賣得越多虧得越多,這個“大媽”比ofo黃得還快_風聞
乌鸦校尉-乌鸦校尉官方账号-2021-09-10 07:03
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幾天前,央視報道了生鮮超市**“錢大媽”加盟商虧損**的內幕,引起了不少網友的關注。
在大家的印象中,尤其是廣東地區,錢大媽可以説是生鮮超市的金字招牌,每天顧客絡繹不絕。
一到晚上,收銀台前排起的長隊,更是向外界彰顯着它的生命力。
就是這樣火爆的錢大媽,卻爆出了虧損的新聞,實在是出乎人們預料。

作為生鮮超市的龍頭品牌,錢大媽一路走來,可以説是順風順水,口碑一向不錯。
在盒馬、叮咚買菜等等生鮮超市殺得你死我活之時,錢大媽卻能獨善其身,成為“中老年人”的精神樂園,靠的就是一個字,鮮。
在中華美食的世界裏,一年四季都有着其獨特的食材代表,為了買到最新鮮的應季食材,消費者也會為之掏更多的錢:黃瓜要帶刺,橘子要帶葉,青椒不能發紅,西紅柿要剛好熟透……
而嚐鮮這件事,在熱愛煲湯的廣東地區,更是大受追捧。
錢大媽的創始人,也是牢牢抓住了這一點,以**“不賣隔夜肉”**作為經營理念,吸引着廣東的老饕們。

2012年4月,錢大媽在廣東東莞開出了第一家豬肉專賣店鋪;第二年,又把售賣的產品從豬肉擴充到了水產、蔬菜、水果等全品類,率先走入了社區生鮮模式,立志要做顧客**“家門口的菜市場”**。
為了維持“鮮”的招牌,錢大媽引入了標準的供應商體系,搭建了自己的供應鏈,和許多家現代化的農業企業達成了合作關係,確保了自家產品的來源。
當然,光是“鮮”是不夠的,畢竟有菜市場和超市的雙重夾擊,想要脱穎而出,還得有好的促銷方案。
錢大媽用階梯式打折的方式,來實現“不賣隔夜肉”,從晚上7點開始打9折,每半小時就再降低一折,等到11點半的時候,沒賣完的商品就免費贈送。
如此一來,錢也賺了,“不賣隔夜肉”的招牌也打出去了,一舉兩得。

經營得這麼好,吸引加盟似乎就成了必由之路。
從2014年起,錢大媽啓動了“社區化”的招商加盟連鎖戰略,開始了自己的品牌擴張。
很快,錢大媽的店鋪就越來越多,也受到了越來越多資本的關注。
2015年到2019年,錢大媽共獲得了5輪機構投資,開啓了迅速增長之路。
作為居民手中的“菜籃子”,疫情期間,錢大媽憑藉着微信商城、小程序等等一系列的功能,成功將自己的擴張更進一步。
到2020年7月,錢大媽全國門店突破了2000家,並且舉辦了慶典活動,用來紀念這頗具歷史性的時刻。

但很快,2000家門店的高光時刻,很快就被3000家門店的輝煌戰績取代了。
根據官方數據,從2020年7月到2021年2月的半年多時間,錢大媽門店的數量從2000家擴張至3000家,平均每月新開142家店。
2020年11月28日,錢大媽進入鄭州;2020年12月中旬,落地北京;今年1月,又先後進駐了天津、福州等城市,開始了自己的南征北戰。目前,其在上海、武漢、長沙、程度、重慶、杭州、合肥、濟南等全國核心城市,都開設了門店。
據公開報道,錢大媽將中國市場劃分為了12個區域,預計2021年要進駐除東北外所有區域。
而它最終的目標,是要讓每個省份都有錢大媽的影蹤,實現**“全球賣菜”**的理想。

然而,從很多加盟商的視角,看到的卻完全是另一個截然不同的世界。
月前,一個名為“傻三姐”的抖音用户,分享了自己被錢大媽坑到血本無歸的經歷,控訴錢大媽不合理的加盟政策和管理的弊端。從加盟起到現在,她沒有一天賺到過錢。
2020年5月,她賣掉了房子,投入170萬,加盟了兩家錢大媽門店,一共經營了11個月。
每個月的銷售額減去進貨的成本,再加上盤店、房租、工資、抽成和損耗等等,月虧損金額都在3-5萬元。
因為虧損,門店就一直在被公司罰款,後來又被強制斷貨關店,所以她只能在網上維權投訴。

至於被斷貨的問題,事主稱是公司派來了人員做代理店長。期間因為門店剩餘了大量的隔夜菜,事主發現後拿到了門店外售賣,被公司人員拍到了,因此斷了貨。
就此來看,斷貨一事似乎並不冤枉,畢竟賣隔夜菜與公司的經營理念背道而馳。
但就其個人情況而言,斷貨更是隻能眼睜睜看着店鋪虧損,別無他法。
事後不久,“傻三姐”社交平台刪除了視頻,賬號也註銷了,據“知情人士”透露,是錢大媽花200萬和她達成了和解。
但在她把事情曝光後,不少網友也紛紛爆料跟進,“傻三姐”的情況並非個例。

有的人説,自己加盟門店後一直處於虧損狀態,相繼投入了80來萬;
有的人説,自己的店鋪已經做到了地區前幾名,但仍然在虧錢;
還有人説,在招商會上,錢大媽公司的人稱**“做錢大媽的失敗率只有3%-5%”**,看似宣傳很靠譜,但現在他們覺得很可能成功率才是這個數字。
在錢大媽的百度貼吧上,有不少全國各個地區錢大媽店鋪轉讓的信息,這些人經營時間大多不長,有的半年,有的只有短短9天。
這些人大多以前都是些小商小販,加入錢大媽是為了求個温飽,但連連虧損,已經壓得他們喘不過氣,只能轉讓。

在央視財經的報道中,對錢大媽的經營狀況也做了調查分析。
作為一家生鮮超市,錢大媽吸引客流量的方式就是打折:新開的店全場8.8折,晚上七點以後更是各種折扣。
記者在八點多的時候來到了門店,發現店內擠滿了等着九點後打五折的顧客,每個人都拎着滿滿一筐的食材和水果,但卻不去結賬,而是坐在店裏的空地上等待。
以這家門店的豬肉售價為例,標價是每公斤32.6元,晚上九點後價格就可以降到16.3元;而當天農產品批發市場的豬肉批發均價是每公斤18.6元。
也就是説,錢大媽賣的豬肉,比批發來的還要便宜不少。

以上海為例,從2019年起,錢大媽在上海開設門店數量超過350家,平均每兩天就會開設一家新的店鋪。
然而靠着低廉的價格打起招牌的錢大媽是否真的賺錢,引來了大家的質疑。
一位加盟店店長稱,這個價格不是想賣多少就賣多少,並且只能往低了賣,不能往高了賣,能否賺錢就一半一半吧。
剛開始開店的時候,大多是保本經營,來多少賣多少;在經營了一年左右後,虧損大概在30-40萬元;如果要關店的話,還要給錢大媽公司交錢。

一位已經在走關店流程的店主,接受了記者的採訪。
在採訪中,這位店主表示,激進的打折方式,直接導致了店鋪的虧損,不少消費者專門等到打折時候前來購買,導致賣得越多,虧得越多,一年虧損了50多萬元,就算低價轉讓店鋪,也無人問津,無奈只得關店。
“百分之六七十的客人,會選擇晚上打折的時候來。消費者會根據你的營銷邏輯,來去適配你的政策;
作為品牌商也很聰明,設計了這個噱頭,但加盟商的話,就要為這個東西買單。”

作為店長,這家門店每天進什麼貨、進多少量,他都做不了主。從經營的第一天起,錢大媽公司就嚴格規定了每天進貨的最低限量和售價,一旦加盟商不遵守價格管理,就會被罰款甚至斷貨。
“它的價格設置必須是虧的,你只是為了吸引客流。”
而在錢大媽的官方網站上寫着,門店的售價由所在地的消費力決定,然而事實上,上海門店的售價,是由客流量決定的。
錢大媽的銷售體系分為ABCD四個階段,只有客流量達到最高標準時,才能提升售價,可以不虧損。

而加盟商為了賺錢,提升售價,只能先不計成本打折,以吸引客流量。
但這樣就形成了賣得越多虧得越多的怪圈。
很多加盟商難以承受這種打折帶來的虧損,就與公司進行溝通,但得到的回答是損失自行承擔。
也有加盟商尋求法律的幫助,律師認為錢大媽公司的做法已經違反了反壟斷法。

根據“傻三姐”的視頻、央視財經的報道以及錢大媽官網上的一些資料,不難看出,這些加盟商們之所以虧錢,有以下幾個原因:
一是加盟費過高;
官網顯示,錢大媽的加盟費用為7萬元,根據門店面積,要投入一定的裝修費用,從23.68萬到32.88萬元不等,並且一定要在黃金地段,光接手門店就要花個十來萬;
並且裝修費用不包括店內的一些必需品,比如招牌、冰箱等等,加盟商還要再掏錢購買;
人工成本也不低,招到一位店長、豬肉分割師、營業員等,加盟商都要向錢大媽繳納勞務輸送費,從幾百到幾千不等;
除去這些,再算上工資、水電等等成本,一家錢大媽的加盟店至少初期就要投入50萬元。

二是進貨成本過高;
按照錢大媽的規定,加盟商只能從總部進貨,但總部的價格通常比菜市場高出許多;
但總部嚴格控制了加盟商的售價和進貨量,“傻三姐”在視頻中稱她門店只訂購了30單量的豇豆,但總部直接送來了300,多餘的根本賣不出去,再加上價格受到了限制,於是只能自己吃虧;
如果被發現從外部進貨,發現一次就會處以2萬元罰款,並且面臨總部斷供的可能。

三是不賣隔夜菜的制度不夠合理;
進來的貨如果賣不完,也不能再次出售;
“傻三姐”曾以2元的價格,把油麥菜賣給了一位大媽,但這位大媽是錢大媽派來釣魚取證的督導人員,於是對她罰款了2萬元,還進行了斷貨處理;
不僅蔬菜、肉類,連雞蛋都不能夠隔夜售賣,這讓加盟商虧損的概率非常大。

四是擴張過於瘋狂;
在全國擁有3000多家門店的錢大媽,僅僅在廣州深圳兩個城市,就有1000多家店鋪;
幾乎每隔兩三百米,就有一家錢大媽,雖然市場佔有率提升了,但加盟商盈利也開啓了“困難模式”。
除此之外,還有品牌管理費、加盟後無人支持等問題,紛紛成為阻擋在加盟商面前的大山。
有人虧當然有人賺。在這種瘋狂的背後,品牌方成了最大的受益者。
按單店加盟門檻30萬元推算,擁有3000多家門店的錢大媽,保守估計就有9億元的資金沉澱,再加上門店每天產生的現金流,品牌方獲得了巨大的利潤。
有媒體報道稱,錢大媽即將完成又一輪融資,預計募集資金20億元,投資後估值可以達到250億元。

在被央視財經點名後,錢大媽在官方微博上發佈了聲明,回應了關於加盟商虧損的問題。
在聲明中,錢大媽稱“加盟商經營不善”並不是普遍現象,一家新開的門店,前3-6個月被稱為“爬坡期”,期間公司會為門店提供幾萬到十幾萬不等的幫扶;
度過爬坡期的門店,華南地區盈利率可超過90%,其他區域可超過80%。
錢大媽公司總經理馮衞華也表示,錢大媽公司真正收取的只有3萬元加盟費,保證金到期後可退回,轉讓費退出時也可收回。
但根據現有的信息來看,錢大媽的這份聲明並沒有太大的説服力。

真正想賣菜的是加盟商,品牌方想的已經不是踏踏實實賣菜的事兒了。
在大量資本湧入後,賣菜賺錢的速度就太慢了。
進行資本運作,最快的方法就是加盟店,不僅能保障自己的銷量,還能賺一筆加盟商的錢。
加盟商虧本給品牌方打響了招牌,前赴後繼的人就會像滾雪球一樣越滾越大。
這個時候再加盟進去的人,不過是承擔了品牌的風險,口碑都給品牌方賺了,羊毛都讓消費者薅了,資本也都被吸引了,虧錢的就只剩加盟商了。
好好的實體經濟,一轉眼就成了“互聯網泡沫”的模樣。

天底下的加盟,多半都是一個套路。
不管是生鮮超市,還是奶茶咖啡店,沒有一條路是通往成功的黃金大道,大多都是直接破產。
就拿奶茶店來説,當代年輕人誰不想開家奶茶店,每天坐在店裏看着一眼望不到盡頭的長隊,然後看着銀行卡上面的數字飛速上漲,最終露出滿意的笑容。
然而事實上,奶茶市場早已飽和,一條街上好幾家奶茶店來了又走,招牌換了又換,只有大品牌的店鋪才一直堅挺。

當今的奶茶市場裏,喜茶和奈雪牢牢把控着頭部的位置,不開放加盟;
CoCo、一點點等佔據第二梯隊,蜜雪冰城專注下沉市場,但這些大家熟知的品牌,加盟和投入成本相對都比較高。
不少人選擇了加盟一些小品牌或者新品牌,然而這些店要麼沒生意,賠個血本無歸,或者是被當成小白鼠,一但生意好了,立刻就會在附近開一家直營店,分走客流。
加盟的時候,品牌方和銷售人員只會説個天花亂墜,告訴人活下來的店鋪生意有多好,而那些活不下來的,籤合同前永遠都不會被知曉。
只投入十幾萬,每個月就能賺上幾萬塊錢的好事,不可能從天上掉下來。
如果直營能輕鬆賺錢,要加盟商幹什麼?

讓人加盟,和指導別人炒股一樣奇怪。如果有一天烏鴉掌握了賺錢的好事,那一定會先自己賺上一筆,悶聲發大財,而不是舉着大喇叭告訴大家:我找到賺錢的好法子了!
除非我賺錢的好法子,就是忽悠大家。
烏鴉不禁想起了童年時,在電視上經常看到的加盟廣告和熱線。
不管是什麼早餐車只要5萬,包教包會,迅速開店,成為片區早餐之王;
還是炒酸奶、做冰粉的小推車,交上幾萬塊錢買個車,下個月就能成為小攤販首富;
説白了,有幾個不是割韭菜的?

不怕不給車,也不怕不教手藝,最怕的就是匯了錢以後,對方消失得無影無蹤。
哪怕車到手了,錢落地也還聽了個響。
但要是加盟了生鮮超市,加盟了奶茶店,等到虧損之後,還能得到什麼呢?煮奶茶的手藝嗎?
和騙子比起來,資本更加懂得如何讓人血本無歸。
什麼賠本賺吆喝?那是賠你的本,人家品牌方賺吆喝!

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參考資料:
大閻:錢大媽,涼了!半年狂開1000家店,原來真相是…
央視財經的視頻報道