體曝過大媽胃口變大的事。

例如，不顧市場飽和狀態，強行在一些相對飽和的地區，塞入過多加盟店。

一個社區周邊允許多個“創業合夥人”進入，有的相隔不過250米。250米是什麼概念？小區東門和南門的距離，連東西門都算不上。

僅在廣州和深圳，就塞入1000多家門店，這意味着什麼？加盟商怎麼玩？

**三是死穴無解。**一種商業模式一旦上規模就得經得起任何質問，其中就有法律。

大媽有個制度頗具爭議，那就是指導加盟商定價。據央視財經報道，在大媽系統，加盟商進多少貨、賣什麼價並不由其控制，從經營的第一天開始，大媽就規定了每天進貨的最低限量，甚至對銷售價格進行了嚴格限制，只允許售價下調，一旦加盟商不遵守價格管理，就會被罰款甚至停貨。

這種行為事實上觸犯了《反壟斷法》，《反壟斷法》第十四條規定，禁止經營者與相對人達成壟斷的協議，這個協議的內容，就是固定向第三人轉售商品的價格，即不能夠限定某一個銷售商向第三人售賣商品的價格，這個價格包括最高價，也包括最低價。

過去，資本幾乎無視《反壟斷法》，但阿里用血淋淋的脖子告訴那些資本大鱷，達摩克利斯之劍並沒有長繡。

一旦大媽開啓無序擴張之路，指不定啥時候就會砸下來。

05

尾聲

其實我並不反感錢大媽模式。站在消費者的角度，它給老百姓帶來了更多選擇。

站在投資者的角度，它展示了市場規律的魅力。

最近在寫一篇民族品牌的文章，看了很多資料，也瞭解了一些企業的發展歷程，有個很清晰的感覺。多數企業在崛起的過程中，並未意識到自己的商業模式與時代有何關係，有的純粹是稀裏糊塗變大，然後又稀裏糊塗衰落。

這是可以理解的，因為中國人接觸現代市場的時間並不長，總共只有四十來年，多數人並未養成用時代眼光看行業興衰的習慣。

中國人的血液裏有商業基因，我們高喊大眾創業、萬眾創新，應者雲集，但我們缺少對現代市場的認知。

正是因為這種認知差，造成一茬茬韭菜被割。被自己人割就算，肉爛在鍋裏，但往往是境外資本吃大肉，境內資本喝點湯。

寫本文的意義在於，提醒大家，尊重市場規律，參與者就能迎來正向的可能性，違反市場規律，面臨的就是被收割的命運。

全文完，謝謝閲讀。

文章首發於個人公眾號“觀雲者”