科沃斯：行業滲透瓶頸，自救在即_風聞

在人們沉浸“懶”文化的生活狀態下，智能家居生態的提出加速了生活數字化進程，從目前人們對生活狀態的理解來看，因為掃地機器人的出現讓不想掃地的人們得到了解放，智能中控系統也能夠讓人不再一個一個打開機器，未來甚至炒菜做飯的機器人都會出現來解放人們各種各樣的難題，總的來説，人們將生活完全數據化看待，就構成了智能化的願景。

這次談論的是掃地機器人-科沃斯，隨着智能化的接受程度逐漸提高，科沃斯在掃地機器人行業取得了矚目的成績，但在行業的發展、探索中，企業總會碰到一些諸如與二級市場的牽連、對市場的把握以及產品技術的研發等相關問題。那麼對於這些問題，科沃斯有沒有明確的答案呢？

弱化代工形象，科沃斯化身“技術猿”傍身

最初的科沃斯確實是以代工出身，但後續各類自研結果也深得市場喜愛。科沃斯的研發可以稱為“寶”系列，譬如地面清潔機器人地寶、自動擦窗機器人窗寶、空氣淨化機器人沁寶、機器人管家親寶等，“寶”系列最實用的應該的地面清潔機器人地寶，在生活中應用場景最為廣泛。

從掃地機器人市場來看，掃地機器人最重要的是要具備清潔、雷達導航、路線規劃、虛擬牆等最基本的智能要素才能完成自動清潔的過程。因此，對於產品的研發創新等都需要超高的技術要求。

很多消費者選擇科沃斯掃地機器人都會從多方面綜合選擇，有人認為，在專業方面科沃斯作為清潔型機器人行業的頭部企業，能夠在銷量上站到前三位置，那麼在技術上必然也有過人的優勢，以此推理，似乎選擇科沃斯才更恰當。

實際上對市場來説，對比同等產品自然會各有不同，也有一部分人認為科沃斯的產品也並非全部都能稱得上優品，如果按照價格導向來看，自然是一分價錢一分貨，價格越高的產品性能自然更好，客觀來説，科沃斯僅地面清潔機器人的型號眾多，有一部分優品來攻克市場已經足夠。

有優就會有劣，很多企業都不能取得百分比好評，但科沃斯能夠以部分小部分優品攻佔大部分現有市場，才能夠凸顯其技術結果的成功。

為什麼掃地機器人市場的競爭一定要講技術呢？

講技術是營銷的最初步，在激烈的市場競爭當中，儘管科沃斯佔據掃地機器人的近一半市場份額，但所面臨的競爭對手無一不是在科技行業中排得上名的企業，譬如傳統家電企業海爾、美的等，戴森、小狗等手持吸塵器企業，以及小米、華為等互聯網巨頭都在瞄準掃地機器人市場。

在資本簇擁下，掃地機器人的技術壁壘可能很快會被資金打破，而緊跟其後的競爭者就會縮短與科沃斯之間的距離，未來科沃斯面對市場就要招攬更多技術人才打造後台技術壁壘，人力資源的成本甚至也會提高、相對市場營銷的成本同時加劇，那麼科沃斯的成本提高、利率降低，下一步很可能會直面二級市場的質疑，因此面對市場競爭，科沃斯或許只有講技術，才是最好的對抗競爭方式。

兜兜轉轉，企業立足市場除了消費者的需求，二級市場也能夠以投資者身份對行業造成很大的影響。

把握市場，與市場需求謀生存策略

掃地是需求，而掃地機器人則是需求升級後的產物。在家庭需求中，清潔工作是非常重要的，清潔與健康息息相關，因此每個家庭中，會因為對健康的需求加劇對清潔產品的需求，也因為現代生活狀態相比以前更加快速，青壯年一般都外出工作，無法每次都及時做清潔工作，因此掃地機器人則幫助青壯年完成這份工作，避免勞累老人與孩童。

能夠發揮價值成為消費者選擇掃地機器人的主要原因，但指定選擇某一品牌的產品則需要品牌長期積累品牌形象，有好的口碑。

科沃斯掃地機器人的銷量雖然佔據接近市場近半份額，但並不是在市場沒有差評。在知乎APP上可以看到，有消費者發表一些關於科沃斯掃地機器人的使用體驗，在表述中，科沃斯這款產品虛擬牆建圖困難，使用者一週才建好，另外強制更新固件、找不到基站、充電時間長、耗能快也是這位消費者遇到的問題，如果這位消費者表述屬實，那麼科沃斯的產品功能、技術都有待加強。

在上述問題中筆者無法取證真實性，但據筆者身邊朋友對自家某品牌掃地機器人的認知就是，“掃了但是沒有完全掃乾淨，而且經常掃不完就得回去充電，再加上充電時間長，所以有時候用掃地機器人掃會感覺更累。”這樣的問題或許是行業現在無法完全解決的一個病根，但對消費者來説，掃地機器人的續航能力僅次於其清潔能力，所以續航屬於行業內急需改進的需求點。

如果產品問題是可以通過技術優化重新取得市場信任，那麼市場本身的滲透率過低則會影響行業本身的規模邊界。

掃地的工具並非只有掃地機器人，最開始先有的是掃把、拖把、吸塵器，最後才是掃地機器人，同時消費者對清掃工具的認知也是按照商品出世的現後順序由高到低。除此之外，機器人類型的產品滲透率在不同市場的滲透率會有所不同，一級市場對科技型產品接受度最高，二級、三級次之，三級以後的滲透率非常低。

掃地機器人對市場的滲透率低有兩方面影響，一個是對二級市場，另一個是對市場擴張和消費者。

近日科沃斯發佈財報顯示，市值縮水近百億，給二級市場造成的影響很可能就是因為市場滲透率低造成行業達到瓶頸期，很難再實現新的價值，容易造成與二級市場的資本理念背離，所以二級市場也可能會因此減少對掃地機器人行業的投資、關注等。但這一方面僅作為假設，因為掃地機器人市場自2020年實現增長，未來有一定的增長空間，二級市場持續關注的可能性非常大，只不過目前科沃斯與石頭股價市值都出現跌落，才引起二級市場質疑。

關於市場擴張以及與消費者之間有的關聯則是，由於滲透率低，那麼未來掃地機器人的可開發空間就有待提升，從一線城市，再到城鎮鄉村等，未來都可能被列為掃地機器人的銷售中心，但就目前來看，僅一二線城市的新開發難度就有達到天花板的苗頭，而提升行業滲透率，很可能需要長時間的沉澱才能完成。

當滲透率達到瓶頸，或許就不能再用外部的營銷作為推動力，內在的技術升級或許會成為全新的突破點。

成就市場，以技術產品打破競爭屏障

筆者認為想要在眾多競爭者虎視眈眈下打破競爭壁壘，還是需要通過技術、性能更勝一籌才能取勝，但實際上科沃斯本就領先大部分競爭者，處於行業頂端位置，只不過行業本身存在諸如續航短、損耗快的一些問題，所以最終筆者還是決定科沃斯未來的趨勢以技術內容來講。

如果技術僅僅用口語表述肯定是蒼白無力的，最重要的還是用產品來代替競爭，當產品的性價比只依賴技術帶來的賣點能夠超越原本的優勢或者能夠更好的滿足消費者需求時，那麼這個產品才能稱得上實用的技術產品。而且做技術產品，本身就跟科沃斯的企業理念相符。

最初國內市場對掃地機器人的概念微乎其微，而科沃斯選擇轉型自研掃地機器人的風險非常大，要接受沒有消費者買單、二級市場也不認可的局面，但科沃斯仍舊沒有因為這些風險就放棄自研，從這一點來看，技術已經成為科沃斯核心理念之一。

消費者認可的也是技術。從產品的角度來講，能夠將指定區域打掃乾淨就是非常成功的產品了。因為消費者要的是需求，所以消費者會因為這些功能選擇購買某一款產品，而不是指定購買某一家產品。

追求適合的技術產品，還有一點非常重要，就是加速滲透。

從市場本身來説，市場規模已經接近現有邊緣的壁壘，想要打破這層壁壘僅依靠技術肯定是行不通的，因為技術再強，只要消費者需求達不到要求，那麼掃地機器人就不能滲透給更多的消費者，而且掃地機器人並不是剛需，所以想要用技術增加滲透率，就要將消費者的需求放大，按照需求釋放技術打造產品，才能進一步擴大滲透圈層。

總的來説，科沃斯作為國內第一個吃掃地機器人螃蟹的企業，再技術上本就遠超後來的競爭者，再加上科沃斯專注於清潔型機器人，能夠加碼在這個賽道的籌碼更比有其他主業的小米、海爾等競爭者要多，所以控制營銷於技術能力的平衡，止於行業泡沫化面前，才能更好的挽回在二級市場的形象，並更好的佈局未來市場發展。