在抖音，賣茶給年輕人能賺錢嗎？_風聞

來源丨i網紅頭條（ID:WHTT1111)

文丨周欣靜

編輯丨陳琛 

​茶飲文化在中國歷史悠久，但隨着社會經濟文化的高速發展，繁瑣的傳統飲茶方式與當下日益加快的社會生活節奏難免相沖，便捷的袋泡茶則承擔起許多人的飲茶需求。據艾媒諮詢發佈的《2021上半年中國袋泡茶行業現狀與消費趨勢調查分析報告》（以下簡稱《報告》）顯示，截至2021年2月，中國茶葉消費羣體規模為4.9億人；此外，喝茶的用户中有51.0%會選擇袋泡茶，袋泡茶消費用户規模增長潛力比較大。

 在年輕一代逐漸成為消費主力軍後，茶飲品牌也緊跟當下年輕人的消費偏好，調整相應的品牌市場戰略。在袋泡茶賽道，不少新興品牌憑藉新穎的概念性添加在電商渠道橫空出世，一眾現製茶飲品牌，如喜茶、奈雪的茶等，憑藉自己的線下渠道優勢推出了袋泡茶單品；一些傳統茶葉品牌也紛紛進軍袋泡茶領域。一時間，袋泡茶行業入局者眾。

 新鋭茶飲品牌茶小空，在洞悉當前年輕人的消費文化趨勢後，通過電商渠道打開市場，其在天貓渠道站穩腳跟後，繼續向抖音電商進發，在年輕人聚集的直播電商領域販賣新穎的茶飲文化。據飛瓜數據顯示，近30天內（2021年8月30日至2021年9月28日），該品牌的抖音旗艦小店“茶小空官方旗艦店”達成了931.9萬元的銷售額，在抖音袋泡茶細分領域中脱穎而出。

概念創新迎合消費大勢

 不可否認，品牌想要接近當下年輕人，第一步就得做好概念營銷，以此抓取受眾目光。茶小空深度挖掘當代年輕人的消費特點，在產品營銷上逐點擊破。

 據《報告》顯示，在受訪者中，有超過5成用户表示，沖泡簡單、便攜是其喝袋泡茶的主要原因；此外，種類豐富、口感好和時尚標誌等特點，也是袋泡茶用户消費的重要原因。為此，茶小空添加新穎概念，推出多種功效和口味的袋泡茶，擊中消費者的消費需求。其在抖音的兩個主賬號“茶小空”和“茶小空官方旗艦店”，利用短視頻的方式進行概念營銷，培養平台用户對品牌的認知和消費心智。

（圖源見水印）

 觀察可知，茶小空兩個抖音賬號發佈的短視頻在模式和內容上高度重合，達到了簡潔洗腦的目的。其短視頻內容通過不斷強調產品的功效性，例如熬夜養生、清喉潤嗓和養顏護膚等；並主動幫助消費者開拓新飲用方式和場景，例如夏天用茶包泡水自制冰棒、果茶飲料等DIY美食，將品牌商品特性深度傳達至平台用户端，充分調動其消費慾望。

（截自抖音“茶小空”）

 此外，該類短視頻有效為品牌直播間引流，進一步帶動直播間的銷售轉化。據飛瓜數據顯示，“茶小空”和“茶小空官方旗艦店”近180天（2021年4月3日至2021年9月29日），銷售額最高的前3場直播，其直播間的流量源自視頻推薦的佔比均超過60%。

 還需注意的是，茶小空藉助短視頻，打造出品牌爆款單品，加強大眾對品牌的記憶點。茶小空在品牌賬號短視頻重點宣傳菊花雪梨茶商品後，菊花雪梨茶隨即成為品牌直播間的熱銷商品，搭配該商品的相關套餐亦表現良好。

 可以肯定的是，茶小空在短視頻板塊先行用10秒的時間給平台用户講清品牌商品賣點和利益點，完成前期營銷“種草”，可整體提高內容效率，減輕直播間的“種草”壓力，從而有效提升了直播間的銷售轉化效率。

花樣套餐平衡需求與價格差

 在抖音的直播帶貨上，茶小空採用以品牌自播為主，達人帶貨為輔的模式，全方位吸納平台流量。在品牌自播方面，茶小空兩個主賬號日播時長維持在10小時以上，保持高強度的自播頻率；在達人主播投放方面，茶小空與粉絲羣體以年輕人為主的頭部主播合作，例如戚薇、羅永浩和我是張凱毅這類千萬粉絲級別的頭部主播，藉助達人主播的影響力為品牌背書。

（截自飛瓜數據）

 值得注意的是，茶小空直播間的熱銷商品多為套餐搭配，分為功效養生系列套餐和口味混搭套餐等等，能同時滿足多樣的消費需求；同時，套餐搭配能利用價格手段，刺激消費者的消費心理，來提高直播間的客單價和銷售總額。例如，多盒套裝的商品價格高，但是平均到每一個單品上來看，比只購買單盒划算，因而消費者在此對比上多選擇套裝消費。

 不僅如此，搭配各異的套餐讓品牌能夠平衡不同直播間的價格差，不同直播間也可根據套餐內容差異調整價格，打造賣點。例如，茶小空直播間的套裝分為有帶贈品和沒帶贈品的選項，同樣的商品內容，在某頭部主播直播間的價格是79.8元一盒，但是下單即贈杯子和貼紙；在品牌自播號的直播間，該商品價格為59.9元一盒，但要同時購買兩盒才會有贈品。這種套餐搭配不會影響品牌整體銷售渠道的價格體系，又可讓不同直播間形成差異化打法。

 整體而言，在入局者眾的袋泡茶賽道中，茶小空作為後起之秀，從內容和渠道上發力，圍繞年輕人興趣熱點進行營銷戰略佈局，迅速佔領年輕人心智；隨後，規範化的品牌自播搭配精準的達人主播直播間投放，則進一步將流量順利轉化為銷量，助力品牌在抖音達成品效合一。