安徽首富“操盤”中國炒貨第一股，三隻松鼠要慌了？_風聞

**這是深氪新消費第558期分享：**能嗑瓜子的人很多，把瓜子嗑出國的人卻很少。

作者|沐九九

編輯|黃曉軍

來源|深氪新消費[ID:xinshangye2016]

封面圖|網絡

“瓜子大王”這個稱呼，陳先保並不十分滿意。

儘管從去年財報看，洽洽食品總體營收52億元中，有70%的貢獻來源於葵花子，但陳先保認為，洽洽的堅果也不差。

圖源/洽洽食品2020年財報截圖

有數據統計，洽洽一年能賣出20億包堅果，保持着超15%的增幅。反觀曾被譽為”堅果大王“的三隻松鼠，去年堅果類營收同比減少10.93%，毛利率下滑3.76%。

瓜子大王，似乎要接棒堅果品類大王了。

不一樣的陳先保

上世紀90年代初，深受南巡講話影響的陳東昇、潘石屹、馮侖等一批年輕人，帶着一腔熱血下海經商，成為市場經濟下的先行者。

陳先保，也湧入了這股大軍。

彼時，陳先保還是安徽省商務廳下屬一家糖煙酒公司的科長，端着”人見人愛“的鐵飯碗，前途一片利好。可令人豔羨的陳科長，偏偏自砸飯碗。

在政府機關工作多年，陳先保早已認定民營企業是最有民族性、效率最高的經濟體，不想錯過這一大好形式的他，決心下海創辦工廠。

1995年，在身邊人的反對聲中，陳先保毅然辭職下海。這一年，他36歲。

諾大的市場裏，初闖入的陳先保，彷彿一個毛頭小子，茫然地在市場尋找一個新起點。最終，迫於資金的壓力，他只得租賃一間不算很大的車間，做起冷飲生意。

有趣的事，早在幾年前，陳先保的經歷就曾在緊鄰老家不遠的河南，在另一個陳老闆身上演繹。他就是三全的董事長—陳澤民。

作為三全董事長，陳澤民初創業不賣速凍食品，反倒和冰淇淋槓上了。

這並非偶然，冷飲市場的低門檻，讓不少人趨之若鶩。僅在當時，靠賣冷飲起家的就不計其數。

除陳澤民、陳先保外，不少企業家的入門都始於冷飲，就連90年代北京首富李曉華的發家史，也是從賣冷飲開始。

先入局者搶佔先機，後來者紛至沓來，冷飲市場的競爭壓力也越來越大。

為了避開這一困境，不久後，陳澤民便從冰淇淋轉去了速凍食品。稱不上完全轉型，但靠着一顆速凍湯圓，陳澤民也帶領着三全成為中國銷量最大的速凍食品公司。

面對競爭者，有人另闢蹊徑，有人迎難而上。

為了在眾多競爭者中脱穎而出，陳先保想了一個妙招。

彼時，李小龍等香港功夫明星家喻户曉，不少小朋友熱衷於模仿李小龍耍雙截棍的動作。

注意這一現象後，陳先保別出心裁，將棒冰做成**“雙截棍”**，樣式五顏六色，深受小朋友們的喜愛。

隨之而來的，卻是”雙截棍“棒冰被不少冷飲企業模仿。

危機四伏之下，陳先保只得轉攻東北。

這一舉措並不被看好。在固有印象中，東北氣候本就寒冷，並不需要冷飲。令人意外的是，在東北，因為家家都有暖氣，東北人反而一年四季都愛吃冷飲，所以闖入東北的棒冰，也意外受到歡迎。

然而對於主打創新品類的企業而言，不被超越的最佳舉措便是再創新，於是後來的三全和安井為一顆小小的速凍湯圓你追我趕。

而在冷飲這個不斷模仿和佔領的市場裏，陳先保也需要一根新的“雙截棍”。

但在冷飲市場待了幾年，陳先保發現，冷飲市場已趨於飽和，低門檻更是讓他看不到希望。

思來想去之後，陳澤民決定轉型。

一顆瓜子出奇跡

決定轉型的陳先保，又一次不被理解。

如果陳澤民在速凍湯圓上看到了希望，決定換個方式繼續攻克冷凍，那麼陳先保突然轉型瓜子，讓人有些看不懂。

不僅別人看不懂，就連陳先保公司的員工也都看不懂。

像當初陳先保力排眾議把棒冰賣到東北一樣，這次，陳先保不顧一切選擇了瓜子。

1998年，回老家安徽參加調研的過程中，陳先保發現，在素有”中國炒貨之都“美稱的合肥，老百姓都喜歡嗑瓜子。

老百姓愛吃瓜子，熱衷於讓老百姓吃瓜子的企業也不少。

在當時，全國成規模的瓜子炒貨生產企業達200多家，而在安徽更有“陶永祥”、“史義興”這樣的百年老店，想要擠進這個市場並不容易。

為了調查瓜子市場，陳先保每到一個地方，都喜歡買當地的瓜子來品嚐，以區分各地品種的優劣。久而久之，同行們都誤以為陳老闆只喜歡嗑瓜子。

有一次，和其他企業家去外地參加調研時，姍姍來遲的陳先保提着手裏剛買來的瓜子，分給其他人嘗，不少企業家和他開玩笑：“陳總，你就那麼愛吃零食。”

可是瓜子嗑完了，陳先保也上火了。

原來，當時市面上絕大多數屬炒制瓜子，味道多留於外殼，不夠入味，不僅吃多了髒手，而且還存在上火的問題。

瞄準這一痛點後，陳先保發現了商機。但如何解決這一痛點，又成了新的難題。

湊巧一次外地逛街時，陳先保看到街頭商販在售賣白瓜子。白瓜子不僅樣式白得好看，嗑起來不髒手，而且比以往吃過的炒瓜子更入味。

琢磨之後，陳先保悟出了其中的真諦，這類瓜子是先經過浸泡，再抹去外皮，同時浸泡入味而成。他腦洞大開：既然瓜子可以浸泡，那也能直接煮！

不久，他便在車間實驗煮瓜子，也由此形成了一整套工業化生產的程序：

首先對葵花籽進行精選、手工選等多輪篩選，確保顆粒飽滿、品質優良，其後便將其與多種益於人體健康的中草藥共同煮制，經過這一系列流程下來，便成了入味好吃、不髒手、不上火的香瓜子。

解決瓜子味道的難題後，陳先保並未止步。

此前，市面上包裝瓜子大多塑料袋子。為此，陳先保首創牛皮紙包裝袋，用黃褐色加上紅色圖案，不僅環保新穎，還方便抽成真空袋。

一切落定，陳先保給其取了個響亮的名字—洽洽。

這和當時流行的“恰恰舞”有關。一來好聽好記，二來”恰恰“和嗑瓜子的聲音類似，只是考慮到”煮瓜子“的獨特性，便最終以”洽洽“取代”恰恰“，作為品牌的名字。

1999年9月，陳先保的香瓜子也推向了市場，而洽洽瓜子的獨特工藝和包裝，也讓其在市場一度熱銷。

2000年，洽洽瓜子實現1個億的銷售額，第二年又整整翻了4倍。直至2008年，洽洽銷售額突破20億，成為當之無愧的中國炒貨市場龍頭企業，並在三年後搶先於深交所成功上市，成為”中國炒貨第一股”。

作為“瓜子大王”的陳先保，也在2012年以30億的身價，登上當年安徽首富的寶座。

但不安現狀的陳先保，終究沒有止步。

佈局產品多元化

陳先保的不安現狀，一方面是個性使然，另一方面是現狀危機。

雖然作為“中國炒貨第一股”上市，但洽洽食品上市後的表現，一直稱不上太好：整體營收增速已經明顯放緩。

在2012-2017年，其營收累計增長不到10億元，甚至一度陷入負增長。

從財報數據來看，2013年，洽洽食品的利潤總額為3.29億元，同比減少14.23%，而在2017年，其利潤總額為4.17億，同比減少11.22%。

這並非個例，已經趨於飽和的瓜子市場，讓其原有的優勢不斷減弱。

為此，在2013年洽洽食品首次出現業績下滑時，公司不得不以“生產成本上升”為由，對瓜子產品進行提價。

且不論消費者對此是否買賬，但炒貨的產品屬性，決定了其價格不可能無限制上漲。提價只是階段性有效動作，從長遠來看，依靠提價獲利的紅利終會消失。

陳先保需要一顆新的瓜子，洽洽瓜子也需要新的增長點。

事實上，早在上市之前，陳先保就有了品類拓展的計劃。

2008年，洽洽嘗試佈局薯片、果凍等領域，其後分別推出喀吱脆薯片和啵樂凍果凍。只是由於果凍、薯片這類市場格局早已基本穩定，洽洽在這類產品上增收並不明顯。

10年時間裏，洽洽薯片收入始終維持在2億元左右，未有明顯增長，直至2017年財報不見蹤跡，而陳先保看好的果凍，也早在2014年就消失，兩年虧損2000萬元。

多元化佈局，並未給洽洽帶來亮眼的成績，而一些失敗嘗試，也拖累了公司的整體業績。

與此同時，錯過電商風口的洽洽，無形中再添一層壓力。

2012年，憑藉電商風口崛起的三隻松鼠，抓住堅果優勢，其營收不斷增長，一度成為“堅果大王”，而後知後覺的陳先保，在2015年才想起佈局堅果賽道。

2017年，洽洽推出“小黃袋”每日堅果，其後又推出“益生菌每日堅果”和“每日堅果燕麥片”等新品類。

彼時，堅果賽道早已被三隻松鼠，良品鋪子佔據，而三隻松鼠更是藉着電商紅利，在2019年突破營收百億。

後知後覺的陳先保，卻在2015年才開始看好電商這一領域。

2015年，陳先保邁入電商領域，積極擁抱流量，通過“洽洽葵花節”、“洽洽年貨節”節日IP，以及“快樂一起洽洽舞蹈大賽”增加品牌和產品曝光。2019年，為增強與消費者的互動感，洽洽又推出不透明工廠的在線參觀平台，讓消費者更直觀地感受洽洽的“新鮮質造”。

好在，一切不算太遲。

從近幾年財報來看，洽洽堅果品類佔比已有所增長，而對於“堅果大王”的稱號，隨着三隻松鼠業績下滑，也有了不一樣的聲音。

寫在最後

如今，靠着瓜子起家的洽洽，其產品早已遠銷海外近50個國家和地區，累計賣出超20億包，陳先保也因此身家百億。在今年，洽洽更是喊出在2023年實現營收100億元的目標。

縱觀洽洽的發展，似乎從一顆瓜子開始，就按上了加速鍵。

然而，無論是那根雙截棍棒冰，還是那一顆瓜子，都和陳先保敢於創新離不開關係。儘管在這個過程中有所失利，但還是那句：能嗑瓜子的人很多，把瓜子嗑出國的人卻很少。