把廣告做到停車場、公交車！下沉市場正流行8種新營銷_風聞

現在下沉市場的品牌，也太會玩了：

全城選秀，選出本地素人做代言；“車位冠名”，抓住小城市核心流量……

年輕人的流行文化、品牌的營銷玩法，正在從下沉市場爆發。

採訪了多個品牌，我找到8個下沉市場做營銷的新姿勢——

下沉市場品牌，玩法超出想象

上個月，我關注了一個下沉市場的鮮果茶品牌：百特茶，這個品牌在四線小城，賣均價20多元的鮮果茶，生意風生水起，3家店年營收750萬。（傳送門：百特茶）

聯想起今年年初採訪的茶尖尖，也是在四線城市十堰創立，利用小城的熟人經濟，找到了一套好用的“社羣營銷法”，把店開到了武漢。（傳送門：茶尖尖）

山東臨沂的品牌莫沫南路，在店裏設置“搖獎遊戲機”，讓顧客在玩遊戲的過程中和品牌不斷互動。

深度探訪之後，我發現如今的下沉市場，玩法豐富超出想象：

有的品牌學習一二線城市的玩法，在當地做改良；有的直接利用本土文化和傳統，找到新方式。

，時長00:13買一送一、全場5元，這些曾經在下沉市場屢試不爽的基礎玩法，正在被迭代。

下沉市場營銷在流行什麼？我找到了8種營銷新姿勢。

下沉市場營銷的8種新姿勢

1、“全城選秀”，開發本土代言人

在大品牌扎堆找明星代言的時期，下沉市場也開始流行代言人了。

元氣插座就是其中一個品牌，它是個土生土長的內蒙古品牌，在當地12個城市有100多家門店，主打水果茶。

今年元氣插座也有代言人了，但不是明星，而是一對“素人夫妻”，是通過“元氣大使”活動中評選出來的，代言一年時間。

“這對夫妻結合元氣插座品牌和內蒙古文化，作詞編曲，在評選舞台上現場演繹，當時就轟動了。”元氣插座創始人程曉峯告訴我。

雖然沒有明星的影響力，但這是本地人自己選出來的，有親切感，作品又有本土的感染力、有情感鏈接。

“元氣大使評選活動已經舉辦了2年，未來也會考慮繼續舉辦下去。”程曉峯表示。

2、車位“冠名”，承包購物中心流量

荊門品牌百特茶，今年8月在萬達廣場的地下停車場，做了一個“車位冠名”。

簡單理解，就是把停車位3個一組承包，按照品牌的視覺要求包裝設計，從而讓品牌廣告成為車庫裏最亮眼的存在。

我瞭解到，這個“車位冠名”，一年投入4萬+，在小城市算是大手筆廣告了。百特茶的投入，也有一番考量：

**心理預售：**該廣告位置在車庫入口處，車庫是很多顧客進商場的第一站，相當於在顧客進商場的第一階段，就已經做好了消費期待；

**提高曝光：**萬達是當地的高客流商場，消費者反覆經過，“就算是不買，但也完成了一次次的品牌露出”；

**二次傳播：**創始人李文傑另一個還有更深的考量，“有很多廣告公司看到這個案例，也去開發這種廣告形式，都是以我們百特茶為案例去做推介的，相當於向商業消費行業做了免費傳播”。

小城市，人們消費目的地相對集中，抓住核心商圈的流量，就能覆蓋主流消費羣體。

3、公交“包車”，刷屏一座城

在一線城市承包一個線路的公交車，只能覆蓋一個區域。

但元氣插座所在的城市，僅有一個線路有雙層巴士，他們把雙層巴士全部承包，在車體廣告上推薦“楊枝甘露”。

在一二線之外，一條核心線路的雙層巴士，往往就能貫穿、打透整個城市。

元氣插座同步舉辦了“免費喝10萬杯楊枝甘露”的促銷，公交車身設置了二維碼，顧客掃碼就能收到免單券/半價券/周邊。

通過這個活動，元氣插座不僅在城市完成刷屏，吸引線上參與人數15萬+，還帶動門店10萬張券的核銷，品牌和銷量得到雙贏。

4、 “路牌營銷”，抖音刷出十幾萬流量

“路牌營銷”，在行業裏已經不新鮮，它從上海咖啡館開始流行，這兩年在一二線城市成為常態。

但在河南封丘，有個叫做“海狸甜時”的縣城品牌，今年果斷借鑑創新，做出了封丘版路牌、封丘版文案。

他們同時還發明瞭一種“路牌疊加”的方式，把路牌做成對話體，在當地年輕人中圈粉，很多消費者自發拍攝短視頻傳播，在抖音上實現幾十萬的播放量，引爆了小縣城。

5、大膽聯名，和一線品牌肩並肩

聯名跨界，是前幾年新茶飲頭部品牌的主流營銷方式，這一玩法，完全可以在下沉市場再做一遍。

比如元氣插座則是利用其IP形象和旺仔牛奶的IP聯名，開了主題快閃店，做了聯名周邊，在當地引發了轟動效應。

百特茶則是和榮耀手機做了聯名，促銷時，榮耀提供手機作為獎品。

此外，百特茶還聯合當地人“從小吃到大”的餐飲品牌小樂仙，成立當地“生活方式品牌聯盟”，相互引流。

在聯名的手提袋上，他們把當地的地標建築、本土特色都囊括進去，打造集體回憶。

“聯名最重要的是讓顧客感受到老闆的用心，而不是單純玩花哨的東西。”李文傑説。

6、打造個人IP，讓“老闆”成為附加值

在李文傑看來，如今的下沉市場，“在供應鏈這麼發達的情況下，好喝已經是基礎要求了，一杯產品的附加值顯得更為重要。”

他本人就是百特茶最大的IP，“我們的顧客70%都認識我”。

李文傑的微信上有7000+好友，其中4000以上都是顧客，“有時候我看到外賣暱稱，就知道是微信上的哪個顧客。”

在顧客的心目中，李文傑是一個“為茶飲白了少年頭”的老闆，對出品追求完美，常常加班到凌晨3點做研發。

**小城生意，本質上是熟人經濟，再好的廣告語不如身邊人的一句推薦。**老闆把自己打造成“可信賴的人”，就顯得格外重要。

7、外賣回訪，做到復購率第一

創業幾年，李文傑始終保持着一個習慣：外賣回訪，“平均每週我會打100多個電話”。

每週的外賣，百特茶會調出3天做回訪，其中很多電話是李文傑親自打給顧客的。

“一半是老顧客，一半是新顧客，老顧客主要詢問標準化，以及改進意見；新顧客主要諮詢口味、甜度、冰度等等是否有不好的體驗。”

買杯奶茶，能接到老闆親自打的回訪電話，顧客收穫了貼心。而老闆能時刻站在一線，“聽見炮火”，從而讓決策更精準。

目前，百特茶的產品復購率保持在70%，“是我們當地茶飲品牌中復購率最高的。”

8、產品包裝，也緊跟一線步伐

喜茶和奈雪，經常在推產品的時候，畫插畫、請模特、拍VCR。這些玩法， 下沉市場也開始流行了。

元氣插座的每一款新品都會有主題，比如楊梅叫“大美好 小確幸”、車釐子叫“釐想主義”，最近上新的牛油果利用熱門話題，取名“勇敢牛牛”。

百特茶在重點新品上新時，也會專門設計插畫、杯套等，體現產品的專屬感。

只做性價比，在下沉市場不夠用了

性價比是下沉市場的王道，但只做性價比，已經不夠了。

近兩年，一二線城市青年，在大廠內卷、房貸車貸的壓力中失眠脱髮時，小鎮青年反而因為房價、教育成本低，生活節奏慢，而開始“追求審美”。

很多原創樂隊都誕生於下沉市場，比如海豐縣的五條人樂隊，廣東小鎮連平的九連真人樂隊。

年輕人的流行文化，開始從下沉市場爆發。

三四線的經濟也在崛起。一批見過世界的年輕人，逃離北上廣、逃離大廠，帶着他們的消費習慣，回到家鄉小城。

追求審美的小鎮青年、返鄉的白領，都不是用“低價”就能搞定的人。

他們需要質感、需要調性，需要品牌“長在審美點”上，才能打動他們的錢包。

下沉市場很大，但玩法真的該迭代了。

統籌｜笑凡  編輯｜居居  視覺｜江飛

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