賣得越多虧得越多，這個“大媽”比ofo黃得還快_風聞

　　烏鴉校尉作品

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　　幾天前，央視報道了生鮮超市**“錢大媽”加盟商虧損**的內幕，引起了不少網友的關注。

　　在大家的印象中，尤其是廣東地區，錢大媽可以説是生鮮超市的金字招牌，每天顧客絡繹不絕。

　　一到晚上，收銀台前排起的長隊，更是向外界彰顯着它的生命力。

　　就是這樣火爆的錢大媽，卻爆出了虧損的新聞，實在是出乎人們預料。

　　作為生鮮超市的龍頭品牌，錢大媽一路走來，可以説是順風順水，口碑一向不錯。

　　在盒馬、叮咚買菜等等生鮮超市殺得你死我活之時，錢大媽卻能獨善其身，成為“中老年人”的精神樂園，靠的就是一個字，鮮。

　　在中華美食的世界裏，一年四季都有着其獨特的食材代表，為了買到最新鮮的應季食材，消費者也會為之掏更多的錢：黃瓜要帶刺，橘子要帶葉，青椒不能發紅，西紅柿要剛好熟透……

　　而嚐鮮這件事，在熱愛煲湯的廣東地區，更是大受追捧。

　　錢大媽的創始人，也是牢牢抓住了這一點，以**“不賣隔夜肉”**作為經營理念，吸引着廣東的老饕們。

　　2012年4月，錢大媽在廣東東莞開出了第一家豬肉專賣店鋪；第二年，又把售賣的產品從豬肉擴充到了水產、蔬菜、水果等全品類，率先走入了社區生鮮模式，立志要做顧客**“家門口的菜市場”**。

　　為了維持“鮮”的招牌，錢大媽引入了標準的供應商體系，搭建了自己的供應鏈，和許多家現代化的農業企業達成了合作關係，確保了自家產品的來源。

　　當然，光是“鮮”是不夠的，畢竟有菜市場和超市的雙重夾擊，想要脱穎而出，還得有好的促銷方案。

　　錢大媽用階梯式打折的方式，來實現“不賣隔夜肉”，從晚上7點開始打9折，每半小時就再降低一折，等到11點半的時候，沒賣完的商品就免費贈送。

　　如此一來，錢也賺了，“不賣隔夜肉”的招牌也打出去了，一舉兩得。

　　經營得這麼好，吸引加盟似乎就成了必由之路。

　　從2014年起，錢大媽啓動了“社區化”的招商加盟連鎖戰略，開始了自己的品牌擴張。

　　很快，錢大媽的店鋪就越來越多，也受到了越來越多資本的關注。

　　2015年到2019年，錢大媽共獲得了5輪機構投資，開啓了迅速增長之路。

　　作為居民手中的“菜籃子”，疫情期間，錢大媽憑藉着微信商城、小程序等等一系列的功能，成功將自己的擴張更進一步。

　　到2020年7月，錢大媽全國門店突破了2000家，並且舉辦了慶典活動，用來紀念這頗具歷史性的時刻。

　　但很快，2000家門店的高光時刻，很快就被3000家門店的輝煌戰績取代了。

　　根據官方數據，從2020年7月到2021年2月的半年多時間，錢大媽門店的數量從2000家擴張至3000家，平均每月新開142家店。

　　2020年11月28日，錢大媽進入鄭州；2020年12月中旬，落地北京；今年1月，又先後進駐了天津、福州等城市，開始了自己的南征北戰。目前，其在上海、武漢、長沙、程度、重慶、杭州、合肥、濟南等全國核心城市，都開設了門店。

　　據公開報道，錢大媽將中國市場劃分為了12個區域，預計2021年要進駐除東北外所有區域。

　　而它最終的目標，是要讓每個省份都有錢大媽的影蹤，實現**“全球賣菜”**的理想。

　　然而，從很多加盟商的視角，看到的卻完全是另一個截然不同的世界。

　　月前，一個名為“傻三姐”的抖音用户，分享了自己被錢大媽坑到血本無歸的經歷，控訴錢大媽不合理的加盟政策和管理的弊端。從加盟起到現在，她沒有一天賺到過錢。

　　2020年5月，她賣掉了房子，投入170萬，加盟了兩家錢大媽門店，一共經營了11個月。

　　每個月的銷售額減去進貨的成本，再加上盤店、房租、工資、抽成和損耗等等，月虧損金額都在3-5萬元。

　　因為虧損，門店就一直在被公司罰款，後來又被強制斷貨關店，所以她只能在網上維權投訴。

　　至於被斷貨的問題，事主稱是公司派來了人員做代理店長。期間因為門店剩餘了大量的隔夜菜，事主發現後拿到了門店外售賣，被公司人員拍到了，因此斷了貨。

　　就此來看，斷貨一事似乎並不冤枉，畢竟賣隔夜菜與公司的經營理念背道而馳。

　　但就其個人情況而言，斷貨更是隻能眼睜睜看着店鋪虧損，別無他法。

　　事後不久，“傻三姐”社交平台刪除了視頻，賬號也註銷了，據“知情人士”透露，是錢大媽花200萬和她達成了和解。

　　但在她把事情曝光後，不少網友也紛紛爆料跟進，“傻三姐”的情況並非個例。

　　有的人説，自己加盟門店後一直處於虧損狀態，相繼投入了80來萬；

　　有的人説，自己的店鋪已經做到了地區前幾名，但仍然在虧錢；

　　還有人説，在招商會上，錢大媽公司的人稱**“做錢大媽的失敗率只有3%-5%”**，看似宣傳很靠譜，但現在他們覺得很可能成功率才是這個數字。

　　在錢大媽的百度貼吧上，有不少全國各個地區錢大媽店鋪轉讓的信息，這些人經營時間大多不長，有的半年，有的只有短短9天。

　　這些人大多以前都是些小商小販，加入錢大媽是為了求個温飽，但連連虧損，已經壓得他們喘不過氣，只能轉讓。

　　在央視財經的報道中，對錢大媽的經營狀況也做了調查分析。

　　作為一家生鮮超市，錢大媽吸引客流量的方式就是打折：新開的店全場8.8折，晚上七點以後更是各種折扣。

　　記者在八點多的時候來到了門店，發現店內擠滿了等着九點後打五折的顧客，每個人都拎着滿滿一筐的食材和水果，但卻不去結賬，而是坐在店裏的空地上等待。

　　以這家門店的豬肉售價為例，標價是每公斤32.6元，晚上九點後價格就可以降到16.3元；而當天農產品批發市場的豬肉批發均價是每公斤18.6元。

　　也就是説，錢大媽賣的豬肉，比批發來的還要便宜不少。

　　以上海為例，從2019年起，錢大媽在上海開設門店數量超過350家，平均每兩天就會開設一家新的店鋪。

　　然而靠着低廉的價格打起招牌的錢大媽是否真的賺錢，引來了大家的質疑。

　　一位加盟店店長稱，這個價格不是想賣多少就賣多少，並且只能往低了賣，不能往高了賣，能否賺錢就一半一半吧。

　　剛開始開店的時候，大多是保本經營，來多少賣多少；在經營了一年左右後，虧損大概在30-40萬元；如果要關店的話，還要給錢大媽公司交錢。

　　一位已經在走關店流程的店主，接受了記者的採訪。

　　在採訪中，這位店主表示，激進的打折方式，直接導致了店鋪的虧損，不少消費者專門等到打折時候前來購買，導致賣得越多，虧得越多，一年虧損了50多萬元，就算低價轉讓店鋪，也無人問津，無奈只得關店。

　　“百分之六七十的客人，會選擇晚上打折的時候來。消費者會根據你的營銷邏輯，來去適配你的政策；

　　作為品牌商也很聰明，設計了這個噱頭，但加盟商的話，就要為這個東西買單。”

　　作為店長，這家門店每天進什麼貨、進多少量，他都做不了主。從經營的第一天起，錢大媽公司就嚴格規定了每天進貨的最低限量和售價，一旦加盟商不遵守價格管理，就會被罰款甚至斷貨。

　　“它的價格設置必須是虧的，你只是為了吸引客流。”

　　而在錢大媽的官方網站上寫着，門店的售價由所在地的消費力決定，然而事實上，上海門店的售價，是由客流量決定的。

　　錢大媽的銷售體系分為ABCD四個階段，只有客流量達到最高標準時，才能提升售價，可以不虧損。

　　而加盟商為了賺錢，提升售價，只能先不計成本打折，以吸引客流量。

　　但這樣就形成了賣得越多虧得越多的怪圈。

　　很多加盟商難以承受這種打折帶來的虧損，就與公司進行溝通，但得到的回答是損失自行承擔。

　　也有加盟商尋求法律的幫助，律師認為錢大媽公司的做法已經違反了反壟斷法。

　　根據“傻三姐”的視頻、央視財經的報道以及錢大媽官網上的一些資料，不難看出，這些加盟商們之所以虧錢，有以下幾個原因：

　　一是加盟費過高；

　　官網顯示，錢大媽的加盟費用為7萬元，根據門店面積，要投入一定的裝修費用，從23.68萬到32.88萬元不等，並且一定要在黃金地段，光接手門店就要花個十來萬；

　　並且裝修費用不包括店內的一些必需品，比如招牌、冰箱等等，加盟商還要再掏錢購買；

　　人工成本也不低，招到一位店長、豬肉分割師、營業員等，加盟商都要向錢大媽繳納勞務輸送費，從幾百到幾千不等；

　　除去這些，再算上工資、水電等等成本，一家錢大媽的加盟店至少初期就要投入50萬元。

　　二是進貨成本過高；

　　按照錢大媽的規定，加盟商只能從總部進貨，但總部的價格通常比菜市場高出許多；

　　但總部嚴格控制了加盟商的售價和進貨量，“傻三姐”在視頻中稱她門店只訂購了30單量的豇豆，但總部直接送來了300，多餘的根本賣不出去，再加上價格受到了限制，於是只能自己吃虧；

　　如果被發現從外部進貨，發現一次就會處以2萬元罰款，並且面臨總部斷供的可能。

　　三是不賣隔夜菜的制度不夠合理；

　　進來的貨如果賣不完，也不能再次出售；

　　“傻三姐”曾以2元的價格，把油麥菜賣給了一位大媽，但這位大媽是錢大媽派來釣魚取證的督導人員，於是對她罰款了2萬元，還進行了斷貨處理；

　　不僅蔬菜、肉類，連雞蛋都不能夠隔夜售賣，這讓加盟商虧損的概率非常大。

　　四是擴張過於瘋狂；

　　在全國擁有3000多家門店的錢大媽，僅僅在廣州深圳兩個城市，就有1000多家店鋪；

　　幾乎每隔兩三百米，就有一家錢大媽，雖然市場佔有率提升了，但加盟商盈利也開啓了“困難模式”。

　　除此之外，還有品牌管理費、加盟後無人支持等問題，紛紛成為阻擋在加盟商面前的大山。

　　有人虧當然有人賺。在這種瘋狂的背後，品牌方成了最大的受益者。

　　按單店加盟門檻30萬元推算，擁有3000多家門店的錢大媽，保守估計就有9億元的資金沉澱，再加上門店每天產生的現金流，品牌方獲得了巨大的利潤。

　　有媒體報道稱，錢大媽即將完成又一輪融資，預計募集資金20億元，投資後估值可以達到250億元。

　　在被央視財經點名後，錢大媽在官方微博上發佈了聲明，回應了關於加盟商虧損的問題。

　　在聲明中，錢大媽稱“加盟商經營不善”並不是普遍現象，一家新開的門店，前3-6個月被稱為“爬坡期”，期間公司會為門店提供幾萬到十幾萬不等的幫扶；

　　度過爬坡期的門店，華南地區盈利率可超過90%，其他區域可超過80%。

　　錢大媽公司總經理馮衞華也表示，錢大媽公司真正收取的只有3萬元加盟費，保證金到期後可退回，轉讓費退出時也可收回。

　　但根據現有的信息來看，錢大媽的這份聲明並沒有太大的説服力。

　　真正想賣菜的是加盟商，品牌方想的已經不是踏踏實實賣菜的事兒了。

　　在大量資本湧入後，賣菜賺錢的速度就太慢了。

　　進行資本運作，最快的方法就是加盟店，不僅能保障自己的銷量，還能賺一筆加盟商的錢。

　　加盟商虧本給品牌方打響了招牌，前赴後繼的人就會像滾雪球一樣越滾越大。

　　這個時候再加盟進去的人，不過是承擔了品牌的風險，口碑都給品牌方賺了，羊毛都讓消費者薅了，資本也都被吸引了，虧錢的就只剩加盟商了。

　　好好的實體經濟，一轉眼就成了“互聯網泡沫”的模樣。

　　天底下的加盟，多半都是一個套路。

　　不管是生鮮超市，還是奶茶咖啡店，沒有一條路是通往成功的黃金大道，大多都是直接破產。

　　就拿奶茶店來説，當代年輕人誰不想開家奶茶店，每天坐在店裏看着一眼望不到盡頭的長隊，然後看着銀行卡上面的數字飛速上漲，最終露出滿意的笑容。

　　然而事實上，奶茶市場早已飽和，一條街上好幾家奶茶店來了又走，招牌換了又換，只有大品牌的店鋪才一直堅挺。

　　當今的奶茶市場裏，喜茶和奈雪牢牢把控着頭部的位置，不開放加盟；

　　CoCo、一點點等佔據第二梯隊，蜜雪冰城專注下沉市場，但這些大家熟知的品牌，加盟和投入成本相對都比較高。

　　不少人選擇了加盟一些小品牌或者新品牌，然而這些店要麼沒生意，賠個血本無歸，或者是被當成小白鼠，一但生意好了，立刻就會在附近開一家直營店，分走客流。

　　加盟的時候，品牌方和銷售人員只會説個天花亂墜，告訴人活下來的店鋪生意有多好，而那些活不下來的，籤合同前永遠都不會被知曉。

　　只投入十幾萬，每個月就能賺上幾萬塊錢的好事，不可能從天上掉下來。

　　如果直營能輕鬆賺錢，要加盟商幹什麼？

　　讓人加盟，和指導別人炒股一樣奇怪。如果有一天烏鴉掌握了賺錢的好事，那一定會先自己賺上一筆，悶聲發大財，而不是舉着大喇叭告訴大家：我找到賺錢的好法子了！

　　除非我賺錢的好法子，就是忽悠大家。

　　烏鴉不禁想起了童年時，在電視上經常看到的加盟廣告和熱線。

　　不管是什麼早餐車只要5萬，包教包會，迅速開店，成為片區早餐之王；

　　還是炒酸奶、做冰粉的小推車，交上幾萬塊錢買個車，下個月就能成為小攤販首富；

　　説白了，有幾個不是割韭菜的？

　　不怕不給車，也不怕不教手藝，最怕的就是匯了錢以後，對方消失得無影無蹤。

　　哪怕車到手了，錢落地也還聽了個響。

　　但要是加盟了生鮮超市，加盟了奶茶店，等到虧損之後，還能得到什麼呢？煮奶茶的手藝嗎？

　　和騙子比起來，資本更加懂得如何讓人血本無歸。

　　什麼賠本賺吆喝？那是賠你的本，人家品牌方賺吆喝！

　　烏鴉校尉整理編輯

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　　參考資料：

　　大閻：錢大媽，涼了！半年狂開1000家店，原來真相是…

　　央視財經的視頻報道