下沉市場落子萬店，蘇寧易購的零售陽謀_風聞
财经无忌-财经无忌官方账号-独特视角记录时代冷暖2021-10-02 15:39
文 | 韋航
“我要開店當老闆！”
在大多數同齡人還在為工作發愁之時，長沙市鎮頭鎮的00後小夥張學成決定創業，他坦言，這源於他在廣州偶然看到了蘇寧易購零售雲店，便萌生了回老家開店的心思。
在蘇寧易購工作人員的幫助下，他的店很快成立，經過兩年的不斷摸索，張學成的門店開始在鎮頭鎮十多家電器店中嶄露頭角，曾創下全年銷售219萬元的驚人記錄。
這讓人感嘆，長江後浪拍前浪，而作為00後，張學成的下一個小目標已經是一輛雷克薩斯。
站在蘇寧易購零售雲的肩膀上，越來越多的人正在投身鄉村零售，四年時間裏，零售雲已經將互聯網的火種播撒至千縣萬鎮，而這些滲透進千萬縣鎮市場的“毛細血管”正在成為蘇寧易購線上線下融合的抓手。
星星之火，可以燎原，在蘇寧易購四週年業務發佈會後，短短30天，零售雲第10000店也將於10月1日正式落地佛山，在家電家居業態再升級的背後，蘇寧易購零售雲也官宣將正式進入“萬店時代”。
在電商下沉，市場江湖更替的當下，蘇寧易購的又一次動作，背後則是零售新戰事的又一番角力。如何更多的獲得市場份額？這往往需要深入最廣大的消費者需求，最大程度的賦能。而在這方面，蘇寧易購也正在給出自己的解法。
零售雲：蘇寧易購的新物種
今年23歲的譚森睿，正是零售雲第10000店——佛山高明蘇寧易購店的老闆。
生意越來越難做，一度陷入迷茫，他決心走一條不一樣的路，2020年1月，譚森睿加入了蘇寧易購零售雲。
他表示零售雲吸引他的優勢在於，在父輩經營的時代，產品的決定權都在廠家，但現在他能夠選擇更有競爭力的產品組合銷售。
另外一方面，他在跑市場的過程中發現，當地居民對於中高端家居產品有着很強的需求，一些買不到的產品，顧客只能去外地購買，通過零售雲的幫助，他將銷售家電、家居、衞浴的等品類產品結合在一起，銷售也比以往翻了一番。
以小見大，傳統零售行業想要基業長青，還是必須要充分利用互聯網思維。
而零售雲正是紮根於這樣的理念與現實之下，它從來不是蘇寧易購的獨角戲，驅動它向前的是一線的萬千創業者。
從人性的角度來説，有太多人想做老闆。
大多數行業當中，中小零售商的佔比都在30-35%左右，而且這樣的趨勢比較穩定。目前來説，中國的零售商可以分成三類，首先是頭部的互聯網電商大廠，其次是大型的KA連鎖業態，最後才是中國的中小零售商。
在蘇寧易購零售雲的定位中，蘇寧易購自身發展已久的供應鏈為根基，以門店、商業模式拓展為支點，給零售老闆提供一攬子的解決方案。
而這也跟行業演進有關，2000年到2010年是KA連鎖的黃金時代，比如説蘇寧、大潤發，都曾割據一方，隨着電商時代的到來，互聯網電商開始登上歷史舞台。
隨着智能手機的普及，用户的使用時長相比以往達到峯值以後，互聯網電商很難保持高速發展。
而蘇寧易購將目光投向了增量市場，2017年7月，蘇寧易購零售雲第一家門店誕生，隨後以平均“一日7店”的效率加速拓展，至今已經覆蓋全國31個省級行政單位，鏈接上游主流家電、家居品牌1800多家，雙線累計服務用户2.5億，直接帶動就業規模超過5萬人，成為蘇寧易購培育的最成功的零售業態之一。
蘇寧易購表示，零售雲的優勢在於對線下零售業務的同理心，這種同理心使其思考能始終和加盟商保持同頻。
掌握了最廣大的人羣，零售雲便成為了蘇寧易購高增長、高潛力的業務板塊。
從戰略上來看，蘇寧易購也隨着電商發展的趨勢在變，從2019年5月到2020年12月，蘇寧易購零售雲更是快速增長至8000家，如今即將邁入萬店時代，這標誌蘇寧易購從零售轉向做好零售服務商的重要發展戰略，這必然給蘇寧易購提供未來發展勢能。
蘇寧易購發展的勢能在變
對於企業來説，何謂“勢”？我們慣常用規模和增速來評估一家公司，這其實只考察了公司的動能；其他諸如商業模式、人才、上下游資源、客户和用户認知等，統統屬於公司的勢能。
而勢能積累到一定的臨界點，就是如何謀勢馭勢、借勢而進，只有把優勢最大程度發掘出來，才能超越競爭對手。
從誕生第一天起，蘇寧易購零售雲就成為了中國零售業中的“新物種”，而眼下，它還在加速進化之中。
總結來説，蘇寧易購發展的勢能在於行業勢能與下沉勢能。
從行業上來看，零售雲加速挺進家電、家居、快修新賽道。
在原來中國或者在現在的零售市場當中，本來就有20%的零售商是家電和家居一起賣，家電甚至是低頻的產品，而顧客在購買的時候也有相應的挖掘的需求，蘇寧易購零售雲可以理解為蘇寧易購在家電基礎上向新類目的一個延伸。
2021年，零售雲除了在垂直家電深耕之外，家居行業成為第二個新的賽道，來自常州的陳雲就是新一批家居店老闆之一。
通過直播等創新形式，加上不同品類的經營，陳雲的門店整體銷售額就突破50萬，其中僅家居銷售16萬利潤就達到6萬，半年就能回本。
家居產品高毛利、高客單價，給陳雲這樣的門店帶來更多的增長點。中秋假期三天，家裝品類整體銷售增長超過300%。
**另外一方面，蘇寧易購零售雲又切入服務快修賽道，也是從往服務上面做出了延伸之勢。**萬店時代，家電+家居的融合創新業態和3C數碼快修恰恰是蘇寧易購發展的差異化優勢。
**快修賽道主攻城市主流商圈，打造基於“購物中心”的新型快修業態。**沿用零售雲模式，蘇寧易購快修將快修服務產品及管理進行標準化，向加盟商開放供應鏈和IT系統。中秋節期間，蘇寧易購快修在全國7個城市迎來“十店同開”，預計在未來兩年開出3000家快修店。
無論是家電還是家居，蘇寧易購零售雲都精準地發現了下沉市場的消費需求。在國家鄉村振興戰略全面推進之際，用户追求的不再是低價，而是更加優質的產品與服務。
而從下沉市場來看，中國兩個業態中小零售商是主流，一個是社區，一個是縣鎮。蘇寧易購有機會做行業的延展，在於早期就將有優勢的家電和3C的產品先貫穿到了縣鎮。
如今零售雲覆蓋更多的三四線城市，2020年度，蘇寧易購零售雲全年實現銷售規模200億元，同比增長100%，單月最高GMV突破28億元。2021年一季度，零售雲整體銷售增長近70%。
兩者從橫向和縱向，效率與規模上為蘇寧易購的打造更多的優勢。
在外界看來，任何一個商業模式，都是一個循序漸進的過程，零售雲也是如此，通過幾個店的試點成功，再全面推廣，通過產品和技術的結合，統一標準化，最後進行相應的鞏固和複製。
無論是切入家電家居賽道和深入下沉市場，都是將蘇寧易購在鄉鎮已有的模式，進行升級或品牌化的過程。
堅定零售服務商定位，2021年必將是蘇寧易購鞏固拓展脱貧攻堅成果，並且有效銜接鄉村振興元年。
勢能背後的温度
一個企業的最高目標是什麼？管理學大師德魯克曾説過，是成為社會的器官，但具有極高的社會價值之前，更需要創造一定的商業價值。
也就是説，一個企業需要存在利他性的屬性，提供的服務和產品為產業鏈上下游帶來改善。
在蘇寧易購零售雲發展勢能的背後，也在消費端，產業端，社會層面帶來了價值。
**從消費端來説，**下沉市場家電家居業態再升級，給消費者和商户帶來更多的優惠。
中小零售商仍佔據零售市場約三分之一的數量，他們集中在社區和縣鎮，迫切需要在門店模型、供應鏈、金融工具等方面的支撐。
蘇寧易購零售雲最成功的的一點，就是找對了人和店——熟悉當地市場，有傳統零售的經驗和人脈，最熟知當地人的價值認知和消費習慣，並能夠成為當地社羣裏的意見領袖，一個下沉市場的KOL，掌握着下沉市場的信任節點。
據統計中國有近 680萬家夫妻老婆店，出貨規模更是佔到整個市場的44%，多品牌、強服務的專業家電店屈指可數。國內有680萬家“中小零售”，如此規模巨大的小商户羣需要升級。
對於蘇寧易購來説，零售雲的下沉讓蘇寧易購掌握了中國鄉土數據。
2019年8月，以新疆可克達拉零售雲店開業為起點，新疆78家零售雲門店開始根據不同的價格來服務消費者的需求，從而讓消費者獲得一站式購買的便捷。
**而從產業端，**蘇寧易購與眾多家電企業合作，穩固家電、3C“基本盤”，同時加快家居新賽道的發展，推進家電+家居一站式購物新趨勢，滿足縣鄉消費多元化需求。
但這並不是無源之水，公開報道顯示，自8月底，海信、海爾、康佳、創維、博西等頭部家電品牌密集赴南京蘇寧易購總部敲定下半年合作。
由於蘇寧易購合作的美的、海爾、格力專賣店已經發展十幾年，早已形成下沉市場的品牌心智。
**而在家居方面，**能下沉到縣，鎮的層面的家居巨頭較少，整個家居行業，它可能類似於10年15年前的這種家電的流通水平和效率，它有下沉的需要，能讓消費者獲得更好的體驗和更方便的購買，然後品牌也會有一個相對集中化的過程，好的價格好的品質的品牌會逐步的來凸顯。
蘇寧易購零售雲的發展，讓不同的家居巨頭和家電巨頭，加入蘇寧易購的版圖，有利於上下游企業的聯合發展。
蘇寧易購不僅是消費者的零售服務商，也是家電家居巨頭企業零售服務商，這相當於為兩者構築了便捷的橋樑。
據已開店的數據統計，零售雲平均單店整體銷售較傳統門店提升兩倍以上，復購率提高了100%。一個家電類零售雲門店一般是店鋪在200平方米左右，門店投資25-35萬元左右，一年零售可以做300萬元左右。
業內人士認為，零售雲在幫助傳統門店低成本、低風險、高回報實現數字化轉型的同時，也讓實體經濟通過共享零售基礎設施實現跨越式發展，這對於提升流通業整體效率意義重大。
無論是從產業端還是消費端，兩者都為蘇寧易購零售雲的戰略提供了有效抓手，再次回到中國的10億小鎮青年。圍繞10億人的生活與消費需求變化，圍繞10億人的尊嚴、愉悦與夢想，包括零售業在內的一切產業都需要不斷地重構。
除了繼續保持良性的開店速度，零售雲將更加重視在整個價值鏈中模式的合理性與可持續性，做好零售服務商的定位，也讓眾多投資人意識到，蘇寧易購的價值需要重估，會有更大的想象空間。