一滴水泛起行業波紋，惠民保給保險業帶來的啓示錄_風聞

重疾人人都怕，傳統重疾險一年幾千到上萬元的支出卻讓人望洋興嘆。但如果略微改動賠付條件和標準，降低價格呢？

這正是普惠型保險在做的事。

最近幾年，普惠型保險聲浪一潮高過一潮，水滴百萬醫療險、聯合眾安保險推出的全民普惠保等產品，憑藉低價、高賠付額、多病種覆蓋，成功在保險界“破圈”。而後，各省市政府聯合企業進一步加強普惠型保險的覆蓋力度，推出一百多塊錢甚至幾十塊錢的“惠民保”，保險金額上百萬，並且條件寬鬆，普惠型保險一度成為風潮。

但這一類保險收費低廉，如果均價三五百的百萬醫療險還有利可圖，部分城市低至40元的惠民保是否能支撐這個體系的平衡運作？在推廣過程中，不同城市之間也出現了產品體系混亂等問題。普惠型保險，似乎闖進了自己的深水區。

百元保費誕生的邏輯

普惠給人的第一印象是便宜。開發較早的水滴百萬醫療險2021款月付十幾元起，同類產品大多售價接近。百萬醫療險的特點在於低保費撬動高保障，政府支持的惠民保則把性價比進一步發揮到極致。

惠民保的優勢在於低保費、低門檻、高額度，不限年齡、職業、户籍和健康狀況均可投保。長沙惠民保價格更是低至139元/年/人，最高賠付可達400萬。

據悉長沙惠民保的承保機構為人保財險、太平洋、泰康等五家險企構成共同承保，由水滴公司運營的山東德州惠民保，承保機構高達13家。

是什麼讓險企們蜂擁而至？

保險行業，總保費=人均保費*投保人數，惠民保拉低了人均保費，險企顯然不會樂觀認為最終能實現大額保費盈利，核心在於政府背書作用將投保人數和潛在觸達人數瞬間拔高。

對剛剛接觸商業保險的人羣來講，平價保障是最容易接受的教育。今年9月，水滴保險研究院牽頭髮布的《縣域健康保障分析報告》指出，半數以上的惠民保用户是首次購買商業保險。而在不購買和續費商業保險的原因中，“不瞭解商業保險”佔三成以上。

這是中國險企的長期痛點，尤其在下沉區域，用户因不瞭解、缺乏配置意識導致保險業推進覆蓋困難。惠民保借政府背書、低價獲客實現了對用户保險意識的基礎培養，一次觸達海量人羣：濰坊的惠民保參保人數一個月內突破50萬，位居三線的山東德州，首日就獲得了超過10萬人投保。中國銀監會披露，2020年全國惠民保累計參保人數超4000萬。

如果險企要自行向這個數量級的人羣普及基本商業保險知識並進行營銷轉化，付出的成本將是天價，也不一定能獲得信任。惠民保之後，很多用户成為有二次轉化機會的潛在消費者，尤其是壽險等獲客成本高、總保費收入前景好的產品。

惠民保貌似實現了“三贏”，那事實果真如此嗎？

普惠型保險，別在深水區“躺平”

首先，惠民保通過免賠額、賠付標準的設置已經規避了一些由低價帶來的賠付風險。

但是，保險這門生意依靠“大數法則”平滑和對沖風險：參保人越多，最終的賠付率才會越接近行業精算師的測算，由此預測保險公司的盈虧狀態，防止風險失控。

目前，以廣東省為例，佛山惠民保參保人數由前一年的95萬人降至80萬人左右，珠海更是從103.95萬人跌至75萬人左右。如果總參保人數無法持續，老年人等高風險人羣的參保比例就會增加，疊加總保費收入的降低，保險公司的風險將偏離測算。

因此，第二項風險在於價格與條款。據不完全統計，此前江蘇泰州、湖南邵陽、海南等地均有價格低於50元的惠民保項目，如果保險公司本身就將目標設置為不盈利，一旦參保效果不及預期，其體系將難以為繼，而由於續保等部分條款不明晰，續保率也受到影響，風險被放大。

這些問題構成了惠民保的深水區，也是普惠型保險能否發揮其真正作用的關鍵問題。政府與企業的深入聯合或許是推動它向良性經營過渡的核心動力。

政府側主要在於加強頂層設計，同時深入與企業合作。比如淄博齊惠保就是由水滴公司聯合淄博市醫療保障局指導、淄博銀保監分局監督。

企業側的核心是釋放經營活力，這將很大程度上需要依賴此前的商業經驗與數據。

比如水滴公司等數字化領先的平台具有對細分市場和下沉市場的更精確研究，還涉及水滴籌等直接接觸患者醫療端的福利服務，在此基礎上推進醫療大數據整合共享將對保險條款的設置起到積極作用。

眾安健康險事業部總經理楊楠在眾安保險開放日上接受《每日經濟新聞》記者專訪時表示：“惠民保其實是找到了一個更快通向用户的路徑，由供應商和政府一起搭建平台提供的一類產品形態。

另一方面，水滴百萬醫療險是啓動最早的普惠型保險之一，而後水滴商城還按需推出月付以及首月低價體驗等服務，與眾安保險聯合推出的全民普惠保在用户教育、市場下沉等方面也具有顯著效果。

在用户教育基礎上，普惠型保險已經初步有了“專病專治”、“帶病投保”等產品嚐試。結合水滴、眾安保險等企業的產品設計經驗，疊加數據的輔助作用，讓百萬醫療險、重疾險、護理險等更多產品類型與惠民保實現錯位互補，一方面能夠減輕單一險種的賠付壓力，另一方面有助於強化用户的差異化認知，實現行業整體社會效應的拔高。

最終，基於互聯網保險公司開發的智能理賠系統以及線下經紀人服務等環節，進一步提升普惠型保險的全鏈路體驗，真正做到讓用户明確保險是以自身安全為核心的有效服務，實現心智入口的升級。

綜上所述，惠民保短短兩年的發展經驗，其實可以看作是中國保險行業的歷史濃縮。

保險的帕累託優化與卡爾多改進

商業保險，是用户用今天的錢，去抵抗未來可能出現的意外風險。用户的風險偏好和對風險轉移的心理估價成為保險公司挖掘需求、提供服務的依據。

**從保險的理想業態來説，帕累託改進是它的發展目標，即在沒有使任何個體的情況變壞的情況下，使至少一個個體獲得正向反饋。**中國保險行業的理想是，隨着消費者收入和認知的變化，保險滲透率得到提高，行業自然走進春天，用户獲得被保障感，保險公司獲得利潤。

但現實跟理想還是有較大的距離。

水滴公司《縣域健康保障分析報告》指出，15%左右的全層次消費者不信任商業保險，將近50%的消費者認為，有社保就夠了。換句話説，保險業態恐怕沒有朝着設想的道路快速發展，保險業需要外在的動力。

**惠民保從另一種思維給了保險業一次嘗試的機會——卡爾多改進，意指一項改革的受益方所得足以補償受損者的損失。**但保險業又有其特殊之處，在惠民保的推廣中，直接受益方其實依然是消費者，險企和平台獲得的只是增長潛力。

惠民保為代表的普惠型保險的普及對險企而言是獲客，對保險行業而言是一次難得的渠道集體下沉。一定時期內，保險如果要加速滲透，宏觀上無法直接達成帕累托最優解，普惠型保險出現區域性問題是正常的，關鍵看最終結果是否能實現對擴張代價的抵消。保險業的增長問題與普惠險的深水區有着千絲萬縷的聯繫，這或許會成為保險業進步的新常態。

所以問題最終落腳於，這場保險業的心智戰爭裏，企業如何用好機會槓桿，撬動用户認知天平？美股研究社把這一過程拆解為行業策略、產品、理賠及賠付後三大業務分區。連接各分區最理想的工具是數字化，它擁有將抽象問題具象化的魔力。其中，水滴等在線平台位居頭部陣線。

行業策略上，保險是保消費者的險，要形成客體思維，從“以產品為中心”向“以客户為中心”轉變。水滴從成立之初，強調的使命是“用互聯網科技助推廣大人民羣眾病有所醫，保障億萬家庭”，而非把目光限制在行業改造，這樣的好處是行動由需求指導，形成良好閉環後自然能收穫市場。

產品上，水滴保險商城曾上線國內首款60-80歲老年人羣體也可保的醫療險，帶病投保試點產品、普惠保、特定病種保等精細化產品，再輔以算法與建模降低營銷成本，既平衡了用户的支出，又使單客户銷售額得到提升，以精準換效率，數字化指導產品設計與反饋。

在理賠及賠付後階段，一方面，水滴的“007”在線智能理賠系統通過全流程智能化快速核算，提高理賠效率。另一方面，9月初，水滴保經紀管理團隊發佈“水滴保險經紀2.0戰略”，打造新模式保險經紀人隊伍，通過高水平的線下服務體驗嘗試打通用户支出更多、疑惑也更多的長險業務的體系，形成雙渠道聯動、全層級用户覆蓋的綜合業務鏈，持續打響品牌。

按照這樣的思路，最終，保險市場整體水位將抬升，蛋糕被做大，在不斷地前進、糾偏與迭代裏，保險業的春天將步步接近。

結語

如何理解普惠？水滴公司創始人沈鵬曾經對外表示：中國有那麼多保險公司，真正覆蓋普通老百姓的並不多。如果讓大眾在網上直接購買健康險，銷售成本可以大幅降低，就能惠及大眾。

於是，不論是平安、太平、泰康這些傳統險企，還是眾安、水滴等新興平台，這一輪的普惠保風潮中，他們紛紛與政府攜手，提供了更為便利和順暢的渠道。對比之下，便宜反而不再是第一重點，更多的普通消費者認識到了社保之外的保險體系，健康保障的意識正在萌芽。

這個培養過程註定會很長，不過當渠道被廣泛打通，保險業的大池塘，不怕引不來“活水”。

文|美股研究社（meigushe）