離開美團後，她開了一家珍珠手工坊_風聞
新眸-2021-10-15 23:13
撰文｜汪韻
編輯｜桑明強
在南京，小玲經營着一家珍珠手工坊。
離開大廠後的她，生活變得更忙碌了。這家位於建鄴區河西萬達、名為慢慢·珍珠開蚌DIY手工坊，是小玲的第二次創業嘗試。手工坊不算大，佔地50多平，整體裝修呈白色，白色的牆上錯落有致地掛着手工編織品，桌子上整齊排列着原木色的首飾架，上面掛着已經打磨、串聯好的珍珠首飾。
小玲並沒有選擇招聘員工，一個人承擔着各種瑣碎。根據她總結的經驗：不同於街邊店，會有一些隨機的客人，開在寫字樓內的店，客流量整體要少一些，一般都是提前預約好再進店消費，一個人基本可以處理好。單以美團上的銷售數據來看，近半年慢慢·珍珠開蚌DIY手工坊共計165人預約，在南京同類型店中，這算得上是一份比較不錯的數據。
小玲告訴新眸，目前珍珠開蚌手工坊在南京市內還屬於小眾產業，呈現零散業態，截至今年8月份，南京市內一共有12家珍珠開蚌DIY手工坊，但競爭形勢在加劇，河西萬達附近的手工坊數量呈現上漲態勢，從1家增至3家。基於此，本文新眸將着重分析：
年輕人為何“迷戀”開蚌DIY？經營一家珍珠開蚌手工坊，需要注意什麼？珍珠開蚌手工坊，是一門好生意？憧憬
在踏足珍珠開蚌DIY行業前，小玲就職於美團，並且拿着一份不錯的薪水。
“沒有女孩會拒絕首飾DIY，趁着父母不需要你去養老，又沒有成家，沒有負擔，去做一些自己想做的事情。”這是小玲創業的契機，小玲對手工製品有着獨特的天賦：任何一個首飾，大概看一眼，她基本上就能把它給製作出來。
小玲告訴新眸，在開這家店之前，她和朋友在新街口合夥過一家珍珠開蚌DIY手工坊，從選址到裝修完畢，小玲大約花了10天時間，但出乎意料的是，小玲並不建議合夥制，具體到經營過程中，會出現很多糾紛問題，而小玲的第一次創業也是因此告終。
新眸觀察到，珍珠開蚌手工坊店主基本上是一些年輕女性，在開手工坊店前大都從事與此無關的行業，比如行政、客服、老師等，其中，不乏曾經取得高薪的女性。選擇開受眾範圍比較小的珍珠開蚌手工坊，主要有兩方面原因：一是想嘗試新思路賺錢；二是對於手工製品和珍珠飾品的喜愛。
根據小玲的經驗，和新街口商業街區所不同的是（消費羣體大多為學生），萬達的客户羣是親子，情侶和閨蜜出現頻率也比較高。在開店前期，慢慢·珍珠開蚌DIY手工坊的獲客渠道，是之前的老顧客加上商場本身的流量，從線上銷售數據來看，這家店佔據了附近40%-60%市場。
“對於一家開蚌珍珠手工坊來説，選址真的很重要。”小玲告訴新眸，原因主要有三點：
1、考慮店鋪密集度，作為一個小眾行業，一個商業圈無法承受2家及以上的店鋪，這往往會導致惡性競爭；
2、考慮生活圈因素，一般來説，完全辦公性質的寫字樓，過了6點後就基本沒什麼消費者了；
3、把店開在寫字樓裏，租金相對便宜，但意味着要完全靠線上引流，這一點，在開店後要做好預期管理；
除此之外，店內裝修也是重要一環。根據美團的用户點評數據，店內“環境很好”在用户評價點擊率很高，這意味着年輕人對環境是有追求的，手工坊的裝修風格也應該向年輕人靠攏，關於這點，小玲的經驗是：温馨、舒適的裝修風格，更受年輕人青睞。
小玲目前擬定的客單價並不高，一般線上團購客單價150元左右，與正常的連鎖店相比，性價比較高。“大部分是回購的老客户，加了微信的顧客基本都會回購，復購率較高，也是穩定的收入來源。”
焦慮
“坦白地説，我們這個行業你得真心喜歡，不然的話是堅持不下去的，因為它的成本其實還蠻高的。”小玲告訴新眸，在決定開手工坊之前，她甚至沒有做過調研，全憑興趣和喜歡，就果斷地離職、開店。
慢慢·珍珠開蚌DIY手工坊前期投入成本大概在8萬左右，這些成本主要來自於租金、水電、裝修以及物料。“每個月店內房租水電物業，加起來要5千多，但後期投入是源源不斷的，每個星期都會採購蚌和首飾，新款也必須跟上，每次的採購大約在1千塊錢。”
除了這些採購成本外，消耗成本也是一筆不小的支出。
以DIY為例，由於大部分客户是第一次做珍珠首飾，從去污、拋光到穿孔，每個環節都會出現物料被損壞；有的顧客做完後發現不喜歡這個製品，需要重做，這也造成了一些物料損耗；由於每顆珍珠都不相同，顧客需要更換其中的珍珠或是小配件。這些都是店內每天都在面臨的物料損耗。
因為慢慢·珍珠開蚌DIY手工坊，主要還是以DIY為主（這也是特色），所以成品售賣率並不高。根據小玲的推算，開一家手工坊，回本週期大約需要半年，自4月份開業以來，慢慢·珍珠開蚌DIY手工坊5月份營收2萬多，6月份營收1萬6，在沒有疫情影響的情況下，月收入大都在1萬以上。
作為小眾行業，DIY手工坊受眾人羣並不多，這意味着，店鋪的密集度要小，小玲選擇河西萬達這個商圈主要出於：1、人流量大，交通便利；2、這是一片空白市場，只有一家連鎖店，消費較高，性價比低。
讓小玲感到棘手的是，在她的DIY手工坊開店兩個月後，隔壁寫字樓也開了一家加盟店，這直接對店內銷售造成了不小的影響，小玲告訴我們：加盟形式的店本身就帶有團購銷量的優勢，當消費者不瞭解時，重要的參考指標就是銷售量。
為了拓寬客流，小玲也在嘗試一些營銷手段，比如通過本地生活服務類平台去曝光，通過大眾點評吸引對標客户：有趣的是，珍珠開蚌通過線下發傳單宣傳，並不能給手工坊帶來有效客流；如果採取線上投放廣告，這屬於私域流量，受推廣機制影響，當門店質量在評級高，包括一些團購熱度高時，系統會推薦給範圍更廣的人羣，問題是這部分投入是沒有辦法控制的，也無法鎖定精準消費人羣，ROE無法衡量。
當談起是否會考慮在線上開直播，以此吸引更多的消費者，小玲明確告訴我們：
在她看來，珍珠開蚌做直播，沒有任何優勢。原因主要有兩點：一是手工坊相當於第三方，把對應的配飾拿來，做一個綜合的過程，在價格上沒有優勢；二是直播開蚌，原來50個蚌可以用3-5天，做直播一天內就消耗了，如果沒有真實顧客買單，這些開過的蚌就變成了完完全全的損耗。
迷茫
目下小玲的最大困擾，是對未來的不確定性。
“尚未摸索出很好的方式去提升競爭力，擴大營銷規模。”以直播帶貨場景為例，小玲屬於第三方，是人、貨、場中的場，如果沒有話語權和流量的增加，就意味着手工坊擴大不了營銷規模，放棄直播電商渠道可惜，做電商曝光成本又太高，每一個決策都擔着風險。
小玲也考慮過，去進修工藝、設計、審美，把手工坊做成品牌，將消費人羣瞄準中高端人士，做成私人定製，繼而形成品牌效應，從而擴大經營規模。但珍珠開蚌是一個小眾又普通的新業態，主要是消費者出於獵奇心理和開盲盒刺激感，這有點類似於泡泡瑪特：沒準哪一天，人們不感興趣了，這個行業就會迅速消亡。
關於未來的規劃，小玲也進行了考慮：
擺脱寫字樓，因為寫字樓的位置註定了人流量小，沒有隨機客户，完全依賴線上宣傳，無法鎖定精準消費羣，如果未來有足夠資金的話，會考慮走若餘（南京一個小的珠寶設計品牌，主要是做婚戒定製）模式。
在她看來，珍珠飾品製作是珠寶行業中盈利較少的，相較於k金和寶石利潤空間，珍珠的溢價空間小。畢竟，飾品行業主要的溢價空間，是設計，k金可以塑形，寶石可以打磨，更好地用於飾品設計，但珍珠有核，有胚胎層無法進行打磨，並且在顏色、透明度上都有受限，無法進行更多的設計，溢價空間被嚴重壓縮。
小小的開蚌DIY，也隱藏着諸多門道，在網紅經濟時代，生意變得愈發個性化，想打造年輕人眼裏的爆款，關鍵解法還是在於對人、貨、場的理解。