公路貨運下半場，雙擎增長鑄就福佑卡車“護城河”_風聞

文 | 無鏽缽

如何為兩個橫跨不同地域、不同時空的經濟活動找到關聯？

這是供應鏈管理學家尤西·謝菲寫在《大物流時代》中的經典問題。

這一問題背後，折射出的正是物流行業同現代商業文明的深度綁定。

作為聯通生產與消費之間的關鍵一環，相較於其他行業，物流行業不僅在內部的運輸、流通中創造價值，還藉助其特有的“放大效應”，為各個產業帶來“增值”。

這或許也是為什麼，此前出爐的政府工作報告中，“發展現代物流體系”、“推動國際物流暢通”等內容均佔據相當比重。

展望未來，正如物流商業智庫羅戈研究所預言的那樣，伴隨着AI、大數據、自動駕駛和物聯網等技術的應用，物流業的進程還將不斷向前推進。

這也意味着，對於任何一個志在於此的品牌來説，未來幾年，或許就是彼此打開競爭格局的黃金窗口期。

而穿越這片窗口，公路貨運執天下物流牛耳，整車運輸又執公路貨運之牛耳，因此，整車運輸這片萬億藍海中的博弈，又將成為物流行業整體前行軌跡的焦點。

智能化引領物流下半場，閉環交易帶來行業最優解

大幕正式拉開，一批被互聯網科技加持的行業新貴，已然朝着二級資本市場加速狂奔。

這之中，就有着專注於整車運輸的科技物流平台——福佑卡車的身影。

9月23日，據一位接近福佑卡車的知情人士對外透露，福佑卡車正在評估轉港上市的可行性，內部已就轉道香港掛牌展開磋商。

在這之前，公開信息顯示，2013年成立至今，福佑卡車已經累計完成了8輪融資，最新的一筆發生在2021年4月，為E輪優先股融資，總對價最高可達2億美元。

資本的青睞背後，是這一品牌依託全新的技術、模式，對行業痛點的祓除。

儘管擁有3.8萬億人民幣的龐大市場規模，但整車運輸市場中的問題，依然不容忽視。

**一方面，如灼識諮詢的報告所指出的那樣，國內運輸市場整體的數字化、智能化改造還處於起步階段。**當前，數字貨運平台的總交易額僅佔整個公路運輸市場的4%，儘管這一數字有望在2025年增⻓至18%，但宏觀來看，粗放、低效的模式，依然將成為制約行業發展的關鍵。

**另一方面，中國的道路運輸行業高度複雜、分散，有大量的長尾貨主是中小企業，而卡車司機是個體業主經營者。**過去，發貨人和卡車司機的匹配往往集中於線下的物流園區進行，這種信息閉塞的市場，並不利於行業服務品質和用户體驗的升維。

此前，不少用户在對接物流服務商時，都曾遭遇報價標準不統一、亂收費、臨時加價等亂象，即便如此，運輸的時效也常常難以保證，服務標準更是參差不齊。

如今，在資金與技術的比拼下，貨運市場已進入下半場，上市只是企業發展的一個階段。面對上述行業痛點，誰能在接下來的市場運營和用户服務上取得領先，誰才能掌握未來的主動權。

相形之下，以“閉環交易”模式切入交易環節，以大數據和AI技術為核心構建智慧物流系統的福佑卡車，無疑是機會更大的那一方。

整車運輸行業“小、散、亂”的痛點背後，關鍵在於交易流程各個環節的混亂，為此，福佑卡車選擇以技術的手段去打通各個環節點匹配效率和提高服務質量，以形成一個標準化服務體系。

為此這一品牌基於海量真實交易數據及算法能力，獨立構建了擁有智能定價、智能分單和智能服務三大應用系統的“福佑大腦”，這在業內尚屬首例。

依託智能定價系統，福佑卡車對每一個運單進行實時、合理、可靠的定價，為貨主與司機省去大量議價時間；而智能分單系統，則幫助這一品牌為卡車司機匹配最合適的訂單，從而減少司機等待時間及空載狀態；另一邊，發貨之後的智能服務系統，則提供在途跟蹤、智能預警等服務，保障運輸過程的透明、準時與安全。

相較於簡單的信息撮合，這種從定價、分單到服務各個環節的“閉環交易”更能讓已匹配的“車貨信息”在數字時代的價值最大化，從而真正有效地去為整個物流行業起到降本增效的功效。

正如其創始人兼CEO單丹丹在接受採訪時所表達的那樣，整車運輸行業所面臨的問題是多方面的，“平台只有以全履約模式參與到整車運輸的環節中來，介入整個交易過程，才能真正解決行業頑疾。”

雙輪驅動構築良性循環，新引擎SME如何描摹增長向量？

儘管“雙十一”尚未來臨，但預熱之戰已悄然開啓。這個十月，為了吸引用户的關注，京東、淘寶在內的平台上，一系列令人眼花繚亂的活動，多少傳遞着存量時代電商巨頭們的集體焦慮。

另一方面，從“雙十一”，到過去的“618”盛典，購物的狂歡背後，這種迎戰的氣氛籠罩的不只是電商，同樣也有着各大物流平台，對它們而言，每一場盛大的活動，都不啻於檢驗自身戰略的“大考”。

在營銷日漸趨於平靜，服務價值逐步凸顯的今天，物流企業不僅需要證明自己在當下的實力，同樣也要為投資者和合作方描摹增長的向量。

而對於福佑卡車來説，過去的這個618，除了業績上的可圈可點，他們藉助SME（中小型託運人）業務所創造的第二“驅動輪”，同樣讓行業眼前一亮。

數據顯示，618期間，福佑卡車平台SME業務訂單佔比持續擴大，連續10個月高位增長。承運司機數更是同比增長88.53%。

值得一提的是，這樣的增長不僅僅是偶然現象，而是有望在未來成為福佑卡車在SME領域的常態。

據灼識諮詢的報告顯示，在司機側，福佑卡車有着82的NPS（客户淨推薦值）。在貨主側，福佑卡車的NPS為57。這兩組數據均遠遠領先於其他科技貨運平台。這意味着，福佑卡車在司貨雙方均有着良好口碑，口碑相傳促進市場裂變，也為其SME的持續增長提供了可持續條件。

從KA（大客户託運人）業務的求索，到如今SME業務的日趨成熟，福佑之所以能夠快速構建如今“雙輪驅動”的業務模式，關鍵就在於，依託“福佑大腦”智能中台下標準化服務所實現的“賦能”。

從KA業務到SME業務，變化的是客户，不變的是對穩定交易流程和高品質服務的需求，這也正是福佑卡車的護城河所在。

過去6年，KA業務篳路藍縷的積累與探索，為福佑卡車構建了一套標準化的整車運輸服務體系，基於強大的數據洞察力和技術能力提供的智能服務，福佑不僅實現了用算法和系統定價、分配訂單、跟蹤服務，更是具備了把控交易的能力，可以將交易鏈條的各個環節實現標準化和數字化。

據戰報顯示，618期間，福佑卡車平台機器人客服獨立接待率達到87%，貨運準時率達到96.1%。AI的應用服務愈發成熟與高效。

正是上述珍貴的數字化能力，保障了福佑卡車的第二條“傳動輪”SME業務的平穩落地，與此前相對較大的KA形成一組大小不一的“傳動輪組”，進而改變企業發展的“轉速”。

橫向對比市場其他玩家，福佑卡車是為數不多具備端到端數字化能力的平台。

儘管中國公路貨運市場在過去一年裏已經達到了6.2萬億規模，但佔據貨運市場61.3%份額，價值3.8萬億的整車運輸市場，其數字化進程仍然處於起步階段，線上滲透率僅為1.8%，即便伴隨着線上化進程的加速，預計到2025年，這一數字也才能剛剛達到14.7%。

從這個角度來説，通過長期服務KA客户，所形成的標準化的服務體系，對於小而散亂的中小型發貨市場而言，無疑是一場優勢明顯的“降維打擊”。

縱觀福佑卡車近年來的戰略，這一品牌先是依託諸如京東物流、順豐速運、長城汽車、加多寶在內的大客户為先發業務，建立智能定價系統與標準化服務體系，端到端的閉環交易鏈條被構建的同時，也為其帶來了穩健的現金流。

在此基礎之上，福佑卡車憑藉着成熟且標準化的服務體系，開放至整個市場主體的中小微企業。物流看似是一個很粗糙的行業，但對於一些有着高要求的貨主（如對時效、貨品安全的保障等）運輸一些高品質的產品（如3C數碼、傢俱家電等）時，這個行業有着不一樣的細膩，而福佑卡車的服務優勢也便不言而喻。

無論是大客户還是中小型客户，A點到B點的端到端貨物運輸均依託於平台的數字化系統，整個運輸交付過程從貨主下單到卡車司機準時送達的各個服務環節保持着統一性，這對於開展新的市場有着高度的可複製性和可擴展性。

而在參與貨物運輸交易環節的數字化過程後，大量實時場景下的數據使得福佑卡車的算法更為精準，同時也在迭代“福佑大腦”的數據處理能力，反哺予客户更高的服務效率。這樣的正循環也讓福佑卡車比其他企業在“自動駕駛卡車”領域的商業化落地多了一份精準性。

事實證明，福佑卡車的雙引擎戰略取得了華麗成績單。今年一季度，福佑卡車營業收入達到12億元，同比增長76.1％，客户數量達到11174家，KA+SME的雙輪驅動效果顯著。

這或許也是為什麼，在華爾街日報的報道里，這家媒體選擇將福佑卡車同美國的優步貨運（Uber Freight）關聯起來，甚至將福佑卡車稱為“中國對優步貨運的回應”。

宏觀來看，不僅兩者所處的市場環境極為相似，兩家企業對於技術和價值的思考也“所見略同”，面對增量大，信息不對稱、價格不透明、交易不規範的市場環境，他們都相信技術的力量，正如報道中所説的那樣：

“福佑卡車堅持科技主線，用互聯網思維與傳統物流相結合的思維模式，改造中國公路貨運行業。”

而在國內分析人士眼裏，當下的福佑卡車或許更像是貝殼找房，在實現“技術把控服務”的同時，這一品牌還難能可貴的將高壁壘及可複製性兩點，實現了有機結合。

價值共享，一場物流領域的“技術向善”

回到文章開頭的觀點，包括物流行業在內，技術的發展除了為各個產業帶來“優化”，也在不斷潛移默化地創造新的價值。

這種價值可能是有形的物質繁榮，也可能是關於尊嚴、人格、職業等方面的無形之善。某種意義上，這也正是福佑卡車所一直堅守的深層價值。

過去一年裏，這一品牌還曾與人工智能科技公司主線科技成立合資公司，共同探索自動駕駛技術在幹線運輸場景的商業落地。在今年5月中旬，雙方繼續聯合宣佈，啓動國內首個幹線物流自動駕駛商業項目，並帶來首批測試卡車的上路試運營。當在7月底同主線科技和福田汽車獲得“北京市首批商用車自動駕駛路測牌照”後，這無疑是自動駕駛技術從封閉場景向實際道路的一次重大延伸。

在福佑卡車科技的視角下，司機羣體不是一個個弱小的底層單位，而是他們業務上平等的合作伙伴。

除了藉助自動駕駛技術降低事故率，守護他們的生命健康外，福佑卡車還在不斷藉助技術的進步，為這一羣體帶來從收入到尊嚴的價值分享。

首先，藉助先進的技術算法來降低司機的空駛率和等待接單時長，招股書數據顯示，當前，得益於“福佑大腦”智能調度系統的干預，在福佑卡車覆蓋的前20個城市裏，平均每筆訂單的空駛里程同比下降22.7%至41公里，司機的接單效率大大提高；

其次，將司機與龐大的貨主連接，提高接單頻次以讓司機獲得更多的收入;

再次，通過消除無故扣款、延遲付款和貨物交付後完成付款的“秒結算”機制，讓司機收入的賬期縮短;

最後，在司機關懷側，福佑卡車設置回家單，為一些司機的父母提供免費體檢……

不僅如此，這個9月，這一品牌還特別開展了“福月計劃·安全運輸月”主題系列活動，聯合多地媒體制作“關愛卡友”訪談節目，讓卡車司機講述自己的故事，讓更多人聽到卡車司機的聲音、理解並尊重卡車司機的價值。

宏觀來看，這種依託“技術向善”所帶來的全新價值形態，已然成為福佑拓展市場的又一關鍵因素。

這也是為什麼，過去的618，福佑得以收穫一眾卡車司機的青睞。此次大促期間，福佑卡車平台的最年輕司機為21歲的00後小夥。

這種基於數字化、智能化體系下的價值分享，不僅讓更多年輕羣體加入卡車司機行列，同樣也在見證着一家技術驅動的公路貨運平台，依託科技所釋放的善意——技術並不是為了取代而存在。

不僅如此，未來，這種平台與司機之間所構築的紐帶，也將成為企業前行過程中的無形資產，助推企業的發展。

從這個角度來説，源自福佑卡車的變革與成長，同樣也是中國物流走過蠻荒時期，構建獨特、可持續的商業模式的一個縮影。

從商流倒逼物流改革升級到物流主動求變、優化服務，貨運平台如何走向未來，還要留給參與者們繼續摸索，但至少，率先接受市場檢閲的福佑卡車，已經看見了方向。