首席訪談 | 小雨傘光耀：科技保險不是一門流量生意，而是一種價值創造_風聞

​編者按：

國家“十四五”規劃和2035年遠景目標綱要提出，要推動製造業產品“增品種、提品質、創品牌”，開展中國品牌創建行動，提升自主品牌影響力和競爭力，培育一批高端品牌。粵港澳大灣區作為我國開放程度最高、經濟活力最強的區域之一，湧現出一大批優秀的創新品牌，在技術創新、應用創新、服務創新、消費體驗創新方面，逐漸從追趕走向引領新一輪的世界工業和消費潮流。

為將品牌與創新進一步注入大灣區的融合發展，鳳凰網廣東、粵港澳大灣區研究院、深圳知名品牌評價委員會聯合推出“灣區品牌力量”專題，從品牌故事、品牌出海、品牌變革等角度，對話灣區100位知名品牌創始人，講述灣區品牌故事，詮釋灣區企業家精神，打造中國優質品牌羣像，提升灣區品牌國際影響力。近日，鳳凰網廣東採訪到小雨傘保險經紀執行董事光耀。

自2013年眾安在線成立打響互聯網保險第一槍至今，行業經過爆發、調整、波動和洗牌後，整體發展趨勢逐漸平穩下來。但平穩的另一面卻也是瓶頸。

據前瞻產業研究院數據顯示，中國互聯網保險滲透率在2015年達到頂峯9.2%，此後便連年下滑，2018年滲透率僅為5%，2019年後雖然有所回升，但2020年也僅為6.4%，遠沒有達到業內原本對它的期待。與此同時，人口紅利的消退、監管政策的收緊，也讓科技保險面臨着不小的考驗，行業發展似乎已進入艱難的攻堅期。

“這個行業需要用長期眼光看。”在小雨傘保險經紀執行董事光耀看來，保險屬於大健康產業，很難像吃飯、打車那樣一下子爆發出來、快速成熟，重要的是把底子做紮實，沉下心來，專注打磨產品和服務，真正站在客户角度，為用户、行業和社會創造長期價值。

C2B時代下，定製化成剛需

實際上，“站在用户角度”並非當下一時之需，而是保險自誕生起就具備的應有之義。互聯網、移動支付、大數據、人工智能等創新技術，對傳統保險行業的影響遠不止把線下渠道變成線上，其背後是對商業模式的深刻變革。

保險電商平台的出現，讓用户可以輕鬆地從一個平台、一個產品切換到另一個平台、另一個產品，自由選購各類保險產品，而平台需要做的是如何更懂用户、瞭解用户，才是其制勝的關鍵。從而，藉助大數據等技術，精準洞察消費者需求，成為線上保險平台高效服務大量消費者和消費場景的主要手段。

多重因素疊加下，用户主權時代真正到來。科技保險經紀平台不再是產品的代理人，而變成用户的代言人，科技保險的商業模式也從B2C逐漸變成以用户為中心、更具定製化的C2B模式。

光耀對此深有體會。他觀察到，隨着2014年微信支付上線，電子支付日益成為人們日常主要的支付方式。便捷的支付，帶來滴滴、美團等一批O2O企業的爆發式增長，保險線上化也迎來行業春天，2015年一眾保險中介開始線上化運營，開始售賣一些標品；等到了2017年，更多低價的、適用人羣廣泛的定製化保險產品開始湧現；再到2019年，消費者開始在網上買起了一些更復雜、更重的保險產品。

“小雨傘的發展也是伴隨這個過程。2015年便開啓了定製化保險產品之路，以一款80歲老人都能購買的老人意外險產品敲響定製市場的大門。”在光耀看來，80、90後是目前互聯網保險消費的主力軍，他們更知道自己想要什麼樣的產品，決策也更加理性，作為平台，要做的是不斷研發更多切中用户需求的產品和服務。

計算機專業背景加上多年的產品負責人經歷，讓光耀對科技保險產品趨勢有着更敏鋭的洞察。基於這些認識和思考，發展到目前，區別於其他保險經紀平台，小雨傘大部分產品為“專屬+定製”類型，通過大數據分析深刻理解客户的需求和痛點，與知名保險公司，如中國平安、中國人保等合作進行定製化研發，真正站在用户的角度提供產品保障、核保、理賠等切身關係到客户利益的服務，用科技手段解決用户保險問題。

同時，為了及時跟進用户的需求變化，小雨傘還與南開大學達成戰略合作關係，對國內醫保與商業健康險進行研究，促進保險定製化和風險管理的發展。在對數據、行業、用户多維度的理解和沉澱下，小雨傘聯合各大保險公司成功推出超級瑪麗重疾險系列、擎天柱定期壽險系列、大黃蜂少兒重疾險系列等多款定製化的爆款保險產品。

在光耀看來，用户主權時代下，只有以用户為中心，把用户利益放在第一位，以“科技化+服務化”的運營模式，為用户提供專業優質的定製化產品，保險公司和保險經紀公司才能長久。

為此，今年年初小雨傘保險還進行了品牌升級，提出“明白買，放心賠”的服務承諾。通過品牌升級，小雨傘想要向用户傳達公司價值：用户第一，服務至上，讓每個用户買到適合自己的好保險。

用產品思維，破流量難題

除了互聯網和科技本身的推動，還有其他因素，讓“站在用户角度”的理念在今年的保險行業裏，變得異常凸顯。最直接的影響因素就是監管政策。2020年底至今，監管接連下發數份監管文件，對保險領域存在的銷售誤導、強制搭售、費用虛高和用户信息泄漏等問題進行規範，合規經營、保障用户權益已經成為業內中心議題。

論其原因，一便是國內互聯網新增“人口紅利”的見頂。今年8月27日，中國互聯網絡信息中心（CNNIC）在京發佈第48次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》（以下簡稱《報告》），《報告》顯示，截至2021年6月，我國網民規模達10.11億，互聯網普及率達71.6％，互聯網滲透率已接近飽和。

在網民增速方面，相較21世紀初期的爆發式增長，最近幾年網民增速已經呈個位數。2019年6月，我國網民規模為8.54億，2020年6月這一數字為9.39億，今年6月則為10.11億，增速分別為9.9％、7.67％，增量市場的人口紅利已經告別野蠻生長。

這樣的大背景下，掌握客羣流量的第三方渠道往往擁有較高的議價權，導致保險線上獲客成本居高不下。以某一頭部保險經紀公司為例，其營業成本中，渠道費用2017年、2018年分別佔比88.0%、90.3%，成為拖累淨利潤的主要原因。

對此，光耀認為，對流量的過度關注，還屬於營銷思維，而更好的選擇是產品思維。“當你的產品離用户的需求非常近時，你的用户流量就自然便宜；當你賣一個用户其實不想要的產品時，你的遊説成本和營銷費用就非常貴。”

在他看來，那種先生產一個保險產品，然後用非常強的營銷方式去賣給用户，還屬於傳統的思維慣性和工作方法，已經不適用於今天保險行業的發展。精耕細作，優化用户體驗，提升服務的一站式全流程覆蓋，才是保險經紀公司提高核心競爭力的必由之路。

正是這種直擊核心的產品思維，讓小雨傘實現了提早佈局。早在2018年，小雨傘便率先在線上完成了諮詢-購買-核保-理賠-風控的線上交易服務閉環，從保險產品售前諮詢到售後的全鏈條分別研發了人工智能保險顧問“靜靜”、智能核保師“小智”、AICS閃賠系統、一鍵報案系統、啄木鳥智能風控系統等一系列技術，並推出“大案理賠管家”、“法律援助”等服務，極大地優化了用户體驗。

如今，經過過去幾年行業本身的調整發展和疫情的持續催化，科技保險行業已經進入到了一個新的成長階段。在光耀看來，在新階段裏，新型的保險中介公司，要聚焦自己的核心能力，突出用户、科技；要關注用户的價值，而不是做了多大規模；要站在用户角度，通過科技手段去提高內部效率，更好地把管理費用和營銷費用降低，才能創造長期的價值。

出品：鳳凰網廣東新聞中心

撰文：餘菲

審稿：劉佳一