我在快手做電商服務商：農村小夥月入百萬，幫80%的主播破紀錄_風聞

©深響原創 · 作者｜李婷婷

9月10日，在快手電商商家大會上，舞台旁邊的導演向會場的一角打了一個手勢。就在那一刻，在會場中一個透明的玻璃房間裏，操盤手福包向快手主播雨茉給出了開播的信號——他和快手官方打了一個賭，要在會場所有人的注目下現場操盤，讓歷史最高記錄為30萬GMV的主播雨茉，兩小時內突破200萬GMV。

前40分鐘，直播間數據以1分鐘1萬GMV的速度增長，同時封閉的玻璃房間內温度不斷上升，玻璃甚至開始起霧，數據節奏與工作環境都向福包發出了警報。後一個小時，福包開始將原有的排品次序打亂，不斷地通過提示卡調控主播節奏，隨着幾個爆品上架，直播間數據被迅速推高。

到最後五分鐘的時候，福包贏了，兩個小時整，直播間GMV定格為223萬元。

“保結果，保你贏，保你破紀錄。”福包會對操盤的絕大部分項目許下一個保證結果的承諾，他偶有失手，但在摸清快手電商的規律後，他稱自己“極少數甚至沒有敗過”。他所經手的項目裏，有80%以上都是打破客户自己紀錄。

在直播電商行業中，還有着不少如福包一樣的服務商，在一個個直播間中扮演着隱秘而關鍵的角色。

這一羣體也越來越被官方所重視。今年7月的快手電商服務商大會上，快手電商負責人笑古用三個“大搞”總結了快手電商的關鍵詞，其中之一就是“大搞服務商”，並預計投入億級資金和千億級流量，推出專門扶持服務生態夥伴的“造風者計劃”，足可見其對服務商的關注。

得到官方扶持後，快手電商服務商加速發展。116商家大會上，快手披露了“三個大搞”的階段性成績，其中提到7月至今總共入駐了超過400個服務商，服務了接近15%的快手商家。

隱秘的操盤手

今年7月快手家居百貨直播專場中，位列家居百貨類主播第一名的是快手主播三姐家紡牀品，單場GMV突破550萬元，其幕後操盤手之一就是福包。該場大促後，三姐的單場GMV也從70萬上升到200萬的水平。

直播電商捲起的巨大浪潮中，三姐是一個非常典型的中腰部商家代表：曾是線下實體店主，抱着嘗試的心態在快手上發段子，積累了小批量的粘性粉絲，開始將生意完全轉至線上，但在後續發展中較容易陷入增長瓶頸。

福包在與三姐接觸後，發現三姐所面臨的問題其實是大部分主播都共通的問題：“第一團隊不夠完善，沒有拍攝、沒有運營、沒有投流等等；第二他們完全沒有做過專場的活動經驗；第三他們沒有組品的邏輯；第四她對快手的生態（瞭解不夠深入）；第五她沒有種草的邏輯、文案的邏輯、標題的邏輯等等。”

這類有潛力、但還不夠專業化的主播，正是服務商們主要的合作對象。服務商們可以通過一場活動，幫助主播確認預算、貨盤、主題、內容、腳本、排品、運營等等工作，在短時間內提升其專業能力。

女裝類目商家琳琳家也遭遇了相似的瓶頸，她主動找到快手服務商國華集團，邀請到國華的操盤手陸鳴在8月25日幫助其完成“400萬粉絲寵粉專場”。

接到琳琳家邀請後，陸鳴首先對琳琳家的主播特點與粉絲畫像進行了分析，並針對性地選品。8月20日陸鳴為琳琳家組織了一場招商會，建議琳琳家將平時較低的客單價抬高，更多考慮品牌化的商品。基於這樣的建議，琳琳家將客單價從40多拉到了活動當天的59元，所選擇的幾個爆品都是CBA服飾、夢特嬌的鞋子、新百倫的鞋子等大品牌單品。

活動準備期間，陸鳴還對直播間的運作做了許多優化。包括將選品、客服、運營的工作拆分得更加清晰，指導直播間的話術節奏，在商品定價上給出建議。比方説結合活動的舉辦日期定製價格體系，“39塊的東西，就跟品牌方談到38塊2毛5”。

對此，福包也有着一套非常完整的運營體系，其自己培養了專業的主播、選品、拍攝、文案、投流團隊，能夠補足客户各方面的短板。福包提到他甚至培養了非常成熟的副播：“主播如果不行了，我的副播可以直接上。”

直播當天是最緊張的時候，在陸鳴的建議下，琳琳家當天在早上五點開播，比平時開播時間提早了一個小時，用於做預熱、去喚醒粉絲。正式開播後陸鳴在現場全程跟進投流，調動直播間的所有數據，根據上品節奏、數據的好壞來進行場控。

比如説，根據琳琳家的粉絲基數，陸鳴測算出到11點半左右，投粉條的投手就需要暫停了，這個節點琳琳家原有的粉絲已經調動得差不多了，必須要切換到磁力金牛來推動直播間人氣。當天，陸鳴就調配了5萬塊錢給磁力金牛區投人氣，盡力保證每分錢都能有所作用。

當天整場活動結束，琳琳家在磁力金牛上一共投出了113萬塊，在粉條上投出了33萬塊。花的錢不少，但效果也是肉眼可見的，當天磁力金牛的ROI在1:3左右，粉條的ROI在1:8以上，全場GMV達到814萬。

在這一場大促活動後，琳琳家整體的運作更加規範與系統，這一提升明顯地反映在了直播間數據上。活動前琳琳家的GMV平均為100萬、峯值為445萬，活動後其平均GMV保持在150萬到200萬之間，峯值能達到814萬，並且已經逐步從女裝類目拓展到全品類。

操盤手的誕生

如何成為一個優秀的操盤手，福包給出的關鍵詞是“靈敏度”。

福包算不上是專業出身，早前為了女朋友隻身來到石家莊創業。在從事電商之前，福包開過外貿公司，做過批發生意，做過家裝行業，最慘的時候交完房租兜裏只剩下30塊錢。

去年疫情期間，一位同樣從事家裝行業的朋友找到福包，讓他幫忙做一個快手號，福包就通過這樣一個偶然的機會接觸到了電商。為了把這件事兒做好，福包曾經同時用兩部手機刷了48個小時，基本沒有睡覺，就為了瞭解不同時間段的熱門邏輯。同時，福包對新榜、飛瓜、壁虎等第三方工具，對快手的關鍵詞、算法、邏輯進行了深入地研究，來訓練自己的靈敏度。

近半年之後，福包複製出來了幾個賬號，其中有兩個號都積累了百萬以上的粉絲，在不投流、不推廣的情況下實現了單場百萬的GMV。

福包決定要把自己的運營能力複製到更多的賬號上，他一分錢沒要從原團隊中跳出來，不做賬號主改做服務商。當時福包的孩子剛出生不久，福包承擔起巨大的壓力，找一個朋友的朋友借了上百萬，自己裝修了一層一千多平米的寫字樓，成立了自己的公司老鐵文化。

老鐵文化的業務真正地有所起色 ，應該是接到了快手官方的邀請，去操盤良品鋪子的一場活動。在不到一個月的時間裏，福包搭建團隊，跟主播、品牌、平台多方協調，歷練出了能夠操盤大型活動的能力，也在業內打下了一些名氣。

做服務商這個決定，為福包的事業與生活都帶來了一個極大的轉折。曾經還在為温飽煩惱的農村小夥，目前的月收入已經能夠達到百萬，夢想是要做全中國最好的操盤手。

福包演繹的是操盤手通過個人努力實現價值的故事，陸鳴所在的國華集團，則是傳統企業抓住電商機遇，向新經濟轉型的典型代表。

國華的主業其實是做地產，在2019年3月，國華接下了一個爛尾的商業綜合體項目。也是在去年疫情期間，國華集團董事長王紹慶觀察到快手的快速發展，想要嘗試轉型，於是拿出了一部分面積來做電商產業帶基地。這部分面積有約20萬平米，國華從事了包括自己的主播孵化、供應鏈、雲超、商學院、短視頻培訓等在內的幾乎全產業鏈業務。

作為大型基地服務商，國華一直以來都與快手官方保持了較為密切的聯繫。快手發佈了“商家全週期紅利計劃”後，國華成為三個試點基地之一，一個快手專業運營團隊就駐紮到了基地，為國華提供了規範化、細緻化的運營示範。國華把快手運營團隊稱為“教科書”，能夠學習的地方甚至包括了一支筆、一張紙的準備。

此外，為了助力基地完成任務，快手也會為國華提供一些貨品資源，在國華基地主播們拍視頻、發段子時給予一些自然流量。有了官方背書後，國華能感受到在招商時明顯會更加順暢。

目前，國華還在緊張的任務衝刺期間，他們邀請了66個腰部主播，預計能提前到18號左右把腰部主播破50萬粉的任務完成。此外國華自己也孵化了幾位主播，每個月自己的主播、合作主播能完成的GMV在一億左右。

直播電商走出草莽期

服務商的介入與成長，可以被視為行業發展的一個重要標誌，背後暗含的邏輯是：直播電商這個方興未艾的行業已經走出了草莽期，在行業更加規範化、成熟化的發展階段，小白們遍地撿錢的機會幾乎消失了。

但這也為具有專業能力的人打開了機會窗口，比如福包，他敏感地認知到了行業發展的趨勢：“很現實的問題，快手的電商越來越專業，人民幣玩家越來越多，所以普通的小白的紅利已經沒了，必須有操盤手決策這件事情，操盤手帶動這個行業，或者帶動這個市場。”

誠然，從快手電商的整體發展上看，整個盤子正變得越來越龐大，生態也更加複雜。

快手二季度財報數據顯示，快手平台上促成的電商GMV為人民幣1454億元，較去年同期翻了超過一倍。

而根據9月10日電商大會上披露的數據來看，快手電商發展中，支撐GMV的最主要力量是中腰部主播，GMV佔比超過60%。而正如上文中三姐、琳琳家所展現出的那樣，中腰部主播雖然有一定的自然粉絲基礎，但往往存在方法論不足、專業能力不足、對平台理解不足等問題，需要外部的指導。

從這一角度來看，快手電商邁入成熟期的一條主線，就是要藉助生態力量賦能中腰部主播的發展。

觀察快手電商現階段的諸多動作，正是投入於生態的建設。比如，在今年的616啓動發佈會上，快手電商正式發佈了名為“STEPS”的品牌經營方法論，通過快手電商的總結、細化，為商家們提供了一份可參考的運營方法論，以更快地找到在快手經營生意的竅門。

此外，快手選擇“大搞服務商”，也正式希望將方法論落地，將專業操盤手的運營能力複製給到更多商家，幫助他們提升專業化能力。

116商家大會上披露的數據顯示，在7月開始入駐的400多位服務商的助力下，平台上首月GMV破50萬的商家數量同比增長10倍、8月GMV超50萬的商家數量同比增長近3倍、8月GMV 100萬的商家數量同比增長超3倍、成長到1000萬的商家數量同比增長超2倍。服務商對快手電商生態的重要性可見一斑。

直播電商方興未艾，但大浪淘沙之後，機會總是更青睞有準備的人。正如福包所説：“流量永遠都在，只是看你能不能接得住而已。”