從印尼殺出的極兔獲拼多多“貴人相助”，打贏價格戰後何去何從？_風聞

文 | 蕭田

從印尼殺出的極兔，無疑是去年攪動快遞行業的最大變量。

2020年3月，當極兔頂着疫情進入中國時，多位物流行業從業者都不看好這個“武林新秀”。

當時市面上的一個共識是：中國快遞行業已然進入了寡頭時代，而極兔如果想要活下去，需在兩年內達到日單量2000萬。“日銷單量1500萬是盈虧平衡點，2000萬才能保證你不會被擠出去。而兩年則是國內快遞業的反應時間，看上去這是一個不可能完成的目標。”

而極兔僅用10個月時間便完成了日單2000萬件，在中國快遞業“撕下了一個口子”。

**不僅如此，自今年4月拿到18億美元后，極兔8月31日又完成了2.5億美元融資，這意味着極兔快遞最新的估值或達78億美元——**超過圓通、申通、韻達，僅次於順豐、京東物流和中通。

9月末，彭博社發表分析文章稱，百世快遞正在尋求業務出售。而對於誰是百世快遞的“接盤俠”，除字節跳動以外，另一個可能就是極兔。

更早些時候，極兔關聯公司匯森全球也已先行一步收購了壹米滴答的全部股權，後者旗下擁有以大件包裹為主的優速快遞。

電商平台的年度狂歡節將近，快遞企業們都陸續召開旺季保障動員大會，備戰“雙11”。作為快遞行業一年當中最重要的盈利節點，也在考驗着各家的運力、服務、時效、供應鏈等。

這是老玩家反擊新玩家的最好時刻，也是極兔身為快遞“攪局者”的嚴峻大考。

帶資進組的“富二代”

對於快遞玩家而言，做大需要三大因素：錢、單量、人，缺一不可。而極兔從來沒有擔心過這方面的問題。

極兔創始人李傑在步步高體系中工作多年，自從大學畢業後就進入了該公司，從安徽音頻事業部總經理一路升遷到OPPO蘇皖地區的總操盤手。

2013年，李傑拿到OPPO在印尼的代理權，僅用四年就把OPPO印尼市場份額從零提高到10%。到2020年，OPPO的市場份額超過了之前的三星，躍居第一。

兩年後，李傑從OPPO離職，正式創辦了快遞公司J&T Express（“極兔速遞”），後來成為東南亞地區綜合評分排名第二的快遞品牌。

珠玉在前。當李傑2019年決定進軍國內市場時，幾乎一呼百應，很多原步步高體系的經銷商們紛紛找到李傑，要求加盟。

據業內人士描述，“步步高系是一個比較封閉的體系，內部鼓勵員工出去做生意，大家彼此的信任感很強。”有加盟商甚至直言“不讓我加盟，你就是看不起我”。

**從2019年回國到2020年3月正式在國內起網再到當年9月底網絡覆蓋全國，極兔僅用6個月就快速布好了一張全國網絡。**在日單量不明、市場不明、環境不明等情勢下，早早佈局了一張全國網絡。這對一個新玩家而言，不失為一個大膽的決定。

極兔當然也有底氣。早在回國前，極兔就融了近80億人民幣，據媒體報道，這些大都是“OPPO，vivo，小天才工廠的領導們和全國體系代理商們”投入的“真金白銀”。因此，極兔能得以從一開始就高舉高打，重資產全國起網。

**另一方面，快遞行業是一個典型的電商驅動行業，強烈依賴電商件。**極兔快遞能夠迅速在全國跑起來，離不開拼多多創始人黃崢的幫助，後者與李傑都同是步步高創始人段永平的“門徒”。

**為幫助極兔獲得訂單，拼多多主動用補貼鼓勵商家選擇極兔服務。雖然後來兩者澄清並無股權關係，**但極兔有90%的快遞單量都來自拼多多。

這一步步高體系造就的強紐帶，也體現在人際方面。

大部分OPPO體系內的代理商們，不僅出錢加盟，還自己出資建倉庫、買設備、僱傭快遞員，併為極兔貢獻了眾多管理人才。

這種模式既不像郵政和順豐、京東的直營模式——需要全部斥巨資建設快遞網絡，購買汽車、飛機等交通工具；又不像“三通一達”的加盟模式——公司與加盟商關係較為鬆散。其更像是一種“類直營”模式——跑通之後就能迅速複製“閃電式擴張”。

這也就能解釋，為什麼極兔在在短短10個月走過了“三通一達”幾十年才走過的路——這些都是“通達系”建立之初所不具備的。

通過價格戰坐上牌桌

極兔的誕生並沒有帶來新商業模式的出現。

原因得從2015年説起。當時，經歷四年電商政策推動後，印尼電商開始蓬勃發展。但在印尼這個由5大島和17000多個小島組成的國家裏，去中心化的地理環境給物流能力提出了挑戰。

**電商風口之下，印尼的極兔快遞採用了直營模式——總部為每個行政區都設置了一個配送點。**如像雅加達這樣的大城市，極兔甚至在8個行政區設了34個配送點，以縮小每個快遞員的負責半徑，降低交付時間，提高投遞效率。

與此同時，極兔還在當地開創了物流業全年無休的先河——7*24小時快遞運輸，客服隨時在線回答問題等。

這些在中國快遞行業習以為常的服務，成了對印尼市場的“降維打擊”。在同行節假日不派送、快遞單號官網不更新、客服電話沒人接、下班不派送等“同行襯托”下，極兔東南亞“順豐”的口碑做大做強。

但中國的情況遠比想象中要複雜。

**從2019年開始，中國的快遞業務量就已經佔據全球一半以上，連續5年保持世界第一，包裹量超過美、日、歐等發達經濟體總和。**行業20%以上的年複合增長率與前6快遞企業（通達系與順豐）包裹量佔比超8成的紅海競爭，一次又一次演繹了中國快遞業的“冰與火之歌”。

回國趕考的極兔並沒有照搬印尼模式，而是選擇了一條簡單粗暴的市場競爭方式來奪取市場份額，那就是價格戰。

**2020年3月上旬，極兔在全球快件量第一的義烏主動挑起“戰爭”。**在當時，一次發3000-5000票、均重100克以下的商家，圓通1.2元可發全國；發到新疆、西藏只要1.5元。發申通1.35元，百世則是1.3元。而極兔則把價格降到了一元以下。

總部通過對義烏眾多拼多多商家給予運費補貼，超萬件大單小件都可做到1元發貨。而在義烏之外的散件，極兔則比照通達系8-10元的省外快遞要低上2元左右。

主動挑起價格戰後，虎口奪食也不容易，極兔很快就被通達系們圍剿。

由於極兔是剛剛入局，脱胎於OV體系內的加盟商很難快速找到合適的快遞網點。為了迅速跑通，極兔找到了因單個快遞公司單量“喂不飽”的網點。而後者為了生存，大多會同時加盟四通一達五家公司。極兔的這一做法也被業內稱為“蹭網”。

今年7月，一封由圓通總部下發的通告顯示：圓通禁止全國網點以任何形式代理極兔業務，終端不得為極兔提供代收代派服務。隨後，申通、圓通、韻達等通達系均發佈了類似通知。

有業內人士表示，極兔這一流血打價格戰的做法，“面單費和派費都賺不回來”。這種殺敵一千自損八百的做法，讓同行、加盟商及快遞員日子都不好過。伴隨着極兔因“低價傾銷”被整治，快遞價格戰暫告一段落。

今天，中國超過8%的快遞訂單（不包括同城急送）都由極兔速遞承運。從這點來看，極兔已然成功地坐上了牌桌位。

“攪局者”如芒刺背

但中國快遞行業並非是“待宰羔羊”。整個快遞市場正發生着新的變化，這些變化也在考驗着極兔未來的長續航能力。

首先，下沉市場的競爭對手越來越多。

據順豐2020年財報顯示，以“特惠專配”電商件為代表的“新業務”佔比已提升至28.2%，件量結構已超過時效件。

圖源：順豐2020年財報

此前，順豐的電商件更多用來“填倉”閒置資源。在順豐財報會上，公司表示將為電商件做專門的佈網建設，減少對於原有時效件的衝擊。同時，順豐也在嘗試拉起另一張低價的加盟式“豐網”。

另一邊，從去年開始，京東推出主攻下沉市場的京喜，由原零售集團下面的事業部直接升級為京喜事業羣。而眾郵快遞作為京東旗下專注於下沉市場的快遞公司，主打性價比的電商小件，並對接京喜的電商小件業務。

隨着下沉市場的紅利逐漸放開，越來越多的單量也將得到釋放。極兔不僅要面對來自通達系的圍剿，還將與順豐特惠專配、京喜快遞等正面交火。

極兔還必須面對的是，老玩家們修煉內功的速度正在不斷加快。

快遞作為重資產行業，要想長期生存，快遞公司就要建立起成本管控、分配效率的綜合能力。

以中通為例，經過數年在基礎設施端的投入，其在行業內擁有最多的自主產權廠房、自有車輛、自動分揀設備，已經率先完成了行業內的自動化、信息化、精細化。

這也體現在單票運輸成本上：中通從2014年開始不斷下降，2020年為0.51元，較2014年的0.9元下降43%。不僅如此，韻達、圓通等均緊隨其後。

換言之，以中通為首的通達系正通過一系列降本提效舉措實現精細化管理，以此不斷蠶食尾部快遞企業的市場份額，確保領頭地位比重越來越高。

這也意味着，未來快遞行業的入局門檻將會越來越高，難以借用大規模“價格戰”坐上牌桌。

除此之外，隨着東南亞電商行業的大幅增長，新一輪物流跑馬圈地已經開始。以阿里、騰訊和京東為代表的互聯網巨頭，在東南亞物流領域的佈局正悄然展開。

上個月，阿里巴巴便參投了東南亞物流獨角獸Ninja Van（中文名“能者物流”）。這家成立於2014年的物流公司，運營範圍覆蓋東南亞六個國家，公司每日包裹運送量達到170萬個，正對極兔發起衝擊。

《閃電式擴張》作者裏德·霍夫曼認為，僅有快速增長並不是真正意義的“閃電式擴張”，過多地依賴融資燒錢也是不可持續的。

在資本及背景的雙輪驅動下，極兔短時間內超越了不少老的跑者。但跑得太快也容易後勁不足，畢竟企業經營不是短跑，而是一場馬拉松。

對於回國決定，極兔內部人士曾解釋過，“長期來看，東南亞和中國會成為一個統一的大市場。如果你不趁着市場還有機會的時候進來，那麼以後等待你的，就是被碾壓的命運。”李傑也曾不止一次明確，極兔回國的目標是成為全國前三的快遞公司。

現在看來，攪局者極兔不僅要穩住勝利戰果，在海外市場中也要隨時做好應對其他企業的“背刺”。

未來命運何去何從不得而知，但如芒在背的極兔，落下的很多課都要開始補上了。