國家直接與藥企談判，砸了300萬醫藥代表的飯碗？_風聞
正解局-正解局官方账号-洞察产业/城市/企业，正解中国成长的力量。2021-09-10 13:08
300萬之巨的醫藥代表，及其變味的“掮客”角色，可以看作是一個時代的產物。
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前段時間，華北製藥未能在山東省按協議供應約定採購量的“布洛芬緩釋膠囊”，被國家藥品聯合採購辦公室列入違規名單。
這是集中帶量採購3年來，首個因斷供而收到罰單的案例。
集中帶量採購，正解局在《藥價大降60%！解決看病貴，國家下了一盤大棋》一文中，簡單説來，就是國家直接與藥企談判。
這一模式，直接繞過了醫院、醫藥代表。
問題來了，300萬醫藥代表，何去何從？
醫藥代表，是個地地道道的舶來品。
改革開放後，由國外藥企帶入中國。
當時國內藥品信息閉塞，品種和數量也匱乏，醫院想進藥，還得醫生自己往藥廠跑。
醫藥代表便成為醫院與藥企之間信息溝通和知識更新的橋樑，順帶還能搞搞會議和培訓。
客觀地説，醫藥代表的出現，滿足了當時中國醫院的需求，對相對封閉的國內醫療行業有很大的積極意義。
醫院曾專設醫藥代表接待日
這段時期，可謂是醫藥代表職業生涯的高峯期。
由於外資藥企光環的加持，醫藥代表的入行門檻很高，不僅學歷要本科及以上（要知道那時擁有本科學歷即是稀缺人才），還要求有專業背景。
當然，與職位要求成正比的，是誘人的薪酬。
1990年的前後幾年，當醫生只有幾百塊月薪時，外企醫藥代表就能輕鬆拿到幾千塊，是標準的金飯碗。
醫藥代表們時常現身學術會議，和專業人士侃侃而談，甚至被尊稱為教授。
因為藥品的供不應求，醫生們還常常主動找醫藥代表套近乎拿藥，跟現在的情況完全相反。
這種好日子沒能持續太久。
1990年代末，看到了醫藥市場商機的國內藥廠也開始紛紛效仿外企的做法，招聘醫藥代表，建立銷售團隊。
巔峯時期，全國有300萬醫藥代表。
行業競爭極大，內卷也就開始了。
為了實現利潤最大化，藥企對醫藥代表的考核，只以銷售業績為唯一標準。
在業績目標和個人利益的雙重驅動下，醫藥代表無所不用其極地把代理的醫藥品種賣出去。
為了讓醫生多開自家的藥，帶金銷售成為公開的秘密，給回扣成了標準操作。
一夜之間，醫藥代表淪為藥廠給醫生送錢的掮客，形象一落千丈。
2010年“U盤迴扣門”事件曝出，瞬間擊中了大眾脆弱敏感的神經。
有網友撿到一個U盤，打開後發現是杭州6家大醫院與某醫藥公司的藥品回扣清單，包括醫院名稱、醫生姓名、藥品和醫療器械，以及回扣金額。
根據清單，醫生每月僅一個品種的開藥回扣就拿上千元，多的有好幾千，還能拿到醫藥代表贈送的水果和購物卡。
網絡流傳的藥品回扣清單
醫生收受醫藥回扣早已不是“潛規則”，而是行業內外皆知的“顯規則”。
更大的雷還在後面。
2013年7月，葛蘭素史克中國行賄事件把跨國藥企的商業賄賂鏈條暴露出來。“15元藥品在國內賣207元”，“四大高管全部入獄”，“中國區總裁被驅逐出境”，“美國司法部立案調查”……
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一個全球頂級的藥企在中國倒下了。隨之一起崩塌的，還有醫藥代表的形象。
2016年平安夜，央視播出專題報道《高回扣下的高藥價》，記者暗訪8個月，發現藥品的中標價普遍是供貨價的幾倍，甚至10倍！原因是：回扣高！
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醫藥代表給醫生的利益輸送不僅有回扣。
2017年12月，中美上海施貴寶製藥有限公司和泰凌醫藥信息諮詢（上海）有限公司，先後收到上海市工商局的罰單。兩家公司向相關醫護人員提供請客吃飯、旅遊、娛樂、禮品以及會議費贊助費等好處，違反《反不正當競爭法》。
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羊毛出在羊身上，醫療行業的買單人是公眾和國家。
回扣和賄賂的成本，通過高藥價轉移到患者身上，醫藥代表助推起“看病難藥價高”，自己卻賺得盆滿缽滿。
2009年3月17日，《中共中央、國務院向社會公佈的關於深化醫藥衞生體制改革的意見》出台，新醫改拉開序幕。
早已過度市場化的醫療，必須迴歸本該有的公益屬性。
在新醫改的一系列政策裏，國家藥品集採模式被認為是能杜絕“藥價虛高”的重拳。
集中帶量採購，收回了曾經屬於醫院的藥品採購權，新成立的國家醫療保障局成為全國藥品的最大買家，擁有最強的議價能力，促使藥企“以價換量”，在醫保集採談判中屢屢砍出“白菜價”。
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今年6月開標的第五批集採，產品、品種和藥品銷售規模均為歷次之最，平均降價56%，最高降幅接近99%！
國家直接與藥企談判，醫藥代表，就變得可有可無，飯碗自然會受到影響。
隨着集採的全面推進，不少藥企調整了自己的醫藥代表團隊。第五批集採開標後，國內外多家藥企對銷售團隊進行了更大的“手術”。
繼去年年底撤裁疼痛領域和抗感染產品線代表後，暉致正在解散零售市場的慢病團隊，慢病代表要麼轉崗，要麼談賠償走人，最後工作日預計是9月17日。
恆瑞醫藥8月19日發佈上半年財報，提到要在未來施行“精兵簡政”的經營方針。説白了還是將要裁員。
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下手更早的還有禮來藥業。今年6月，其內部郵件中通知，公司已向意大利藥企美納里尼出售了希愛力在中國大陸市場的權利。
買藥直接跟藥企談，集採常態化制度化後，無論中標與否，藥品和患者之間的流通環節都會大大減少，而且註定不會有醫藥代表的位置。
可以預見，藥企裁撤醫藥代表的操作將持續一段時間，醫藥代表們將不得不面臨要麼轉崗、要麼被裁撤的命運。
現階段，醫藥代表，還有沒有存在的價值？
答案是有。
以國外的經驗看，國外的醫藥代表，具備較高的專業素質，能完整地向醫生講述專業的PPT，解答專業問題。
在推廣醫藥和醫療器材前，他們必須先要了解產品，學會使用方法。有些有執照的醫藥代表還能跟醫生討論治療方案，甚至跟醫生一起進手術室，以便在手術中直接指導醫生使用最新的技術。
這裏的醫藥代表，做的其實是類似售前服務的工作。
但是，醫藥代表進入中國，就迅速變了味。
這種變化並不是醫藥行業單獨存在的問題，而是在市場經濟不斷深化的過程中，缺乏監管盲目逐利後不可避免的後果。
當整個行業都在片面追求利益最大化時，一個原本應體現公益屬性的行業，在多方利益的裹挾下，變得越來越貪婪，越來越恐怖。
作為其中重要一環，醫藥代表自然吃相難看。
300萬之巨的醫藥代表，及其變味的“掮客”角色，可以看作是一個時代的產物。
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現在，集中帶量採購的出現，讓醫藥代表的職業環境發生了根本性的變化。
這意味着，醫藥代表，要麼轉行，要麼轉型。
轉行的意思是，國家直接與藥企談判，省去了中間環境，不再需要原來那麼多的醫藥代表。
市場生存空間被壓縮了，轉行在所難免。
轉型的意思是，醫藥代表這個職業要回歸理性，回到本來該有的樣子。
行業正在洗牌，職業價值也必然面臨重塑，醫藥代表向專業型轉變將是大勢所趨，也是迴歸初心。
國家藥監局發佈《醫藥代表備案管理辦法（試行）》
醫藥代表職業生涯的變遷，也在提醒藥企，別一門心思搞營銷，技術研發才是王道。
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