BAT席捲過的CRM市場，雲積互動融資億元后還能搶到多少蛋糕？_風聞

互聯網用户增長見頂、獲客渠道越來越窄，導致企業面臨越來越多的消費者運營上的難題，比如新客如何獲取、老客如何維護、效率又如何提升等。

作為專業客户關係管理“良藥”的CRM，則成為企業做好消費者運營，保持用户增長、提升公司GMV的重要好幫手。

近日，助力企業做好消費者運營的“雲積互動”完成過億元融資，領投方為湧鏵資本。但早在2019年，BAT大廠就席捲了CRM市場。

那麼，雲積互動這類獨立廠商為何還能獲得億元融資？它又該如何抗住大廠們的壓力，拿下更大的CRM市場？

助力企業做好消費者運營，雲積互動完成過億元融資

據公開資料顯示，雲積互動成立於2014年，創始人為許先才，經營範圍包括計算機軟硬件、通訊及互聯網相關軟硬件系統的技術開發等；致力於為全球消費性品牌提供消費者運營工具軟件及運營策略服務。

通俗意思來講，雲積互動是一家服務好企業的一款工具型軟件及解決方案提供商，為大家提供便捷、高效的運營服務，以幫助企業提升GMV。

例如，雲積互動會通過AI模型策略等來提升客户運營的效果，該模型會根據人、貨、場的情況，導向個性化的推薦，不斷積累數據庫幫助加強客户生命週期價值的運營。

好比有購買護膚品需求的顧客，她們通過搜索瞭解自己想要的產品、品牌信息後，會註冊會員、獲取小樣試用；感覺良好後購買正裝使用；再回到社交平台分享自己的使用體驗直到補貨再購買；這全階段的消費行為AI模型都可以滲透進去並做數據積累，為商户們提供更優質行為分析或優化當中環節體驗感的系統性服務。

截止目前，雲積互動服務的客户也擁有2000家，包括阿里、京東以及抖音等平台上運營的中、大型品牌有300家以上。

公司團隊也共有員工200多人，其中研發人員佔比55%，運營策略人員佔比20%。可見，這類技術型的公司對研發投入及技術人才的要求比較重視，研發人員佔比達到了一半以上。

因此本輪億元融資，雲積互動也主要用於產品技術研發方向。據36氪報道，“雲積互動”完成本次融資的用途，主要用於產品技術研發、智能營銷雲研發中心和消費者運營服務中心的建設。

其實，這也並非雲積互動第一次獲得融資，在成立當年其就獲得了500萬元融資，但投資方並未披露。

截圖來自：企查查

但是，為何這樣一家助力企業做好消費者運營的公司，能獲得資本青睞？其有什麼過人之處？

大客户佔比僅兩成，貢獻營收卻近八成，雲積互動模式如何？

在互聯流量鋭減的背景下，存量成了品牌方的必爭之地，CRM也成為了品牌方們的剛需。而本次主角雲積互動，所在的領域也是CRM。

但何為CRM？

百科釋義上解釋稱，CRM即客户管理關係，是指為企業實現有效的客户關係管理以提升核心競爭力，利用相應的信息技術及互聯網技術協調企業與顧客間在銷售、營銷和服務上的交互，從而提升其管理方式，向客户提供創新式的個性化的客户交互和服務的過程。

簡單來講，CRM就是一個獲取、保持和增加可獲利客户的方法和過程，幫助企業吸引新客户、保留老客户以及將現有客户轉為忠實客户，擴大市場的一種轉換過程。

雲積互動的CRM模式則更像是CEM模式（顧客經驗管理），主要是基於AI建模形成策略資產，來驅動CRM運營；即其通過AI軟件工具或者運營解決方案，來幫助企業改善用户體驗，做好消費者運營。

值得一提的是，通過策略資產優化的新策略，雲積互動會在眾多品類品牌提供策略服務期間，沉澱各種場景的算法模型，為更多品牌循環使用，而這是其模式的優勢之一。

另外，雲積互動模式的優勢在於稀缺性。

目前國內CRM領域發展還處於初期階段，雖然早在2015年紛享銷客與釘釘就開啓CRM大戰，但至今國內CRM還未發展成熟。

放眼海外，美國最著名的CRM公司是Salesforce，其市值已經高達2718億美元，但它與其他國外優秀ToB廠商進入中國市場一樣，也都有些水土不服；主要原因在於，國內付費意識不強，以及對CRM概念意識不足。

除開模式上的優勢，雲積互動優勢還在於客户數據及盈利狀況可觀。

上文所述，雲積互動已有超過2000家的客户，但主要是消費品類的客户，包括歐萊雅、沃爾瑪、佰草集以及瑪麗黛佳等海內外大牌。

對比於國內另一家CRM廠商銷售易，其在2018年就拿下了騰訊1億元的戰略投資。目前雖未披露客户方面數據，但其是唯一一家連續五年入選Gartner SFA全球魔力象限的中國CRM企業，為此吸引的客户也是規模達到億元以上的大型客户。

而云積互動的客户類型大多是洗護、美妝、母嬰等等消費品為主，其中美妝是其最大的客户品類，客户規模大多單渠道年收入在2000萬以上；而其客户羣體主要分為客户和中小客户羣體，大客户佔比20%，中小客户佔80%。

但從付費力度上來看，大客户貢獻了主要的公司營收，付費規模佔比達到80%，中小客户僅佔20%。另據云積互動透露，2019年公司銷售額已經過億，按此推算，大客户在2019年為公司貢獻營收可達到0.8億元。

這類情況也是行業普遍的趨勢，銷售易早期主要服務小型企業，到後期技術發展成熟的情況下，如今服務主要的是中大型企業，即營業收入在5億—200億左右規模的企業，而這部分客户貢獻了公司主要營收。

目前，雲積互動的付費模式主要分為兩種，按次收費、按年收費。

其中按照次數計費，單次收費在十萬元以上；而按年付費，標準化付費服務的客户是每年付費在十萬左右；深度定製服務客户則是百萬以上，基於此，才為公司實現了過億的年營收規模。

這樣來看，雲積互動正處在一個即將爆發的賽道，同時又有產品與客户沉澱，因此得以獲得資本的青眼。但云積互動這類獨立廠商，該如何與大廠競爭去搶奪這片新藍海呢？

CRM已成大廠競爭窪地，獨立廠商要如何抗壓？

根據中金普華報告顯示，截至2020年底，中國CRM市場營收規模14億元，複合增長率5.5%；預計2021年CRM市場營收規模達22億元。另據企查查數據，目前全國CRM相關企業有1410家，今年1-7月CRM相關企業新註冊的有19家。

在這片領域上，還是一片待挖掘的流量窪地，由此引得各大廠商下場。其中，BAT大廠早已摻入一腳。

2019年7月，百度首次推出了自家的CRM產品愛番番開放平台；隨後阿里巴巴便與Salesforce展開合作，成為Salesforce 在中國的獨家供應商；同年9月，騰訊第二輪投資銷售易，以1.2億美元獨家拿下後者E輪融資。

這項生意本質，也就是幫助企業更好地鏈接消費者，搶奪新用户；而對於大廠來説，則是在流量見頂的年代下，搶奪用户的最佳手段。

但就像上文所述，至今國內CRM發展都不是很順利，原因在於消費習性、研發投入成本太大以及專業人才稀缺等問題。

所以，獨立廠商們要想做好CRM，可能就得從這些方面來着手。

其一，選好模式，對應適合自己的客羣；

目前像雲積互動這類獨立廠商，畢竟還處於初級階段所以選擇模式是B2C模式，即對接B端個體商户，好比其對接的是阿里、京東電商平台上的品牌商家。

雲積互動初期主要也是靠產品可靠及價格優勢來選擇先培養更多的中小客户，再轉向大客户市場的。上文也講到了，雲積互動目前中小客户佔公司總客户數的八成，可推測其發展路線未來會從中小客户向大型客户上轉變。

而B2B模式則更適用於擅長點在複雜的銷售流程管理，例如銷售易採用的就是這類對接企業級的客户。由此，這家公司的客羣主要以中大型為主，但這對於發展還處於早期的雲積互動還不適用。

所以可見，選對模式是獨立CRM廠商能生存下去的第一資本。

其二，自培養人才，研發也要持續跟進。

對於這樣一條研發成本投入巨大的賽道，要想活下去就得學會品牌運營。講述自己的獨特故事獲得融資，對於雲積互動而言，靠自身輸血來做大做強還是比較困難的，因此更多的是要學會用數據説話，得到更多品牌曝光機會以獲得資本更多的青眼。

同時，融資的好處在於能有資金投入研發當中，為公司進一步產品的研發及技術穩固助力。

而解決人才稀缺問題，更直觀有效的方法是自培養人才，好比大廠們大多也是通過自培養人才來進行公司技術層面的人員輸送。因此雲積互動要做好的是確保自培養人才能跟上公司研發的腳步，來進一步打造有核心競爭力的產品。

總的看，國內CRM要駛入成熟期還有很長一段要走。但隨着越來越多的企業駛入，行業或將駛入更規範的發展道路。而云積互動就是在這樣一條潛力巨大的賽道，未來這家公司的想象力也俱佳，但其能走多遠，還得看產品能不能真正地幫助商户優化消費者運營，提升GMV。

本文作者：葉小安

本文來源：企服研究社