500多天，進擊的淘特還能高速增長嗎？_風聞

文 | 潤玉

淘特，這家脱胎於阿里，發展一年半的業務，正在逐漸從“五環外”，慢慢走進人們的視野中心。

根據阿里財報顯示，在截至2021年6月30日的12個月，淘特的年度活躍消費者（AAC）增長至超過1.9億，單季淨增4000萬，截至9月，淘特“以消促產”帶動全國近500個縣區、11萬農業合作社將農產品賣到五環外。

**淘特原名淘寶特價版，2020年3月正式上線。**今年5月，淘寶特價版宣佈品牌升級，正式更名為淘特。與花小豬、蜜雪冰城等品牌成為下沉市場新生力量，淘特用一年半的時間實現用户近2億。

淘特成立至今，一直襬脱不開的話題是，和拼多多有什麼區別，以及是否有能力抗衡這個龐大的競爭對手。6年前，拼多多以顛覆者的姿態出現在公眾視野，從而一發不可收拾，以勢如破竹的勢態拿下了千億美金市值。

而同樣看中了這個機會的淘特，從出生開始就自帶阿里巴巴沉澱多年的數字商業、智慧物流、普惠金融等基礎設施，亦以凌厲的攻勢，讓人們看到了新的機遇和可能。根據官方數據統計，從6月開始，到9月，蘋果App Store應用下載榜單中，淘特長期霸榜。

**淘特的迅速崛起，除了再次證明國內下沉市場的巨大商機和價值之外，也離不開自身的基因。**事實上，幾乎所有做下沉市場的電商平台，都面臨一個共同的問題，無論是處於上游的工廠、商户，乃至農村的產地，還是下游的消費羣體，都過於分散，並且依賴傳統的買賣方式。賣方多為中小型企業，長久以來缺少關注和有力的流量扶持，而且銷售模式過於粗放。而下沉市場的買方羣體，雖然屬於價格敏感人羣，但對產品質量和服務的要求並不低，且長期面臨缺少購買渠道、物流過長等糟糕體驗。

如何同時解決兩方的痛點，在夾縫中提供獨特的價值，一直是所有做下沉消費的電商平台所持續探討的核心關鍵。淘特的野心，不僅僅是想想做特價版的淘寶，或者説另一個拼多多，在五環外等下沉市場中，淘特的故事才剛剛開始。

等待一場變革

一顆來自江西尋烏的紅心獼猴桃千里迢迢來到城市消費者的手中，會經歷怎樣的“冒險旅程”？

兩年前的場景是，果子採摘之後，經由果農，低價賣給產地的收購商販，集中運輸後，達到當地的批發市場，加價轉賣給銷售地的商販，再經過曲折的路程，一路顛簸，到達銷售地的批發市場，最終高價賣給消費者。

層層環節下來，消費者花了不止兩三倍的價格，拿到了一顆已經不太新鮮的獼猴桃。供應鏈的冗長，還有着運輸過程中的損耗問題，並且加大了送達消費者的時間，對於獼猴桃等“嬌貴”的水果而言，這簡直是致命的。

面臨同樣問題的還有陝西洛川的蘋果。過去蘋果賣得最好的時候，在原產地，一斤80分的果子（指個頭較大的優質蘋果）可以賣到四元左右，最近幾年卻賣不到三元。還記得在電商平台並沒有那麼流行的年代，村民為了能夠讓自家的蘋果賣個好價，絞盡腦汁地提高蘋果的賣相。那幾年縣裏每個月都會來一些所謂的農業專家開講座，邀請村民去免費聽。“專家們確實會講一些提高蘋果產量和質量的技術，但講着講着，他們無一例外地開始推銷化肥。”洛川村民劉娟説，她去聽過幾次，專家會派人在屋外把守，“如果不購買他們的化肥，人就出不去。”

**東西賣不出去的，不僅僅是田間地頭的農户，還有中國漫長產業帶上的工廠們。**鮮少有人知道，在河北保定以前是生產人民幣用紙的地方，上世紀八十年代，保定滿城就沉澱了造紙能力，並且在相關產業鏈上吸納的就業人口達 5 萬多人。那裏逐漸發展為北方最大的生活用紙產業帶，聚集了幾百家紙品加工廠，產量約佔全國市場份額20%左右，有 “華北紙都 ” 之稱。

儘管產業發展不錯，但長久以來，因為地理位置、品牌理念以及消費習慣等原因，一直很難突破區域發展的困局，多數品牌只是在當地“打轉轉”，加上紙是重拋貨，物流成本高，對於區域工廠來説，這是很大制約。所以華北產業帶上的紙巾，名氣和銷量遠遠不如“清風”、“心相印”的大牌平價紙巾，價格也比不上近年來逐漸興起的“妮飄”等新貴。

而早幾年的光景卻遠不是這樣，中國製造業的高速發展，不僅僅是無數生產線上人安身立命的根本，也曾帶動了不少地區的經濟繁榮。吳嘉源至今依舊懷念2016年的時光。作為手機殼生產製造、深圳聯合通的負責人，他記得當年隨着智能手機的普及，手機殼作為周邊產業炙手可熱，一個看起來低門檻的小品類，每年創造的商家價值達到千億規模，“那兩年，行業完全進入了井噴期”，他明顯能感覺到“入行”的人在明顯增多，整個行業不斷實現規模化。

但從去年開始，因為疫情等原因，手機殼銷量增長也出現放緩，庫存擠壓明顯，很多小工廠都倒閉了。和諸多同行感受一樣，“有不少在這行做了十幾年的工廠都轉行做其他了”。

疫情無疑加速了中小產業的洗牌，但也讓人們開始反思，過往的生產和銷售模式，是否能夠抵禦時代變化，乃至意外的衝擊？

事實上，傳統經銷都是根據以往的經驗直接定量生產然後走經銷批發，有時候甚至要看經銷商“追捧什麼熱款”。此前，一款產品從無到有，再到消費者手中，通常最起碼的半年，中間還會因為經銷延遲發貨帶來的庫存壓力。

以河北紙巾產業帶上的代表品牌金葉為例，曾經藉由代理商和零售渠道接觸消費者的金葉，離市場很遠，儘管代理和客户們會不斷向工廠反映哪些產品更受市場歡迎，但在廠長張博眼中，那些消費者的面目依舊模糊不清。

雖然電商平台的繁榮發展，似乎給傳統產業帶來了新的可能和線上渠道，不過浪潮之中，不是每一個人都深諳水性。

阿里巴巴集團副總裁、淘特事業部總經理汪海曾説，在走訪很多產業帶後，他們發現共性問題：電商進化越來越複雜，從人工強控到個性化選擇，從圖文到直播，從導購到遊戲互動……玩法不斷推陳出新，這對於工廠來説簡直就是逆天挑戰，打怪升級，工廠很容易在一輪輪電商蝶變中被擠出主流。另外，因為人力成本，產業帶也在逐漸下沉，比如説廣深遷到湖南，河北保定遷到唐山，這導致欠發達地區電商人才更加匱乏。

**其實，把合適的貨物，送到合適的人手裏，一直是電商平台的終極訴求。**中小產業帶擅長做質優價廉的小商品，其豐富的可選擇性，以及快速迭代，更容易吸引到對價格敏感且追求實用性的用户。而後者的羣像，顯然屬於下沉市場。

近年來，國內消費增長空間向縣鄉市場下沉的特徵越來越明顯。2020年受疫情影響，鄉村消費品零售額52862億元下降3.2%，但低於全國下降3.9%及城鎮下降4%，鄉村消費市場表現出較強韌性。這也是過去幾年裏，拼多多等平台在三四線城市甚至是縣城裏能夠“大行其道”。

不過雖然網購電商以及層出不窮的互聯網下沉“大戰”在過去幾年中培養的用户心智，但消費體驗、貨物的質量，乃至重要的日常生活配置，卻依舊無法和一二線城市的消費者“比肩”，某種程度上説，在中國，不同城市居民的生活品質始終無法實現“公平”。

另一方面，在過去，下沉市場用户並無更多選擇，山寨、劣質、品控不佳的商品，以及長途運輸甚至無法配送的物流，讓這些人渴望着互聯網給本地生活帶來的新玩法，以及新的改變。

這是影響中國無數農民、中小產業者和消費者的現實，直到去年3月，淘特的成立帶來了一些改變。

新的機會

**2019年11月19日，汪海向阿里CEO逍遙子主動請纓做C2M。**談起原因時，他稱，中國6億下沉市場消費者應該過上與一二線城市一樣的美好生活。

10天后，C2M事業部成立了，辦公區就在西溪園區3號樓的電梯間門口。雖然團隊搭建起來了，不過很多人依舊有疑惑，技術團隊第一次開會時，稀稀拉拉坐了10幾個人，大家一臉茫然地討論啥叫C2M。

初期淘特團隊的想法是，先研製幾款規格適合、契合下沉市場消費的產品，在淘特賣成爆品起量後，通過用户需求促進工廠端規模化量產。在他們看來，工廠有現成的生產線，但缺少訂單，如果能夠爭取到他們的支持和合作，將會是一個不錯的開端。

很快進入2020年，開年就趕上席捲全國的疫情，受影響的中小型加工廠不盡其數。以東南地區為例，福建晉江祥麟服飾有限公司原本是外貿工廠，有着十多年的牛仔褲生產史，全球疫情打亂了訂單節奏，產能過剩， 300多個工人等着發工資。温州飛宏眼鏡有限公司原本主做外賣生意，在去年疫情期間，外貿訂單驟減3/4，裁員70%。

這樣的中小型產業方不在少數，一籌莫展之際，淘特讓他們看到了內銷和下沉市場的機會。**2020年4月1日，淘特直營（淘特工廠直營店）正式上線，這是一家以產業帶M2C商品為核心供給的線上工廠店。**淘特的想法是，直供和產地倉模式讓所有入庫商品實現數字化管理，統倉統配，規模化降低成本，讓產品實現平價。

傳統渠道下，從工廠到消費者至少隔着品牌商、代理商、零售商，大量中間環節拿走高額利潤，導致消費者出高價，工廠還賺不到錢。而淘特直營基本模式是：消費者數據洞察-淘特尋源選品-工廠生產-統倉統管—消費者收貨。

直營模式有三個主要特徵：構建低成本廠貨供應鏈，通過直營模式，合理分工，工廠專注生產，電商商品設計、營銷、倉儲物流和客服等服務體系由淘特完成，大大降低工廠做零售業務的整體成本；工廠商品下產線後，全鏈路數字化，庫存在商家和產地倉裏完成共享；以及以銷定產，幫助商家的“好貨低價”有確定性銷量，同時盡力提升消費者體驗。

在淘特的直營模式下，晉江祥麟服飾發現，他們生產的一件17.95元包郵的長褲，一個月通過淘特直營曾賣出十萬多件，上月將近3萬單。温州飛宏眼鏡也在淘特地面部隊小二的引導下入駐直營店，日銷逐漸達到了1.3萬單以上，上月完成40萬單，為更好地承接來自淘特直營的訂單，他們專門新開了1條生產線。

“伯味食品”也是早期入駐淘特平台的食品商代表，今年4月起，來自淘特的訂單開始呈現爆發式增長，從10多萬單增長至100多萬單。

**直營模式下，產地倉統倉統配，可以降低物流成本。**前文提到的河北紙巾產業帶，也藉着淘特的平台，於去年年初疫情期間，在下沉市場不斷攻城略地，並打造了特有的品牌感。汪海算過一筆賬，河北某品牌紙巾廠，通過淘特設在當地的四個產地倉，一下子節省了20%以上的物流成本，入菜鳥產地倉的大部分商家物流時效提升5 小時，平均物流成本降低15%，快遞成本一單降低11%。

目前，淘特與1688超級工廠合作，推出了一系列直營商品：垃圾袋、抽紙/捲紙、掛鈎、手機膜、口罩、襪子、拖鞋、洗臉巾、數據線、衣架、牙線棒等等。目前淘特已經聯合了2000個產業帶上的120萬產業帶商家，30萬數字化外貿工廠正在不停歇地為消費者生產性價比好物。其中，年銷售額過10億的工廠就有幾十個。

**助農方面，淘特採取的是產地直供的模式。**和工廠直供類似，淘特直連源頭產地合作社和果農，他們負責種植，淘特供應鏈通過以銷定產，確定採摘、分選、加工、包裝、運輸等環節，最後在產區的淘特供應鏈產地倉發貨給消費者。通過構建“極短鏈路”，最大化去掉中間環節成本，縮短農產品從田間地頭到消費者餐的流通鏈路。同時，在淘特官方補貼下，讓這些農產品賣得快賣得好，最終實現一端普惠消費者，一端助農。

以一枚小小的雞蛋為例，在電商產品中，雞蛋的區域產區很難賣到全國。到目前為止，在一些偏遠地區，還是不能全部保證每天吃到一顆雞蛋。所以淘特在一開始就喊出了讓老百姓能吃得起好雞蛋。他們在河北、河南、山東、湖北四個核心主產區挖掘了三十多個產區，與合作社、養殖基地達成產地直供協議，淘特實行官方補貼，讓一顆雞蛋低到4毛錢，最低時只有一毛九。

在汪海看來，農作物的商品化，尤其互聯網化，產、銷、消是一體的。“我們通過產地直供的模式，一方面通過短鏈流通降低物流成本，一方面實行淘特官方補貼，帶動縣域消費者吃上以前不怎麼吃得到的全國時令水果，淘特成了小鎮青年們嚐鮮的一個主渠道”。

重啓波瀾

淘特的品牌成立後，曾面臨不少質疑，其中就包括，這是否是一個低端版的淘寶，以及如何與上千億美金市值的拼多多競爭。

淘特確實看重下沉市場，作為一個“懂水性”的產品，淘特要在下沉市場的浪潮裏再次掀起波浪。和競爭對手不同的是，淘特價值主張非常清楚，它針對的是價格相對敏感的消費者，能為他們提供一些性價比高的商品。“沒有任何一個平台像淘特這樣堅定為整個性價比消費人羣的消費，不遺餘力去提供特別便宜、特別好的產品，我們是特別專注的，所以我們不太一樣”，阿里巴巴淘特事業部運營總經理文珠曾説。

**作為聚攏了無數小產業端，又有農產品銷售經驗和鏈路的阿里巴巴，從基因上就決定了，做淘特，是從為產業和農户端賦能，從而帶動下沉市場消費。**能夠迅速成功，最重要的原因是淘特看懂了電商下沉真正的勝負手是在供給側，用什麼樣的商品和價格服務能滿足消費者需求，還是要回到人、貨、場的邏輯上。

**淘特的成功，本質上來自M2C模式下的有效連接。**加入平台後，河北金葉紙巾廠廠長張博，第一次直觀地瞭解到，最終買走自家紙巾的人究竟是誰、來自哪裏，以及愛買哪些價格帶的商品都有了概念。

對數字的依賴大過經驗，成為眾多產業端新的“信條”。淘特通過數據來幫助企業主們擺脱經驗的束縛，直接判斷消費者的需求、偏好，單品批次要生產的量。

在聯合通負責人吳嘉源看來，淘特的M2C模式，在驅動工廠數字化生產，有效緩解了庫存壓力的同時，也提升了生產效率。比如哪款產品賣得好需要補貨，補充生產這個產品大概需要多少量、多長時間，都可以通過數字化提前預測，而不像以前，等到貨賣完了才反應過來，錯過了最佳銷售期。

反應速度提高對於生產工廠而言就意味着週轉率提高，可以集中力量生產熱賣單品，並及時調整市場策略，降低賣得不好的產品生產量。“以前備貨至少需要一個半月，就是不好賣的至少也得半月有餘，賣不掉的都成了庫存。接入M2C後，效率提升了至少30%以上，備貨時間縮減到基本上提前一週就可以了。”按照吳嘉源所述，相應的，生產成本也在遞減。

而且，數字化從源頭起，減少了中間商賺差價，再一層層向下壓縮供應鏈各個環節的成本，市場售價也隨之有了進一步降低的空間，最後在電商中呈現出來的價格低到令人驚歎。

據瞭解，以往市面單價幾十元的商品，在淘特價格一度能到2.9元包郵到家。但讓很多人出乎意料的是，單價幾乎對半“砍”，利潤空間降低，但荷包卻鼓起來，甚至毛利還上升了。

就像是一隻無形的手，淘特調節的不僅僅是上游的供給端，它還想幫消費者重新做出選擇，或者説，改變他們原有的生活模式。

在汪海的記憶中，每個家庭都少不了用抹布，但是泛着各種味道的抹布。越到鄉下，抹布的使用率越高。而根據科研數據顯示，用抹布擦拭，食物中毒風險是十分之二，而消毒濕巾能消滅絕大部分彎曲桿菌，使食物中毒風險降為千分之二。

一塊小小的消毒濕巾取代世世代代用的抹布，背後隱藏的是中國老百姓的消費升級。“好貨低價”，淘特想要做的，是讓消毒濕巾不再是中產的專屬用品。

**通過對上游的賦能，淘特給消費者帶來的感受已經越來越明顯。**今年7月，淘特團隊曾去河南南陽鎮平縣做用户調研，看到那邊跳廣場舞的人帶着大功率充電寶和音響跳舞。調研團隊還發現，那些上山就要幹一天活才能回家的農民，農田裏一播就是幾個小時的主播，還有車間裏的工人，他們都需要大功率充電器——這個巨大的消費需求一直被忽略。

發現這個需求之後，淘特的小二調整了上線產品的整體策略，源頭工廠調整生產規格，為專門需要大功率充電寶的下沉市場定向生產。

根據端內消費數據顯示，大功率充電寶銷售量同比增長723%，僅在廣東產業帶工廠產能提升了3倍左右。

而之前在助農端主打的低價質優雞蛋，目前已經被淘特通過在核心產區設7大區域倉，在河北、湖北、山東、河南、山西、湖南、江西等區域倉就近配送，已經能夠實現80%以上次日達，90%以上“隔日達”。

不可否認的是，從小小的濕巾到一枚雞蛋，到大功率充電寶，中國的下沉市場消費正在悄然改變。

在汪海看來，只要有利於消費者的事，他們都願意嘗試。今年2月，淘特就開始努力推進互聯網互聯互通，向騰訊申請微信小程序，還申請開通微信支付，以便讓下沉市場的消費者有更多的消費和支付方式。

生鮮電商戰事步入中場，淘特正走向五環外。這個坐擁近2億用户的電商平台，正把自己的根系扎向土壤的更深處。