觀雲| “錢大媽”狂攬9億加盟費,誰是韭菜誰是刀?_風聞
观云者-观云者官方账号-公众号“观云者”,写大国博弈的空间。2021-09-08 09:01
對於生活在珠三角的人來説,很少有沒聽過“錢大媽”的,如果確實不知道,説明你壓根不食人間煙火,不用操心油鹽醬醋。
“錢大媽”是一個社區生鮮品牌,主打“不賣隔夜肉”,門面普遍不大,屬於路邊隨處可見那種。

它的促銷模式一如它的招牌,接地氣,“一定要大”,定時打折,深夜打骨折,免費送。
比起其他品牌花裏胡哨的營銷方式和招牌LOGO,“錢大媽”可謂單刀直入,搔癢直接。
於是,在短短的8年時間裏,從深圳走向全國,到目前,店面擴張到3000餘家、拿了5輪融資,市值突破百億。
最新的消息是,“錢大媽”要做高端大媽,準備赴香港上市。
不過,就在這個節骨眼上,大媽暴雷了。

日前,央視財經曝光錢大媽加盟商在大批關店,加盟商經營一年左右虧損高達30萬到40萬元,屬於“賣得越多虧得越多”。而錢大媽則憑藉高額的加盟費和3000餘家的規模,狂攬個9億,疊加門店每天產生的現金流,讓品牌方獲得了巨大的利潤。
這種模式被廣大加盟商吐槽,央視財經於是仗義執言,劍指大媽。
當然,對此,錢大媽也做了聲明,聲明稱:錢大媽以“每晚打折”吸引客流這種模式並非“營銷噱頭”。錢大媽開創的“日清”模式,即每天晚上七點後沒有賣完的菜品,採取打折銷售,直到售完為止,從而確保食材的新鮮。加盟商則通過每日訂單的不斷優化,調控折扣比例,確保合理的盈利空間。
並且強調:“加盟商經營不善”情況,並非普遍現象。
言下之意,它們的模式沒問題,買賣做虧了只能怨加盟商自己。
那錢大媽模式究竟有沒有問題?它擴張背後的邏輯又是什麼?從中我們能看到多少“張大媽”“李大媽”?今天,我們就來聊聊這個。
首先我們來看錢大媽憑什麼在市場立足。
01
有追求的豬肉榮
其實,任何一種商業模式早期都是為了解決老百姓的痛點,而錢大媽解決的就是食材“新鮮”問題。
錢大媽的創始人並非“大媽”,而是“豬肉榮”。
2011年,彼時的錢大媽創始人馮冀生在逛山姆會員店時,看到冷櫃裏陳列着一盒盒標準化的豬肉,他突然萌生了“賣豬肉”可能有搞頭的想法。

當然,這門生意中國人已經做了幾千年了,想脱穎而出,沒有絕佳的點子是不可能的。
馮冀生想到的點子就是“日清”,口語化叫“不賣隔夜肉”,方法是過點打折,直至白送。
這種模式顯然有市場。
因為中國人正從吃飽向吃好轉型,從食品安全,過度到安全新鮮兩不誤,是消費升級的表現。
“日清”的點子恰恰迎合了這種轉型。
豬肉買賣確實存在幾千年了,但怎樣買到放心肉,一直是老百姓的心病。過去沒得選,大家只能憑經驗避雷,偶爾買到不新鮮的,也只能自認倒黴。如今有人用事實告訴大家,他家的肉肯定沒問題,可想而知受歡迎程度。
所以,從馮冀生開的第一家豬肉檔開始,生意火爆。
但他這種搞法顯然得罪人。同樣在菜市場賣肉,你説自己“不賣隔夜肉”,意思是其他人都賣隔夜肉嘍?結果,馮冀生被同行排擠,最後被擠出東莞豬肉市場。
很快,馮冀生從東莞轉戰深圳,在這裏,他迎來爆發。
深圳是國內消費風向標,無論消費能力還是消費方式都有代表性。
所以,把握老百姓消費節奏,是長遠做好銷售的關鍵。
2013年,錢大媽在深圳福田開出第一家社區店。它不再和菜市場豬肉榮競爭,轉而在社區找到生存空間。
它的這一模式很快取得成功。

足夠大的招牌在黑夜裏衝擊力十足,緊隨國人消費升級的需求,提供足夠安全、生鮮的食材,足以贏得多數人的信任,再加上親民的折後價,甚至免費送(11點30後免費送),大爺大媽很快忘記了排隊的辛勞,開始口口相傳這種新生模式。
不過,錢大媽的缺點也很明顯,那就是盈利空間有限。
毫無疑問,強制打折,甚至半賣半送,能換來流量,卻犧牲了利潤。
解決這種問題的方式很多,一開始,錢大媽團隊採取增加直營店數量增強採購話語權、攤薄成本這種傳統搞法。
02
夢想遇到資本
到2014年9月,錢大媽在深圳開出15家直營店,但這已是極限。店面增多,運營成本增加,利潤沒能上來,擴張來到死衚衕。
這一階段,錢大媽團隊曾嘗試尋找風投,可很快被澆冷水,因為對於風投來説,錢大媽的擴張模式並不可取,人氣不錯,但利潤太低,甚至虧損,攤子越大,虧的越多。
當年敢這麼幹的只有互聯網+,你個賣豬肉的這麼搞,誰來接盤?
最終,錢大媽的融資之路被堵死,他們改為尋求另外一種擴張模式——放開加盟店(對於錢大媽來説,不擴張,意味着死亡)。
所以,總結第一段會發現,錢大媽能立足,是因為它抓住了消費升級後老百姓的痛點,用社區生鮮模式,嵌入商超和菜市場的縫隙,贏得生存空間。
這種模式天生的特點就是利潤低,是以利潤換流量。
要想擺脱這種局面,唯一的途徑是擴張,數量越多越好。
很快,第一家加盟店在廣州城上線,日清模式開始發威,人氣不用説,物美價廉還新鮮,但凡買過菜的人都懂,再加上各種資源支持,廣州店逐漸成為樣板店。
這裏必須交代一下,錢大媽店鋪的面積通常在60至80平米之間,選址一般在社區周圍,這使得門店租金和用工成本得到有效控制,這樣哪怕在珠三角,100萬足以搞定,這樣的門檻,天然適合加盟。
因為拋棄了直營模式,資金成本轉移到加盟商,錢大媽開始輕裝上陣。不僅如此,大媽很快獲得可觀的現金流,這樣可以全身心投入另一件事,那就是打造加盟帝國的核心——供應鏈。

這步棋是極具戰略眼光的。錢大媽憑什麼喊出“不賣隔夜肉”?當然得有核心競爭力,做好供應鏈,就是打造自己的核心能力,做好供應鏈,才有資格談新鮮!
一方面,對於加盟商而言,他為什麼要從你這裏進貨?是因為你有規模優勢,你能提供更有性價比的商品;同時供應鏈齊全,快捷,能大大減輕他們的工作量。
另一方面,對於錢大媽而言,掌握供應鏈,就掌握了加盟帝國的命脈,一手對接肉類、生鮮類供應商,一手對接加盟店,一魚兩吃,立於不敗之地。
2014年,剛剛放開加盟的錢大媽開始自建城市倉,專研供應鏈,這在當時來説,絕對是第一個吃螃蟹。
這裏總結錢大媽的第二階段發現,當零售方式走向擴張之路後,核心在於建立穩定的盈利模式,吸引域外資本為我所用,同時全力打造供應鏈這個核心競爭力,贏得更多資本青睞。
同樣的模式在奶茶、火鍋、水果、各種社區零售店適用。
03
瘋狂列車
很快,調整經營模式後的錢大媽獲得資本青睞。
2015年02月,A輪融資順利完成。
至此,錢大媽開啓第三個階段——瘋狂擴張。這種擴張已完全超出錢大媽創始團隊的控制,接下來的發展屬於資本運作範疇。
2015年12月,錢大媽門店規模達到130家。
2018年9月21日 錢大媽在珠三角迎來第一千家店。
2019年4月,錢大媽首次走出珠三角,空降上海,並很快征服了上海的大爺大媽,一年內在上海開店100家;
2020年3月,錢大媽進入成都和重慶,由此揭開了拓展整個西南地區的序幕;
2020年5月,錢大媽進駐蘇錫常地區,沿海、華中、西南漸成犄角之勢;
接下來又是一輪瘋狂。
從2020年7月到2021年2月,在短短的7個月內,門店淨增超1000家!至此,錢大媽已全國佈局20多座城市,門店總數突破3000家!並籌劃於今年在港上市!
錢大媽用8年時間完美演繹了傳統消費領域的擴張神話。
那錢大媽能走多遠?
以錢大媽現在的勢頭討論大媽能走多遠貌似有些不識趣,實話實説,就算央視財經曝光,也不大可能讓它減速,畢竟曝光的問題並非絕症,錢大媽的核心競爭力仍在。
但作為一個莫得感情的號,我必須指出大媽存在的問題,這些問題有些是大媽獨有,有些是所有類似加盟店的通病。毫不客氣地説,這些問題指不定某個時刻,就可能把大媽送走。
如果我的讀者有這方面考慮,或者正參與類似的加盟,可做參考。

**一是生鮮不再鮮。**這話的意思並不是説大媽買的肉不新鮮了,而是這個概念已不再新鮮。一種商業模式能成功必然有它的過人之處,但商業模式並沒有知識產權,你能幹別人也能幹。
當然,前文交代過,錢大媽最大的優勢在於供應鏈,日清模式可以模仿,但想要在短時間內複製這種優勢很難。
所以你會看到,社區周圍出現過很多生鮮店,可存活下來的大概率只有錢大媽。
但有個領域除外,那就是互聯網賣菜。互聯網公司有多兇殘大家記憶猶新,互聯網公司賣菜的事還被央視批評過,觀雲也寫文鄙視過這些惦記着小攤小販口袋的斯文敗類。
但沒辦法,星辰大海對他們沒啥吸引力,老百姓的菜籃子也非幾個雞蛋的錢,那些蜂擁而至的互聯網大佬們看中的不是這個,流量,以及一輪又一輪的融資就是他們眼裏的“星辰大海”。
互聯網公司參與生鮮市場對傳統銷售模式絕對是降維打擊。它或許無法消滅菜市場,但排擠錢大媽這類擦邊店鋪卻不費什麼力。
因為互聯買菜有大數據優勢,又能快速構建供應鏈,燒錢能力不比大媽弱,而且用户還有重疊。
還有個更致命的問題,互聯網賣菜天生和物聯網兼容,如果有一天我們的廚房實現智能化,大媽這類實體店會消失得更快。
所以你會看到,社區周邊一家家生鮮店正在死去,它們不是被錢大媽幹掉的,而是被互聯網摧毀的。
大環境如此,大媽有多大可能性倖免?
04
韭菜與資本的愛戀
**二是資本已露出獠牙。**其實錢大媽在進入第三階段後,資本已進入收割階段。
很多人很反感加盟模式,甚至認為這就是傳銷。真不是,加盟確實也有賺錢的,例如早期加盟店。
加盟模式的本質是風險轉嫁,把利潤最薄弱的環節讓出去,同時把最大的風險讓出去,這就是加盟。所以,如果盈利模式可行,人家吃肉,加盟者跟着喝點湯,那也正常。
不過,不應該抱吃大肉的幻想。
其實我們也可以這樣理解,如果利潤真的很高,穩賺不賠,人家憑什麼把機會讓給你?先富帶動後富嗎?
就賺錢而言,普通人永遠玩不過資本,可韭菜往往相信自己是例外,卓爾不凡,結果往往被社會一遍遍毒打。
那如何判斷資本開始收割?加盟門口變低。
其實,早在央視曝光之前,就有不少媒體曝過大媽胃口變大的事。
例如,不顧市場飽和狀態,強行在一些相對飽和的地區,塞入過多加盟店。
一個社區周邊允許多個“創業合夥人”進入,有的相隔不過250米。250米是什麼概念?小區東門和南門的距離,連東西門都算不上。
僅在廣州和深圳,就塞入1000多家門店,這意味着什麼?加盟商怎麼玩?

**三是死穴無解。**一種商業模式一旦上規模就得經得起任何質問,其中就有法律。
大媽有個制度頗具爭議,那就是指導加盟商定價。據央視財經報道,在大媽系統,加盟商進多少貨、賣什麼價並不由其控制,從經營的第一天開始,大媽就規定了每天進貨的最低限量,甚至對銷售價格進行了嚴格限制,只允許售價下調,一旦加盟商不遵守價格管理,就會被罰款甚至停貨。
這種行為事實上觸犯了《反壟斷法》,《反壟斷法》第十四條規定,禁止經營者與相對人達成壟斷的協議,這個協議的內容,就是固定向第三人轉售商品的價格,即不能夠限定某一個銷售商向第三人售賣商品的價格,這個價格包括最高價,也包括最低價。
過去,資本幾乎無視《反壟斷法》,但阿里用血淋淋的脖子告訴那些資本大鱷,達摩克利斯之劍並沒有長繡。
一旦大媽開啓無序擴張之路,指不定啥時候就會砸下來。
05
尾聲
其實我並不反感錢大媽模式。站在消費者的角度,它給老百姓帶來了更多選擇。
站在投資者的角度,它展示了市場規律的魅力。
最近在寫一篇民族品牌的文章,看了很多資料,也瞭解了一些企業的發展歷程,有個很清晰的感覺。多數企業在崛起的過程中,並未意識到自己的商業模式與時代有何關係,有的純粹是稀裏糊塗變大,然後又稀裏糊塗衰落。
這是可以理解的,因為中國人接觸現代市場的時間並不長,總共只有四十來年,多數人並未養成用時代眼光看行業興衰的習慣。
中國人的血液裏有商業基因,我們高喊大眾創業、萬眾創新,應者雲集,但我們缺少對現代市場的認知。
正是因為這種認知差,造成一茬茬韭菜被割。被自己人割就算,肉爛在鍋裏,但往往是境外資本吃大肉,境內資本喝點湯。
寫本文的意義在於,提醒大家,尊重市場規律,參與者就能迎來正向的可能性,違反市場規律,面臨的就是被收割的命運。
全文完,謝謝閲讀。
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